試析電力營銷管理中用戶的經營管理的重要性

陳星

摘 要：電力營銷管理直接與電力用戶進行溝通和基礎，在現代供電企業實際運營管理中占據著非常重要的地位。本文對電力營銷管理中大用戶經營管理的重要性進行了分析與探討，旨在更好地保障電力營銷管理工作的高效開展。

關鍵詞：電力營銷 用戶經營 管理

一、電力營銷中大用戶經營管理的重要性

在營銷管理理論中，通常將客戶根據不同的評價標準進行細分，以便對不同客戶制定有針對性的營銷策略。企業中的大客戶概念一般是根據對企業的利潤貢獻度來衡量，按照“二八定律”，那些為企業創造大量經濟利潤的客戶，則被稱之為大客戶。在電力營銷領域，一定區域范圍內電壓等級高，用電量大的客戶，則被判定為電力資源的大用戶。

電力大用戶多數為一個地區內的大中型支柱企業，電壓等級高、用電量大、日常負荷大、電費額度高、影響范圍廣以及與供電系統直接連接等是電力大用戶的主要特點。了解大用戶的含義和特點，對電力企業電力營銷策略的制定與管理，具有十分重要的意義。

二、當前電力企業電力營銷管理中存在的問題

（一）思想觀念滯后，缺少合理有效的整體營銷規劃

在實際的營銷過程中，許多電力企業對市場的細分工作不夠重視，仍然一刀切地沿用傳統的營銷模式，從而使許多大用戶對電力企業的服務并不滿意。還有部分供電企業雖然已經開始將高品質作為營銷服務的主要理念，但在實際工作中卻并沒有將這種服務理念進行貫徹落實，幾乎很少從大用戶的實際需求出發去考慮問題，導致服務不能真正滿足大用戶的需求。

（二）營銷人員的專業知識和綜合素質不高

客戶經理等營銷人員作為電力企業進行營銷活動的主體，其專業知識水平和綜合素質的高低直接關系到營銷活動的有效開展。然而，由于電力企業本身所具備的壟斷性質，現代營銷理念在供電企業中長期不受重視，這就使企業中的營銷人員不注重專業知識的學習和營銷綜合素質的培養，加之企業對營銷人員的能力缺少必要的培訓，從而導致大用戶客戶經理的專業知識和綜合素質不高，難以在實際營銷活動中為大用戶提供優質服務，嚴重影響了電力企業大用戶營銷工作的開展。

（三）供電企業內部大用戶營銷的工作制度不完善，缺少必要的考核獎懲機制

電力企業多數為國有企業，在電力生產上發展迅速，但在以市場需求為導向進行轉型的今天，企業內部營銷方面的工作制度由于缺少市場的檢驗，仍然存在許多不完善的地方。制度的不健全，使大用戶的營銷工作沒有一個明確的規范和標準，無法形成統一的管理，不利于企業與大用戶之間構建和諧的合作關系。

三、電力企業大用戶營銷策略改進的可行性對策

（一）徹底轉變思想，為大用戶提供個性化、一站式服務

在當前市場經濟體制下，電力企業要想扎穩腳跟，繼續發展，必須與時俱進，在思想上革故鼎新。一方面，要以市場為導向對大用戶做好細分，根據大用戶種類的差異，為不同的用戶提供有針對性的個性化服務，以滿足不同用戶的需求，并依據行業發展情況和市場體制變化，時刻掌握好大用戶的動態，積極為提供優質的服務創造有利條件。另一方面，還要在立足市場的基礎上，統籌考慮到電力市場開發、用電協議簽訂、負控和卡表安裝、業擴報裝全流程管理等各方面問題，以方便快捷、優質高效為經營服務理念，盡可能簡化各個環節中的流程，為大用戶提供一站式服務。

（二）加大對大用戶營銷人員專業知識和業務素質的培訓力度

對營銷人員的培訓可以從以下幾方面開展：1.針對國家和公司相關政策以及大用戶用電和生產概況的基礎性培訓;2.涵蓋現代市場營銷理論、抄核收知識、業擴報裝管理知識等各方面內容的專業性培訓;3.以提升公文寫作、交流溝通水平為目的的技能性培訓。同時，培訓工作還應常態化，將分散培訓與集中培訓相結合，把專業知識和業務素質培訓貫穿于整個日常工作中。

（三）健全完善營銷工作制度和考核獎懲機制

要保障大用戶營銷管理工作的順利開展，電力企業還應從制度層面進行管控。首先，應對企業內部的營銷工作制度進行不斷的完善，對營銷管理中的所有環節和程序進行規范，制定明確的工作標準，從而使管理者可以對營銷工作進行統一管理以便能及時發現問題并予以糾正。其次，要制定一套符合電力行業營銷實際情況和需求的合理的考核獎懲機制，將考核工作貫穿于營銷工作全過程中，使營銷人員時刻保持高度認真負責的工作態度。同時還要通過合理的獎懲機制，倒逼營銷人員積極地為大用戶提供優質服務，最大限度地提升營銷工作的活力。

三、結語

綜上所述，國內的電力企業要想在市場經濟的大環境下繼續保持發展活力，就必須注重以問題為導向，改變傳統思想觀念，對用戶市場進行細分，并通過為大用戶提供個性化、一站式服務，加大對營銷人員綜合素質的培訓力度，健全營銷制度和體制機制等一系列手段，促進電力管理營銷中大用戶營銷策略的全面轉型升級。

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