國藥控股上海醫院銷售管理總部培訓與發展案例分享

徐斌杰

摘 要：作為上海的領先醫藥服務供應商代表，國藥控股上海醫院銷售管理總部希望成為上海地區最優質的醫藥服務商。本案例清晰詳實地介紹了其如何培訓和發展人才，從而為公司的發展保駕護航。

關鍵詞： 培訓與發展；新員工培訓；內部培訓

一、公司背景介紹

國藥控股是中國醫藥集團總公司（世界500強第199位）所屬核心企業，成立于2003年1月，于2009年9月在香港上市（01099.HK）。成立十多年來，經營規模不斷擴大，經營質量不斷提高，盈利能力持續增長，現已發展成為中國藥品、醫療保健產品龍頭分銷商和零售商，及領先的供應鏈服務提供商，形成了醫藥健康領域產品分銷配送、零售診療、化學試劑、醫療器械、醫療健康服務等多元業態協同發展的一體化產業鏈。2011年，榮膺國內首家醫藥流通業務超千億企業。公司目前擁有480家子公司（含國藥股份、國藥一致兩家上市公司），藥品分銷及配送網絡覆蓋全國31個省（市、區），覆蓋335個地級以上城市中的214個城市，已建成北京、上海、西安、廣州4個樞紐級、38個省級、24個零售、185個地市級物流中心，打造“智慧物流”+“冷鏈品牌”，為21.4萬家各類客戶與知名企業提供智慧醫藥供應鏈服務。

而作為國藥控股在上海的業務支柱，國藥控股上海醫院銷售管理總部是服務于上海地區醫療機構以藥品純銷為主的業務單位。2018年銷售收入近200億，凈利潤超5億。

（一）銷售網絡

·擁有專業、高效率的商業銷售隊伍，銷售網絡覆蓋上海地區全部醫療機構，并與上海地區負責不同領域的分子公司協同，做到了渠道通暢、網絡全覆蓋。市場占有率逐年擴大，純銷及批發業務均名列前茅。零售網絡覆蓋整個浦東地區。

（二）品種資源

·經營萬余種不同類型藥品及保健品。現為中國僅有的三家特許麻醉藥品全國分銷商之一。牢牢把握GPO、兩票制等新政的機遇，在上海市場繼續保持領先優勢。

（三）創新服務

·提供醫療機構“非醫技”定制化服務組合，助力醫院提升服務效率和質量；探索基于互聯網的“醫+藥”專業化藥房模式，布局直達終端的一站式健康管理和藥事服務；打造處方藥送藥上門服務體系，解決藥品配送最后一公里難題。

（四）公共關系

·擁有強大的公共關系網，在把握趨勢、解讀政策、應對招標等方面，為上下游客戶提供強有力的支持。

（五）物流配送

·上海物流中心占地六萬余平米，能滿足市內醫院24小時內藥品送達，建有24小時全天候的急救值班制度，設備先進，具有常規藥品配送、冷鏈配送、麻精藥品配送等資源。

從創立伊始，國藥控股上海醫院銷售管理總部始終堅守著“關愛生命，呵護健康”的使命擔當，秉持著“敬畏 、感恩、 包容、 奉獻”的做人原則，以真誠誠信的合作理念為客戶提供優質專業化的服務

二、企業員工培訓的必要性分析

員工培訓是指一定組織為開展業務及培育人才的需要，采用各種方式對員工進行有目的、有計劃的培養和訓練的管理活動，公開課、內訓、等均為常見的員工培訓及企業培訓形式。按內容分類一般有員工技能培訓和員工素質培訓。培訓方法有講授法、視聽技術法、討論法、案例研討法、角色扮演法、自學法、互動小組法、網絡培訓法、場景還原法等。員工教育培訓， 必須有計劃、有側重點、有相關的制度作為輔助和約束條件， 使得教育培訓工作能順利進行。另外， 企業在對員工的教育培訓中， 需要注意人力與物力的優化， 充分增強員工工作責任感、工作水平與技能、主人翁意識等為重要的培訓目標， 使得企業員工的協作能力、凝聚力、創造力等得到整體增強， 進而為企業的管理提供更好的基礎條件， 為企業長期可持續發展目標的實現打好堅實基礎。

（一）企業員工培訓是企業適合社會發展的客觀需要

隨著市場經濟的迅猛發展，企業面臨的外部環境越來越復雜多變，要在激烈的競爭中發展，企業必須保持持續的生命力，這需要企業全面提升硬實力和軟實力。企業硬 實力主要是依靠公司的財力完善生產設備、改迸生產技術、降低生產成本、提高：生產效率；軟實力則是關注企業員工的工作能力，通過培訓更新知識和技能，提升工作能力 和職業素養，從而保證企業跟上社會發展的腳歩。

（二）企業員工培訓是贏得競爭優勢的現實需求

企業要想在嚴酷的市場競爭中保持競爭優勢，就必領具備自己的核心競爭力，企 業的競爭歸根到底是人才的競爭，而員工培訓在降低企業管理成本和人才儲備方面發揮著重要作用。企業員工培訓有利于培養更多的復合型人才，以適應新環境和新挑戰，為企業長期發展儲備人力資源。

（三）企業員工培訓是企業長期發展的本質要求

現代企業競爭逐漸從成本競爭、質量競爭向服務競爭轉變，服務競爭本質是人才的較量，而培訓是企業獲得人才最直接、最便捷、最有效的途徑。通過培訓可加強員工對企業價值觀的認同，從而減少人員流失。實踐證明，越是培訓體系完善且有效的企業，員工自我認同感越強，工作積極性、主動性和創造力越強，進而能為企業長期發展提供持久的動力。

三、國藥控股上海醫院銷售管理總部培訓與發展案例分享

經過幾十年的風雨歷練，上海醫院總部形成了一套快速響應業務需要的人力資源體系，其中培訓與發展板塊更是支撐著公司日趨復雜的業務需求和與日俱增的人才要求。

上海醫院總部的培訓主要采取內、外培訓相結合的方式。內部培訓主要有國藥大學培訓以及上海醫院總部自行組織的培訓，主要以星火計劃、質量類培訓為主，外部培訓主要是繼續教育類培訓，如會計繼續教育、執業藥師繼續教育培訓等。

（一）新員工入職培訓

上海醫院總部的新員工培訓主要由入職培訓、部門崗位培訓和新員工集中培訓三部分組成，通過這種活動、授課和自學的方式能使新員工直觀感受企業文化、理解公司戰略并迅速有效地掌握業務知識、操作技能，以便盡早地融入其中、開展工作。新員工培訓的具體內容表1所示：

（二）內部培訓

上海醫院總部的內部培訓比較平穩，全年12場，基本是一個月一場。人力資源部會定期聽取各部門的培訓計劃，相關部門若有業務等工作內容上的宣貫和分享，也會及時告知人力資源部進行籌辦。公司也積極參與國藥大學舉辦的相關培訓，除了各線條舉辦的專業類培訓外，有幾名學員參與了內訓師的課程認證，部分銷售參與了“銷售談判技巧”培訓，還有部分學員參加了國藥大學星火計劃的“商務演示技巧”課程。公司內部培訓基本內容如表2所示：

從培訓部門角度分析，銷售部門幾乎參與了一半的培訓，是培訓覆蓋率最高的部門。主要是由于公司舉辦的內部培訓，基本都是基于業務需求而召開的行業趨勢、市場政策或公司業務相關的流程及制度類等培訓。此外，崗位資質類培訓主要也是GSP檢查要求而需必備的業務類培訓。各部門培訓情況分析如圖1所示

圖1 各部門培訓情況

從培訓課程分析，通用類技能培訓占比最大，達到一半，其次是管理能力類培訓。主要是由于國藥大學面向子公司開放的課程也是通用類技能培訓居多。政策及制度類培訓目前主要是通過內訓的方式進行，而資質類培訓則主要是GSP檢查必備的崗位資質類課程（如GSP、藥品購銷員、執業藥師注冊等）。培訓課程分類分析如圖2所示

圖2 培訓課程分類情況

（三）外部培訓

2018年是整合年，無論是醫院總部的基層員工還是中層領導，都通過或晉升或外部招聘的方式進行了部分的變更，東虹、美羅、立康、凌云、浦東藥材等子公司也逐漸并入。新鮮的血液的流入，使整個醫院總部有了更多可能性的同時，也對培訓提出更高的要求，不僅要滿足于醫院總部還需要與子公司一起分享資源、給予培訓方面的幫助。與此同時，我們醫院本部也產生了更多的對通用類培訓、專業類、管理類等課程的培訓需求。目前，國藥大學的課程的專業度及更新的情況，已不能滿足需求，因此外部購買培訓課程是必不可少的。公司外部購買課程有以下幾個原則：

1、針對醫院總培訓現狀，增強內部培訓課程的體系性原則；

2、結合內外部培訓，提升培訓形式的多樣性的原則；

3、考慮到為了降低培訓對工作的影響，提升培訓質量，培訓盡量周末進行原則；

4、面對子公司管理，部分培訓資源與子公司共享原則。

根據以上四個原則，公司購買了以下兩種培訓課程。

（1）肯耐珂薩培訓

肯耐珂薩公開培訓課程多：分通用系列、專業系列、管理系列、發展系列課程。通用類課程有卓有成效的溝通系列、從思考到呈現、OFFICE辦公軟件及高效人士的自我管理。專業系列課程涉及銷售、HR、財務、市場、采購、研發及行政。管理系列針對各階層管理人員，從初級、中級到高級。每月開展一次專業類免費沙龍。特色有賦能系列：涉及組織能力打造、調研、診斷、建設，敬業度調研、組織學習模方、人才判斷魔方等。解決方案系列：涉及學習項目管理專家認證、數字化人才盤點、學習地圖專家認證等。

（2）智享會

智享會每年發布100多場的高度實用的培訓課程。其中有的課程是針對企業中層經理的通用技巧的版權課程，也有針對人力資源管理者的專業課程。舉辦大型年會，即專業化的人力資源細分領域論壇。具有特色的企業探訪活動為時半天，為智享會會員提供深入了解優秀標桿企業人力資源發展與實踐的機會。其每年出版超過20份權威研究報告，撰寫超過120 個案例，覆蓋人力資源相關領域。并于2012 年開始為會員提供健康福利共保池服務，為企業提供福利方案，大幅度地降低企業供保成本及風險。

（四）網絡培訓

上海醫院總部自主的員工接受網絡培訓的內容有兩類。一種是網上學習各類文件等資料，學后考試，主要是質量類安全規范文件。平時一般借用國藥大學平臺發布培訓資料、培訓通知等。另一種是自主學習網絡錄播課程，主要是通用類課程。如由國藥大學提供的中歐在線課，可根據各部門提出的培訓需求加以選擇，2018年醫療合作部就曾使用過。今年上海醫院總部購買了時代光華網絡培訓課程。其功能齊全，含蓋培訓管理、E-learning、知識管理等模塊，有各崗位學習路徑圖、課程體系等，配置直播功能（免費，減少面授成本，隨時隨地學習，且可回放）。功能將根據各公司的需求不斷更新、升級。例如，將按質量稽核標準制作培訓檔案，員工可下載、打印試卷答題等。內容豐富，含3000多門免費課程，包括免費精選中歐在線等課程，優秀資源持續納入。國藥大學未來也將不斷上傳自主開發的資源，如戰略、文化、思政、質量、安全、采銷等專業條線課程。

四、結語

人力資源管理從傳統的人事管理，到人力資源管理，再到現在的戰略人力資源管理，走過了很長一段摸索期。國藥控股上海醫院銷售管理總部始終把人力資源作為核心資源，將人才的培養發展放在首位。培訓工作緊密圍繞公司戰略，同時關注各級員工、各類崗位的實際需求，已經初步建立起一套標準化的培訓管理體系。

未來，人力資源部將成為公司越來越鐘耀德業務合作伙伴，而培訓工作也將更緊密地貼近業務，從“為了培訓而培訓”到“走到業務前面”，成為公司開拓疆土的有效助手。

參考文獻：

[1] 孫琳. 企業員工培訓有效性問題的探析 [J]. 航天工業管理，2018： 23-24.

[2] 王志英. 員工教育培訓工作在企業管理中的重要性分析 [J]. 企業改革與管理，2018： 90.