柳州幫助本地企業拓寬市場需求對策探討

[摘?要]為保障萬億工業強市目標順利實現，在產品競爭力相對不足的現實制約下，柳州在擴大招商引資的同時應采取有力措施幫助本地企業開拓市場，包括做好城市形象管理和對外宣傳，為本地產品和產業提供良好的產地形象;利用政府渠道、公開平臺、市民口碑、桂籍企業家等力量幫助本地企業做好產品推介和宣傳;做好相關服務和配套工作，幫助本地企業開拓海外市場和縣城、鄉鎮市場;對本地企業開展專業化、系統化營銷培訓，提升企業現代營銷能力;政府加強組織領導，在全市范圍內營造良好的市場開拓氛圍。

[關鍵詞]柳州;市場需求;產品推介;全民營銷

[中圖分類號]F061.5

[文獻標識碼]A

[文章編號]2095-3283（2019）08-0080-05

Abstract：In order to realize the goal of trillion-industry city， under the realistic constraints of relatively insufficient product competitiveness， Liuzhou must take effective measures to help local enterprises expand market demand.First， do a good job in city image management and publicity， and provide a good image of local products and industry.Second， use government channels， open platforms， public opinion， and entrepreneurs from Guizhou to help local companies to promote local products. Third， do a good job to help local enterprises explore foreign markets and county and township markets. Fourth， conduct professional and systematic marketing training for local enterprises to enhance their modern marketing capabilities. Fifth， the government should create a good market development atmosphere.

Keywords：Liuzhou; Market Demand;Product Introduction;National Marketing

當前，柳州正努力創建“中國制造2025”國家級示范區，建設中國制造現代城和打造萬億工業強市，這對柳州市和廣西區域經濟發展影響深遠，意義重大。為實現萬億工業強市目標，柳州市政府設定了本地工業發展的預期目標：到2020年力爭實現工業總產值突破6400億元，到2025年力爭突破10000億元，工業總產值基本保持年均8%左右的增長率。政府在這個過程中所遵循的基本思路是擴大招商引資，對本地產業提質增效，實現產能擴張。產能擴張是地區推動經濟增長的常用手段，能夠在中短期內見效，然而這也蘊藏著產能過剩的風險，特別是我國部分行業還沒有徹底“去產能”，以及世界經濟增長持續低迷、貿易保護主義抬頭多種因素作用下。若產能擴張的同時沒能實現供求良性發展，最終也很難實現地區經濟可持續增長，因此，采取有力措施拓寬本地市場需求顯得尤其重要。企業作為市場主體，要不斷提升產品競爭力，主動開拓市場。而政府作為地區經濟發展的管理者，若能整合各種資源為本地企業多提供一些富有競爭力的公共品，幫助本地企業在市場競爭中贏得更多優勢，實現拓寬市場的需求。

一、做好柳州城市形象管理和對外宣傳，為本地產品和產業提供良好的產地形象

產品和產業知名度與城市知名度密切相關。作為西部地區非省會欠發達城市，加上旅游業競爭力并不高，柳州的城市知名度相對較低。近些年，柳州很重視城市形象管理，城市營銷能力不斷上升，主要表現在黨政主要領導積極“走出去”推介柳州，以及政府相關部門制作、發布城市宣傳片，利用政府門戶網站發布宣傳資料，同時邀請知名媒體走進柳州，打造“紫荊花”名片，以及承辦了不少國際性體育活動，這些使得柳州城市知名度不斷提高。未來，在城市形象對外宣傳上柳州應投入更多資源打造靚麗的城市名片，從而為本地產品和產業提供良好的產地形象。

第一，在全市開展“城市形象宣傳”工程，設立“宣傳月”活動，在城市宣傳中應進一步提高經濟元素份量，突出柳州是一座工業化、現代化、信息化、國際化城市，要進一步宣傳好“西部地區‘中國制造2025國家級示范區”、珠江—西江經濟帶龍頭城市、國家級汽車城等關鍵詞。

第二，制作精彩宣傳短片，爭取在國家一級媒體或省級媒體平臺播放宣傳;在火車站、機場、汽車站、政府辦公大樓、城市商業綜合體等人員流動多的地方懸掛大型的城市宣傳牌。

第三，爭取機會主辦或承辦跟本地產業關聯度較大的大型國際會展，比如智能制造、新能源汽車、米粉產業等類型展會，以及區域性、全國性乃至國際性的文化藝術活動、學術交流活動，與知名媒體合作定期報導柳州市本地產業，提升柳州產業在國內外的知名度和美譽度。

第四，切實把柳州建設成文明、衛生、平安、法治的城市，并加以廣泛宣傳，培養市民城市榮譽感，讓市民自覺成為本市形象宣傳的代言人，并把良好的城市形象作為引進、留住高層次人才的一種優勢。

二、利用各種渠道幫助本地企業做好產品推介和宣傳

在競爭性行業中，每一種產品都有許多不同的品牌。品牌相似度越高，主動提高產品的曝光率和認可度就顯得越重要，這就需要加強對本地產品推介和宣傳。欠發達地區大部分企業在產品宣傳渠道和手段方面都相對落后，直接導致本地產品在市場中的認可度較低，降低了產品競爭力。因此，政府應采取措施幫助本地企業做好產品推介和宣傳。

（一）借助政府力量拓寬產品渠道，開展精準推介和宣傳

政府可以為本地產品充當好的“推銷員”。某些行業確實需要借助政府力量拓寬渠道，開展精準推介和宣傳，這有助于提升本地產品的信譽度，幫助產品打開銷路。柳州產業發展關系到柳州市和整個廣西區的經濟發展，在利用政府力量時，要發揮好省、市兩級政府的聯動作用。

1.新能源汽車產業。在自治區黨委、區政府統籌下，柳州市委、市政府在全區各兄弟城市順利開展了新能源汽車推廣交流系列活動，為新能源汽車在區內各城市上市銷售提供了良好的外部環境，形成了富有成效的“廣西模式”、“柳州模式”。下一步，爭取利用區黨委、區政府平臺與周邊兄弟省份之間開展新能源汽車推介交流，實現柳州新能源汽車走出省外。

2.汽車零部件產業。柳州有著完整的汽車零配件供應鏈，供應商數量眾多，除了通過擴大本地汽車整車銷量帶動本地零配件產業發展外，要積極拓展本地汽車零配件供應商走出廣西，拓寬銷售渠道。市政府可以面向省外汽車整車制造商推介本地汽車零配件，通過舉辦汽車零部件供應商大會，利用政府渠道邀請國內外各大汽車整車制造商前來參會，為本地汽車零部件企業與省外整車制造商提供洽談平臺，促成市場交易，拓寬本地汽車零部件供應商的銷售范圍，爭取讓本地零部件供應商與某些省外汽車整車結成穩定的聯盟關系，實現精準推介。

3.鋼鐵產業。柳鋼作為廣西本土鋼鐵廠，99.5%的產品在國內銷售，以內貿為主，主要集中在兩廣地區，其中75%在廣西區內。國內鋼企數量眾多，產品同質化競爭激烈，國內鋼鐵行業產能過剩問題在相當長時間內仍然存在，因此，除了開拓好國內周邊省份的市場外，也要積極探索開拓海外市場的可行性。隨著我國面向東盟國際大通道的建設，廣西和東南亞國家之間的交通運輸物流成本不斷下降，通關流程越來越便捷，廣西企業開拓海外市場具備了許多良好條件，因此，柳鋼可充分利用廣西毗鄰東盟的區位優勢積極開拓東南亞市場。建議積極聯絡在東南亞的華人和華僑企業家，利用好華商在東南亞的商業網絡，配合柳州本地支柱企業發力更好地打開東南亞市場，避免企業開拓海外市場時出現“大海撈針”現象。

（二）組織和支持本地企業利用各種平臺推介和宣傳本地產品

投放廣告、參加展會和參與各種電商平臺的促銷活動可以擴大品牌影響力。當前，廣西區政府已出臺幫助汽車企業拓寬市場的補貼政策，對區內汽車企業在國家一級媒體平臺做廣告，最高給以50萬元補貼。首先，柳州可以在此基礎上針對本地企業制定配套的補貼辦法，幫助本地企業做好產品營銷活動。在制定促進營銷補貼辦法時，除鼓勵企業投放電視廣告外，還應鼓勵企業利用各種視頻門戶網站（比如優酷、愛奇藝等）、新媒體平臺（微信公眾號、博客、微博）投放廣告。其次，有計劃組織和支持本地企業積極參加各種類型展會，比如參加中國—東盟博覽會、廣交會以及各種汽車、工程機械行業展會，甚至支持有國際競爭力的企業赴海外參加展會。再次，可以組織、支持本地企業參與各大電商平臺的促銷活動，比如天貓的“雙十一”，京東的“6.18”等。最后，要利用好廣西區級平臺，比如“廣西特產行銷全國”，將柳州本地產品納入全區營銷統一行動中，努力將柳州粉、柳州車推介出去。

（三）利用好市民的口碑相傳力量，做好“全民營銷”工作

在國家級平臺做廣告可以快速提高產品知名度，但需要巨額投入，一般企業難以做到。相比在各種媒體平臺投放廣告，良好的口碑相傳對企業拓寬市場也可以產生顯著的效果。因此，政府營造“柳州人熱愛柳州制造，我為柳州代言，為柳州產品代言”的人文社會環境對本地企業打開銷路非常重要。具體來說，要做好以下幾項工作。

1.要努力把柳州建設成“文明、衛生、平安、法治”的現代化城市，切實提升柳州的城市軟實力，培養本地市民的城市榮譽感，使柳州成為市民共同認可的美好家園，自然而然能夠培養市民對柳州產品的熱愛。

2.政企齊力合作做好本地產品的質量保障，守護好本地產品的口碑，鍛造出良好的“柳州制造”、“柳州品質”，這要求政府相關執法監管部門對企業生產、市場流通、消費者售后服務等各個環節嚴格監管，以及形成良好的部門監管、行業自律和企業自覺氛圍，防止負面事件發生，避免小問題造成大影響，損壞整個地區的行業形象。

3.政府組織由主管部門人員、企業家、專家學者組成柳州經濟宣講團，不定期開展柳州經濟宣講周，對柳州產業發展、區域經濟布局、知名企業、特色產品進行系統化宣傳，讓本地市民充分熟知柳州企業、“柳州造”產品，達到了然于心、如數家珍的程度。特別要讓市民充分了解本地產業的發展亮點和新興行業趨勢，比如軌道交通、工業機器人、裝配式建筑等，做到本市市民先消費體驗，提高市民對新興行業的接受度。

4.“萬億工業強市”不僅僅是政府部門和企事業單位的事情，更要增強全體市民的責任感，讓全體市民齊參與，形成合力。這就需要利用好全市各種公共平臺（包括報紙、電視臺、電臺、火車站、公交站、大型商業綜合體等）公益宣傳本市產品，通過舉辦系列活動（比如“我為柳州造代言”）號召各社會團體做好“全民營銷”工作，為本市產品拓寬市場出智出力，并對有突出貢獻的個人和團體給予表彰。每個市民與外界都有著復雜的社會聯系，當每個市民都在社會上傳播本地產品時，營銷效果可以立竿見影。

（四）利用桂籍企業家和各界人士的社會影響力做好本地產品推介和渠道開拓

鹿心社書記談到“很多在外打拼的桂籍人才路子多、人脈廣，他們大都有為家鄉多作貢獻的強烈愿望。要想方設法把在外的廣西籍人才找出來、請回來，聽取他們的意見建議，請他們獻計出力、牽線搭橋，助力家鄉發展?！崩帽镜丶炆探缛耸康纳鐣P系網帶動地區經濟發展有著許多成功例子，這給欠發達地區打開經濟發展思路提供了許多借鑒。因此，柳州市在招商引資、拓寬市場方面要充分聯系、利用好柳州籍、廣西籍以及關心廣西社會經濟發展的企業家。通過區、市兩級政府聯動形成合力，多渠道聯系上桂籍企業家，長期維護好這種特殊社會關系網絡。通過召開桂籍企業家代表座談會、在外企業家與本地企業對接會，聘請柳州造、廣西造“市場拓寬大使”，號召桂籍企業家及各省市的廣西商會團體力量為“柳州造”、“廣西造”代言，幫助本地產品做好宣傳和拓展銷售渠道。

三、政府做好相關服務和配套工作，幫助本地企業開拓新市場

作為桂中城市，柳州向北可對接渝新歐通道，借助中歐班列可直通中亞、歐洲，向南連接北部灣港和東盟新通道，直通東南亞、南亞、非洲，柳州具備建設開放型經濟所需要的良好區位條件。鹿心社書記指出“廣西的優勢在于區位，潛力在于開放”，這為廣西全區各市發展經濟提供了指南針。廣西建設開放型經濟將成為不可逆轉的趨勢，拓寬海外市場是開放型經濟的一部分。整體來看，當前柳州本地產品外向性程度還比較低，確實有著拓寬海外市場的內在需要，希望借此進一步打開銷路。

（一）設立“海外市場開拓服務中心”，幫助企業拓寬海外市場

企業開拓海外市場過程十分艱辛，面臨各種政治風險和市場風險，背后若沒有強大的力量支持，普通企業難以取得成功。因此，政府應為企業拓寬海外市場提供必要的支持，從而提高本地企業開拓海外市場的科學性和成功率。日本在這方面的做法值得參考和借鑒，為了幫助本國企業去海外投資和拓展海外市場，日本成立了隸屬于政府部門的企業服務機構——日本貿易振興機構，在全球設有許多駐外代表處，并且該機構與日本駐外大使館商務處既平行又交叉，該機構通過組建“日本商工會”把日本在外企業聯合起來形成“官民結合”的“走出去”支援體系，最大限度服務于日本各種類型的企業開拓海外市場。

目前，我國國家層面還沒有設立類似的海外服務機構。為提高本地企業開拓海外市場競爭力，柳州可以設立專門服務于本地區企業開拓海外市場的服務機構——海外市場開拓服務中心，以幫助本地企業更好地開拓海外市場。

海外市場開拓服務中心主要工作包括以下幾方面：

1.組織本地企業開展海外市場調研、參加國外各種產品博覽會。

2.凝聚各方力量，組織開展國際市場開拓經驗交流會，邀請包括我國駐當地大使館經濟參贊處相關人員、當地華人華僑代表、研究東道國的著名專家學者以及成功開拓東道國市場的國內企業家，盡量為本地企業開拓海外市場提供充分的信息支持和決策咨詢，提升本地企業的國際營銷能力和國際化水平，從而降低風險，提高成功率。

3.做好東道國當地華人華僑企業家和本地企業家的對接工作，探索利用華商現有商業渠道拓寬本地產品海外銷售的可行性，以及對雙方合作開拓東道國市場的模式展開洽談。

4.加強國內著名跨境電商平臺與本地企業合作，幫助本地企業利用跨境電商平臺開拓海外市場。

（二）做好配套服務，為企業進一步開拓縣城、鄉鎮市場提供便利

1.本地企業進一步開拓縣城、鄉鎮市場的必要性

縣域經濟發展、新型城鎮化建設以及推進鄉村振興戰略實際上是我國推進工業化、現代化進程的重要階段，首先對投資品（如鋼筋水泥、工程機械）有著巨大需求。同時，隨著縣城、鄉鎮居民收入不斷提高，人們追求更高質量的美好生活，將帶來消費結構升級。那么，我國廣大縣城、鄉鎮地區消費總量將進一步擴大，以及帶動縣城、鄉鎮大額消費品市場（比如汽車市場）進一步發展。加上我國相當多人口生活在縣城和鄉鎮，據第六次全國人口普查顯示，我國居住在鄉村的人口為6.74億，占全國人口50.32%，市場潛在容量巨大。因此，本地企業除努力開拓好國際市場外，更要重視開拓好我國廣大縣城和鄉鎮市場。

2.政府幫助企業開拓縣城、鄉鎮市場的對策

推動縣域經濟發展、新型城鎮化和鄉村振興是我國新時代建設現代化強國的重大戰略構想，國家層面會自上而下出臺相關政策推動，同時廣西區、柳州市兩級政府也需要做好相關配套工作，協助本地企業開拓好廣西區內及周邊省份縣城、鄉鎮市場。縣城、鄉鎮市場主要包括投資品市場、（個人）家庭消費品市場、政府購買市場，鋼鐵、工程機械、汽車、日化、螺螄粉等產業在廣大縣城和鄉鎮都有著廣闊市場空間，關鍵是政府部門要完善縣城和鄉鎮居民消費所需要的基礎條件，把這部分潛在需求激發出來。

以柳州市做好汽車產業開拓縣城、鄉鎮市場為例：第一，柳州各級政府部門要利用好各種渠道做好“汽車下鄉”政策宣傳，在縣城和鄉鎮設立宣傳站點，方便居民了解汽車消費補貼優惠政策，鼓勵有條件的居民進行汽車消費更新和升級。第二，促進汽車消費的配套條件要跟上，降低汽車消費過程中的非價格成本，比如完善縣城和鄉鎮交通道路建設、汽車駕駛培訓、汽車上牌、檢測維修服務、加油站、新能源汽車充電樁、汽車消費信貸金融服務等。第三，政企聯合做好市場開拓，本地車企要積極響應，制定縣城、鄉鎮市場開拓策略，為居民提供一流的售前、售中、售后服務，讓居民放心消費。第四，縣城、鄉鎮各級政府機關、企事業單位積極配合，新增公務用車、出租車、校車、公交車等需求可以優先考慮新能源汽車，從而拓寬本地新能源汽車的需求。

四、對本地企業開展專業化、系統化營銷培訓，提升企業現代營銷能力

考慮到本地企業現代營銷能力不足，政府迫切需要幫助本地企業及時更新營銷模式、營銷理念，提升企業營銷能力，做好線上和線下市場開拓，以適應現代經濟競爭時代的到來。那么，政府除了提供財政經費支持部分有條件的國有企業單獨構建營銷系統和做好營銷人員培訓外，為了讓更多中小企業人員得到提升，政府應當提供一些受益面更廣的公共培訓機會和公共平臺。具體來說，做好以下幾項工作。

1.做好企業人員培訓。邀請知名專家和營銷團隊對本地企業營銷人員集中開展專業化、系統化培訓，讓更多人員接觸到當今時代最前沿的營銷模式、理念和手段，補足本地企業發展中存在營銷能力不足的短板。在企業營銷高度依賴電商渠道的背景下，本地中小企業在電商領域存在著客戶開發和維護方面力度不強、跨境電商流程不熟悉等諸多問題，要加大跨境電商方面的培訓。

2.對存量問題集中問診與攻關。邀請知名企業家和專家，針對本地企業開展市場營銷過程面臨的突出問題進行集中問診和攻關，探討政企聯合針對汽車、鋼鐵、工程機械、螺螄粉、日化等行業打造強大現代營銷體系的對策。

3.長期聘請“城市營銷”顧問團隊，對政府工作人員開展培訓，指導政府部門做好“城市營銷”、“全民營銷”相關工作。

五、政府加強組織領導，在全市營造良好的市場開拓氛圍

欠發達城市在本地企業競爭力較弱的情況下，更要注重提升本地企業的市場營銷能力，這樣才能保障本地產品有較好的銷路。期望柳州市政府部門能高度重視做好本地企業現代市場營銷工作，確保產銷同步，實現本地經濟良性發展。因此，政府應成立相關領導小組和執行部門，加強組織領導，整合各種資源多為本地企業提供富有競爭力的公共品，把幫助本地企業拓寬市場需求當成戰略考慮和長期行動，從而在全市營造出良好的市場開拓氛圍。

1.要在全市范圍內廣泛宣傳“中國制造2025國家級示范區”“中國制造現代城”“萬億工業強市”行動計劃，讓市民切實感受到柳州的發展活力，增強市民責任感，提高全體市民的參與度。

2.政企聯合做好本地產品市場開拓具體行動方案，設立“市場開拓年”，建設一批“市場開拓先進單位”，形成政府、企業、智庫、市民四位一體聯動機制，提供專門經費支持“全民營銷”，做好“全民營銷”工作。

3.有計劃重點培育一批有地區乃至國際影響力的品牌，支持本地產品申請國際知名商標和申請境外、國外認證，為打入國際市場創造條件。

4.做好產品質量保障，制定危機處理應急預案，降低負面事件發生對本地產業形象的影響。比如，螺螄粉是柳州地理標志產品，具有獨特優勢，政府和行業都要用心維護好螺螄粉產業的良好聲譽，做好螺螄粉產業形象設計和管理，努力將螺螄粉打造成全國名粉，將柳州打造成“名粉城”，配合好螺螄粉百億產業行動計劃。

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（責任編輯：張彤彤?董博雯）