新形勢下天然氣營銷體系建設探討

摘 要：針對新形勢下天然氣營銷體系的建設問題，結合我國天然氣銷售現狀，首先對新形勢下天然氣營銷過程中面臨的問題進行深入分析，在此基礎上提出新形勢下天然氣營銷體系建設措施，為推動我國天然氣行業的進一步發展奠定基礎。

關鍵詞：新形勢;天然氣;營銷體系;問題;建設

對于整個天然氣行業而言，營銷體系建設十分重要，如果營銷體系建設存在問題，不但會影響天然氣銷售公司的經濟效益，而且會影響下游的天然氣供給。隨著社會的不斷發展，我國國力的不斷增強，天然氣營銷體系也逐漸走向完善[1]。但是，天然氣營銷體系仍然存在一定的問題，這些問題的存在對于我國天然氣行業的發展而言十分不利，給我國天然氣銷售單位帶來了一定的困擾。

1 新形勢下天然氣營銷面臨的問題

1.1 缺乏專業的銷售公司

目前，我國的天然氣銷售企業已經逐漸和總公司分離，各個區域都已經成立了專門的天然氣銷售單位，但是這些天然氣銷售企業仍然與其他類型的業務相互關聯，例如部分銷售企業還需要承擔和負責天然氣輸送的任務，由此可見，目前我國缺乏專業的天然氣銷售企業。所謂純粹的天然氣銷售企業主要指的是企業除了負責天然氣銷售以外不再負責其他業務。由于我國缺乏純粹的天然氣銷售企業，使得我國天然氣銷售發展十分的緩慢[2]。在另一方面，我國的天然氣在定價的過程中，企業和相關部門并沒有和用戶進行協商，這也是阻礙天然氣銷售進一步發展的主要問題。最后，目前我國在天然氣銷售方面所采取的措施相對較為單一，用戶很難通過多渠道的方式購買天然氣。

1.2 缺乏營銷經營價值

目前我國的天然氣公司主要是通過從總公司獨立出來的方式進行日常運行，在運行的過程中采用的是內部結算的方式，在進行天然氣銷售的過程中，銷售單位并不掌握天然氣的定價權，這使得天然氣銷售企業的營銷能力得不到充分的發揮。我國的天然氣銷售企業主要是通過獲得營銷費用的方式來實現自身的發展，這種現象使得銷售企業缺乏營銷經營價值[3]。在另一方面，由于銷售企業并不掌握天然氣的定價權，因此，如果氣源的價格相對較高，此時銷售企業可能會出現成本倒掛的問題，出現的虧損將會由銷售企業承擔，這也會使得銷售企業的發展受到嚴重的阻礙。

1.3 下游銷售市場混亂

目前，我國的天然氣銷售企業并沒有對下游市場的用戶進行細分，除了普通百姓的日常用氣劃歸為居民用氣以外，城市內的商業用氣和城市周邊的工業用氣也被劃歸為居民用氣，由于沒有對下游的用戶進行細分，使得銷售企業很難對每種用戶的用氣情況進行準確的把握和預測。在另一方面，每種類型用戶對于天然氣價格變動產生的敏感度也存在較大的差距，所能承受的價格變動范圍也存在較大的差別，對服務的要求也各不相同，在沒有對下游用戶進行細分的前提下，銷售企業很難制定完善的銷售措施和方案推進銷售活動的發展，這會使得銷售市場的活躍程度受到嚴重的影響。

2 新形勢下天然氣營銷體系建設

2.1 成立專業的銷售公司

為了推動我國天然氣銷售領域的發展，首先必須建立專業化的銷售公司，銷售公司僅進行天然氣的銷售工作，不再負責其他方面的任務，在進行天然氣銷售的過程中，應給予銷售企業一定的定價權，銷售公司可以實現財務自由，在這個過程中，銷售企業可以實現自負盈虧。通過給予銷售企業一定的定價權，使得銷售企業可以與用戶之間進行價格協商，并簽訂專門的銷售合同，該種措施有利于促進銷售企業制定多種類型的銷售策略。在新形勢下，由于部分企業缺乏自主經營的意識，使得銷售活動處于一種被動的局面下，因此，銷售企業需要提供自主經營意識，根據自身情況制定合理的銷售戰略，這樣才能推動銷售市場的進一步發展。

2.2 開放銷售模式

目前我國所采取的天然氣銷售模式較為單一，一般情況下，對于任何行業而言，單一的銷售模式都不利于自身的發展，因此，銷售企業需要開發銷售模式，在這個過程中，銷售企業可以借鑒或者引進國外天然氣銷售企業的銷售經驗，針對用戶類型的不同，分別制定不同的銷售模式，盡可能降低天然氣銷售市場中存在的抵觸情緒，進而全面推動我國天然氣銷售市場的發展。

2.3 建立銷售服務體系

銷售活動的進行主要是為了滿足用戶的各種需求，在這個過程中，銷售服務也十分重要，在建立銷售服務體系的過程中，天然氣銷售企業需要應用目前的互聯網技術，及時了解各種類型用戶的需求，及時調整自身的銷售模式，提供用戶用氣的便利性，在用氣較為低迷的階段，銷售企業也可以采取降價促銷的方式提高自身的銷售利益。

通過本次研究可以發現，盡管我國天然氣的營銷模式已經逐漸完善，但是在銷售的過程中仍然存在一系列的問題，這些問題的存在對于我國天然氣行業的發展十分不利，因此，相關單位需要從成立專業的銷售公司、開放銷售模式以及建立銷售服務體系三方面出發，多項措施并行，進而推動我國天然氣銷售領域的進一步發展。

參考文獻：

[1]潘繼平，楊麗麗，王陸新，等.新形勢下中國天然氣資源發展戰略思考[J].國際石油經濟， 2017（6）：7-8.

[2]劉洪軍，魏振紅，楊樹森，等.長輸管道建、管分開管理模式有關問題探討[J].天然氣工業，2010，30（3）：111-112.

[3]楊帆，牟健，卜祥軍.新形勢下長輸管道設計思路探討[J].天然氣與石油，2012， 30（1）：14-16.

作者簡介：

劉明月（1985- ），女，滿族，工程師，畢業于沈陽農業大學水利水電工程專業，現主要從事天然氣市場營銷工作。