項目成功視角下總承包聯合體伙伴選擇研究

王明正 孫春玲

摘要：在項目成功的視角下選擇總承包聯合體合作伙伴，充分發揮聯合體互補性的優勢、降低風險與成本。分析“任務能力”與“合作能力”指標在聯合體伙伴選擇中的作用，并構建聯合體伙伴選擇框架。提出任務、合作能力指標在總承包聯合體伙伴選擇中的應用，考慮不同投標壓力的情境中任務、合作能力指標的平衡。最后，提出了牽頭企業聽過重視合作能力在聯合體伙伴中的作用，做好任務、合作能力指標的匹配，并提供一個聯合體伙伴選擇的思路。

Abstract： This paper selects the general contracting partner from the perspective of project success， and gives full play to the advantages of complementarity of the consortium and reduce risks and costs. It analyzes the role of the "Task Capabilities" and "Cooperative Capabilities" indicators in the selection of consortium partners and builds a consortium partner selection framework. The application of task and cooperation capability indicators in the selection of partners in the general contracting consortium is proposed， and the balance of tasks and cooperation capability indicators in the context of different bidding pressures is considered. Finally， it is proposed that the lead company has listened to the role of cooperation ability in the joint partners， to match the tasks and cooperation ability indicators， and to provide a joint partner selection idea.

關鍵詞：聯合體;伙伴選擇;項目成功

Key words： consortium;partner selection;project success

中圖分類號：F421.34? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻標識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1006-4311（2019）31-0254-03

0? 引言

自2015年開始，住建部大力推廣工程總承包制，不斷深化建設項目組織實施方式的改革。2018住建部發布的《建設項目工程總承包管理規范》等一系列標準制定開始實施，這些舉措總承包聯合體模式的發展奠定了良好的基礎。然而現在很多企業單獨承擔總承包項目還具有一定困難，往往都是設計單位或者施工單位組成聯合體作為一個投標人進行投標。雖然總承包聯合體形式為所有設計、施工單位創造了一個雙贏的機會，但是項目總承包聯合體是相對松散、管理難度較大的組織形式，在實踐中，這種組織形式運行過程中存在一些影響項目成功交付的問題。究其原因，除了實施過程中的客觀因素外，還在對于合作伙伴選擇的影響認識不足，而錯誤的合作伙伴選擇是任務失敗最重要的原因[1]。

目前，聯合體伙伴主要呈現備選伙伴數量大、選擇屬性多的情況[2]，國內學者對總承包聯合體伙伴選擇需考慮因素的研究還比較有限，表現為一是現有研究基本上都是以聯合體中標為目標的伙伴選擇研究，二是往往都還僅限于任務導向的硬指標的研究，指標多集中在對伙伴企業財務能力、技術能力、管理能力、合作能力、經驗績效、企業信譽等方面[3，4，5]。但是作為一個有長遠戰略發展規劃的企業，聯合體伙伴的選擇不僅是競標成敗的關鍵[6]，更是項目成功建設的必要條件[7，8]，項目成功是企業在建筑市場上長遠良性生存和發展的本質屬性。

因此本文基于項目成功視角對總承包聯合體伙伴選擇因素進行系統分析，給出對策建議，積極推進工程總承包的實踐，發揮工程總承包企業的技術和管理優勢，促進企業做優做強，推動產業轉型升級，服務于“一帶一路”的國家戰略[9]。

1? 基于項目成功的總承包聯合體伙伴選擇框架

1.1 項目成功視角在總承包聯合體伙伴選擇中的應用

項目成功是一個廣為研究和應用的概念，項目成功標準的建立是評價項目成功的基礎[10]。最早的項目成功標準用鐵三角（進度、成本、質量）進行衡量，發展至今有學者認為項目成功是指項目的成本、工期、質量、安全及項目所有參與者的滿意程度都能夠達到或優于預設的目標，有學者認為項目成功應該包括項目管理成功和產品成功兩個方面[11]，也有學者提出項目成功應該涉及到總承包項目的整體目標和戰略效果兩個方面[12，13]。在總結已有研究的基礎上，本文認為應該從項目全壽命周期的不同階段目標的達成、從不同利益相關者滿意度的達成進行項目成功的定義和評價，并且項目成功與企業的生存和發展息息相關。

項目成功的概念貫穿項目全壽命周期，項目成功視角下的總承包聯合體伙伴選擇要求不能單純以是否中標為標準，而是要兼顧項目的實施過程，以項目成功為目標。總承包聯合體的企業眾多，無論是其項目管理成功，還是其項目產品成功，除了要求總承包聯合體伙伴企業具備一定的任務完成能力之外，聯合體伙伴之間的合作能力同樣具有決定作用。合作能力決定了總承包聯合體能否順利運轉，密切合作，高效推動項目的開展，最終取得項目成功。

1.2 總承包聯合體伙伴選擇框架的構建及分析

綜上所述，從企業長遠發展考慮，在項目成功視角下，總承包聯合體伙伴選擇在評價中標能力的同時，還應該兼顧中標后項目能否成功實施。如圖1所示，第一步，根據招標文件中的要求在認可的中標把握下確定潛在聯合體合作伙伴范圍，第二步在這一范圍內以項目成功為目標確定聯合體合作伙伴。任務能力指標評價的是企業內部的情況，而合作能力評價的是企業之間的情況，綜合起來更加全面和準確地對聯合體合作伙伴進行了評價。

如圖1所示，從因素構成分析，項目成功視角下總承包聯合體伙伴選擇框架由招標條件決定的任務能力指標和聯合體牽頭企業所決定的合作能力指標兩部分構成。伙伴企業的任務能力是項目成功的前提，那么伙伴企業的合作能力則是項目成功、聯合體各企業長遠發展的重要保障。其中，通過招標公告企業確定任務能力指標，任務能力指標是對各伙伴企業具備的資質或能力的要求，一般可以依照招標文件的要求和項目實施的要求進行設定，而合作能力指標是一項因企業而異的因素，一般由牽頭企業內部操作和控制。因此任務能力指標是一項比較公開透明的標準，而合作能力指標怎么設定、甚至是要不要設定很大程度上由牽頭企業自行決定，企業不同內容不同，個性化程度高，外界一般無法評判。

對于項目成功視角下這兩類因素之間的概念既對立又統一的關系。兩種因素共同決定了總包項目能否成功，任務能力指標決定了能否中標，而合作能力指標是中標后能否取得項目成功的關鍵條件。在進行合作伙伴選擇時，牽頭企業往往是根據具體情況對兩類能力指標權衡兼顧，不僅僅為了中標，更需要考慮項目能否成功，為企業贏得長遠良性發展。

2? 項目成功視角下總承包聯合體伙伴框架應用

企業完成任務的能力決定能否中標，是項目成功的前提，而企業的合作能力，是影響項目成功的關鍵因素[14]，在實踐中牽頭企業在選擇合作伙伴的時候要充分認識到兩者不同的作用，處理好兩類因素的關系，以項目成功為目標正確選擇合作伙伴企業。

2.1 任務能力指標的應用

任務能力指標反映聯合體參與項目時，所具備的設計、采購和施工等各階段完成任務的基本能力。一般來說，業主發出的招標公告對企業資質、承攬業務等能力有明確要求，聯合體伙伴與己方資源的差異性、互補性是考慮伙伴選擇的基本原則，比如雙方人員能力互相彌補，機械設備是否可以完善。

以設計單位作為牽頭企業為例，基于以上的原則，牽頭企業首先考慮的因素是伙伴的施工能力與采購能力，主要依據伙伴的企業資質、相關業績、人員素質和質量合格率，這是考察企業任務能力的重中之重采購能力是設計單位所欠缺的，但是聯合體模式采購管理一般由設計單位所承擔，必要時，施工單位專業人員可以彌補設計單位的短處;其次，需要考慮伙伴的運營能力，應根據聯合體方式的特色對伙伴的運營能力進行針對性評價，著重衡量企業的競標能力、各部門專業能力和資源管理能力。此外，財務報表是投標文件中重要的內容之一，財務指標通過盈利能力、償債能力與資金穩定性來體現，是項目成功的基本保障。選擇伙伴時，伙伴的財務報表有可以幫助牽頭企業了解伙伴的財務能力，進而估算合作風險。

聯合體伙伴選擇的任務指標主要包括以上內容，但是依據招標文件內容不同和不同情境的投標，在滿足資格性條件的基礎上，需要對伙伴歷史業績進行深入了解，了解伙伴是否有發展的潛力，為未來合作提供潛在的機會，有利于提高企業之間長期合作關系的建立。

2.2 合作能力指標的應用

通常情況下，在完成任務能力指標評價之后，對于在可選范圍內的企業應該進行合作能力評價。（基于閱讀“企業聯盟失敗的原因”、“總承包聯合體項目成功因素”等相關的文獻，本文總結出，）根據已有文獻的研究，選擇合作伙伴的關鍵因素一般涉及到伙伴的戰略意識、企業文化、組織管理能力、合作態度等。對于戰略意識考察的是潛在的伙伴企業的合理動機與目的、戰略規劃等，這是關系到企業能否在建筑行業長期良性發展的因素。作為牽頭企業，應該充分了解和評價潛在伙伴企業的企業文化，充分評價企業之間文化的相互融合水平，企業文化方面的評價密切關系到合作過程中雙方溝通協作通暢程度和工作效率的水平，了解伙伴的企業文化可以使合作效率事半功倍，而且為長期合作提供便利，減少伙伴之間磨合的時間。對于潛在合作伙伴企業文化的評價通過企業的文化兼容性與社會責任感來體現。在組織管理能力方面，牽頭企業應該根據自身的組織結構、內部協調能力與風險管理水平與伙伴的組織與管理能力進行對比考察，雙方的管理模式是否兼容，避免合作之后發生不必要的矛盾。

2.3 任務能力與合作能力指標綜合應用

項目成功視角下，牽頭企業應該在完成合作伙伴企業的任務能力評價之后，對于在可選范圍內的企業應該進行包括任務能力和合作能力的綜合評價。在對任務能力和合作能力進行綜合評價時應遵循以下原則。

首先應根據任務能力指標合理確定可選擇的合作伙伴企業范圍。這一可選范圍的確定非常關鍵，因此，伙伴的選擇在滿足基本任務能力指標的基礎上，在不漏選的情況下，縮小潛在合作伙伴的數量，可以解決伙伴數量大的問題。

在根據（1）所確定的范圍內進行選擇時，中標壓力越大，任務能力指標對聯合體合作伙伴選擇的影響越大，反之，合作能力指標的影響越大。牽頭企業應該對投標壓力進行估算，這樣才能更好的確定聯合體伙伴選擇的側重點。

在一定的中標壓力下，任務能力與合作能力的匹配度應該有一個比較適宜的范圍。本文把投標壓力分為以下三種情況。

如圖2所示，①牽頭企業單位遇到投標壓力較大的情況時，應該著重考慮伙伴的任務能力，對企業的合作能力指標弱化考慮，或者不考慮合作指標，以雙方共同中標為目標。當遇到這種情況時，說明企業某方面競爭力小或有其他強大的競爭對手，能否中標是一個主要的問題，雖然已經達到的基本投標要求，但是不能確定能否中標，這個時候就需要選擇的伙伴在某方面的業績較為突出，彌補自身的劣勢，以中標為前提，以基本標準考慮伙伴合作能力指標。

②如果遇到投標壓力較小或者有把握中標的情況，伙伴的合作能力指標是牽頭企業首要考慮的因素。若遇到此類情況，證明自身有一定的優勢、專利等，那么伙伴的任務能力指標不再是考慮的最重要的因素，既已確定可以中標，則用更多的精力來考慮把項目做優做強，使各利益相關者達到一定的滿意度，進而項目成功。

③競爭對手與自身實力相當、能否中標不能估算時，設計單位應統籌把握自身與伙伴的任務能力、合作能力的指標。大多數投標活動都是這樣的情況，遇到這樣的情況時牽頭企業會耗費大量的時間去選擇聯合體伙伴，需要從各方面來綜合考慮，需要著重衡量每個指標。

3? 項目成功視角下總承包聯合體伙伴選擇對策建議

3.1 充分重視合作能力指標對實現企業長期良性發展的作用

伙伴的合作能力是不容易被評價的，任務能力可以通過以往學者建立的指標體系、招標文件等用具體的公式、人員的資格證書與企業資質證明等方式來直接評價，而合作能力多半的指標是由專家主觀判斷。合作能力指標反映的是伙伴的戰略意識、合作態度、企業文化及牽頭企業的組織與管理能力的兼容性。倆合體伙伴的任務能力是項目成功的基礎，而企業的合作能力則是項目成功的必要條件，決定項目建設的成敗。在首次合作相對滿意的基礎上，可以進一步長期合作，首次合作牽頭企業已經對伙伴的合作能力有了更深一步的了解，后續的合作相對而言較為輕松。所以，應該重視伙伴的合作能力指標，有助于企業的長期良性發展。

3.2 在正確分析企業內外部環境的基礎上，做好任務能力指標和合作能力指標的匹配

由于聯合體總承包投標活動十分復雜，企業內外部環境變化比較大，以往企業組建聯合體都是以任務能力指標為主，以中標為目的進行投標活動，然而現實中只側重任務能力指標競標成功的失敗項目比比皆是。企業應該根據內外部環境，對項目可行性進行考察，有的時候需要適當降低或犧牲某方面的任務能力標準，更加側重企業之間合作能力的標準，提高合作水平，更加適應項目的需求，提高項目的成功度。

3.3 項目成功視角下聯合體伙伴選擇思路

首先，根據工程總承包特色和已知信息選擇一個合適的評價方法，不同的評價方法適用不同的選擇情境。其次，牽頭企業參考招標文件，考察自身某方面資源稀缺，衡量伙伴的財務能力、設計建造能力和運營能力，建立任務能力指標體系，這一階段主要以聯合體中標為目的。隨后，通過設計單位建立自己的評價準則，滿足自身與伙伴滿意度標準，對伙伴的戰略意識、合作態度、企業文化與雙方協調程度等進行考察。最后，站在項目成功的視角，建立牽頭企業自身滿意度標準，根據伙伴的長期合作發展意愿對伙伴進行選擇，為企業贏得長期、有競爭力良性發展的機會。

4? 結語

受工程總承包項目造價高、建設周期長、風險高等特性的影響，企業之間往往以聯合體的形式承包項目，選擇合適的伙伴，是項目成功的關鍵因素。本文開頭分析了項目成功在聯合體伙伴選擇中的應用并且構建了聯合體伙伴選擇的框架。隨后，對聯合體伙伴選擇框架的應用逐一分解，把聯合體伙伴選擇因素劃分為“任務”、“合作”兩個維度，對任務能力指標和合作能力指標分別分析考慮了兩個指標的綜合評價。

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