發(fā)揮商業(yè)人身保險(xiǎn)功效 降低農(nóng)民人身風(fēng)險(xiǎn)

劉寧

摘 要：完善新農(nóng)村建設(shè)過(guò)程中，充分發(fā)揮商業(yè)人身保險(xiǎn)的彌補(bǔ)與保障功能、大力開(kāi)發(fā)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)意義重大。本文圍繞當(dāng)前河南農(nóng)村商業(yè)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展中存在的現(xiàn)有產(chǎn)品不符合農(nóng)民實(shí)際所需、現(xiàn)有農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)分散，管理線過(guò)長(zhǎng)，管理效率低下等問(wèn)題，從進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品改造與創(chuàng)新、加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控等方面提出推動(dòng)我省農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的可行建議。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村人身保險(xiǎn);壽險(xiǎn)需求;風(fēng)險(xiǎn)管控;產(chǎn)品改造

農(nóng)村商業(yè)人身保險(xiǎn)是農(nóng)村金融體系、農(nóng)村社會(huì)保障體系和縣域經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，發(fā)展農(nóng)村商業(yè)人身保險(xiǎn)對(duì)于提高保險(xiǎn)業(yè)整體發(fā)展實(shí)力，完善農(nóng)村社會(huì)保障體系，建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村具有重要的戰(zhàn)略意義。

河南作為我國(guó)第一農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)村人口占據(jù)全省總?cè)丝?5%以上。伴隨農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)進(jìn)程的加快，大量農(nóng)民越來(lái)越面臨著許多亟待解決的人身風(fēng)險(xiǎn)，但目前社會(huì)基本養(yǎng)老和醫(yī)療保障制度“廣覆蓋、低保障”的特點(diǎn)不能滿足農(nóng)民的養(yǎng)老、醫(yī)療、意外事故以及子女教育等多層次保障需求。因此，如何充分發(fā)揮商業(yè)人身保險(xiǎn)的彌補(bǔ)與保障功能、有力開(kāi)發(fā)河南省農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)非常必要。

1. 當(dāng)前河南省農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展基本狀況分析

1.1農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)薄弱，對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)同度低，市場(chǎng)開(kāi)拓力度小

由于受文化教育背景、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)及保險(xiǎn)企業(yè)宣傳匱乏的影響，相當(dāng)一部分農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)知之甚少，不愿意做額外的支出完成保險(xiǎn)購(gòu)買行為，這種消費(fèi)觀很大程度上造成農(nóng)村商業(yè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)拓困難。對(duì)農(nóng)民群體的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：表示一般了解、比較了解和十分了解商業(yè)人身保險(xiǎn)的僅占23.68%，而表示對(duì)商業(yè)人身保險(xiǎn)完全不了解或了解較少的占被調(diào)查者的76.32%。

1.2現(xiàn)有農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)分散，管理線過(guò)長(zhǎng)，管理效率低下

由于河南省農(nóng)村地區(qū)人口居住比較分散，交通狀況又不便利，因此保險(xiǎn)公司在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)中，進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置時(shí)大多采取以鎮(zhèn)為中心向村發(fā)散，經(jīng)營(yíng)成本較高，管理線長(zhǎng)，即便如此，網(wǎng)點(diǎn)建立后，仍要面對(duì)農(nóng)村業(yè)務(wù)員居住分散難以集中管理的現(xiàn)實(shí)，早會(huì)經(jīng)營(yíng)及會(huì)報(bào)管理等工作難以落實(shí)，致使團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)，管理效率低下。

1.3農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)推介時(shí)，宣傳內(nèi)容呆板，宣傳及促銷方式單一

目前壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳采取的主要方法是戶外墻體廣告、散發(fā)宣傳單等，宣傳內(nèi)容多以公司形象為主，保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)為輔，語(yǔ)言表達(dá)亦較為專業(yè)，多數(shù)農(nóng)民看不懂，因此人們不知保險(xiǎn)為何物就談不上買保險(xiǎn)，有時(shí)甚至還會(huì)出現(xiàn)誤解。保險(xiǎn)公司在宣傳中雖然成本投入比較大但成效卻不明顯。

1.4現(xiàn)有農(nóng)村人身保險(xiǎn)產(chǎn)品不符合河南農(nóng)村居民實(shí)際所需

表現(xiàn)在：一是產(chǎn)品城鄉(xiāng)同質(zhì)化嚴(yán)重，不具有農(nóng)村特色，即現(xiàn)有農(nóng)村壽險(xiǎn)產(chǎn)品大多是壽險(xiǎn)公司沿用針對(duì)城市居民經(jīng)濟(jì)狀況、需求狀況等開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，其在保費(fèi)、保險(xiǎn)金額等規(guī)定方面顯然不適合收入偏低的農(nóng)民購(gòu)買，從而大大降低了農(nóng)民的投保積極性。二是現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格偏高，農(nóng)民消費(fèi)受限。三是產(chǎn)品保險(xiǎn)條款設(shè)計(jì)時(shí)， 通俗性較差，運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)較多，沒(méi)有考慮到農(nóng)村居民接受情況，不少農(nóng)民因此而主動(dòng)把保險(xiǎn)拒之門外。

2. 發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)需遵循的原則

農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)與城市人身保險(xiǎn)市場(chǎng)相比有共性的一面，也有其個(gè)性特點(diǎn)，應(yīng)通盤(pán)籌劃，確定適宜的農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展原則。一是以人為本，服務(wù)“三農(nóng)”。將人身保險(xiǎn)的發(fā)展建立在促進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展的指導(dǎo)思想之上，不能就保險(xiǎn)論保險(xiǎn)，孤立地談保險(xiǎn)的發(fā)展，忽視保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的依存關(guān)系;二是積極試點(diǎn)，穩(wěn)步推進(jìn)。三是因地制宜，開(kāi)拓創(chuàng)新。要針對(duì)具體農(nóng)村區(qū)不同情況區(qū)別對(duì)待，立足實(shí)際，有的放矢，同時(shí)也要大膽創(chuàng)新，使人身保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)都能真正貼近農(nóng)村實(shí)際;四是重視管理，規(guī)范操作。農(nóng)村保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)遠(yuǎn)離中心城市，容易形成層級(jí)管理上的漏洞，因而應(yīng)在堅(jiān)持市場(chǎng)化運(yùn)作的前提下，探索農(nóng)村人身保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理的長(zhǎng)效機(jī)制，逐步提高農(nóng)村人身保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理水平。

3. 推進(jìn)河南省農(nóng)村人身保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的途徑

3.1開(kāi)發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品

保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)結(jié)合農(nóng)民收入狀況和農(nóng)村地區(qū)實(shí)際，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，真正體現(xiàn)農(nóng)村低保費(fèi)、適度保障、廣覆蓋且繳費(fèi)靈活的產(chǎn)品特點(diǎn);應(yīng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險(xiǎn)種，發(fā)展壽險(xiǎn)小額期交業(yè)務(wù);推出的養(yǎng)老、醫(yī)療等壽險(xiǎn)產(chǎn)品要價(jià)格低廉，以適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)滿足農(nóng)民的適度保障要求;對(duì)于一些保障效果不夠明顯、可能帶來(lái)較大保費(fèi)投入壓力而不適合農(nóng)村保險(xiǎn)需求的中長(zhǎng)期投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品，可暫緩?fù)瞥?。因此，?duì)各保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體而言，一是要盡快開(kāi)發(fā)出一批高保障，低保費(fèi)，突出保障功能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品;二是要研究開(kāi)發(fā)出適合農(nóng)民購(gòu)買的一張保單保全家和一筆保費(fèi)多保障等方面的產(chǎn)品;三是開(kāi)發(fā)適合農(nóng)民外出打工的高危人群人身意外險(xiǎn)等;四是要針對(duì)需要開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)年金及農(nóng)民養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品;五是結(jié)合政府為農(nóng)民辦的醫(yī)療險(xiǎn)進(jìn)行補(bǔ)充險(xiǎn)開(kāi)發(fā);同時(shí)要調(diào)整好新單業(yè)務(wù)中躉交、短期和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的比例，保持合理的結(jié)構(gòu)。

3.2優(yōu)化農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的銷售渠道建設(shè)

保險(xiǎn)銷售渠道是保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，沒(méi)有優(yōu)化的銷售渠道，就沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展思路，所以抓好銷售渠道建設(shè)是推進(jìn)農(nóng)村壽險(xiǎn)的基礎(chǔ)。在銷售渠道的選擇上，保險(xiǎn)企業(yè)要視投放市場(chǎng)的產(chǎn)品不同，市場(chǎng)開(kāi)拓的階段不同，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源狀況不同而有所差別，要考慮切人市場(chǎng)的效率、渠道開(kāi)拓和維護(hù)的成本等多種因素。保險(xiǎn)企業(yè)可通過(guò)在縣市公司下廣泛設(shè)立農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部，再以各鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷服務(wù)部為中心，對(duì)所轄鄉(xiāng)村進(jìn)行輻射。保險(xiǎn)企業(yè)還應(yīng)充分運(yùn)用銀行、信用社、郵局、農(nóng)機(jī)站、計(jì)生辦等代辦機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，不斷豐富農(nóng)村人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。

3.3加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控

首先，需加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)決策風(fēng)險(xiǎn)管控。指公司由于管理水平不高或決策不當(dāng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括承保風(fēng)險(xiǎn)，如脫離當(dāng)?shù)剞r(nóng)村實(shí)際進(jìn)行賭博性承保、超出承保能力承保、降低承保條件承保，以賠促保等。防范經(jīng)營(yíng)決策性風(fēng)險(xiǎn)的措施主要有：一是做好整章建制工作，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程都有章可循;二是充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求，防止決策脫離實(shí)阮三是慎重選擇縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，嚴(yán)格準(zhǔn)入條件，并適時(shí)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，全面提高其領(lǐng)導(dǎo)能力和綜合素質(zhì)。

其次，加強(qiáng)道德風(fēng)險(xiǎn)管控。道德風(fēng)險(xiǎn)一方面指參保農(nóng)民為了謀取保險(xiǎn)金故意制造保險(xiǎn)事故而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn);另一方面指從業(yè)人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)，即由于農(nóng)村保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)不高而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。防范參保農(nóng)民的道德風(fēng)險(xiǎn)，除了對(duì)農(nóng)民加強(qiáng)教育以外，建立誠(chéng)信檔案，對(duì)道德風(fēng)險(xiǎn)較大的參保農(nóng)民提高承保條件，也是化解風(fēng)險(xiǎn)的有效措施。防范農(nóng)村保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)不高造成的風(fēng)險(xiǎn)，除了強(qiáng)化培訓(xùn)外，完善日常管理制度是必要的。

3.4 抓好公關(guān)宣傳工作

保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)主動(dòng)取得當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)部門的支持與幫助，得到當(dāng)?shù)匕傩盏恼J(rèn)可與贊同，通過(guò)多種形式的公關(guān)宣傳，提高了當(dāng)?shù)鼐用竦谋ｋU(xiǎn)意識(shí)，同時(shí)不斷加強(qiáng)客戶服務(wù)，加強(qiáng)誠(chéng)信建設(shè)，認(rèn)真做好理賠、客戶回訪等工作，為地方政府排憂解難，取得當(dāng)?shù)厝嗣窈驼男湃巍?/p>