關(guān)于銷售管理的思考

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銷售是企業(yè)實現(xiàn)價值增值的重要環(huán)節(jié)，是回流資金，保障企業(yè)進一步開展生產(chǎn)經(jīng)營的重要支柱。從長遠看，企業(yè)為了占領(lǐng)市場需要對客戶給予一定信用期，會產(chǎn)生應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款要科學(xué)管理，它既對利潤產(chǎn)生影響，又是現(xiàn)金流入的基本來源。銷售中主營業(yè)務(wù)收入獲得的資金才是企業(yè)運營的主要基礎(chǔ)，非主營業(yè)務(wù)收入是有益的補充。

銷售管理應(yīng)以銷售流程為核心，包括合同的訂立與合同的執(zhí)行以及售后服務(wù)及應(yīng)收賬款的管理。下面分別討論如下：

一、合同的簽訂管理

銷售合同，分為兩大類：一般合同和特殊合同。一般合同：庫存和生產(chǎn)計劃能滿足供貨的合同。特殊合同：對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、交貨期、包裝、環(huán)境因素等有特殊要求的合同。

合同的簽訂準(zhǔn)備工作。首先對客戶的資質(zhì)合法性和以往信用開展調(diào)查，尤其是首次業(yè)務(wù)客戶，其次在可信的基礎(chǔ)上再開展對客戶合同采購的相關(guān)物資發(fā)起評審。銷售部聯(lián)合生產(chǎn)制造部、技術(shù)中心、財務(wù)部對是否能滿足合同要求的生產(chǎn)能力、交貨期限、裝運要求、技術(shù)指標(biāo)、付款方式進行評審。具體合同評審內(nèi)容還應(yīng)包括：技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)、品種、包裝、數(shù)量、交貨期、價格、環(huán)境因素等方面。在以上評審?fù)ㄟ^的基礎(chǔ)上，可按照內(nèi)控制度的要求和各級領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)限開展合同會簽，完成合同的第一步。同時銷售合同的格式與條款要合乎法律規(guī)定，征求律師意見后固化格式。避免合同缺陷引起的風(fēng)險，必要時企業(yè)配備法務(wù)人員。

二、合同的執(zhí)行管理

包括收款發(fā)貨管理和票據(jù)管理。

在合同正式簽訂后。有三種銷售方式：第一種是款到發(fā)貨，第二種是貨到付款，第三種是給予客戶一定欠款期發(fā)貨。根據(jù)客戶類型采取不同的銷售方式。

在收款方式上，盡量以現(xiàn)金為主，票據(jù)為輔。現(xiàn)金要結(jié)合企業(yè)日常采購付款需要，規(guī)定現(xiàn)金收款的比例。票據(jù)上以銀行承兌匯票為主，原則上不收商業(yè)承兌匯票，為降低風(fēng)險和方便貼現(xiàn)，只收取具有一定知名度的銀行，小規(guī)模銀行的銀行承兌匯票要和采購部門溝通領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)后才能接收。

無論哪種方式，財務(wù)都要監(jiān)督好資金回收與授權(quán)情況，銷售部門負(fù)責(zé)聯(lián)系運輸車輛，運輸公司要選擇信譽好，事故少，理賠口碑好，距離近的企業(yè)。出門證由財務(wù)部門負(fù)責(zé)管理，由財務(wù)部根據(jù)資金到位情況和領(lǐng)導(dǎo)審批授權(quán)開具貨物出門證，不合放行要求的堅決不予出門，門衛(wèi)二次檢查車輛與出門證后放行出廠。

單據(jù)流轉(zhuǎn)方面，銷售部訂立的合同交由財務(wù)部門留存一份，銷售部開具銷售訂單給倉庫部門，倉庫安排發(fā)貨并開具銷售出庫單分別給予財務(wù)、貨車司機、客戶。客戶在收到貨物后要提供收貨確認(rèn)函給銷售部門，作為開具銷售發(fā)票確認(rèn)收入的依據(jù)。

三、售后應(yīng)收賬款的管理

(一)要及時對賬、對準(zhǔn)賬

這是基礎(chǔ)性工作，只有及時對賬才能盡早發(fā)現(xiàn)問題。每月月底財務(wù)部門都要把應(yīng)收賬款明細(xì)數(shù)據(jù)及時提供給銷售部門，不得拖延。平時如有特殊需要，做到立即傳遞。這樣既便于實時跟蹤外部單位欠款情況，也便于銷售部門評價自己的銷售業(yè)績。在對賬時，有的單位還要結(jié)合預(yù)收賬款對賬。筆者認(rèn)為盡量只用一個往來會計科目比較好，不要兩頭都掛賬，這樣便于對賬，賬賬相符才能準(zhǔn)確為決策服務(wù)。如果不能及時對賬、對準(zhǔn)賬的話就會給企業(yè)帶來不利影響。比如某些欠款單位破產(chǎn)了，而雙方掛賬又不一致，加上扯皮，延誤了債權(quán)申報就會給企業(yè)帶來損失。另外。平常及時對賬、對準(zhǔn)賬也使得在發(fā)生債務(wù)重組時賬務(wù)處理更準(zhǔn)確、更科學(xué)。

(二)要對重名戶及時合并調(diào)整

近些年許多老客戶都改制了，由于改制而改變了單位名稱，會計部門有時卻當(dāng)作新的業(yè)務(wù)單位掛賬，使應(yīng)收賬款核對時發(fā)生錯誤，因此會計部門應(yīng)該仔細(xì)檢查，在發(fā)現(xiàn)相似的單位名或者相同地區(qū)的單位名或者可能重名的其他情況時要及時和銷售部門溝通，避免入錯賬，實現(xiàn)同一客戶新舊名稱的順利過渡，減少以后的調(diào)賬工作量。尤其是在遇到陌生的單位名稱時會計人員要有一定的職業(yè)敏感性。

(三)要嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款規(guī)模，及時催款

對欠款時間長的客戶和欠款金額大的客戶要重點跟蹤，了解欠款原因，評價欠款是否合理，并且要用長遠的眼光理性看待這個問題。綜合權(quán)衡利弊，采取相應(yīng)對策，既要減少損失又要不影響銷售。積極回籠資金，合理回籠資金，最低限度不能影響到企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。當(dāng)然催款花費的支出不能超過收回的貨款。這時財務(wù)部門不僅要算賬，還要主動為相關(guān)部門出謀劃策發(fā)揮部門間的協(xié)調(diào)作用。

(四)要建立比較科學(xué)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

客戶管理是應(yīng)收賬款管理的重要組成部分，它涉及到不少方面，比如公關(guān)、售后服務(wù)等，本文只從財務(wù)方面考慮對欠款企業(yè)建立比較科學(xué)的評價方法，評價時我們可以考慮如下因素：

1.與欠款單位的往來經(jīng)驗；

2.欠款單位目前的實際財務(wù)狀況；

3.欠款單位現(xiàn)金流量情況；

4.欠款單位的產(chǎn)品銷售情況和市場前景；

5.欠款單位的資信狀況等。

從以上幾個方面對客戶進行評價，對不同的客戶評出不同的分?jǐn)?shù)或等級，因等級而異采取不同的應(yīng)收賬款政策，比如什么等級可以享受什么類型的折扣、享受多少程度的折扣，什么等級可以得到最長的信用期等等，當(dāng)然這些分級政策要做好保密工作。

(五)要科學(xué)考核銷售人員

銷售人員是應(yīng)收賬款管理的“排頭兵”，是應(yīng)收賬款的源頭，對他們管理的好壞直接影響到應(yīng)收賬款管理的成敗。所以這部分工作很重要。考核時既要看銷量、銷售額，也要看回款情況，兩者不可偏廢。可以采取“包干”的方式激勵銷售人員，也可以采取按銷售提成的方法，并且還可以給予銷售人員其他的物質(zhì)獎勵和精神獎勵。凡是一切有利于擴大銷售及回款的有效的方法都可以采用，要最大限度的調(diào)動銷售人員的積極性。銷售人員要選擇對企業(yè)忠誠度高，有親和力的人員，同時具有一定財務(wù)知識的人員是更佳選擇。

(六)要及時準(zhǔn)確地進行壞賬核算

有了前面的分析管理工作后，財務(wù)部門最終還要進行賬務(wù)處理，尤其是壞賬的處理。相關(guān)法規(guī)制度規(guī)定企業(yè)只能采用備抵法核算壞賬損失。作為企業(yè)可以按月、季、年估計壞賬損失的方法主要有余額百分比法、賬齡分析法、銷貨百分比法。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己單位的實際情況合理選擇其中一種方法，也可以幾種方法結(jié)合分析使用。原則上要用足壞賬提取的最高比例政策，已經(jīng)發(fā)生的無法收回的壞賬要及時核銷。核算的及時是為了確保時效性，準(zhǔn)確則是從納稅的角度考慮，不多提壞賬，也不少提壞賬，避免企業(yè)所得稅匯算清繳時調(diào)整的麻煩，提高財務(wù)工作效率。

另外我們也要始終關(guān)注經(jīng)濟效益原則，如果投入應(yīng)收賬款管理的成本大于獲得的效益，那顯然是得不償失的，必須合理安排。總之，因為應(yīng)收賬款性質(zhì)的特殊性，所以我們要重視應(yīng)收賬款管理，在提高效率的同時要積極規(guī)避風(fēng)險，這樣才能為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好條件。同時良好的應(yīng)收賬款回款記錄還可以為應(yīng)收賬款質(zhì)押融資創(chuàng)造條件。

四、售后服務(wù)的管理

產(chǎn)品售出后要特別關(guān)注客戶的反饋。要安排專人用訪談、問卷調(diào)查等方式及時收集評價信息，注重時效性。正面的評價是哪些，負(fù)面的評價又是哪些。正面的評價是企業(yè)競爭力所在，負(fù)面的評價是企業(yè)努力改進的地方。對客戶的產(chǎn)品質(zhì)量索賠要安排專人勘察驗證，及時給予解決，不得拖延。同時把質(zhì)量問題及時反饋給生產(chǎn)部門，對生產(chǎn)工藝做出調(diào)整以提升產(chǎn)品質(zhì)量。

同時企業(yè)要向客戶及時推廣宣傳企業(yè)的新產(chǎn)品、新營銷辦法。通過良好的售后服務(wù)在市場樹立企業(yè)的信譽。

總之，銷售作為企業(yè)經(jīng)營的最重要部門，從合同的訂立到合同的執(zhí)行、售后服務(wù)以及應(yīng)收賬款的管理，涉及面廣泛，務(wù)必從源頭到結(jié)尾控制好各種風(fēng)險，要注重關(guān)鍵環(huán)節(jié)和人員及權(quán)限管理，只有這樣才能為企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展發(fā)揮支柱作用。