國(guó)藥控股上海醫(yī)院銷售管理總部培訓(xùn)與發(fā)展案例分享

徐斌杰

摘 要：作為上海的領(lǐng)先醫(yī)藥服務(wù)供應(yīng)商代表，國(guó)藥控股上海醫(yī)院銷售管理總部希望成為上海地區(qū)最優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥服務(wù)商。本案例清晰詳實(shí)地介紹了其如何培訓(xùn)和發(fā)展人才，從而為公司的發(fā)展保駕護(hù)航。

關(guān)鍵詞： 培訓(xùn)與發(fā)展；新員工培訓(xùn)；內(nèi)部培訓(xùn)

一、公司背景介紹

國(guó)藥控股是中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司（世界500強(qiáng)第199位）所屬核心企業(yè)，成立于2003年1月，于2009年9月在香港上市（01099.HK）。成立十多年來，經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不斷提高，盈利能力持續(xù)增長(zhǎng)，現(xiàn)已發(fā)展成為中國(guó)藥品、醫(yī)療保健產(chǎn)品龍頭分銷商和零售商，及領(lǐng)先的供應(yīng)鏈服務(wù)提供商，形成了醫(yī)藥健康領(lǐng)域產(chǎn)品分銷配送、零售診療、化學(xué)試劑、醫(yī)療器械、醫(yī)療健康服務(wù)等多元業(yè)態(tài)協(xié)同發(fā)展的一體化產(chǎn)業(yè)鏈。2011年，榮膺國(guó)內(nèi)首家醫(yī)藥流通業(yè)務(wù)超千億企業(yè)。公司目前擁有480家子公司（含國(guó)藥股份、國(guó)藥一致兩家上市公司），藥品分銷及配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)31個(gè)省（市、區(qū)），覆蓋335個(gè)地級(jí)以上城市中的214個(gè)城市，已建成北京、上海、西安、廣州4個(gè)樞紐級(jí)、38個(gè)省級(jí)、24個(gè)零售、185個(gè)地市級(jí)物流中心，打造“智慧物流”+“冷鏈品牌”，為21.4萬家各類客戶與知名企業(yè)提供智慧醫(yī)藥供應(yīng)鏈服務(wù)。

而作為國(guó)藥控股在上海的業(yè)務(wù)支柱，國(guó)藥控股上海醫(yī)院銷售管理總部是服務(wù)于上海地區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以藥品純銷為主的業(yè)務(wù)單位。2018年銷售收入近200億，凈利潤(rùn)超5億。

（一）銷售網(wǎng)絡(luò)

·擁有專業(yè)、高效率的商業(yè)銷售隊(duì)伍，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋上海地區(qū)全部醫(yī)療機(jī)構(gòu)，并與上海地區(qū)負(fù)責(zé)不同領(lǐng)域的分子公司協(xié)同，做到了渠道通暢、網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。市場(chǎng)占有率逐年擴(kuò)大，純銷及批發(fā)業(yè)務(wù)均名列前茅。零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)浦東地區(qū)。

（二）品種資源

·經(jīng)營(yíng)萬余種不同類型藥品及保健品。現(xiàn)為中國(guó)僅有的三家特許麻醉藥品全國(guó)分銷商之一。牢牢把握GPO、兩票制等新政的機(jī)遇，在上海市場(chǎng)繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

（三）創(chuàng)新服務(wù)

·提供醫(yī)療機(jī)構(gòu)“非醫(yī)技”定制化服務(wù)組合，助力醫(yī)院提升服務(wù)效率和質(zhì)量；探索基于互聯(lián)網(wǎng)的“醫(yī)+藥”專業(yè)化藥房模式，布局直達(dá)終端的一站式健康管理和藥事服務(wù)；打造處方藥送藥上門服務(wù)體系，解決藥品配送最后一公里難題。

（四）公共關(guān)系

·擁有強(qiáng)大的公共關(guān)系網(wǎng)，在把握趨勢(shì)、解讀政策、應(yīng)對(duì)招標(biāo)等方面，為上下游客戶提供強(qiáng)有力的支持。

（五）物流配送

·上海物流中心占地六萬余平米，能滿足市內(nèi)醫(yī)院24小時(shí)內(nèi)藥品送達(dá)，建有24小時(shí)全天候的急救值班制度，設(shè)備先進(jìn)，具有常規(guī)藥品配送、冷鏈配送、麻精藥品配送等資源。

從創(chuàng)立伊始，國(guó)藥控股上海醫(yī)院銷售管理總部始終堅(jiān)守著“關(guān)愛生命，呵護(hù)健康”的使命擔(dān)當(dāng)，秉持著“敬畏 、感恩、 包容、 奉獻(xiàn)”的做人原則，以真誠(chéng)誠(chéng)信的合作理念為客戶提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)化的服務(wù)

二、企業(yè)員工培訓(xùn)的必要性分析

員工培訓(xùn)是指一定組織為開展業(yè)務(wù)及培育人才的需要，采用各種方式對(duì)員工進(jìn)行有目的、有計(jì)劃的培養(yǎng)和訓(xùn)練的管理活動(dòng)，公開課、內(nèi)訓(xùn)、等均為常見的員工培訓(xùn)及企業(yè)培訓(xùn)形式。按內(nèi)容分類一般有員工技能培訓(xùn)和員工素質(zhì)培訓(xùn)。培訓(xùn)方法有講授法、視聽技術(shù)法、討論法、案例研討法、角色扮演法、自學(xué)法、互動(dòng)小組法、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)法、場(chǎng)景還原法等。員工教育培訓(xùn)， 必須有計(jì)劃、有側(cè)重點(diǎn)、有相關(guān)的制度作為輔助和約束條件， 使得教育培訓(xùn)工作能順利進(jìn)行。另外， 企業(yè)在對(duì)員工的教育培訓(xùn)中， 需要注意人力與物力的優(yōu)化， 充分增強(qiáng)員工工作責(zé)任感、工作水平與技能、主人翁意識(shí)等為重要的培訓(xùn)目標(biāo)， 使得企業(yè)員工的協(xié)作能力、凝聚力、創(chuàng)造力等得到整體增強(qiáng)， 進(jìn)而為企業(yè)的管理提供更好的基礎(chǔ)條件， 為企業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（一）企業(yè)員工培訓(xùn)是企業(yè)適合社會(huì)發(fā)展的客觀需要

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，企業(yè)面臨的外部環(huán)境越來越復(fù)雜多變，要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，企業(yè)必須保持持續(xù)的生命力，這需要企業(yè)全面提升硬實(shí)力和軟實(shí)力。企業(yè)硬 實(shí)力主要是依靠公司的財(cái)力完善生產(chǎn)設(shè)備、改迸生產(chǎn)技術(shù)、降低生產(chǎn)成本、提高：生產(chǎn)效率；軟實(shí)力則是關(guān)注企業(yè)員工的工作能力，通過培訓(xùn)更新知識(shí)和技能，提升工作能力 和職業(yè)素養(yǎng)，從而保證企業(yè)跟上社會(huì)發(fā)展的腳歩。

（二）企業(yè)員工培訓(xùn)是贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)實(shí)需求

企業(yè)要想在嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必領(lǐng)具備自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企 業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，而員工培訓(xùn)在降低企業(yè)管理成本和人才儲(chǔ)備方面發(fā)揮著重要作用。企業(yè)員工培訓(xùn)有利于培養(yǎng)更多的復(fù)合型人才，以適應(yīng)新環(huán)境和新挑戰(zhàn)，為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展儲(chǔ)備人力資源。

（三）企業(yè)員工培訓(xùn)是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的本質(zhì)要求

現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸從成本競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是人才的較量，而培訓(xùn)是企業(yè)獲得人才最直接、最便捷、最有效的途徑。通過培訓(xùn)可加強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)同，從而減少人員流失。實(shí)踐證明，越是培訓(xùn)體系完善且有效的企業(yè)，員工自我認(rèn)同感越強(qiáng)，工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造力越強(qiáng)，進(jìn)而能為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展提供持久的動(dòng)力。

三、國(guó)藥控股上海醫(yī)院銷售管理總部培訓(xùn)與發(fā)展案例分享

經(jīng)過幾十年的風(fēng)雨歷練，上海醫(yī)院總部形成了一套快速響應(yīng)業(yè)務(wù)需要的人力資源體系，其中培訓(xùn)與發(fā)展板塊更是支撐著公司日趨復(fù)雜的業(yè)務(wù)需求和與日俱增的人才要求。

上海醫(yī)院總部的培訓(xùn)主要采取內(nèi)、外培訓(xùn)相結(jié)合的方式。內(nèi)部培訓(xùn)主要有國(guó)藥大學(xué)培訓(xùn)以及上海醫(yī)院總部自行組織的培訓(xùn)，主要以星火計(jì)劃、質(zhì)量類培訓(xùn)為主，外部培訓(xùn)主要是繼續(xù)教育類培訓(xùn)，如會(huì)計(jì)繼續(xù)教育、執(zhí)業(yè)藥師繼續(xù)教育培訓(xùn)等。

（一）新員工入職培訓(xùn)

上海醫(yī)院總部的新員工培訓(xùn)主要由入職培訓(xùn)、部門崗位培訓(xùn)和新員工集中培訓(xùn)三部分組成，通過這種活動(dòng)、授課和自學(xué)的方式能使新員工直觀感受企業(yè)文化、理解公司戰(zhàn)略并迅速有效地掌握業(yè)務(wù)知識(shí)、操作技能，以便盡早地融入其中、開展工作。新員工培訓(xùn)的具體內(nèi)容表1所示：

（二）內(nèi)部培訓(xùn)

上海醫(yī)院總部的內(nèi)部培訓(xùn)比較平穩(wěn)，全年12場(chǎng)，基本是一個(gè)月一場(chǎng)。人力資源部會(huì)定期聽取各部門的培訓(xùn)計(jì)劃，相關(guān)部門若有業(yè)務(wù)等工作內(nèi)容上的宣貫和分享，也會(huì)及時(shí)告知人力資源部進(jìn)行籌辦。公司也積極參與國(guó)藥大學(xué)舉辦的相關(guān)培訓(xùn)，除了各線條舉辦的專業(yè)類培訓(xùn)外，有幾名學(xué)員參與了內(nèi)訓(xùn)師的課程認(rèn)證，部分銷售參與了“銷售談判技巧”培訓(xùn)，還有部分學(xué)員參加了國(guó)藥大學(xué)星火計(jì)劃的“商務(wù)演示技巧”課程。公司內(nèi)部培訓(xùn)基本內(nèi)容如表2所示：

從培訓(xùn)部門角度分析，銷售部門幾乎參與了一半的培訓(xùn)，是培訓(xùn)覆蓋率最高的部門。主要是由于公司舉辦的內(nèi)部培訓(xùn)，基本都是基于業(yè)務(wù)需求而召開的行業(yè)趨勢(shì)、市場(chǎng)政策或公司業(yè)務(wù)相關(guān)的流程及制度類等培訓(xùn)。此外，崗位資質(zhì)類培訓(xùn)主要也是GSP檢查要求而需必備的業(yè)務(wù)類培訓(xùn)。各部門培訓(xùn)情況分析如圖1所示

圖1 各部門培訓(xùn)情況

從培訓(xùn)課程分析，通用類技能培訓(xùn)占比最大，達(dá)到一半，其次是管理能力類培訓(xùn)。主要是由于國(guó)藥大學(xué)面向子公司開放的課程也是通用類技能培訓(xùn)居多。政策及制度類培訓(xùn)目前主要是通過內(nèi)訓(xùn)的方式進(jìn)行，而資質(zhì)類培訓(xùn)則主要是GSP檢查必備的崗位資質(zhì)類課程（如GSP、藥品購(gòu)銷員、執(zhí)業(yè)藥師注冊(cè)等）。培訓(xùn)課程分類分析如圖2所示

圖2 培訓(xùn)課程分類情況

（三）外部培訓(xùn)

2018年是整合年，無論是醫(yī)院總部的基層員工還是中層領(lǐng)導(dǎo)，都通過或晉升或外部招聘的方式進(jìn)行了部分的變更，東虹、美羅、立康、凌云、浦東藥材等子公司也逐漸并入。新鮮的血液的流入，使整個(gè)醫(yī)院總部有了更多可能性的同時(shí)，也對(duì)培訓(xùn)提出更高的要求，不僅要滿足于醫(yī)院總部還需要與子公司一起分享資源、給予培訓(xùn)方面的幫助。與此同時(shí)，我們醫(yī)院本部也產(chǎn)生了更多的對(duì)通用類培訓(xùn)、專業(yè)類、管理類等課程的培訓(xùn)需求。目前，國(guó)藥大學(xué)的課程的專業(yè)度及更新的情況，已不能滿足需求，因此外部購(gòu)買培訓(xùn)課程是必不可少的。公司外部購(gòu)買課程有以下幾個(gè)原則：

1、針對(duì)醫(yī)院總培訓(xùn)現(xiàn)狀，增強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)課程的體系性原則；

2、結(jié)合內(nèi)外部培訓(xùn)，提升培訓(xùn)形式的多樣性的原則；

3、考慮到為了降低培訓(xùn)對(duì)工作的影響，提升培訓(xùn)質(zhì)量，培訓(xùn)盡量周末進(jìn)行原則；

4、面對(duì)子公司管理，部分培訓(xùn)資源與子公司共享原則。

根據(jù)以上四個(gè)原則，公司購(gòu)買了以下兩種培訓(xùn)課程。

（1）肯耐珂薩培訓(xùn)

肯耐珂薩公開培訓(xùn)課程多：分通用系列、專業(yè)系列、管理系列、發(fā)展系列課程。通用類課程有卓有成效的溝通系列、從思考到呈現(xiàn)、OFFICE辦公軟件及高效人士的自我管理。專業(yè)系列課程涉及銷售、HR、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、采購(gòu)、研發(fā)及行政。管理系列針對(duì)各階層管理人員，從初級(jí)、中級(jí)到高級(jí)。每月開展一次專業(yè)類免費(fèi)沙龍。特色有賦能系列：涉及組織能力打造、調(diào)研、診斷、建設(shè)，敬業(yè)度調(diào)研、組織學(xué)習(xí)模方、人才判斷魔方等。解決方案系列：涉及學(xué)習(xí)項(xiàng)目管理專家認(rèn)證、數(shù)字化人才盤點(diǎn)、學(xué)習(xí)地圖專家認(rèn)證等。

（2）智享會(huì)

智享會(huì)每年發(fā)布100多場(chǎng)的高度實(shí)用的培訓(xùn)課程。其中有的課程是針對(duì)企業(yè)中層經(jīng)理的通用技巧的版權(quán)課程，也有針對(duì)人力資源管理者的專業(yè)課程。舉辦大型年會(huì)，即專業(yè)化的人力資源細(xì)分領(lǐng)域論壇。具有特色的企業(yè)探訪活動(dòng)為時(shí)半天，為智享會(huì)會(huì)員提供深入了解優(yōu)秀標(biāo)桿企業(yè)人力資源發(fā)展與實(shí)踐的機(jī)會(huì)。其每年出版超過20份權(quán)威研究報(bào)告，撰寫超過120 個(gè)案例，覆蓋人力資源相關(guān)領(lǐng)域。并于2012 年開始為會(huì)員提供健康福利共保池服務(wù)，為企業(yè)提供福利方案，大幅度地降低企業(yè)供保成本及風(fēng)險(xiǎn)。

（四）網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)

上海醫(yī)院總部自主的員工接受網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)的內(nèi)容有兩類。一種是網(wǎng)上學(xué)習(xí)各類文件等資料，學(xué)后考試，主要是質(zhì)量類安全規(guī)范文件。平時(shí)一般借用國(guó)藥大學(xué)平臺(tái)發(fā)布培訓(xùn)資料、培訓(xùn)通知等。另一種是自主學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)錄播課程，主要是通用類課程。如由國(guó)藥大學(xué)提供的中歐在線課，可根據(jù)各部門提出的培訓(xùn)需求加以選擇，2018年醫(yī)療合作部就曾使用過。今年上海醫(yī)院總部購(gòu)買了時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)課程。其功能齊全，含蓋培訓(xùn)管理、E-learning、知識(shí)管理等模塊，有各崗位學(xué)習(xí)路徑圖、課程體系等，配置直播功能（免費(fèi)，減少面授成本，隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)，且可回放）。功能將根據(jù)各公司的需求不斷更新、升級(jí)。例如，將按質(zhì)量稽核標(biāo)準(zhǔn)制作培訓(xùn)檔案，員工可下載、打印試卷答題等。內(nèi)容豐富，含3000多門免費(fèi)課程，包括免費(fèi)精選中歐在線等課程，優(yōu)秀資源持續(xù)納入。國(guó)藥大學(xué)未來也將不斷上傳自主開發(fā)的資源，如戰(zhàn)略、文化、思政、質(zhì)量、安全、采銷等專業(yè)條線課程。

四、結(jié)語

人力資源管理從傳統(tǒng)的人事管理，到人力資源管理，再到現(xiàn)在的戰(zhàn)略人力資源管理，走過了很長(zhǎng)一段摸索期。國(guó)藥控股上海醫(yī)院銷售管理總部始終把人力資源作為核心資源，將人才的培養(yǎng)發(fā)展放在首位。培訓(xùn)工作緊密圍繞公司戰(zhàn)略，同時(shí)關(guān)注各級(jí)員工、各類崗位的實(shí)際需求，已經(jīng)初步建立起一套標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)管理體系。

未來，人力資源部將成為公司越來越鐘耀德業(yè)務(wù)合作伙伴，而培訓(xùn)工作也將更緊密地貼近業(yè)務(wù)，從“為了培訓(xùn)而培訓(xùn)”到“走到業(yè)務(wù)前面”，成為公司開拓疆土的有效助手。

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