林德：以全價(jià)值鏈服務(wù)迎接市場變革—訪林德中國銷售與服務(wù)副總裁謝德安先生

文/本刊記者 江 宏

林德中國銷售與服務(wù)副總裁謝德安先生

針對(duì)物流裝備市場需求的變化，林德提出“自動(dòng)化、數(shù)字化、新能源”的發(fā)展方向，以叉車產(chǎn)品為業(yè)務(wù)核心，以自動(dòng)化技術(shù)應(yīng)用服務(wù)為業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，為客戶提供兩條全價(jià)值鏈服務(wù)：一是叉車全生命周期的全套服務(wù)，一是內(nèi)部物流系統(tǒng)整體解決方案，在不斷變革創(chuàng)新中保持行業(yè)領(lǐng)先地位。

進(jìn)入中國20多年來，林德始終跟隨市場發(fā)展的步伐，不斷變革創(chuàng)新，致力于為用戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

2019年10月23日，林德再次亮相CeMAT ASIA展會(huì)，攜手凱傲集團(tuán)（KION）旗下德馬泰克（Dematic）、寶驪兩家“兄弟”公司聯(lián)合參展。三大品牌在室內(nèi)室外2500㎡的超大展區(qū)，以“共塑·未來”為主題，帶來多種先進(jìn)技術(shù)與產(chǎn)品。

展會(huì)現(xiàn)場，林德中國銷售與服務(wù)副總裁謝德安先生接受了本刊專訪，他全面介紹了林德是如何圍繞“自動(dòng)化、數(shù)字化、新能源”這三個(gè)方向，提供兩條全價(jià)值鏈服務(wù)，與客戶攜手共塑美好未來。

中國工業(yè)車輛行業(yè)自2016年開始連續(xù)3年快速增長，2018年總銷量突破60萬臺(tái)。但進(jìn)入2019年，受到經(jīng)濟(jì)下行、中美貿(mào)易摩擦等因素影響，中國工業(yè)車輛行業(yè)走出先高后低的曲線。而林德卻逆勢上揚(yáng)，整體銷量保持增長勢頭。這與林德精準(zhǔn)把握行業(yè)趨勢、選擇正確發(fā)展策略密不可分。

林德“完美叉車”

林德車隊(duì)管理系統(tǒng)

解析物流技術(shù)發(fā)展方向

“今年是CeMAT ASIA 20周年，林德很重視這次參展。基于對(duì)客戶需求的深入了解，我們圍繞‘自動(dòng)化、數(shù)字化、新能源’這三個(gè)物流技術(shù)未來發(fā)展方向，推出相關(guān)產(chǎn)品與解決方案，帶來公司近年來的大量創(chuàng)新技術(shù)成果。”謝德安首先對(duì)林德本次參展的主題進(jìn)行了介紹。

在自動(dòng)化方面，林德?lián)碛腥盗胁孳嚠a(chǎn)品，可以適應(yīng)不同行業(yè)的客戶在各種工況下的物料搬運(yùn)需求。近年來，物流自動(dòng)化需求不斷上升，電動(dòng)倉儲(chǔ)叉車迎來加速發(fā)展時(shí)期，AGV市場需求也大幅增長。為此，林德全力擴(kuò)大其叉車產(chǎn)品與自動(dòng)化技術(shù)相組合的機(jī)器人業(yè)務(wù)。展會(huì)現(xiàn)場展示了林德搬運(yùn)機(jī)器人L-Matic，它采用自然導(dǎo)航系統(tǒng)，無需安裝反射板等額外的定位標(biāo)識(shí)，更加經(jīng)濟(jì)，也更容易適應(yīng)作業(yè)環(huán)境的變化；三維立體安全保護(hù)及目標(biāo)區(qū)域自主安全識(shí)別技術(shù)，確保高安全等級(jí)；獨(dú)特的自動(dòng)/手動(dòng)控制雙模作業(yè)模式，切換自如；機(jī)器人可輕松實(shí)現(xiàn)與門、輸送機(jī)等設(shè)備及WMS系統(tǒng)的交互對(duì)接。同時(shí)，林德還展出了中國第一臺(tái)窄通道AGV叉車，該產(chǎn)品已在中外運(yùn)等客戶使用。

在數(shù)字化方面，對(duì)于叉車行業(yè)來說當(dāng)前最重要的莫過于車隊(duì)管理系統(tǒng)。林德應(yīng)用IT技術(shù)疊加物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，推出了智聯(lián)車隊(duì)管理系統(tǒng)Smartlink，可以為企業(yè)提供叉車/人員效率數(shù)據(jù)及分析、倉庫安全相關(guān)數(shù)據(jù)及分析、電池使用數(shù)據(jù)及分析明細(xì)，以及設(shè)備和人員的相關(guān)管理，提高設(shè)備作業(yè)效率，降低倉庫安全事故發(fā)生率。叉車納入Smartlink系統(tǒng)后，叉車的所有數(shù)據(jù)將上傳至云服務(wù)器實(shí)現(xiàn)共享，客戶可以使用電腦、平板或手機(jī)接入互聯(lián)網(wǎng)，輕松掌握叉車的實(shí)時(shí)運(yùn)行情況。Smartlink系統(tǒng)未來將會(huì)跟5G網(wǎng)絡(luò)、AI技術(shù)結(jié)合，進(jìn)一步拓展和增強(qiáng)能力。此外，林德還開發(fā)了基于區(qū)塊鏈技術(shù)的叉車質(zhì)量平臺(tái)，能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)更好的資產(chǎn)管理。

在新能源方面，大部分叉車企業(yè)都在進(jìn)行新能源轉(zhuǎn)型，近幾年國內(nèi)市場大熱的是鋰電產(chǎn)品。林德在2014年就推出了鋰離子電池，首先應(yīng)用在T16-T20步行式托盤搬運(yùn)車上，2017年進(jìn)一步拓寬應(yīng)用到平衡重叉車上。林德還推出了鋰電池解決方案，其獨(dú)特性在于將叉車、電池系統(tǒng)和叉車控制系統(tǒng)互通連接，使三者形成一個(gè)完整的智能化能源解決方案，對(duì)整車管理的系統(tǒng)性更強(qiáng)，使叉車不僅在能源節(jié)省方面更有優(yōu)勢，用戶使用起來也更加便利、高效。同時(shí)，現(xiàn)場還展示了一臺(tái)氫燃料叉車，顯示出林德面向未來的新能源燃料使用已經(jīng)做好了技術(shù)儲(chǔ)備。

隨著電子商務(wù)、智能制造的快速發(fā)展，中國物流行業(yè)正在發(fā)生翻天覆地的變化。正是憑借對(duì)市場的前瞻性預(yù)判并積極行動(dòng)，林德才能在中國市場始終處于行業(yè)領(lǐng)頭羊位置。

林德自動(dòng)跟隨揀選車

打造兩條全價(jià)值鏈

“林德的發(fā)展愿景是以客戶為導(dǎo)向，提供創(chuàng)新的、物有所值的物料搬運(yùn)解決方案。早在5年前，我們就提出公司的定位是‘全價(jià)值鏈解決方案服務(wù)商’。近年來，針對(duì)不斷升級(jí)的客戶需求，林德打造了兩條全價(jià)值鏈，為客戶提供更加全面的服務(wù)?！敝x德安說。

第一條是圍繞叉車全生命周期的全價(jià)值鏈。2013年，林德創(chuàng)新地提出了叉車全生命周期的“全價(jià)值鏈解決方案”，服務(wù)范圍涵蓋叉車擁有到退出的整個(gè)過程。從客戶采購設(shè)備開始，林德可以提供直接購買與租賃（包括長租、短租、融資租賃等）兩種模式，讓客戶能夠以更靈活便利的方式擁有叉車。在全價(jià)值鏈服務(wù)過程中，不僅包括產(chǎn)品的選型，林德還可以給客戶提供購買叉車前需要的物流系統(tǒng)規(guī)劃、物流作業(yè)規(guī)劃、周邊物流裝備整合等咨詢服務(wù)；在產(chǎn)品交付后，提供叉車使用培訓(xùn)、產(chǎn)品保養(yǎng)維護(hù)、車隊(duì)管理等服務(wù)，以及叉車改裝、翻新、退出、置換等各種增值服務(wù)。總之，林德的服務(wù)宗旨是讓客戶能夠?qū)Ｗ⒂谠O(shè)備使用，不被其他問題困擾，并讓林德的產(chǎn)品發(fā)揮出最好的價(jià)值。

第二條全價(jià)值鏈?zhǔn)菫榭蛻籼峁┪锪习徇\(yùn)整體解決方案以及相關(guān)設(shè)施設(shè)備。隨著中國市場環(huán)境的變化以及企業(yè)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，客戶的物流體系面臨升級(jí)改造，同時(shí)客戶也在關(guān)注物料搬運(yùn)技術(shù)從機(jī)械化到自動(dòng)化到智能化的發(fā)展趨勢。林德為客戶提供與叉車相關(guān)的內(nèi)部物料搬運(yùn)綜合解決方案，其中包括倉儲(chǔ)規(guī)劃咨詢、物流設(shè)備選型與采購、設(shè)備維修保養(yǎng)等一系列服務(wù)。這是林德原有叉車業(yè)務(wù)的進(jìn)一步延伸?！翱蛻粼谏?jí)改造物流系統(tǒng)時(shí)，往往要面對(duì)不同的物流系統(tǒng)設(shè)備提供商，但是他們沒有足夠的精力與專業(yè)技術(shù)能力去一一甄別選擇，所以希望林德能夠提供整體解決方案與全方位服務(wù)。”謝德安說明了林德開展第二條全價(jià)值鏈服務(wù)的初衷。這也是凱傲集團(tuán)收購全球領(lǐng)先的物流系統(tǒng)集成商德馬泰克的一個(gè)重要原因—豐富公司現(xiàn)有的產(chǎn)品類型和解決方案，更好地幫助客戶升級(jí)優(yōu)化物流系統(tǒng)。

兩條全價(jià)值鏈清晰反映了林德的發(fā)展路徑：一條是沿著叉車服務(wù)的時(shí)間軸延伸業(yè)務(wù)線，另一條是針對(duì)客戶需要的更多物流系統(tǒng)服務(wù)拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域；前者是目前的核心業(yè)務(wù)，后者是快速增長的業(yè)務(wù)。

謝德安告訴記者，林德的全價(jià)值鏈服務(wù)得到了客戶的高度認(rèn)可，已有眾多成功案例?！袄?，國內(nèi)最大的第三方物流企業(yè)中外運(yùn)正在向智慧物流升級(jí)，我們雙方結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，林德為其合理規(guī)劃、建設(shè)物流系統(tǒng)，助力其提高物流運(yùn)作效率。此外，在汽車、化工、冷鏈、電商等很多行業(yè)，林德都在為客戶提供這兩條全價(jià)值鏈服務(wù)，讓客戶更加省心省力?！?/p>

兩大業(yè)務(wù)板塊齊頭并進(jìn)

在謝德安看來，中國物流裝備市場有自己的特殊性。歐美物流技術(shù)市場依次走過了機(jī)械化、自動(dòng)化、智能化這幾個(gè)發(fā)展階段，每個(gè)階段大概持續(xù)20年。而中國物流裝備市場呈現(xiàn)出跨越式發(fā)展，機(jī)械化、自動(dòng)化、智能化幾個(gè)階段同時(shí)存在。目前，大量客戶還處在機(jī)械化階段，需要解決替代人工的問題，需要降低勞動(dòng)強(qiáng)度的設(shè)備；也有很多正在走向自動(dòng)化的企業(yè)；還有一些領(lǐng)先企業(yè)開始涉足智能化。面對(duì)極為復(fù)雜、多樣化的中國市場，林德既要把最高端的技術(shù)和產(chǎn)品帶給客戶，同時(shí)又要開發(fā)一部分簡單的設(shè)備滿足企業(yè)入門級(jí)需求。這是林德在中國面臨的最大挑戰(zhàn)。

為此，林德制定了適合自己的發(fā)展策略，提供全系列、多樣化產(chǎn)品以滿足客戶不同工況的需要，產(chǎn)品范圍從叉車、AGV、物流拖車等搬運(yùn)設(shè)備，到穿梭車存儲(chǔ)系統(tǒng)、跟隨揀選系統(tǒng)等一應(yīng)俱全。而叉車仍是林德最核心的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。近年來，中國叉車市場正在從燃油車轉(zhuǎn)向電動(dòng)車，從重型叉車轉(zhuǎn)向輕型倉儲(chǔ)叉車，林德也在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提供更多中國市場上最需要的產(chǎn)品。

在林德展位最醒目的位置，一臺(tái)搭載林德Smartlink、載荷輔助系統(tǒng)、行人安全防撞系統(tǒng)、可視化邊界警示、扇形燈等諸多特殊選項(xiàng)配置的“完美叉車”，充分體現(xiàn)了林德對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)—高效性、安全性、經(jīng)濟(jì)性、新技術(shù)應(yīng)用等作出的積極回應(yīng)。這款1.6噸搭載了林德鋰電池的平衡重叉車，采用三支點(diǎn)緊湊結(jié)構(gòu)，配合大功率雙驅(qū)動(dòng)電機(jī)，可實(shí)現(xiàn)原地轉(zhuǎn)彎，非常適用狹小空間應(yīng)用；軸距隨門架前傾后仰自動(dòng)調(diào)整，行駛時(shí)更穩(wěn)定，堆垛時(shí)更靈巧；經(jīng)典的雙踏板系統(tǒng)，指尖控制手柄，使駕駛叉車更加輕松高效；林德鋰電池隨充隨用，快速充電，無需日常維護(hù)，能源效率高，同等工況下完成相同工作量，用時(shí)節(jié)約20%，綜合成本降低25%；配套林德的載荷輔助系統(tǒng)、電子落地緩沖系統(tǒng)、倒車?yán)走_(dá)和攝像系統(tǒng)、行人安全防撞系統(tǒng)等設(shè)備，使叉車安全性大幅提升......應(yīng)用了這些技術(shù)組合的林德“完美叉車”，給客戶帶來省心、省事、省時(shí)、省錢的非凡體驗(yàn)。

值得一提的是，林德一直倡導(dǎo)顧問式銷售，不是賣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，而是根據(jù)不同客戶的工況和實(shí)際需求，推薦合適的產(chǎn)品。此外，由于每個(gè)行業(yè)的特性與實(shí)際工況不同，不能以通用性方案和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品去滿足不同行業(yè)的需求，量身定制有針對(duì)性的行業(yè)解決方案已成為市場主流。這也是目前各個(gè)物流設(shè)備廠家都在深入研究的，而林德無疑走在了行業(yè)前列。此次林德在室外展區(qū)搭建了包括冷鏈、電商快遞、紙業(yè)、汽車、飲料、化工、機(jī)場等在內(nèi)的九大行業(yè)應(yīng)用場景，詳細(xì)介紹了定制化行業(yè)解決方案。

林德對(duì)于快速增長業(yè)務(wù)的發(fā)展預(yù)期是比較理性的。這既與整個(gè)市場發(fā)展密切相關(guān)，也是由客戶需求驅(qū)動(dòng)的。林德在中國有3萬余家客戶，當(dāng)前不斷有客戶提出叉車之外的新需求。展會(huì)現(xiàn)場，林德模擬倉庫內(nèi)部作業(yè)場景，集中展示了全系列的搬運(yùn)機(jī)器人、全新的雙深度前移式叉車、窄通道高位揀選車、跟隨揀選系統(tǒng)、語音揀選方案等，組成一站式內(nèi)部物流解決方案。

謝德安指出：“越來越多的客戶需要從卸貨、入庫、上架到揀選、出庫等全流程解決方案，很多并不像電商需要的物流系統(tǒng)那么復(fù)雜，林德完全可以滿足客戶的需求。這也將促使林德在更多業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展壯大?！?/p>

林德機(jī)器人

為了更好而不斷變革

中國物流裝備市場前景廣闊，林德正在不斷加大資源投入力度，打造適應(yīng)未來物流發(fā)展趨勢的核心競爭力。謝德安認(rèn)為，面對(duì)快速變化的市場需求，林德不僅要從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、應(yīng)用方案規(guī)劃、項(xiàng)目實(shí)施等多個(gè)層面、多個(gè)維度提升能力，而且要以更加開放的心態(tài)與產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)協(xié)同合作，以更好地為客戶提供服務(wù)。

首先，在以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)宗旨下，林德最看重的是真正幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。因此，如何高效地識(shí)別客戶的實(shí)際需求，甚至提出客戶還沒有想到的問題，是林德需要進(jìn)一步增強(qiáng)的專業(yè)能力。這些年來，林德下大力氣針對(duì)特定行業(yè)的應(yīng)用場景提供相應(yīng)產(chǎn)品與解決方案。在此基礎(chǔ)之上，林德還需要不斷提升后端的解決方案能力以及整個(gè)供應(yīng)鏈的協(xié)同管理能力。

其次是進(jìn)一步加快服務(wù)響應(yīng)速度。中國在很多方面都實(shí)現(xiàn)了彎道超車，最明顯的案例就是電商高速發(fā)展帶來物流大提速，帶來物流系統(tǒng)能力的全面升級(jí)。客戶面對(duì)快速變化的市場，對(duì)服務(wù)響應(yīng)速度的要求越來越高，這就需要林德能夠更快地提供產(chǎn)品與解決方案。林德將在產(chǎn)品高質(zhì)量、服務(wù)精益化等方面保持優(yōu)勢的同時(shí)，力爭在響應(yīng)客戶需求方面不斷提速。

再次，需要秉持更加開放合作的心態(tài)。一個(gè)物流系統(tǒng)融合了多種技術(shù)設(shè)備，不會(huì)僅僅有林德的產(chǎn)品，也需要其他企業(yè)的設(shè)備。特別是對(duì)于物流智能化，更會(huì)涉及到很多技術(shù)領(lǐng)域，在單一層面上、單一環(huán)節(jié)上也很難實(shí)現(xiàn)智能化，需要整個(gè)供應(yīng)鏈生態(tài)圈進(jìn)行協(xié)同。這就不僅要求林德的產(chǎn)品具有開放性，與其他設(shè)備和系統(tǒng)鏈接成一個(gè)整體，而且需要林德以開放的心態(tài)融入客戶的生態(tài)鏈，與集團(tuán)內(nèi)兄弟公司、與其他企業(yè)攜手共同為客戶提供服務(wù)。

中國物流市場規(guī)模在不斷擴(kuò)大，謝德安相信，林德將在持續(xù)變革發(fā)展中迎接更加美好的未來。