從規模化到品牌化，錦天城如何布局全球？

本社記者 張純

二十年砥礪奮進，二十載春華秋實。

錦天城從上海一間辦公室，擴展到全球各地二十余家分所；總創收從900多萬元增加到31億余元；律師人數翻了60余倍，業務總收入翻了近350倍。在這看似奇跡的背后，有錦天城人在艱難中的成長、在迷茫中的探索、在奮進中的擔當。

從篳路藍縷到盛景輝煌，如今的錦天城已經站在了一個前所未有的高度。這是一種怎樣的高度呢？

國際化布局：提升涉外業務能力

隨著中國經濟的發展，在“一帶一路”倡議下，越來越多的企業走出國門、開拓市場。近年來，中國律所積極響應經濟全球化，推動國際化發展，加強在涉外法律服務領域的布局已是大勢所趨。

早在2013年，錦天城在香港開設分所時，便與史蒂文生黃律師事務所合作設立了錦天城史蒂文生黃（前海）聯營律師事務所。“這是錦天城國際化布局的‘一小步’，也是第一步。”錦天城高級合伙人楊建剛介紹說。

2016年3月26日，錦天城倫敦分所籌備組在合肥成立。錦天城國際化的新征程，也在這一刻揚帆啟航。

籌備小組由楊曉擔任副組長，聯手楊建剛、于炳光等高級合伙人共同推進倫敦分所成立工作。初期，籌備組積極推動中英雙方的交流，邀請倫敦投資貿易總署、英中貿易協會、英國律師公會等相關人員訪問錦天城，座談交流。

隨后，籌備組一行赴倫敦進行實地考察。他們先后拜訪了多家擁有百年歷史的倫敦知名律師事務所，就國際化戰略和合作進行全方位探討。“這過程就像是‘相親’，要求是和錦天城門當戶對。那些規模太小、專業不匹配、名聲業績小的律所一律不考慮。”于炳光笑稱。

經過一番考察，籌備組鎖定了鴻鵠國際律師事務所（Bird&Bird，以下簡稱為“鴻鵠所”）。這是一家擁有170多年悠久歷史的律師事務所。在專業服務方面，鴻鵠所在知識產權、生命科學、可再生能源和航空航天等技術和數字領域極具優勢，與錦天城現有的在境內外資本證券市場、跨境并購、銀行和金融、爭議解決等領域20余年的經驗形成優勢互補。

在服務網絡布局方面，錦天城客戶中有不少從事高科技領域的民營企業，他們需要中國律所在國際市場上具備提供法律服務的能力。鴻鵠所在歐洲、中東以及亞太等19個國家和地區擁有28個辦公室，他們提供的全網絡覆蓋式服務，可以滿足錦天城走向國際的需求。

歷時一年零八個月的磋商和談判，2017年11月2日，錦天城與鴻鵠所在上海中心簽署了《戰略合作協議》，正式確立獨家戰略合作伙伴關系。至此，錦天城正式開啟全球化布局新篇章。

不可否認，錦天城國際化的道路似乎姍姍來遲，但卻善于創新、另辟蹊徑，開拓了一個最適合自己的國際化模式——全球法律服務一站式服務平臺。

為此，籌備組成立之初，就對業內律所國際化模式開展了一系列調研。“例如德和衡等在海外設立分所，盈科、大成等與國外知名律所合作甚至合并。當前，中國律所在海外模式可謂花樣繁多。”于炳光告訴記者，最常見的就是中國律所以“直投”模式進軍國外法律市場，即直接在當地選址、注冊、開設辦公室，這種模式需要承擔較高的管理成本和市場開拓成本。其次，與外資律所聯盟，例如目前業內所熟知的“瑞士法人結構”（Swiss Verein Structure）聯盟。再者，是加入國際性律師聯盟，這是一種較為松散的聯盟形式，聯盟成員之間的合作通常是通過案件對案件（case by case）的方式，很難形成緊密穩定的關系。

錦天城牽手鴻鵠所，彼此為對方在各自所內提供免費的辦公室。錦天城倫敦辦公室由錦天城總部派律師過去，并在當地招收行政人員，直接投資、直接控制、直接管理。“若是招聘當地律師，前期無法進行風險控制，無法評估成本收益，無法確定招聘規模。”楊建剛介紹，錦天城模式比加入一個國際性律師聯盟更緊密，但比直接開分所、提供當地法律服務成本更低。

通過與鴻鵠所建立獨家戰略合作，錦天城將海外業務擴展到了全球，與鴻鵠所19個國家和地區28個辦公室無縫銜接。此外，在國際化擴張的背后，錦天城“一站式法律服務”還具有充分考慮客戶需求、靈活控制項目進度等優勢。同時，在涉外法律服務中客戶多為中國企業，錦天城對客戶需求了解和熟悉程度遠比國外律師要好，他們幫助客戶一起梳理材料，針對客戶需求量身定制方案。其次，在傳統的海外法律服務需求中，多是通過律師介紹海外律師合作，這就存在著一定風險，而錦天城模式可以較好地協調合作平臺上的律師，合理控制成本和項目進度。

在錦天城和鴻鵠所合作一年多的時間里，雙方已經合作完成近50單業務，錦天城全球戰略合作模式為國內外客戶提供全球一站式法律服務，在激烈的市場競爭中展現了實力。作為中英法律服務行業合作的成功范例，錦天城得到中英企業界的高度關注與認同，樹立了錦天城作為頂尖法律服務提供商的品牌。

未來，錦天城與鴻鵠所的合作關系將更加緊密，對此，高級合伙人楊建剛指出：“目前我們還處于磨合期，之后或將統一開發客戶和市場，形成統一的財務體系。在合作共贏與資源共享的基礎上，圍繞業務拓展和服務創新，推動發展更高層次的業務類型，讓客戶享受到全球一站式‘無縫銜接’的法律服務。”除此之外，高級合伙人史軍介紹，錦天城重視涉外法律人才培養，并且從國家層面探索制定涉外法律服務人才專項培養計劃，培養業務精通、素質過硬的涉外法律人才隊伍，為實現在國際化道路上更好的發展添磚加瓦。

戰略化發展：推進律所服務品牌

在此次采訪的集體座談會上，《民主與法制》周刊總編輯劉桂明曾點評，錦天城的三個主任代表三個不同的時期：第一個十年，史煥章帶領錦天城“做大”；第二個十年，吳明德帶領錦天城“做強”；第三個十年，將由顧功耘帶著錦天城“做優”。錦天城高級合伙人沈國權則用“站起來”“富起來”“強起來”概括錦天城成長的三個階段。

無論是劉桂明總編輯所說的“做優”抑或是沈國權口中的“強起來”，無一不是對錦天城的未來寄予厚望。如今，接力棒交到了現任主任顧功耘的手中，對于未來十年的發展目標，他概括為八個字：卓越服務、一流品牌。

該目標的制定，來源于顧功耘對律師行業發展的分析以及對錦天城現狀的研究。顧功耘指出，未來十年，錦天城發展必須考慮三個重要因素：競爭、國際化和信息化。

首先，律師隊伍的不斷壯大和律師行業的快速發展。據統計，在律師制度恢復的40年中，我國律師隊伍從1979年的200多人發展到2018年年底的42.3萬余人。不僅律師規模不斷擴大，律師的類型不斷增多，并且律師的業務也不斷細分，可以預見的是法律服務業的競爭將會更加激烈。

其次，隨著我國對外開放程度的不斷提高，“一帶一路”建設的不斷推進、上海自貿區建設的持續深入，中國將開啟全面開放新格局。顯然，律師服務已成為中國對外開放的重要組成部分，這就要求中國律師具備參與各種類型國際經濟交往、提供法律服務的能力和條件。

最后，信息化是改變律師行業未來發展的重要力量。未來，在法律推理、電子取證、法律文書生成等諸多領域，將會有多種競品出現，科技將會涵蓋法律服務領域的方方面面。在科學技術的推動下，律師行業將迎來信息化發展帶來的新挑戰，這將對律師工作提出更高的要求。

為了實現未來十年的戰略目標，顧功耘提出了五大優化戰略，包括制度優化、人才優化、業務優化、客戶優化和品牌優化。

首先，制度優化戰略是律所發展和建設的核心。古人云：工欲善其事，必先利其器。對于錦天城來說，“器”即律所的管理制度。為了進一步分析和洞察組織內部管理中存在的缺口和薄弱環節，同時適應行業的需求和發展，錦天城必須不斷改進和優化管理制度，提升和強化行政管理效能。

其次，便是人才優化戰略。二十一世紀以來，人才是引領未來發展的第一動力，顧功耘指出錦天城要發揮好本所律師學院的作用，完善律師培訓體系，優化人才培養模式。通過有針對性的培訓，讓律師在不斷提升業務能力的同時，培養過硬的專業素養。

第三，業務水平是直接影響律所競爭力的重要因素，如今錦天城雖然在眾多業務領域都極具競爭力，但也存在著些許業務短板。為了實現全面發展，必須面面俱到，對業務板塊更要格外重視，盡快補足，落實業務優化戰略。

第四，在客戶優化戰略中，案源作為律所的安身立命之本，如何優化案源始終是律所發展業務、拓寬規模的核心所在。目前，錦天城案源多來源于自然人，為此顧功耘強調在維護好個體客戶的同時，還需把重點放在優化客戶資源配置方面。通過資源的合理配置，向客戶提供更加優質的服務，以優質的法律服務去吸引理想的客戶資源。

最后，顧功耘強調，錦天城要集以上四項優化戰略的精粹之處，作為企業文化的亮點，打造專業的品牌形象。通過宣傳所內的律師大咖和律所的社會貢獻，突出團隊的業務能力及社會責任感，打造出一個業務高端服務親民的律所品牌，從而實現品牌優化戰略。

據悉，錦天城將成立戰略規劃委員會，致力于具體實施和推進五大優化戰略。

砥礪前行二十年，錦天城內部已形成了一股無形的凝聚力，編織著每位律師的夢想和激情。“卓越服務、一流品牌”不僅是顧功耘對律所未來的希冀，也是錦天城人共同奮斗的目標。

制度化完善：探索發揮制度優勢

對于律師人數達到數千規模的大所而言，管理制度已經不僅是一門學問，而且是賴以生存發展的基石。

民主管理是錦天城的核心基石之一，民主制度是錦天城20年來發展的立所之本。建所之初，錦天城就秉承著革命不分先后、一人一票、權利與義務平等的原則，不斷吸引著全國各地優秀的律師加盟。

然而，伴隨著錦天城的高速發展，“民主”的弊端也逐漸暴露出來。有律師提出，民主是歷史時期的產物，在建所之初，民主制度對律所的壯大大有裨益。但是，民主是有階段性的，現階段民主將會成為律所做強的絆腳石。還有律師指出了民主多半是政治概念，而律所是市場上的經濟主體，經濟體的民主不能跟政治體的民主畫等號。

民主一直是錦天城人引以為傲的發展理念。但不可否認的是，在迅速壯大的表象下，錦天城也存在一些問題。錦天城高級合伙人羅建榮指出，從根源上而言，律所的頂層設計中有許多值得研究與策劃的空間，例如民主是否過于機械化、如何在公司制與團隊制之間找到平衡點，找到一條適合錦天城有序、持續發展的路徑是重中之重。他認為錦天城的制度規則仍然滯后于律所的發展進程，很多規則需要重新梳理、修訂或重建。對此，高級合伙人裘索有同樣的顧慮，她指出律所目前諸多制度是粗線條的，不夠合理、精細，操作性有待加強。

有鑒于此，羅建榮總結說，錦天城應該吸取二十年的管理經驗，首先，如何集合全所智慧持續修訂完善規則，摒棄各自為政，從而避免規則相互沖突的問題，值得我們深思。其次，管理機構應持續推進陽光管理，提高管理效率，而監事會應當在尊重規則、規范履行合伙人決議等方面起到必要的監督作用。

除此之外，關于規模化發展也是眾多合伙人關注的問題。創始合伙人史建三指出，規模化是做大的必經之路，而利益共享前提下的專業化、品牌化、國際化則鋪就了強所良性發展的軌道。同時，高級合伙人劉為平說，在律所發展過程中，既要考慮全球布局的視野，又要防止盲目擴張，控制律所風險與提升律所業績齊頭并進。對此，沈國權同樣強調，簡單的規模驅動，已對律所沒有更大的意義，未來的十年，律所要行穩致遠，把隊伍的素質與規模相結合，在隊伍和業務的質量上做文章。整合專業的優勢，形成大所綜合配置優勢，為客戶提供一站式的法律服務。

“總之，回望過去二十年，錦天城在諸多業務領域取得了明顯的優勢和領先的地位，除了與國家發展緊密相連外，還得益于清晰的市場拓展戰略，先進的民主治所理念，以及比較完整的規章制度等等。”顧功耘表示，展望未來，錦天城全體同仁將更加精誠團結奮發進取，有決心在專業化、國際化以及在服務品牌化方面，邁出堅實的步伐。

未來十年的戰略與戰術運籌進程中，每一位錦天城人既是實施者又是參與者。相信錦天城人在顧功耘主任的帶領下，必能始終堅持“包容，自律，合作，進取”的所訓，朝著“卓越服務、一流品牌”的目標前進，全所律師擰成一股繩，搏盡一份力，共圓一個夢，共同趕赴世紀之約！