挖掘社群暗號，精準引發(fā)共鳴

樂劍峰

假設你是商場的一名銷售人員，你可以直接面對顧客，通過眼前的某位男士或女士的年齡、著裝及其言談舉止來迅速地反應，轉換你的銷售話術，從而打動對方。但一名文案是沒辦法直接面對顧客的，他只是一個隱藏在各種廣告背后的創(chuàng)作者。他的溝通內(nèi)容發(fā)布之后是很難隨時調(diào)整的，很多時候，他需要提前猜測顧客的不同需求，將它融入廣告內(nèi)容中。那么，這個“顧客”到底長什么樣呢？我們應該如何才能明白他的心？

如何鎖定文案的溝通對象？

其實關鍵點只有一個，就是要弄清楚文案4W中的who（對誰說）。用營銷學的專業(yè)術語來說，這個who也就是廣告所要針對的“溝通對象”（ target audience，簡稱TA）。如果確定了溝通對象，上面的難題也就解決了。

也就是說，要想寫出真正有效的廣告文案，你就要鎖定溝通對象，解決他們的痛點，進而引發(fā)共鳴，促成購買。這句話中有三個重點。

1.鎖定溝通對象。最理想的情況下，你可以把你的溝通對象想象成一個人，一個具體的、有血有肉、有煩惱、有驕傲、有情趣的人，而非一堆生硬的、沒有感情的數(shù)據(jù)（例如：60%男性、40%女性，25—30歲）。他應該是一個人，有自己的名字，你可以想象一下他坐在對面，和你聊天。

2.解決溝通對象的痛點。這需要你深入理解他的生活狀態(tài)，想象一下他典型的一天是怎樣度過的，若是一星期、一個月呢？客戶產(chǎn)品的品類，在他生活里面扮演怎樣的角色？他對這些產(chǎn)品的使用體驗如何？對客戶產(chǎn)品印象如何？與他理想中的產(chǎn)品差距在哪里？……