大數據在房地產市場營銷中的應用分析

■呂霽（江西財經職業學院）

現代社會是一個高速發展的、科技化、信息化的社會，大數據時代的到來，改變了很多傳統的企業經營模式，數據已經滲透到每一個行業的領域中，并成為重要組成部分。企業對于海量數據的收集與利用，可以在今后激烈的市場競爭中取得主導地位。

一、大數據的概念以及大數據在營銷市場中的必要性

大數據是指利用高效合理的新處理模式，處理大量存儲在網絡中的數據，從而得到多樣化的信息資產。大數據的核心意義，并不是海量的數據信息，而是對這些數據進行專業化的處理，從而得到對企業有效信息。大數據一般會有以下幾個特征：（1）數據量大（2）類型繁多（3）價值密度低（4）速度快、時效高。在現代社會中，大數據被廣泛應用到各個領域中，像多倫多的一家醫院，通過對早產嬰兒的大數據分析，醫院能夠提前知道哪些早產嬰兒的發育情況，并提前采取有效措施，避免早產嬰兒的夭折。還有洛杉磯的警察通過對違法地點的大數據分析，也能夠提前預測違法的發生，從而制定有效方案來阻止違法。

在我國飛速發展的今天，大數據的存在，能夠為部分企業提供有效的客戶信息，從而使企業抓住市場的機遇。而對于營銷行業來說，大數據的融入，能夠是企業深入的了解消費者更深層次的需求，根據這些進行產品的針對性改良，同時制定更加精準的營銷方式。其次，可以通過對數據的分析，主動挖掘消費者身上的潛力，這樣可以進一步的對市場進行擴展，實現產品交叉營銷。

二、傳統房地產營銷中存在的問題

（一）客戶群體定位不準確

傳統房地產營銷中，客戶群體往往通過隨機電話和社區調研的方式來進行定位，一方面這種方式找到的客戶群體基數較小，無法獲得龐大的客戶資源，另一方面在定位客戶需求時工作人員的主觀性比較大，嚴重影響了客戶群體定位的準確性。另外部分客戶在填寫調研問卷的時，都會隱藏自己的真實信息而胡亂填寫，這些都是影響定位準確性的重要因素。

（二）無法精準投放廣告

以往的房地產企業投放廣告往往采用的是“普遍撒網，重點捕撈”的策略，這種方式不僅浪費企業大量的人力、物力、財力，同時也會因為廣告投放不當引起潛在客戶群體的反感。與此同時，在投放廣告的時候，由于缺乏針對性，會導致很多優質客戶流失[1]。

（三）服務不到位

在部分企業當中，是把營銷和服務是分開的，在后期的服務當中并不能為客戶提供針對性的服務，導致客戶和企業的關系不融洽，無法實現產品的交叉營銷。

（四）營銷方式落后

目前部分房地產企業仍采用盲目上門拜訪和短信推薦的形式進行營銷，這種營銷方式一方面接觸到的客戶群體有限，另一方面很難獲得客戶群體的好感。

三、大數據技術應用在房地產營銷中的實踐與創新

（一）深入了解客戶需求，進行明確定位

大數據時代的到來，給房地產行業提供了海量的客戶群體，但是由于企業對客戶群體的定位不明確，也不去深入了解客戶是否存在買房需求。如果針對沒有買房需求的客戶，即使再怎么投放廣告，推薦信息也是對牛彈琴，無濟于事。所以在大數據時代背景下，房地產行業同樣要做到精準營銷，第一步，就是強化數據采集能力，打造大數據營銷平臺，達成企業內部和同行企業以及金融企業的戰略合作關系，盡可以能的完善客戶信息[2]，其次就是根據信息數據的特征對客戶進行分類，并進行潛力評估，深入了解客戶是否具有買房需求以及購買能力，還可以根據數據信息來分析消費者的購買偏好，從而設計從更加符合消費者喜好的房屋建筑，比如，通過消費者在購房網站的瀏覽記錄，可以得知客戶對房屋的裝修風格比較看重，喜歡歐式風格的，那么就可以明確定位客戶需求，在后期的營銷策劃中制定相應的營銷方案。這種深層次的挖掘客戶信息，明確定位客戶需求是房地產行業精準營銷的先決條件。

（二）精確投放廣告和制定合理的營銷方案

房地產企業在精準定位標群體和明確客戶需求之后，就可以精準投放廣告和制定相應的營銷方案，比如對于上文說的對裝修風格看重，喜歡歐式風格的消費者，企業可以把自己的歐式裝修風格的房源收集起來，然后通過短信或者電話的形式告知消費者，同時也可以策劃一個關于歐式裝修風格房源的營銷方案來吸引同樣需求消費者的關注。如果是家里有孩子要上小學的客戶群體，可以推薦學校周邊的房源，針對有買房需求但是消費能力不高的客戶群體，可以推薦經濟適用的小戶型。如果是消費能力高的客戶群體可以推薦復式套房、海景房和中心區域的別墅等。總之，通過明確的客戶需求進行廣告投放不僅可以提高工作效率同時也能給客戶帶來更好的體驗。而相關的營銷方案也并不能一味的就是拉條幅廣告和密集街道發傳單，要根據客戶需求，制定宣傳策略主題，要凸顯特色，這樣才能最大程度吸引消費者的目光。

（三）維護良好的客戶關系，建立CRB系統

在大數據時代的背景下，房地產企業收集、分析客戶信息都有了重要的技術支持。可以針對不同有需求的客戶群體制定不同的營銷方案和精準投放廣告。與此同時，在房地產企業的激烈市場競爭中，與客戶的關系同樣是提升企業競爭力的關鍵，企業要為客戶提供針對性的服務，完善自己的顧客管理方式，在營銷和服務上實現交互處理，從而與客戶建立良好的關系，這樣不僅可以進一步擴展營銷方式，還可以提升客戶的忠誠度，深層次的挖掘客戶潛力，為實現產品交叉營銷提供了保障。然后企業還要以大數據為核心，建立一個客戶信息收集、管理、分析和再利用的信息管理系統，簡稱CRB系統[3]。一方面可以記錄企業在房地產營銷過程中與客戶發生的各種交互行為，同時也記錄了客戶的咨詢，購買記錄，當消費者再次出現買房需求時，可以提供數據分析來提高成交率，另一方面也為可以通過對客戶的數據分析來預測市場的發展趨勢。

（四）擴展多種營銷渠道，高效利用新媒體平臺

隨著時代的發展，傳統房地產的銷售手段也逐漸的被市場所淘汰，一味地上門拜訪和盲目的電話推薦不僅浪費時間和精力，還讓消費群體對企業產生不好的感官。新時期下，應該順應時代潮流，擴展自己的營銷手段，從而促進企業的發展。在現代社會中，新媒體是當下發展的熱潮，對于房地產企業而言，同樣是一個不可多得的機遇，一方面可以建立新媒體營銷團隊，通過發布一些視頻和段子來吸引消費者的關注，利用新媒體傳播速度快，接觸面廣的特點，宣揚企業的文化和優勢，另一方面，企業可以創建自己的微信公眾號和app，精準定位有買房需求的客戶群體，再配合手機app的操作，實現線上買房的過程[4]。值得注意的是，在自媒體推薦和公眾號推送的同時，也要利用大數據精準定位客戶和明確客戶需求，新媒體和公眾號推送的頻率不能過高，以免引起潛在客戶的反感，推送的時間也要在工作閑暇之余，這樣才更容易吸引客戶的關注。

四、結語

總而言之，隨著經濟的發展，現代社會是一個信息化、數據化的時代，房地產也要與時俱進，科學合理的利用大數據來實現企業市場的精準營銷，促進房地產行業的良性發展。