為何用獎勵留住顧客反而會適得其反

沃頓知識在線

絕大多數公司都會竭盡全力吸引顧客。一旦吸引到顧客，則會想方設法留住他們。因此才會有“吸引顧客的營銷活動”，通過獎勵計劃、產品推薦和小禮物讓顧客繼續支持這些公司。從表面上來看，這種策略完全合情合理。

不要介意你的顧客有多種選擇

我們有機會同一家為吸引顧客而開展營銷活動的手機公司合作。對我們而言，這就好比一次實地測試：公司針對一組隨意選擇的顧客用價格來吸引他們。而對于另一組顧客，則什么也不做。結果，活動所針對的顧客走掉的卻更多。事實上，更多人猶豫不決。這對公司而言真是糟糕的結果。

實際上一視同仁的做法可能不會起到作用。我們發現了更微妙的結果：它們有效，但前提是必須針對正確的目標。因此，公司仍然可以開展營銷，但必須要有針對性。

關鍵心得

首先，隨著更多公司開始考慮此類營銷活動，絕大多數公司最典型的舉動就是開展以大眾市場為目標的營銷：向每一位顧客發送為吸引他們而做的營銷廣告。為什么？因為這樣做最簡單。無需考慮太多，只需要給每個人發一份就可以了。

然而，有時候向顧客發送廣告只會讓顧客對自己的行為產生疑問。……