電力市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷理念創(chuàng)新研究

黃文鈞

促進(jìn)電力企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是電力市場(chǎng)拓展和營(yíng)銷，電力企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中應(yīng)對(duì)其全面進(jìn)行分析，并滿足電力營(yíng)銷的需求。現(xiàn)階段，隨著電力企業(yè)不斷的深入改革發(fā)展，電力供需矛盾出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，電力企業(yè)不得不革新管理理念和工作模式。本文針對(duì)電力市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷理念創(chuàng)新進(jìn)行深入分析和研究，提出一些看法和建議，以供參考。

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人民生活質(zhì)量不斷提高，在日常生活和作業(yè)過程中的用電需求不斷增長(zhǎng)，以致于現(xiàn)階段的電力市場(chǎng)發(fā)展呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的局勢(shì)，從而導(dǎo)致電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式比較粗放，經(jīng)營(yíng)理念依然停留在傳統(tǒng)的“重計(jì)劃輕市場(chǎng)、重生產(chǎn)輕營(yíng)銷”內(nèi)容上，限制其得到更好發(fā)展。在新時(shí)代背景下，新型營(yíng)銷理念應(yīng)以消費(fèi)者需求為核心，不要過于重視追求經(jīng)濟(jì)利益，而是要從消費(fèi)者角度入手，看待和思考問題，摒棄以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。

一、簡(jiǎn)析電力企業(yè)營(yíng)銷

電力營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷變化的情形中，把用戶的需求放在第一地位，不斷調(diào)節(jié)供用關(guān)系，讓用戶使用到可靠、安全、經(jīng)濟(jì)的電力商品，讓用戶滿意企業(yè)提供的服務(wù)。電力營(yíng)銷的核心則是在面向市場(chǎng)和消費(fèi)者的過程中，要積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，用最短的時(shí)間快速適應(yīng)其變化趨勢(shì)，采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施，助力電力企業(yè)成為真正讓客戶滿意的供電服務(wù)企業(yè)。盡最大努力做到在最短時(shí)間內(nèi)，用最經(jīng)濟(jì)的費(fèi)用，給用戶提供質(zhì)量最好、價(jià)格最優(yōu)的電力能源，在得到用戶認(rèn)可的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身發(fā)展目標(biāo)，由此可見，電力經(jīng)營(yíng)管理工作具備較強(qiáng)的服務(wù)性、政策性、技術(shù)性以及經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一性、整體性。

二、國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)當(dāng)前發(fā)展情況

（一）外部環(huán)境

在新時(shí)代背景下，市場(chǎng)化進(jìn)程愈發(fā)迅速，電力企業(yè)發(fā)展逐漸向?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)代化工業(yè)體系靠攏，外部環(huán)境對(duì)電力企業(yè)發(fā)展有著重要影響。在快速發(fā)展電力工業(yè)時(shí)期，電力需求市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，影響電力市場(chǎng)發(fā)展的重要因素就是需求增長(zhǎng)。每個(gè)地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都存在一定程度的不同，不斷增強(qiáng)了對(duì)電力需求市場(chǎng)的影響，最終導(dǎo)致各地域間的需求不平衡問題更加嚴(yán)重。雖然在結(jié)構(gòu)方面出現(xiàn)了明顯變化，但是其主體依舊是第二產(chǎn)業(yè)，并呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)，但是用電比重卻在不斷下降。第三產(chǎn)業(yè)以及群眾生活用電比重得到增長(zhǎng)，市場(chǎng)機(jī)制的重要性逐漸凸顯，同時(shí)凸顯的還包括電力價(jià)格給電力需求市場(chǎng)造成的影響。用戶在服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量方面的要求越來(lái)越高，當(dāng)前實(shí)行的價(jià)格制度建立在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理體制基礎(chǔ)下，還未制定出科學(xué)、合理的用電價(jià)格制度，不能滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，也不利于達(dá)成優(yōu)化資源配置的目標(biāo)。

其次，因?yàn)殡娏κ袌?chǎng)不斷變化，電力經(jīng)濟(jì)體制發(fā)生了改革，所以導(dǎo)致電力企業(yè)需要面對(duì)電力銷售額負(fù)增長(zhǎng)、緩慢增長(zhǎng)以及和其他能源競(jìng)爭(zhēng)激烈的難題。現(xiàn)階段，我國(guó)大力開發(fā)、應(yīng)用和推廣新能源，出現(xiàn)了很多可以代替電能的物品，例如燃油、煤氣等等，其服務(wù)更優(yōu)質(zhì)、價(jià)格更便宜，經(jīng)營(yíng)方式更加靈活，導(dǎo)致這些新能源占據(jù)了更多的市場(chǎng)份額，電力行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

（二）內(nèi)部環(huán)境

在深入改革體制、扭轉(zhuǎn)供需矛盾以后，電力企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)到做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要意義，電力企業(yè)把突破點(diǎn)放在了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，但是依然存在一些問題急需得到有效解決。主要體現(xiàn)在以下方面：（1）第一，營(yíng)銷體系難以順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求，網(wǎng)點(diǎn)布局缺少合理性，組織機(jī)構(gòu)不健全，工作人員綜合素質(zhì)水平較低;（2）第二，在企業(yè)內(nèi)部沒有做好從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨髮?dǎo)向，電力營(yíng)銷和客服只是少數(shù)部門的重點(diǎn)工作，并沒有成為企業(yè)全部職能部門的共同目標(biāo)，存在著各自為政的問題;（3）第三，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念落后，實(shí)力有限導(dǎo)致市場(chǎng)開拓效果并不理想，不能有深度地分析客戶消費(fèi)心理和實(shí)際需求，也沒有核心技術(shù)支持系統(tǒng)，不能在第一時(shí)間掌握客戶用電情況的變化;（4）第四，服務(wù)意識(shí)和質(zhì)量較差，大多數(shù)電力企業(yè)還是在等客戶，所提供的服務(wù)項(xiàng)目和模式無(wú)法滿足客戶實(shí)際需求，在理解優(yōu)質(zhì)服務(wù)時(shí)局限在表面現(xiàn)象上，例如微笑服務(wù)、廣發(fā)傳單、更新設(shè)施等，并未重視要提高業(yè)務(wù)辦理速度、減少停電損失、保障穩(wěn)定供電等方面的有深度的服務(wù)問題;（5）第五，電力營(yíng)銷和客戶需求不匹配，多數(shù)電力企業(yè)沒有深入分析和研究終端用戶的特點(diǎn)，未能建立出健全完善的售前以及售后服務(wù)體系，導(dǎo)致電力營(yíng)銷工作難以高效、高質(zhì)開展，最終對(duì)電力企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重的影響，以致于出現(xiàn)了需求有效和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的營(yíng)銷局面，客戶實(shí)際需求得不到有效滿足。

三、電力市場(chǎng)拓展和營(yíng)銷理念創(chuàng)新策略

（一）加大電力市場(chǎng)拓展的同時(shí)，深化營(yíng)銷機(jī)制改革

首先，需要制定以電力市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的、強(qiáng)勁且有力的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式中重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理念，重視強(qiáng)化做好電力市場(chǎng)需求研究和預(yù)測(cè)需求動(dòng)向的工作，進(jìn)一步完善電力市場(chǎng)的預(yù)測(cè)信息系統(tǒng)。同時(shí)大力投入資金和人力資源，用于研究和分析市場(chǎng)，例如市場(chǎng)調(diào)研等等，打造出健全且規(guī)模龐大的營(yíng)銷體系。現(xiàn)階段電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷功能遍布在計(jì)劃、用電、財(cái)務(wù)、調(diào)度等部門，電力企業(yè)需要對(duì)這些重點(diǎn)部門進(jìn)行改革和創(chuàng)新，安排一個(gè)專項(xiàng)職能部門來(lái)對(duì)整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一籌劃，給評(píng)估市場(chǎng)需求和編制營(yíng)銷策略奠定良好的基礎(chǔ)，保障組建統(tǒng)一且多層次的營(yíng)銷活動(dòng)，逐步形成主導(dǎo)中心是服務(wù)客戶以及售電的多層次體系。

其次，重視強(qiáng)化發(fā)展電力規(guī)劃和建設(shè)電網(wǎng)工作，全方面分析并掌握電力市場(chǎng)實(shí)際發(fā)展需求，以此為基礎(chǔ)，做好接下來(lái)的規(guī)劃和建設(shè)工作，想要實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展，必要基礎(chǔ)保障就是電網(wǎng)以及足夠的電和熱供應(yīng)市場(chǎng)，從一定程度上來(lái)看，擁有了電網(wǎng)就相當(dāng)于擁有了電力市場(chǎng)，建設(shè)電網(wǎng)對(duì)電力市場(chǎng)開拓具有重要意義和作用。現(xiàn)階段，大多數(shù)電力企業(yè)都出現(xiàn)了電力線路老化、建設(shè)電網(wǎng)速度緩慢、設(shè)施設(shè)備型號(hào)落后、設(shè)施容量不足等問題，導(dǎo)致出現(xiàn)有電卻不能供給的局面;供電半徑太長(zhǎng)時(shí)，就不能保證供電質(zhì)量，常常出現(xiàn)電壓“城高鄉(xiāng)低”問題，配電網(wǎng)的運(yùn)行效果較差，在發(fā)生突發(fā)事故時(shí)的應(yīng)變能力不足，運(yùn)用模式缺少靈活性，導(dǎo)致事故停電多、長(zhǎng)時(shí)間停電問題;低壓配網(wǎng)問題越來(lái)越突出，所以要在加強(qiáng)網(wǎng)架安全可靠性的基礎(chǔ)上加快城市中低壓電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)的改造，提高供電能力，為拓展用電市場(chǎng)提供有力的物質(zhì)基礎(chǔ)。

（二）采用高效、先進(jìn)的營(yíng)銷策略

1.采取產(chǎn)品營(yíng)銷策略

電力企業(yè)生產(chǎn)電力是為了滿足人們?nèi)粘Ｓ秒娦枨螅@個(gè)滿足需求的過程就是銷售過程，而通過采取有創(chuàng)意的方法實(shí)現(xiàn)銷售，就可以稱為產(chǎn)品營(yíng)銷。有效傳播、有力營(yíng)銷、促成轉(zhuǎn)化這些都是銷售過程中不可缺少的環(huán)節(jié)，是企業(yè)發(fā)展的必要選擇，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益轉(zhuǎn)化的重要手段。電能是一種最為特殊的商品，優(yōu)質(zhì)、便捷和廉價(jià)是其最大優(yōu)勢(shì)，并且是人類生活必不可少的商品。在制定電力產(chǎn)品營(yíng)銷策略時(shí)，可以側(cè)重宣傳電能的優(yōu)勢(shì)，向目標(biāo)用戶強(qiáng)調(diào)電能的重要性，其次不斷強(qiáng)化建設(shè)電力市場(chǎng)、改造電網(wǎng)系統(tǒng)，保障合理布置電網(wǎng)。例如可以增加建設(shè)供電電源設(shè)施，提高售前和售后服務(wù)水平，積極開拓新市場(chǎng)。

2.采取價(jià)格營(yíng)銷策略

價(jià)格營(yíng)銷策略的核心內(nèi)容是成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)這三個(gè)方面，目前我國(guó)電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)采取的方式是獨(dú)家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、電網(wǎng)統(tǒng)一管控，因此制定價(jià)格營(yíng)銷策略時(shí)要以減少電能制造成本、滿足受眾群體需求為最終目的，這樣有利于開拓更多新市場(chǎng)。同時(shí)還要重視規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化用電價(jià)格，以此激發(fā)客戶用電積極性。（作者單位：國(guó)網(wǎng)福建省電力有限公司福州供電公司）