商務英語談判中的語用策略研究

【摘要】商務談判活動具有多元化特點，其中涉及了法律、政治、經濟、社交以及心理等相關知識，需要商務談判動作人員能夠具有一定的談判技巧，才能夠提升商務談判的成功概率。本文主要分析了商務英語談判中御用策略的應用原則，并深入研究了在商務談判中英語語用策略的具體內容。

【關鍵詞】商務英語;談判;語用策略

【作者簡介】馮洋洋，山西農業大學信息學院。

在企業之間進行商務貿易活動，離不開商務談判活動的開展，在國際貿易中上午英語談判質量決定了國際企業之間交易是否能夠順利地進行。商務談判并不是單純地進行對話，還需要具備一定的商務談判技巧，了解一定的語用原則，才能夠提升商務英語談判的高效性。商務英語自身的客觀性和邏輯性比較強，需要談判人員能夠根據情況因地制宜地選擇不同的御用策略，才能夠促進商務談判的成功。

一、商務英語語用策略的概念

商務英語屬于商務英語談判過程中的重要語言工具，只有充分掌握了商務英語的語言特征，才能夠正確的使用語用策略。商務英語其中即擁有通用英語的特點，同時也擁有自身的商務性語言特征。相比較普通英語口語來說，商務英語更加專業和見解，句式也更加嚴密，大部分情況下都是用被動句，條理清晰并且邏輯緊密。一般商務英語語用策略屬于一種交際手段，產生于比較特殊的語境當中，是談判人員為了達到某種目標，而特意選擇的一種語言使用方式。語用策略是談判人員在研判過程中為了表達自己的意圖，從而選擇的一種帶有間接性和隱秘性或者是明示性和直接性的語言方式。在商務談判過程中，既需要溝通交流，也需要妥協合作，互相滿足對方的利益訴求。因此在商務英語談判過程中，商務英語語用策略的應用，要重視內容的準確性和嚴密性，以經濟利益為目標作為談判核心，促進商務談判的成功。

二、商務英語談判語用原則分析

隨著現代化經濟逐漸呈現出全球化發展趨勢，世界上各個國家的經濟交流溝通也逐漸頻繁，在國際經濟貿易活動開展過程中，商務談判起到了非常關鍵的作用。商務談判能夠滿足不同利益主體的經濟需求，并能夠通過合作和寫上來確定出商機活動。但是在商務英語談判過程中，需要談判人員能夠掌握一定的語用原則。

1.合作原則。談判雙方開展商務英語談判都是為了能夠實現共同的談判目標，需要共同遵守合作原則，首先在商務談判過程中談話的內容需要跟主題要求一致，不能偏離主題。說話人在談判過程中提供的信息，不能超出需要的范圍。在談判過程中說的話需要真實可靠，具有一定的嚴謹性，絕對不能胡編亂造。談判人員使用的談判語言要盡量簡潔明了，避免在談判過程中出現誤會。只有談判雙方能夠共同遵守合作原則，才能夠提升談判的效率，避免出現邏輯混亂的情況，幫助實現談判目標。在商務英語談判過程中只有共同來遵守合作原則，才能夠實現共同的談判目標。

2.禮貌原則。禮貌并不僅僅是日常生活交往過程中的基本原則，同時在商務英語談判過程中也非常重要，談判人員需要適當地降低自身的利益，讓雙方能夠獲取更多的利益，這樣能夠有效提升雙方的好感，促進談判的順利進行。國際貿易中談判雙方有可能背景文化都是各不相同的，因此更需要充分尊重對方，在談判過程中保持有好的態度來營造出愉快的談判氣氛，禮貌原則的應用對于不同文化背景的上午談判來說非常重要。

3.處理文化差異的原則。在國際貿易商務談判過程中，不可避免地會存在文化差異性，談判工作人員需要重視自身文化理念的培養，并明確的了解中西方文化背景以及語言的差異性，在英語的語境當中學習和體會中國文化內容。談判人員需要提前積極研究英語文化的內涵，例如對方國家的宗教信仰、價值觀念、生活方式以及思維方式等，只有充分的把握好文化的融合，才能夠在商務英語談判過程中提升談判效果，讓雙方都處于良好的對話交流氛圍中，提升溝通交流的有效性。

三、商務英語談判語用策略具體內容

語言是在社會發展過程中出現的一種溝通和交流的方式，每一種語言都是不同社會現象發展的代表，使用語言來進行溝通交流，能夠更好地促進交流往來。在談判過程中學會遵守合作原則、禮貌原則，并學會處理文化差異性，能夠更好地促進談判活動的順利開展。我國現代化經濟發展迅猛，跟世界上其他國家的交流合作機會也越來越多，因此在上午談判過程中，商務英語的使用也變得越來越頻繁。

1.合作性語用策略。在使用商務英語進行上午談判過程中，需要談判人員能夠掌握一定的談判技巧，并在談判過程中能夠信任和真誠，只有雙方都保持足夠的信任和真正，才能夠確保談判的順利進行。在合作和業務洽談過程中，雙方的真誠非常重要，需要談判雙方都能夠為彼此提供真實的談判信息，絕對不能過于重視自身利益導致合作被打斷。在上午談判過程中，其中會涉及商品的性質、價格、售后服務等信息，雙方都要提供準確無誤的全面信息，確保對方能夠了解自己的最低要求，并說明沒有任何寬限的余地，來為對方展現出自己的真誠。在合作性原則中，方式原則非常重要，談判工作人員需要盡可能地在談判過程中避免使用模糊不清的詞語，既能夠確保使用語言的簡潔明了、邏輯合理，同時也能夠讓對方了解自己談判表達的信息。在談判過程中任何涉及雙方利益的語句都要提高中時，例如在介紹商品的價格、數量和品質時，絕對不能用maybe等含糊不清的詞語，會造成對方的誤解，影響談判的成功概率。

2.注意禮貌性語用策略。在商務英語談判過程中，禮貌性語用策略非常重要，需要談判雙方人員都能夠做到言語得體、措辭貼切，絕對不能在談判過程中信口開河，并且還需要避免在言語上針對對方文化習俗等發生語言沖突。在談判人員提出自己的意見或者是表達出自己的立場之后，可以使用一些比較委婉的方式來提醒對方，例如：“Why dont you think this idea？”心理學家表明人類最希望的是得到別人的表揚和贊賞，因此在商務英語談判過程中，談判工作人員可以和學合理的使用表揚策略，根據實際的情況確定出表揚的方式，通過表揚來提升對方對自己的好感度，避免過度追捧反而引起對方的反感。談判過程消耗的時間比較長，因此在商務英語談判過程中，談判人員可以使用比較輕松、幽默的語言來緩解談判活動帶來的緊張感，促進雙方順利地進行交流溝通。談判過程使用輕松幽默的語言，能夠減少話語上的摩擦，幫助談判的氛圍發展更加融洽，提升談判的效率和質量，達到雙方談判合作的目標。在商務談判過程中不可避免的也會出現雙方共同妥協讓步的情況，如果對方妥協需要我方進行感謝，表達自己的感謝不僅關系到了禮貌的問題，同時也關系到雙方是否都能夠繼續合作。

3.文化差異的處理。在上午英語談判過程中，需要有效的處理好文化差異性問題。相同的語言在不同的文化背景下會產生不同的含義，例如在我國傳統文化中狗往往是貶義詞的代表，但是在英語當中狗是人類忠實的朋友，幸運的人就是用a lucky dog來表示，如果對于對方的傳統文化和語用內涵了解不明確，很容易產生誤解。

4.委婉的語用策略。很多語言在商務談判過程中可能是正確的，但是表達的方式可能會讓對方無法接受，這在商務談判過程中對于談判的目標達成影響非常大。因此需要談判工作人員能夠在談判過程中，使用的話語能夠在對方的承受范圍之內，不管是表達自己的意見和想法，或者是反駁對方的想法，都需要了解對方的特點，并學會使用委婉的語用策略，讓對方能夠感覺到自己話語之外的含義。在商務英語談判過程中有很多內容都可以使用到這種委婉的語用策略，例如涉及商業機密、談判方語言表達不正確的時候，都可以使用委婉的語用策略，幫助談判工作人員能夠更好地發現和化解矛盾，確保雙方之間保持融洽的談判關系。

四、結語

綜上所述，在商務英語談判過程中科學合理的使用語用策略，掌握更全面的談判知識和技能，能夠確保商務英語談判活動的順利開展，并幫助雙方形成長期有效的合作，促進我國經濟的創新發展。

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