發揮商業人身保險功效 降低農民人身風險

劉寧

摘 要：完善新農村建設過程中，充分發揮商業人身保險的彌補與保障功能、大力開發農村人身保險市場意義重大。本文圍繞當前河南農村商業人身保險市場發展中存在的現有產品不符合農民實際所需、現有農村保險營銷網點分散，管理線過長，管理效率低下等問題，從進行保險產品改造與創新、加強銷售渠道建設、加強風險管控等方面提出推動我省農村人身保險市場發展的可行建議。

關鍵詞：農村人身保險;壽險需求;風險管控;產品改造

農村商業人身保險是農村金融體系、農村社會保障體系和縣域經濟的重要組成部分，發展農村商業人身保險對于提高保險業整體發展實力，完善農村社會保障體系，建設社會主義新農村具有重要的戰略意義。

河南作為我國第一農業大省，農村人口占據全省總人口85%以上。伴隨農業經濟建設進程的加快，大量農民越來越面臨著許多亟待解決的人身風險，但目前社會基本養老和醫療保障制度“廣覆蓋、低保障”的特點不能滿足農民的養老、醫療、意外事故以及子女教育等多層次保障需求。因此，如何充分發揮商業人身保險的彌補與保障功能、有力開發河南省農村人身保險市場非常必要。

1. 當前河南省農村壽險市場發展基本狀況分析

1.1農民保險意識薄弱，對保險認同度低，市場開拓力度小

由于受文化教育背景、經濟基礎及保險企業宣傳匱乏的影響，相當一部分農民對保險知識知之甚少，不愿意做額外的支出完成保險購買行為，這種消費觀很大程度上造成農村商業壽險市場的開拓困難。對農民群體的調查數據顯示：表示一般了解、比較了解和十分了解商業人身保險的僅占23.68%，而表示對商業人身保險完全不了解或了解較少的占被調查者的76.32%。

1.2現有農村保險營銷網點分散，管理線過長，管理效率低下

由于河南省農村地區人口居住比較分散，交通狀況又不便利，因此保險公司在開拓農村市場中，進行保險營銷網點設置時大多采取以鎮為中心向村發散，經營成本較高，管理線長，即便如此，網點建立后，仍要面對農村業務員居住分散難以集中管理的現實，早會經營及會報管理等工作難以落實，致使團隊凝聚力不強，管理效率低下。

1.3農村壽險業務推介時，宣傳內容呆板，宣傳及促銷方式單一

目前壽險業務員進行保險宣傳采取的主要方法是戶外墻體廣告、散發宣傳單等，宣傳內容多以公司形象為主，保險基礎知識為輔，語言表達亦較為專業，多數農民看不懂，因此人們不知保險為何物就談不上買保險，有時甚至還會出現誤解。保險公司在宣傳中雖然成本投入比較大但成效卻不明顯。

1.4現有農村人身保險產品不符合河南農村居民實際所需

表現在：一是產品城鄉同質化嚴重，不具有農村特色，即現有農村壽險產品大多是壽險公司沿用針對城市居民經濟狀況、需求狀況等開發的產品，其在保費、保險金額等規定方面顯然不適合收入偏低的農民購買，從而大大降低了農民的投保積極性。二是現有產品價格偏高，農民消費受限。三是產品保險條款設計時， 通俗性較差，運用專業術語較多，沒有考慮到農村居民接受情況，不少農民因此而主動把保險拒之門外。

2. 發展農村人身保險需遵循的原則

農村人身保險市場與城市人身保險市場相比有共性的一面，也有其個性特點，應通盤籌劃，確定適宜的農村人身保險發展原則。一是以人為本，服務“三農”。將人身保險的發展建立在促進社會和諧發展的指導思想之上，不能就保險論保險，孤立地談保險的發展，忽視保險與經濟社會發展的依存關系;二是積極試點，穩步推進。三是因地制宜，開拓創新。要針對具體農村區不同情況區別對待，立足實際，有的放矢，同時也要大膽創新，使人身保險產品與服務都能真正貼近農村實際;四是重視管理，規范操作。農村保險網點遠離中心城市，容易形成層級管理上的漏洞，因而應在堅持市場化運作的前提下，探索農村人身保險機構管理的長效機制，逐步提高農村人身保險機構管理水平。

3. 推進河南省農村人身保險業快速發展的途徑

3.1開發真正適合農民需求的保險產品

保險企業應結合農民收入狀況和農村地區實際，有針對性地開發新產品，真正體現農村低保費、適度保障、廣覆蓋且繳費靈活的產品特點;應重點開發醫療、養老、意外等保障險種，發展壽險小額期交業務;推出的養老、醫療等壽險產品要價格低廉，以適應農村市場滿足農民的適度保障要求;對于一些保障效果不夠明顯、可能帶來較大保費投入壓力而不適合農村保險需求的中長期投資類保險產品，可暫緩推出。因此，對各保險經營主體而言，一是要盡快開發出一批高保障，低保費，突出保障功能的壽險產品;二是要研究開發出適合農民購買的一張保單保全家和一筆保費多保障等方面的產品;三是開發適合農民外出打工的高危人群人身意外險等;四是要針對需要開發鄉鎮企業年金及農民養老保險產品;五是結合政府為農民辦的醫療險進行補充險開發;同時要調整好新單業務中躉交、短期和長期業務的比例，保持合理的結構。

3.2優化農村人身保險市場的銷售渠道建設

保險銷售渠道是保險企業開展業務的基礎，沒有優化的銷售渠道，就沒有長遠的發展思路，所以抓好銷售渠道建設是推進農村壽險的基礎。在銷售渠道的選擇上，保險企業要視投放市場的產品不同，市場開拓的階段不同，當地市場資源狀況不同而有所差別，要考慮切人市場的效率、渠道開拓和維護的成本等多種因素。保險企業可通過在縣市公司下廣泛設立農村營銷服務部，再以各鄉鎮營銷服務部為中心，對所轄鄉村進行輻射。保險企業還應充分運用銀行、信用社、郵局、農機站、計生辦等代辦機構網點，不斷豐富農村人壽保險營銷渠道。

3.3加強風險管控

首先，需加強經營決策風險管控。指公司由于管理水平不高或決策不當帶來的風險，主要包括承保風險，如脫離當地農村實際進行賭博性承保、超出承保能力承保、降低承保條件承保，以賠促保等。防范經營決策性風險的措施主要有：一是做好整章建制工作，使各項業務流程都有章可循;二是充分進行市場調研，準確把握市場需求，防止決策脫離實阮三是慎重選擇縣、鄉、村三級保險機構負責人，嚴格準入條件，并適時進行系統培訓，全面提高其領導能力和綜合素質。

其次，加強道德風險管控。道德風險一方面指參保農民為了謀取保險金故意制造保險事故而導致的風險;另一方面指從業人員素質風險，即由于農村保險從業人員素質不高而導致的風險。防范參保農民的道德風險，除了對農民加強教育以外，建立誠信檔案，對道德風險較大的參保農民提高承保條件，也是化解風險的有效措施。防范農村保險從業人員素質不高造成的風險，除了強化培訓外，完善日常管理制度是必要的。

3.4 抓好公關宣傳工作

保險企業應主動取得當地政府和有關部門的支持與幫助，得到當地百姓的認可與贊同，通過多種形式的公關宣傳，提高了當地居民的保險意識，同時不斷加強客戶服務，加強誠信建設，認真做好理賠、客戶回訪等工作，為地方政府排憂解難，取得當地人民和政府的信任。