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挖掘社群暗號,精準(zhǔn)引發(fā)共鳴

2019-12-01 11:57:24樂劍峰
銷售與市場·渠道版 2019年11期
關(guān)鍵詞:內(nèi)容產(chǎn)品

樂劍峰

假設(shè)你是商場的一名銷售人員,你可以直接面對顧客,通過眼前的某位男士或女士的年齡、著裝及其言談舉止來迅速地反應(yīng),轉(zhuǎn)換你的銷售話術(shù),從而打動對方。但一名文案是沒辦法直接面對顧客的,他只是一個隱藏在各種廣告背后的創(chuàng)作者。他的溝通內(nèi)容發(fā)布之后是很難隨時調(diào)整的,很多時候,他需要提前猜測顧客的不同需求,將它融入廣告內(nèi)容中。那么,這個“顧客”到底長什么樣呢?我們應(yīng)該如何才能明白他的心?

如何鎖定文案的溝通對象?

其實關(guān)鍵點只有一個,就是要弄清楚文案4W中的who(對誰說)。用營銷學(xué)的專業(yè)術(shù)語來說,這個who也就是廣告所要針對的“溝通對象”( target audience,簡稱TA)。如果確定了溝通對象,上面的難題也就解決了。

也就是說,要想寫出真正有效的廣告文案,你就要鎖定溝通對象,解決他們的痛點,進而引發(fā)共鳴,促成購買。這句話中有三個重點。

1.鎖定溝通對象。最理想的情況下,你可以把你的溝通對象想象成一個人,一個具體的、有血有肉、有煩惱、有驕傲、有情趣的人,而非一堆生硬的、沒有感情的數(shù)據(jù)(例如:60%男性、40%女性,25—30歲)。他應(yīng)該是一個人,有自己的名字,你可以想象一下他坐在對面,和你聊天。

2.解決溝通對象的痛點。這需要你深入理解他的生活狀態(tài),想象一下他典型的一天是怎樣度過的,若是一星期、一個月呢?客戶產(chǎn)品的品類,在他生活里面扮演怎樣的角色?他對這些產(chǎn)品的使用體驗如何?對客戶產(chǎn)品印象如何?與他理想中的產(chǎn)品差距在哪里?……

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