網店運營推廣策略研究
——以ITMC電子商務綜合實訓與競賽系統為例

（無錫商業職業技術學院，江蘇無錫 214000）

ITMC電子商務綜合實訓與競賽系統是全國電子商務技能競賽網店運營比賽軟件，占競賽成績的百分之六十。該系統是讓學生依據系統提供的模擬市場來進行市場數據分析；通過開店、采購、推廣、運營、財務五部分來完成網店的經營，以獲取最大的利潤為最終目的。

1 網店運營推廣過程

網店運營推廣主要經營五輪，每輪二期，共計十期。主要經營的商品有褲子、項鏈、桌子、油煙機、床、平板電視、西裝、手鏈、柜子、熱水器、連衣裙、戒指，一輪一期只有褲子、項鏈、桌子、油煙機四種商品，之后每一期都會有新商品出現。從三輪二期開始，前期的商品將逐漸退出市場。

網店運營推廣要完成開店、采購、推廣、運營、財務五部分操作。開店主要包括辦公場所設立、配送中心設立、店鋪開設、網店裝修。采購主要包括采購投標、采購入庫。推廣是最核心的部分，能不能賣得出商品就依靠推廣。推廣需要根據運營推廣的數據進行SEO優化，盡量提升自然流量的覆蓋量，優化SEM，提升付費流量轉化，達到引流轉化的效果；針對不同的人群進行促銷活動，制定不同的商品價格和折扣套餐策略，提升SEM、SEO的轉化率。運營主要包括訂單分發、物流選擇、貨物出庫、貨物簽收。財務面主要有短貸/還本付息、支付工資、支付相關費用以及長貸等，要控制好資金的流動，避免出現破產無法經營的狀態。

2 網店運營推廣前期策略分析

2.1 一輪一期策略

2.1.1 定價策略

主要看系統的數據魔方決定一輪一期的打法，決定每個商品的采購數量。如果數據魔方的商品價格偏高，例如，項鏈的數據魔方價格超過80元，可以采購18個面向猶豫不定人群出售；桌子的數據魔方價格超過56元，也可以開秒殺面向猶豫不定人群出售；褲子一般采購160條左右即可，如果褲子的數據魔方價格在8元以上，可以使用1.1倍的價格，促銷打8折左右，團購9折出售；油煙機的數據魔方價格若超過30元，可以1.1倍價格，團購6折，促銷5.5折來推廣。這種屬于開局打的比較兇狠的策略。可以適當放出一個到兩個商品以中低價來售賣，將利潤最大化。

2.1.2 SEM策略

在SEM引流中，項鏈的選詞可三段分離：熱詞25個（不選佛牌鏈、假領子），中度競爭詞20（領子可以選），分離詞5個（禮物、假領、項圈、佛牌、天使）。油煙機的SEM先分離一個詞：油煙機。找到里面的低競價詞，超過0.6元的不要。然后再挑選轉化量大于92的詞，按競價排序選擇低競價的。其中，短詞低競價0.2元，長詞0.35-0.4元的競價。餐桌的SEM需要注意哪些短詞競價高，需要把其競價設置低一點。褲子的SEM主要選擇轉化較高的短詞，選50個即可，還可以根據自己積累的經驗，選擇一些轉化好的詞。

發單時及時關注市場，利用輔助工具對市場進行分析，根據自己商品售賣的情況，可以適當改建倉庫，節省成本。

2.2 一輪二期策略

2.2.1 老商品的經營策略

經營好的情況下，根據自己的情況進行采購老商品，盡可能的減少退單，或者控制預售來減少退單，項鏈、桌子一定要控制好。商品績效100的情況下，一般低于數據魔方價格1-3元，可9折出售，SEM競價放在0.2-0.5元即可。績效85-99的情況下，一般需要加大SEM的競價及投入金額。經營不好的情況下，SEM可加SEO的詞，沒展現沒點擊的詞慢慢刪除，換SEM的關鍵詞，項鏈、桌子等績效極差的情況建議SEO、SEM的關鍵詞全換，重新爭取排名。

2.2.2 新商品的經營策略

床一般建議采購13個即可，不建議做團購，主要是將一期單發完即可。可走30元左右的價格，促銷打9折。SEM一般投放20-30元，競價0.6元左右即可。由于一輪二期資金緊張，采購較少，勿走低價，因為拿到一期單的概率太大。

2.3 二輪一期策略

SEM推廣根據自己的情況盡可能的多投放一些資金，主要是根據自己的商品績效及時調整即可。績效不好的商品就壓低價格。庫存多的走量，商品庫存少、有績效走高價路線。上期的新品床，無論績效好與壞，可采購50個左右，以低價走一期，先穩定績效，一般新品都是建議低價壓上兩期，穩住績效。本期新品平板電視的SEM選擇低于0.3元的關鍵詞，可以統一競價0.22-0.3元即可，平板電視的SEM只需充值，一般是可以全程不改，因為競價已經是很低，推廣上面也是很穩定。績效不好的情況，需要微調改競價即可。

2.4 二輪二期策略

本期，B店研發成功，開始投入市場。這期的關鍵主要是B店和新品西裝。SEM充值需要給足，根據自身的經營狀況調整。老商品在B店中SEM選詞可選擇轉化率高的詞，競價需要給1元以上的價格，高于C店的SEM競價，商品價格方面走中低價。C店的老商品根據自身之前的策略調整。西裝一般建議采購100左右，一個店走低價人群，一個店走猶豫人群。低價一般建議5-6元之間，猶豫團購建議3折以上，然后秒殺。站外推廣可以適當的投一些，增加媒體影響力。

3 網店運營推廣后期策略分析

3.1 三輪一期策略

在這期，要注意采購，一定要分析下所有對手的利潤。利潤很高的店鋪，主要分析其售賣的商品，有針對性的進行防斷貨，欠貨的商品一定要采購到，可以進行分階梯設置采購價格進行采購。不建議有斷貨的行為，風險極高。手鏈可高價采購，一般最少采購20個以上，主要將一期的訂單給發完，手鏈輕易沒有人敢斷貨，大多是高價采購。一般建議B店走售價0.01元的極限低價，C店走猶豫人群。盡可能的將兩個店中手鏈的績效達到最高。這期建議進行站外推廣，繼續增加媒體影響力指數，提升手鏈的出單概率。西裝、褲子賣的很好的情況下，可建一個小倉庫在廣東，節省成本，一般褲子建議采購70條以上，西裝100套左右。發貨千萬注意，勿發錯。

3.2 三輪二期策略

三輪二期的站外推廣是個分水嶺，如果你想保證三輪利潤，少投；如果你想多占市場多拿商品績效，一定要投。有績效的B店的商品投中站外推廣基本上可以占品牌人群的七到八成，沒績效的商品投了可以占品牌人群的五到七成。

3.3 四輪一期策略

四輪一期是很重要的一期，這期商品售賣好的情況可以避稅，會很大程度上提高利潤。站外推廣的廣告費上也要根據上輪對手的利潤以及上期投品牌的情況，適當的進行投，切勿盲目。

3.4 四輪二期策略

在四輪二期中，大多數的商品都可以采用低價去采購，欠貨的商品可適當提高價格采購。新品連衣裙在猶豫市場的需求量很大，如果資金充足，判斷能不能把連衣裙全部采購回來，大部分情況是不建議斷貨，主要還是根據場上的情況判斷。如果你正常采購到了連衣裙，可直接C店以0.01元出售，B店就以1.1倍價格出售，然后促銷打9折以上。繼續走站外推廣，主要還是根據場上的情況判斷，及時調整。這期財務操作完以后，不要著急關賬，看一下剩余的資金，以及自身的權益，一定要滿足五輪一期和還貸款的資金需求，資金不足的話就貸款留給五輪一期使用，盡量不要長貸，最好是五輪結束時還清所有貸款，增加最終得分。

3.5 五輪策略

五輪一期是最后一期的推廣。這期的新品戒指建議是可以20元以上的采購價格采購10個，然后低價采購20個左右，其他的商品可以低價采購，主要利潤來源的商品還是需要提高其采購價格。需要根據自己資金的情況適當進行站外推廣，這期的品牌人群競爭的不會太激烈。利潤為負的店鋪，根據之前投站外推廣的情況，幾乎在這期不會有很強的競爭力。后期主要抓住柜子、手鏈、西裝、熱水器這四種商品，隨機應變，后期C店績效不高的話，就盡可能放棄，不要花費太多的錢去推廣，效果不明顯。后期主要還是抓住新品，績效不好的商品，最好在B店出售，相對是很容易的。五輪二期主要是簽收四輪二期和五輪一期發出的訂單，關賬即可，完成網店五輪的運營推廣。

網店運營推廣的策略整體上來說大同小異，中后期新商品走的策略還是以拿商品績效為主。關鍵還是需要根據市場靈活變通，分析市場、分析對手、分析自己、尋找利潤點缺一不可。同時要根據對手的情況和自己的情況去運營推廣，策略為輔。