如何營銷才有利可圖？

劉禎

社會營銷理論幫助我們拓展了營銷的視野：營銷要真正對社會有價值才能讓自己有利可圖，并且社會當中的任何一個個體都可以做營銷。

所以，這里實際上包含了兩個意思：

第一個意思是要拓寬營銷的視野，學會登高望遠。營銷的工作是要發現社會問題和貢獻社會價值，從本質上說，營銷是讓社會變得更美好的方式或工具。如果這樣看，就會發現更多機會。

第二個意思是要拓展營銷的寬度。營銷不是企業的專利，不僅企業要做營銷，非企業組織和個人也要做營銷，當每個人和每個組織都在進行有效的營銷工作時，人、組織和社會都會變得更好。

如果我們懂得這兩個意思就會知道，營銷實際上是一份需要情懷和胸懷的工作。為了做好這份工作，我們還需要對以下四點有理性的認識：

一、要有拿得出手的產品

不論是人還是組織，在做營銷時，說一千道一萬，必須要拿出真材實料。人和組織都得拿出讓別人感興趣的產品，這是營銷最根本的支撐。

這其中又有兩個要求：第一個要求是讓自己有特別之處，第二個要求是切中內核，一定不是為了特別而特別，關鍵在于能否從形式深入到內核。如果只是做了很多表面工作，那么就不會有競爭力。

事實上，產品的內核并不是產品，作為實體的產品只是一個載體而已。例如，從根本上說，讀者并不是在看書，而是在看知識。從這個角度我們就可以知道，書商顯然不是在經營書籍，而是在經營知識。如果意識到這一點，經營思路就會被打開。

二、要找到對產品有興趣的人

有了拿得出手的產品，就要找到真正識貨的人。坦白說，我們在營銷上犯的比較大的錯誤在于，沒有找到產品真正的買家。也許我們做了很多營銷努力，但對方就是不買賬。

從根本上來講， 還是因為沒有找到可以把我們的產品價值提升到最大化的人。“情人眼里出西施”，這從另一個角度啟發我們去思考，誰真的看好我們的產品。產品價值最大化不是我們自己來判定的，而是產品的“情人”來判定的。

所以，別人不買賬一定不怨別人，只是我們自己的產品沒有與別人形成最佳匹配。為產品找到買家只需要兩個條件：一是我們有拿得出手的產品；二是營銷者自身的努力，讓產品和顧客真正相識相知相守。

因此，營銷不是推銷產品，更不是強買強賣。做營銷工作的人要非常深刻地理解產品本身，否則就找不到合適的營銷對象。營銷人員理解產品的一個方法就是多與產品在一起，另一個簡單的方法是多與研發人員在一起，這樣就會把產品吃得更透。

三、既要會說話又要會聽話

在營銷過程中，有兩種東西會說話，一種是產品，另一種是服務。所以，并不是要求營銷人員會說話，根本點是用產品和服務說話。

要注意的是，會說話不是苦口婆心，也不是賠禮道歉。但是在現實中，很多營銷工作都放在了苦口婆心和賠禮道歉上，甚至以為苦口婆心和賠禮道歉就是服務。事實上，苦口婆心和賠禮道歉都是因為產品不夠好，算不上真正的服務。

真正的產品能創造價值，真正的服務也能創造價值。換句話說，服務本身也必須是一種高質量的產品。所以，一個知識經營者一方面可以提供知識載體，另一方面可以進一步提供知識服務，幫助人理解、消化和吸收知識，甚至幫助人運用知識，這樣的服務就會增值。

這才是會說話的營銷。此外，營銷要能聽到外面的風吹草動，把環境的變化和顧客的聲音放在心里，然后再拿出更好的產品和服務來與外界對話。這個時候，營銷就能經得住風吹雨打，就可以扛得起引領變化和沖鋒陷陣的大旗。

四、要永保初心

這對于初入職場的人和初創組織來說，問題不大，因為初創者本身就擁有初心。怕的是人和組織成功之后，人和組織變得更復雜，甚至膨脹，這個時候，我們還能保持那份初心嗎？

例如，當學校排名在不斷提升的時候，是否可以依然像從前那樣，讓學生擁有最大的收獲？當醫院擁有越來越高的等級評價的時候，患者是否真的可以感受到高等級評價帶來的更多實惠和便利？當企業和公共事業部門發展成一個大型機構的時候，是否可以確保這個大型機構依然靈活地與服務對象在一起？只有真正在意顧客價值，且不論何時都不迷失，才是社會營銷的初心。

在問責上，這不是外部的問題，而是我們自己的問題，取決于我們自己的內心。如果一個大企業愿意這樣去反思，就一定會找到答案，找回初心。不論是功成名就者還是新進入者，誰撿起這份初心，誰就會贏得顧客的心，與顧客在一起；誰丟掉這份初心，顧客就會把誰丟掉。

企業的初心就是消費者，學校的初心就是學生，醫院的初心就是患者，只有始終把這些人裝在心里，才能走得更遠。