三大步驟拿下貨比三家的客戶

一、競品應(yīng)對的四大禁忌

客戶喜歡問競品對比類的問題，原因有三個：他是外行，對產(chǎn)品一竅不通，無法自己做判斷，所以把問題拋給銷售員，看你怎么說，再拿主意；他可能到競品的店里看過，那里的銷售員已經(jīng)給他介紹過產(chǎn)品，但是心中尚有疑慮，不敢偏聽偏信，故而找個同樣是內(nèi)行的銷售員來驗(yàn)證一下； 他可能不是真正購買產(chǎn)品的意向客戶，只是一個探子而已，想到店里來看看別人是怎么說的，調(diào)查收集你對他們的產(chǎn)品的攻擊話術(shù)，好回去設(shè)計(jì)針對性的應(yīng)對話術(shù)。

每一個客戶都有可能是三者之一，我們不能草率應(yīng)對，應(yīng)答時有四大禁忌：

一忌：消極回避

客戶很有可能對選擇哪個品牌自己心里沒底，向你詢問，就是想聽聽你的見解，而你卻消極地回避，東躲西藏，不敢直接面對，他就可能會認(rèn)為你心虛，對自己的產(chǎn)品沒信心，不敢與別人對比。 你越是消極回避，客戶對你就越?jīng)]有信心， 你就越難以贏得他的信任。 在銷售上，沉默不是金，而是毒藥。

二忌：主動提及

客戶很可能是個門外漢， 對市場上有多少個品牌都不了解， 對產(chǎn)品信息的掌握也不夠充分， 甚至連哪款是你們的競品也不知道， 更不清楚應(yīng)該把哪幾款列入備選。

當(dāng)然， 他也可能對你這款產(chǎn)品已經(jīng)一見鐘情。 這時，你就不該再向客戶主動提及競品了， 否則極可能會節(jié)外生枝， 讓客戶推遲了購買決定。 那樣的話，你再想說服他買，難度就變大了。

三忌：詆毀攻擊

常言道， 說人是非者必是是非人。 你當(dāng)著客戶的面直接詆毀攻擊對手，首先在人品上就掉了檔次，其次很有可能引發(fā)與客戶之間的爭辯。 如果他挺喜歡競品，你卻把別人說得一文不值， 萬一他剛好是個好打不平的人， 就很可能引起他的不滿，與你爭辯。 只要爭辯，你輸了是輸，贏了也是輸。

四忌：替客戶下結(jié)論

客戶提出的每一個問題， 都有可能是給你挖一個陷阱， 你不知道他心里是怎么想的， 也不知道他提問的目的是什么， 更無法知道他思考問題時的內(nèi)在邏輯是怎樣的。 你對他的問題妄下結(jié)論， 他很可能會回你一句“我不是這個意思”，你就傻眼了。

二、三大步驟拿下客戶

既然有那么多禁忌， 那如何才能把客戶引導(dǎo)到自己的立場上來，買我們的產(chǎn)品呢？

（一）探明虛實(shí)

客戶來到展廳時， 我們應(yīng)有一個清醒認(rèn)識： 他是一位真正的購買者， 但他還沒有決定最終購買哪款產(chǎn)品，不然，他怎么還會來詢問不同產(chǎn)品之間的差異呢？ 只要他尚未購買， 我們就有希望把他轉(zhuǎn)化到我們的產(chǎn)品上來。 你首先要做的是探明他的虛實(shí)：他是否了解過競品？ 了解到什么程度？

如果他對一款產(chǎn)品非常了解，在我們面前如數(shù)家珍， 那就要小心了。 他肯定已在競品身上花了不少時間，很可能非常喜歡，要不然他為何要花那么多時間去了解呢？

沒有探明客戶的虛實(shí)之前，不要亂說話，更不要妄下結(jié)論。如果他對競品的了解程度比你更深入，你就該進(jìn)一步去了解他為什么會那么熟悉競品，是因?yàn)橄胭徺I，還是另有原因。 如果他對競品的了解非常有限， 那你就可以利用自己的信息優(yōu)勢對他進(jìn)行解說了。

（二）了解客戶的選擇偏好與動機(jī)

在這個環(huán)節(jié)要解決兩個層次的問題：

第一， 客戶對競品的看法是怎樣的？在我們和競品之間，他更喜歡哪一款？如果他不喜歡競品，原因是什么？ 客戶對這兩個問題的回答非常重要。 不了解客戶的偏好就亂說話，很可能會冒犯他。 因此，當(dāng)客戶詢問你對另外一款產(chǎn)品的看法時，你應(yīng)該先了解他的立場是怎么樣的，是否喜歡競品。 如果不喜歡，那就順著他的意思， 詢問他為什么不喜歡；如果喜歡，就要追問他為什么喜歡，進(jìn)而再問，既然那么喜歡，為什么沒有買？

第二，如果客戶很喜歡競品，卻沒買， 還要再到你們店里來比較一番，這么做的動機(jī)是什么？你必須深挖其中緣由， 才能找到說服他購買的真正觸動點(diǎn)。

通過深挖你可能會發(fā)現(xiàn)， 他雖然比較喜歡競品， 但很可能競品的銷售員在溝通交流過程中， 沒有充分尊重他的意愿， 或者服務(wù)不夠熱情，或者沒有現(xiàn)貨，或者價格上沒有滿足期望， 或者產(chǎn)品的某個方面讓他存在顧慮，所以才放棄了購買，再到其他店里看看。 只有從客戶的身上挖掘到了這些信息， 你才能更有針對性地滿足他的真正需求， 贏得訂單。

（三）迎合客戶見解，再做引導(dǎo)

人們天生就對自己熟悉的東西比較偏愛和信任， 比如一個出生不到3 個月的嬰兒， 他最熟悉的人就是媽媽，一旦換了別人抱他，他就會忐忑不安地啼哭。 同樣的道理，在客戶的腦子里，什么東西他最熟悉呢？

無疑就是他長期堅(jiān)持的原則，自己說過的話， 對事物的看法或觀點(diǎn)。 他來店看產(chǎn)品，腦子里會不會有自己的看法？肯定有。他把自己的想法說出來， 是不是很希望得到別人的認(rèn)同？ 如果不是，他還有必要說出來嗎？

聰明的銷售員并不需要在客戶面前說對手的壞話，才能打擊對方。你只要在客戶說出了為什么沒有購買競品的原因之后， 也就是設(shè)法引導(dǎo)他說出對方的缺點(diǎn)之后， 再表達(dá)自己的認(rèn)同就可以了。

銷售員要一邊這樣說， 一邊引導(dǎo)客戶體驗(yàn)自己的產(chǎn)品， 證明自己說的話是真實(shí)的， 客戶十有八九就跑不掉了。 你要做的只是設(shè)法引導(dǎo)，讓客戶說出他在競品身上得不到滿足的地方就夠了。

只要他說了出來， 那就是對手令客戶不滿意的地方， 也就是對手最大的弱點(diǎn)， 也是客戶希望在你們店里得到滿足的地方。 滿足他，再舉一個例子證明他的選擇是明智的就可以了。 這就是兵不血刃、打敗競爭對手贏得客戶的關(guān)鍵所在。