柳州市基于開放強柳戰略的招商引資策略

覃丹

（廣西科技師范學院，廣西來賓 546199）

在中央提出進一步加大改革開放開放力度，要敢于“啃”改革“硬骨頭”的環境下，柳州提出了“實業興市，開放強柳”的發展戰略?！皩崢I興市”，就是要加大實體經濟的發展力度，通過大力發展實體產業，以實體經濟的大發展帶動新型工業化、城鎮化的大提升?！伴_放強柳”，就是要通過進一步加大改革開放的力度，使柳州成為吸納聚集資源的洼地、創新創業發展的福地。

1 柳州開放型經濟發展現狀和發展導向

近年來，柳州市積極實施開放帶動戰略，對外開放程度不斷加大，全市開放型經濟長足發展，“引進來”和“走出去”都取得較好成效，成為柳州市經濟發展的重要推動力。

1.1 柳州開放型經濟發展基本情況

一是外貿外經穩定增長。對外貿易總量不斷擴大。2008年，柳州市進出口總額是20.3億美元，2012年達到31.1億美元，創歷史新高。2013年外貿出口降幅逐步收窄，全年進出口總額仍達到28.84億美元。出口市場多元化。東盟是柳州第一大出口市場，汽車、工程機械是出口的主力。二是招商引資規模和質量同步提升。三是對外交流和經濟技術合作取得重大突破。目前柳州市已先后加入西南（六省區市）經濟協作區、湘桂黔渝毗鄰地區經濟技術協作區等區域組織。柳州與國內多城市與國外締結國內或國際友好城市，以友好城市之間的務實合作為重要載體，拓展我市對外交流的廣度和深度。廣東、湖南、福建、浙江、江蘇等21個商會相繼在在柳州成立。

1.2 柳州市開放型經濟發展的發展導向

中共十八屆三中全會對全面深化改革做出系統部署，強調“構建開放型經濟新體制”。中共柳州市委十一屆十次全會指出，面對新的發展形勢，柳州市必須增強危機感、緊迫感和責任感，以更加奮發有為的勇氣和決心，把柳州置于新的改革發展大局，進一步傳承和創新發展思路，大力實施“實業興市，開放強柳”戰略，盡快把柳州打造成為西江經濟帶核心城市。

柳州不沿海不沿邊，是內地制造業城市，柳州必須開放，開放才是革除一切困難的根本所在；柳州要開放，必須創新和改革，對開放要有更深刻的認識，要以開放、包容的胸懷，引入更多人才、企業、資金促進柳州加快發展。

2 招商引資對柳州開放型經濟發展的意義

“今天的招商引資，促進項目和投資，就是明天的產業結構，就是明天的經濟總量和稅收，就是明天老百姓的實業興家就業基礎”。突出招商引資所帶來的產業聚集效應，引進重大產業化、產業鏈項目為突破口，將能夠有效發揮招商引資在經濟發展中的推動力作用。首先，招大引強，助推城市轉型；其次，促進了柳州產業轉型和經濟結構調整；第三，促進了就業和政府服務提升。招商引資既是“引進項目”也是“營造環境”，幾年來，通過招商引資，柳州引進了大批世界500強，國內百強等大型企業，新增大量就業崗位，吸納了大量的社會勞動力；創造了更好的生活、就業環境，促進了社會和諧。

3 基于開放強柳戰略的招商引資策略

基于“開放強柳”戰略，柳州市的招商引資工作，需要進行精心的統籌與策劃，在充分的市場調查基礎上選擇目標投資者，以富有吸引力的城市競爭定位和招商引資組合策略，以優質投資促進服務來提高招商實效。

3.1 城市發展定位策略：樹立城市形象

市場定位，是市場營銷工作者用以在目標市場的心目中塑造產品、品牌或組織的形象或個性的營銷技術；在招商引資中，就是一個城市或地區根據競爭者現有招商項目在市場上所處的位置，針對客戶對該招商項目某種特征或屬性的重視程度，強有力地塑造出本地招商項目與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給客商，從而使該招商項目在目標顧客的心理上占據一個獨特、有價值的位置，樹立獨特的形象。

人們談到柳州，必定會談到柳州的工業。工業，已成為柳州綜合實力評價與城市未來發展的戰略定位的核心要素?！肮I創新柳州生態宜居城市”則是近年來柳州大力推進工業發展和環境保護建設贏得的新形象。柳州的城市發展，已經進入到一個以“工業柳州”為第二產業發展驅動力和以“生態宜居美麗風情”為第三產業發展驅動力的雙引擎時代。

3.2 招商對象策略：做好投資者市場細分和目標投資者選擇

在進行客戶選擇時，應先通過境內外各主要的商務綜合網站和企業門戶網站等途徑搜集這些客戶的發展戰略與投資需求，確定與我市產業需求相一致的行業客戶清單；對有可能來本地投資的客戶制定行動計劃，包括如何接觸客戶、如何吸引客戶等；還要了解外來投資者最關心、最擔心哪些方面，例如：不確定的規則，合同風險，語言障礙，知識產權保護，文化差異等，以便在城市營銷活動中揚長避短，推出能真正打動投資者的對策。

在這方面，服務意識強的招商促進部門可按本地經濟發展需求和市場機會，持續性地開展全球性客戶跟蹤活動，包括客戶動向、投資趨勢等，并及時反饋給開發區和相關企業。

就地區而言，在招商市場上，要摒棄全面撒網的做法，轉向重點突破，對一些重點領域、區域和客商，強化死盯的精神。要花力氣研究投資客戶的需求和偏好，認真研究本地的吸引力在哪里，對哪些行業和國家的客戶有吸引力，以此來決定招商引資的目標行業、目標客戶、目標國家。

建議柳州具體按如下幾個層次來尋找和評估愿意投資柳州的外商直接投資（FDI）客戶：

一是對已進入中國的跨國公司或國內市外大型企業，可先從國內網站等媒體上查尋其戰略意圖。很多企業為了顯示其對未來發展的信心，常常在公開場合公布其布點計劃。例如，中國歐盟商會與羅蘭貝格管理咨詢公司在北京聯合發布的《中國歐盟商會商業信心調查2013》報告顯示，歐洲企業繼續服務于中國市場的意愿堅定，其中86%的企業計劃進一步增加投資。

二是對尚未進入中國的公司則應從國外尋找。世界五百強等超大型跨國公司是經濟全球化的尖兵，都視中國市場為布點重點，一般早就進入中國，其在中國的業務均由設立的中國總部負責。因此，若到國外尋找客戶，重點是尚未進入中國的公司。

三是多數跨國公司在核心業務進入中國后，其它業務或產品也往往跟進，形成全部或大部分業務均進入中國的投資局面。在選擇這些非核心業務尚未進入中國的公司客戶時要重點注意以下公司：A：已在一線城市布點的公司；B：已在與柳州同類城市布點的公司；C：產業上有可能與本市企業配套的公司；D：有可能利用本地自然資源和人力資源的公司；E：根據其公司在各種情況下公布的發展戰略，打算進入中西部的公司。F：可以利用廣西區位優勢輻射周邊市場的公司。

3.3 招商項目策略：吸引客商的項目和投資機會

招商引資就是要把城市的投資環境、投資機會和服務當作產品一樣提供給投資者市場，以招選高端投資主體，招選引領某個行業興旺繁榮的投資主體。

3.3.1 精心設計符合本地實際的招商項目

作為投資機會表現形式的項目，是招商單位投向投資市場的最終產品，應圍繞產業發展來進行項目組合。通過運用項目組合策略，既可以形成項目特色，也可以滿足更多的投資商的項目需要，達到擴大招商引資效果的目的。

在項目策劃上，要努力實現從單項策劃到產業策劃的深化，強化“單體項目策劃”與“產業集群招商策劃”有機結合，樹立產業集群招商和產業鏈招商理念，緊緊圍繞產業鏈條延伸和龍頭企業配套，引進上下游產品和配套企業，招引高端、高效、高輻射的產業項目，實現產業的斷層縫合、鏈條延伸，推動產業關聯發展、配套發展、聚集發展。

柳州要成為西江經濟帶龍頭城市，應認真從發展戰略和前瞻的高度出發，抓住大機遇、營造大環境、建立大關系、引進大企業、通過積極謀劃戰略性大項目，實現強力招大商。專家研究認為，結合“十三五”規劃，柳州戰略性大項目選擇范圍包括：

（1）可促進制造業結構升級和戰略調整的綠色、環保、智能、柔性的先進制造技術及其產業；

（2）創建承接產業轉移和東西部互動產業合作示范園區項目；

（3）大力發展地區總部、研發中心、采購中心、銷售中心、結算中心、利潤中心等多種形式的總部經濟項目；

（4）以創意設計、科技研發、信息傳輸、物流運輸、配套服務為主的生產性服務業；

（5）在歐洲選擇對華友好、經濟科技發達的國家，比如德國、瑞士、瑞典合辦科技產業城；

（6）參加國家糧食主產區、特色農產品優勢區、大城市郊區農業區、農墾經濟區建設的項目；

（7）創辦國家文化產業示范基地項目；

（8）與國內外一流大學聯合創辦有特色、高水平的綜合性大學項目。

“十三五”時期，結合柳州產業轉型升級的需要，以大幅改造提升制造業、大力培育發展戰略性新興產業、大幅優化經濟結構、大力增強經濟實力為主線，專家認為可以重點打造以下科技含量高、市場前景好、帶動能力強、綜合效益佳、投資強度大的戰略性大項目，包括：乘用車基地項目、不銹鋼產業基地項目、柳州·歐盟工業園中歐汽車零部件產業園項目、柳州·日本汽車工業園項目、柳東新區物流基地項目、柳州水上運動中心及周邊地帶開發項目、國家先進制造業基地項目、國家戰略性新興產業示范基地項目、國家承接產業轉移和東西部互動產業合作示范園區項目、文化柳州項目。

3.3.2 從尋找對外開放突破口的角度策劃招商項目

在《中共中央關于全面深化改革若干重大問題的決定》中，提出了放寬投資準入的政策主張。推進金融、教育、文化、醫療等服務業領域有序開放，放開育幼養老、建筑設計、會計審計、商貿物流、電子商務等服務業領域外資準入限制，進一步放開一般制造業。還有中國—東盟自由貿易區升級發展、國家西部大開發深入推進、海上新絲路建設、國家北部灣發展規劃和珠江—西江經濟帶發展規劃等重大戰略導向，都是柳州尋找對外開放突破口和策劃招商項目的重要方向。

3.4 通過優質服務提升招商項目的附加價值和吸引力

城市招商的主題是環境，這其中包括政策環境和投資環境等軟環境。爭創環境高地，打造政策洼地，建設服務高地，把發展的環境營造好，才能成為企業福地，讓企業來到這里自由地成長，良性地發展。現在靠低價或者賤賣資源去招商引資的時代已經過去了，希望柳州建成并打造投資麻煩最少、綜合服務最到位、擁有與國際接軌的營商環境。

成功引進一個企業，往往需要半年、甚至一兩年的時間，在這么長的時間里，會出現很多意想不到的因素影響到投資者的決策。借鑒發達國家城市政府的投資促進經驗，按國際商務規則，為潛在或已經落戶的投資者提供商務服務。真誠服務是一個綜合性概念，是一項全程性工作，包括從項目選址、項目建設、開工投產、產品銷售，一直到投資回收、繼續投入的全過程服務。

企業成立前（招商階段）：為企業提供地區總體經濟概況、比較優勢、行業背景、經濟發展重點、未來發展戰略、科技、教育、人口、工資水平、當地消費偏好、基礎設施條件、廠房土地信息、稅收政策、物流和本地能承接服務外包的企業及行業簡介等投資者進行投資項目前期調研所需基本公共資料，方便投資者在招商引資網絡平臺上查詢。

企業成立階段：為企業提供審批、注冊、稅務登記、銀行開戶等協助；為企業選址、雇員招聘、保險、市場推廣、物流、法律、金融提供咨詢服務。從招商部門來說主要是組織建立比較客觀的金融企業、法律、市場推廣、物流和人力資源等服務機構的信息數據庫、房屋、土地信息官方數據庫，方便投資者在招商引資網絡平臺上查詢，并提供咨詢服務。

企業成立后：幫助企業與各級政府相關辦事機構建立聯系；處理協調企業生產經營過程中涉及政府管理方面的問題和投訴；與相關部門一起建立本地企業數據庫，方便外來企業與本地企業建立配套協作關系，并提供咨詢服務。