小微外貿企業收不回應收賬款怎么辦

無錫太湖學院

一、加強應收賬款管理對小微外貿企業的重要性

應收賬款對企業來說歷來是一個頭疼的話題，辛辛苦苦賣出去一批貨卻收不到錢，多次催收還要不到，最后只能走法律途徑，想必是所有企業最討厭碰到的事。

對于蘇南地區來說，有大量小型輕紡業的工廠，長期依賴于外貿出口，怎樣防范應收賬款風險就成了非常重要的事，關系到小微企業的現金流，甚至關乎小工廠的存亡。一筆貨款收不回來，就可能導致一家小工廠資金鏈斷裂，小企業破產，工人發不出工資，老板跑路的等等一系列損害國計民生的惡性事件，里面包含了太多當事人的辛酸淚。

相比于大企業更多運用法律途徑來維權，收不到應收賬款的小微企業，(其經營者通常是老板的配偶和親戚)，法律和財務觀念比較薄弱，更傾向于向上游拖欠貨款或者工資，比如拖欠供貨商的貨款，拖欠工人工資。他們本身是受害者，但是因為觀念問題，也成了施害者。所以小微外貿企業的應收賬款問題更應該提起足夠的重視。

二、小微外貿企業管理應收賬款的弊端

(一)企業內部原因

1.銷售人員催收應收賬款

跟非外貿類企業一樣，蘇南的小微外貿企業的應收賬款通常是由銷售人員來催收的。這有以下幾點好處：一、小微企業人手不足，通常都得身兼數職；二、通過銷售人員來催收應收賬款，可以把應收賬款的收繳率和銷售人員的業績提成掛鉤，提高應收賬款的收繳率；三、銷售人員比較熟悉企業的狀況，可以更好地跟進應收賬款的情況。

但是銷售人員催收應收賬款也可能有不利的情況，小微外貿企業在成立之初，一般是老板做銷售，業務做大了才開始招收業務員，也就是銷售，這時候招到的銷售一般責任心不如老板，流動性也很大，看看公司情況不好，就趕緊換工作，所以跑下來的應收賬款往往就無人問責，又只能等著老板催收。并且業務員離職的時候可能還會和老板發生一些工資上的糾紛，業務員可能會心懷不滿帶著銷售款離職。或者訂單沒有完全交接好就匆匆離職，接手的員工可能根本就不知道還有多少筆應收賬款欠在外面，也根本無從談起追討了。

2.應收賬款催繳不及時

銷售人員可能為了顧及和客戶的關系不愿意得罪客戶從而拖延應收賬款的催繳，導致應收賬款拖欠時間越來越久，直到對方企業破產，還不上款才發現。這里面也說明小微企業沒有財務風險預警機制，直到問題發現，為時已晚。但是小微企業為什么冒著這么大風險也愿意和資信不好的客戶做生意，究其原因就是企業在成立之初，非常難以接到好的訂單，一旦有了一個客戶就不敢輕易得罪，生怕客戶跑了。

(二)企業外部原因

1.客戶不能按期付款

尤其是當客戶是外國公司的時候，這種信用風險就更難把握，國際政治局勢變化，匯率變動，2008年的全球經濟危機，2018年的貿易戰，都有可能成為客戶不能按時付款的原因。可能外國訂貨方在訂立合同之初還是有經濟實力的，但是突發的金融危機或者貿易戰讓訂貨方失去了付款能力，甚至是公司破產，從而導致付不出貨款。

2.匯率風險

外貿企業還要必須面對的特有風險就是匯率風險，中國對外國的匯率是實時變化的，并且受政治局勢影響十分劇烈。以英國脫歐為例，這個在經濟學上稱為是黑天鵝事件，英國脫歐的投票一出來，所有英國的股票大跌，英鎊迅速貶值，這對擁有數量眾多英鎊的中國外貿公司而言就是一筆巨大的損失。并且這種損失是誰都意料不到的。

3.合同風險

中國外貿公司在與外國訂貨方簽訂合同的時候，對方可能在合同中嵌入陷阱條款，使中方企業不自覺的違反了條款，從而外方企業可以名正言順地拒付貨款。[1]劉學峰(2017年)《外貿客戶的信用風險及預防建議》。

4.信用欺詐

近幾年來信用欺詐事件層出不窮，詐騙公司通常冒充歐美信用好的大公司向中國的外貿企業訂購貨物，并且定量大，出價高，中方的外貿公司通常由于利益驅動，甚至沒有在官網上核實，或者是給大公司打電話問清楚，就盲目發貨。通常詐騙公司還會要求發往非洲的某個國家，一旦貨物發出就會分散到全球各地，警方很難追回。[2]蔣亮(2018年)《外貿公司如何防范詐騙風險》。

以往教師在對學生進行學習效果的檢查時，只是單單的給學生布置一些習題，讓學生獨立地完成，但是這種方式同樣會引起學生的厭煩心理，久而久之造成學生數學成績的下降。當前已經研發出了很多科技產品，如各種學習機或者是平板電腦、手機等等，教師可以嘗試利用這些高科技產物為學生準備一個簡短的小游戲，在學生游戲的過程中，教師可以通過學生表現出來的各種情形直觀地得到學生學習情況的真實反饋。

三、如何管理小微外貿企業的應收賬款

(一)內部管理

1.管理銷售人員催收應收賬款

銷售人員催收應收賬款，是小微企業建立之初必然經歷的一個過程，不能一棍子打死就說這種制度不好。在小微企業建立之初，人手不夠，企業的管理體系還在摸索之中，很難改變這種制度。哪怕公司有了財務人員，也未必能夠盡心盡責地追收應收賬款，可能新來的財務還沒有銷售人員負責任。所以真正要改變的還是公司的催收體系。比方說，對外方的訂貨公司設立分步還款期，比如說貨物進入保稅區以前付多少保證金，進入保稅區裝集裝箱以后付一定的貨款，貨輪離開港口以后再付多少貨款，等貨物到了對方港口再付剩余貨款。

2.定期清理應收賬款，做到筆筆有下落。每隔一段時間重新清理應收賬款，尤其是當年離職的銷售員的應收賬款更要仔細核查，打電話和對方公司確認，確保應收賬款的情況和公司賬上一致，盡量避免出現賬實不符。每位銷售人員離職以前可以先把他的績效扣住不發，等到所有他手上跟進的應收賬款都理清了再發放，防止沒有做好交接工作就離職。[3]鄧紅紅(2018年)《淺談中小企業往來賬款問題分析及對策》。

(二)外部客戶管理

1.防范信用欺詐

小微企業創立之初可能很長時間都接不到大單子，老板的工資要發，房租要付，心里肯定是很著急的，這時候就容易中了詐騙公司的招。一般詐騙公司會冒充歐美知名的資信很好的大公司，利用網絡電話，郵件等方式與中方外貿公司洽談業務，訂立合同和要求發貨。

(1)區分欺詐公司和真正的大公司的方法，是看聯系方式，欺詐公司喜愛使用網絡電話和郵件，通常郵箱是以@Yahoo或@Hotmail等等結尾的免費郵箱，欺詐公司不喜歡用固定電話。如果收到類似的郵件或者電話，不妨到官網上查詢公司真正的電話，給公司負責的部門打個電話核實一下。

(3)要求訂貨方用公司的賬戶先匯一筆預付款到中方賬戶，因為欺詐公司是沒有真正公司的銀行賬號的，他們喜歡使用第三方支付，如果對方找各種理由推脫，不肯用公司賬戶匯款，那就說明十有八九是欺詐公司。這里要注意的是，有的人認為，如果對方肯付預付款，就肯定不是騙子，其實騙子為了騙取高額的貨款，是非常愿意付一筆預付款的，因為付了這筆預付款就能夠取得中方外貿公司的信任。所以付不付預付款不能作為辨別標準。這就要求外貿員在洽談的前期就搞清楚對方的公司賬號，納稅人識別號，公司的電話、地址等信息。

(4)欺詐公司喜歡讓外貿公司發往第三國，如非洲的肯尼亞、烏干達、多哥等國家，一旦發現這種情況就要格外重視。還有欺詐公司喜歡讓發貨到第三方，通過第三方截獲貨物。也有的欺詐公司通過收買快遞員的方式，來截獲正本提貨單，截取貨物以后消失。[2]蔣亮(2018年)《外貿公司如何防范詐騙風險》。

2.積極尋求出口信保和法律的幫助

出口信保公司是中國加入世貿組織以后成立的，專門為中國的外貿企業服務。早在2012年出口信保公司就有專門針對小微企業服務，專門解決小微外貿企業經驗不足，融資困難，風險管理能力薄弱。[4]李璐(2019年)《改革開放40年：出口信用保險做了哪些實事？》小微企業的創始人通常對風險的認識不夠，只是聽說認識的人做外貿掙錢了就盲目進軍，融資來源也基本靠親戚朋友的借款，出了事情才想到找出口信保公司或者走法律途徑。

其實這是對自己不負責，對員工不負責的。作為外貿公司的老板首先要對外貿的風險有個清晰的認識，增強資信評價的能力。比如了解自己訂貨方國家的政治局勢，以及匯率走勢，時刻關注國際動向，以土耳其為例，2018年夏天，敘利亞的恐怖襲擊就導致土耳其貨幣里拉大量貶值，土耳其本國的經濟一下進入停滯狀態。2018年馬來西亞政府換屆，一下子停止了很多中國的項目，也會使中國的供貨商蒙受巨大損失。因此了解不同國家的資信評級也是非常重要的。一旦出現問題也要及時向出口信保公司報案，尋求法律等正規途徑的幫助，不要病急亂投醫反而觸犯了國際相關法律。

3.外貿公司在追討應收賬款是時不能采用國內的一些特殊手段，比如說使用“討債公司”，就是民間的黑幫勢力，這個顯然會涉及到法律問題，弄得不好還會惹禍上身。那么在國內能否查封對方的銀行賬戶，以限制其資金往來呢？這個最好也咨詢當地的信保公司，因為他們擁有國外多家銀行的一手資料，能夠很快地與對方銀行取得聯系。相信隨著“一帶一路”的發展，越來越多的外國銀行會與我國共享信息。如果走司法途徑的話，也要熟悉國際上的法律，并且只有在金額巨大的情況下比較適合，訴訟的周期也比較長，費用也比較高。

4.購買套期保值的外匯產品

[5]紀堯瑤(2018年)《中小型外貿企業的財務風險問題研究》中提到，小外貿企業如果遇到金額特別巨大的外匯交易，并且付款時間隔得比較久的話，可以選擇可以套期保值的外匯交易。這是一些大公司在進行對外貿易的時候是必選的，比如蒙牛要對外出口一批純牛奶，價值約6百萬元美元，但是對方約定半年以后付款，蒙牛公司為了防止半年以后美元的匯率波動，就會購買一個600萬美元的遠期，并且約定在半年以后賣出，這樣等到外國訂貨方付款的時候，就把美元匯率鎖定在6個月以前了。但是小微企業對金融衍生品的認識不夠，可以到證券公司多了解一下套期保值的外匯產品，選擇有資質的券商合理購買，并且多了解一下外匯的走勢，做到心中有數，不盲目。

四、結論

隨著中國制造業的實力越來越強，越來越多的中國人選擇走出國門，去賺外國人的錢，但是在享受收益的同時也要考慮到對外貿易的風險。畢竟外國的客戶不適合中國的一些追收應收賬款的方式。要更加加強自己對國際行情、外匯、結算等方面的知識儲備，多多利用出口信保、法律、銀行券商等專業人士的幫助，來應對危機。隨著一帶一路的發展，相信越來越多的政策會幫助小微外貿企業收到應收賬款。同時也要完善自身的財務體系，做到有風險及時發現，有風險及時防范。相信小微外貿企業的應收賬款管理會越做越好。當然本文還有很多不足之處，有許多研究不到位的地方，希望以后的研究者能夠在本文的基礎上進一步發展。