思考汽車經(jīng)銷商盈利能力提升策略

■王登科（一汽-大眾汽車有限公司）

伴隨我國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展，其市場(chǎng)銷量相對(duì)較大，但經(jīng)銷商的盈利能力普遍較低，不利于經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的最大化。目前，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商主要通過(guò)市場(chǎng)和汽車制造商的促銷返利等活動(dòng)而提高自身的盈利能力，基于該盈利模式，經(jīng)銷商的盈利能力受汽車產(chǎn)品生命周期、經(jīng)營(yíng)品牌等因素的影響較大，產(chǎn)生較大的盈利波動(dòng)，不利于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的拓展。對(duì)此，相關(guān)人員有必要就當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商存在的盈利能力問(wèn)題進(jìn)行分析，以提出提高其盈利能力的有效策略，從根本上提高汽車經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)能力。

一、我國(guó)汽車經(jīng)銷商存在的盈利能力問(wèn)題

縱觀國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商實(shí)踐，其盈利能力問(wèn)題相對(duì)突出，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：首先，過(guò)度依賴生產(chǎn)廠家，降低自身的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)環(huán)境變化莫測(cè)，如若市場(chǎng)有波動(dòng)，則企業(yè)盈利能力受較大影響。其次，依靠廠家返利實(shí)現(xiàn)盈利能力提升，并不是以客戶基盤(pán)的盈利方式為主，導(dǎo)致汽車經(jīng)銷商的盈利管理模式處于被動(dòng)的地位。再次，水平業(yè)務(wù)未能全面而有效的開(kāi)展。最后，汽車經(jīng)銷商盈利能力問(wèn)題與財(cái)務(wù)管理和業(yè)務(wù)管理的分離息息相關(guān)。盡管經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理能力水平高，其財(cái)務(wù)管理能力弱，就會(huì)引發(fā)一系列財(cái)務(wù)問(wèn)題，如財(cái)務(wù)指標(biāo)不達(dá)標(biāo)、費(fèi)用成本增加、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隱患多等。由此，汽車經(jīng)銷商通過(guò)有效手段提高自身的盈利能力勢(shì)在必行[1]。

二、構(gòu)建業(yè)財(cái)一體化的盈利管理體系

對(duì)于汽車經(jīng)銷商而言，以實(shí)現(xiàn)資本保值增值為最終目的，而凈資產(chǎn)收益率是衡量經(jīng)銷商盈利能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。基于當(dāng)前汽車經(jīng)銷商存在諸多方面的盈利能力問(wèn)題，建議構(gòu)建業(yè)財(cái)一體化的盈利管理體系，即業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)管理的有機(jī)結(jié)合。首先，提高服務(wù)質(zhì)量，積極開(kāi)拓差異性的服務(wù)，以滿足不同客戶的個(gè)性化需要，并增加客戶的忠誠(chéng)度。其次，擴(kuò)大客戶基盤(pán)，實(shí)現(xiàn)保客營(yíng)銷的最大化，該過(guò)程中，通過(guò)老客戶的推薦，可促進(jìn)新的客戶成交，為增強(qiáng)市場(chǎng)占有率創(chuàng)造良好條件。再次，加強(qiáng)業(yè)務(wù)服務(wù)與財(cái)務(wù)管理中的費(fèi)用管理，在有效經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，提高生產(chǎn)效率。最后，強(qiáng)化庫(kù)存管理，確保合理的杠桿率，引導(dǎo)汽車經(jīng)銷商朝著更好的方向發(fā)展，為提高盈利能力奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)[2]。

三、提高汽車經(jīng)銷商盈利能力的策略

（一）積極提高銷售與售后毛利率

首先，提升經(jīng)營(yíng)品牌的銷售市場(chǎng)占有率。一方面，采用線上、線下的雙重宣傳手段，擴(kuò)大知名度，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望。另一方面，經(jīng)銷商對(duì)客戶加以精準(zhǔn)定位，如了解客戶喜好、消費(fèi)方式等，在此基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶進(jìn)店成交，以提高經(jīng)銷商的盈利能力。其次，提升與開(kāi)拓水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商的水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù)涉及到的范圍相對(duì)較廣，如精品、金融、保險(xiǎn)、二手車等，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。所以，對(duì)于水平業(yè)務(wù)的價(jià)值，經(jīng)銷商需予以高度重視，且有必要?jiǎng)?chuàng)建專門(mén)的業(yè)務(wù)管理部門(mén)，對(duì)相關(guān)工作者加以績(jī)效考核。在此基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商需針對(duì)價(jià)值鏈業(yè)務(wù)而開(kāi)展培訓(xùn)工作，以提高服務(wù)水平，進(jìn)而提升經(jīng)銷商的盈利能力。最后，二手車評(píng)估與置換業(yè)務(wù)的有效開(kāi)展，既為新老客戶提供便利，又有助于客戶資源的積累，同時(shí)有助于提高自身的盈利能力。然而，該過(guò)程中，經(jīng)銷商有必要制定規(guī)范的二手車業(yè)務(wù)流程，確保服務(wù)工作有條不紊的進(jìn)行[3]。

（二）提高存貨周轉(zhuǎn)率和企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率

庫(kù)存是經(jīng)銷商的主要資產(chǎn)組成部分，這由汽車產(chǎn)業(yè)銷售模式所決定。通過(guò)以往經(jīng)驗(yàn)可知，經(jīng)銷商健康庫(kù)存指數(shù)小于1.5，因此，經(jīng)銷商需提高存貨周轉(zhuǎn)率和企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，而加強(qiáng)庫(kù)存管理是尤為重要的。首先，強(qiáng)化訂單管理。經(jīng)銷商有必要對(duì)之前訂單數(shù)據(jù)、現(xiàn)有訂單等方面進(jìn)行分析，并對(duì)未來(lái)訂單有著科學(xué)的預(yù)測(cè)，以優(yōu)化訂單結(jié)構(gòu)，加快銷售步伐，規(guī)避滯銷、積壓資金等問(wèn)題。其次，強(qiáng)化先進(jìn)先出管理。基于該管理理念，能夠有效降低平均庫(kù)存度。長(zhǎng)期以來(lái)，相關(guān)人員忽視該理念，甚至對(duì)庫(kù)存管理存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，直接造成庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}。為此，財(cái)務(wù)工作人員有必要提醒銷售人員，遵循先進(jìn)先出的原則而開(kāi)展銷售行為。最后，長(zhǎng)庫(kù)齡車齡，應(yīng)及時(shí)出售，將損失降至最低。毫不夸張的說(shuō)，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，汽車從出廠之日便開(kāi)始貶值，且車輛存放時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，直接導(dǎo)致電瓶、胎壓等出現(xiàn)異常。所以，經(jīng)銷商財(cái)務(wù)工作者應(yīng)從財(cái)務(wù)視角，結(jié)合車輛融資成本進(jìn)行綜合考量，以預(yù)估該產(chǎn)品最晚交付時(shí)間，將損失降低最低，提高經(jīng)銷商的盈利能力[4]。

（三）對(duì)融資結(jié)構(gòu)加以優(yōu)化調(diào)整

汽車經(jīng)銷商需在盈利基礎(chǔ)上，保持有效的杠桿率，才能實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值。倘若杠桿率過(guò)低，則不利于業(yè)務(wù)開(kāi)拓，且與發(fā)展機(jī)遇失之交臂；杠桿率過(guò)高，則會(huì)增加經(jīng)銷商的償債風(fēng)險(xiǎn)，如市場(chǎng)出現(xiàn)較大的波動(dòng)，經(jīng)銷商勢(shì)必面臨嚴(yán)重的資金鏈問(wèn)題。從經(jīng)銷商的融資結(jié)構(gòu)看，主要由銀行、金融機(jī)構(gòu)、汽車合格證質(zhì)押貿(mào)易等方面進(jìn)行融資，這對(duì)企業(yè)信用有較高的要求，因其對(duì)融資額度產(chǎn)生重要影響。所以，經(jīng)銷商必須保持合理的盈利與資產(chǎn)負(fù)債率，通過(guò)強(qiáng)化管理而合理優(yōu)化融資結(jié)構(gòu)。值得注意的是，國(guó)內(nèi)企業(yè)或個(gè)人的征信體系尚處于初步建設(shè)階段，但必須要予以自身信用以更高的關(guān)注度，以提高經(jīng)銷商的融資能力[5]。

（四）重視客戶經(jīng)營(yíng)方面

客戶是經(jīng)銷商發(fā)展中尤為重要的資產(chǎn)之一。對(duì)于經(jīng)銷商而言，要實(shí)現(xiàn)主動(dòng)性盈利，必須重視創(chuàng)造盈利鏈條，與客戶之間保持密切的溝通和聯(lián)系。在客戶經(jīng)營(yíng)方面，相關(guān)人員可從幾方面著手：首先，

關(guān)注客戶的滿意度、推薦度。近年來(lái)，銷售模式越來(lái)越多元化，以汽車零部件、售后用品等銷售平臺(tái)為基礎(chǔ)的途徑越來(lái)越多，直接對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生沖擊影響。所以，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開(kāi)展中，應(yīng)注重通過(guò)客戶回訪、邀請(qǐng)客戶參與活動(dòng)等方式，增強(qiáng)客戶滿意度，規(guī)避客戶流失；同時(shí)，為客戶提供個(gè)性化的專業(yè)服務(wù)，加強(qiáng)溝通，樹(shù)立良好的服務(wù)形象，提高客戶的推薦度。其次，充分挖掘客戶的需求。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，有必要通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)客戶的消費(fèi)能力、消費(fèi)需求等方面有更為全面的了解，并根據(jù)客戶需求、消費(fèi)特點(diǎn)等實(shí)際情況，采取針對(duì)性的客戶經(jīng)銷手段，不僅有利于擴(kuò)大經(jīng)銷商的市場(chǎng)份額，而且可為客戶提供更好的用車體驗(yàn)，提高經(jīng)銷商盈利能力[6]。

四、結(jié)論

鑒于我國(guó)汽車經(jīng)銷商存在諸多盈利能力方面的問(wèn)題，從長(zhǎng)遠(yuǎn)視角看，不利于經(jīng)銷商的發(fā)展。縱觀國(guó)內(nèi)外汽車行業(yè)發(fā)展與國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，建議經(jīng)銷商積極構(gòu)建業(yè)財(cái)一體化的盈利管理體系，并制定針對(duì)性的提高盈利能力的策略，如積極提高銷售與售后毛利率、提高存貨周轉(zhuǎn)率和企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率、對(duì)融資結(jié)構(gòu)加以優(yōu)化調(diào)整、重視客戶經(jīng)營(yíng)等方面，不僅有助于經(jīng)銷商提高盈利能力，而且可促進(jìn)經(jīng)銷商更為深入的拓展業(yè)務(wù)。