卷煙營銷管理人員素質提升課程體系的建設分析

田洪春 楊思超 申長新

【摘 要】 隨著人們健康意識的不斷提升，國家也加強了對煙的管控力度，煙草行業的發展空間逐漸縮小。為保證企業的活力和效益，需加強對管理人員專業能力和素質的培養，進一步提升卷煙營銷管理人員的業務素質和管理水平，使之更好的適應改革的要求，為建立更加完善的卷煙銷售模式提供人才的支撐。

【關鍵詞】 營銷管理 人員素質 卷煙營銷

隨著銷售市場一體化速度的加快，為更好的適應銷售市場的需求，滿足消費者的消費意愿，卷煙營銷市場面臨著多方面的改革。據市場分析調查，近幾年煙草行業的市場需求量逐漸降低，市場化現代化的改革迫在眉睫，為了更好的適應發展，營銷管理改革的第一步需從自身出發，從提升卷煙營銷管理人員的素質和管理人員的管理技能、業務能力出發，為建立完善的管理團隊打好基礎。本文對煙草營銷人員工作中存在的問題加以分析，并提出了具體的管理人員素質提升的課程方案，為打造出高素質的管理營銷團隊提供根本的保障。

一、銷售管理人員工作中的問題分析

1.營銷人員個人問題分析

卷煙營銷管理人員大部分是由業績較好的客戶經理提升而成，由普通的員工升職為領導，缺乏領導能力和管理的信心，更是對自己的工作感到迷茫，和同事間的關系也沒有那么的融洽。有的管理人員在工作中甚至缺乏相應的責任心，認為自己成為一個領導，脫離了一線崗位[1]，就可以坐享其成，實地考察經驗、分析問題能力不夠，缺少對領導團隊中突發事件的判斷、處理能力。由于專業知識的系統培訓機會較少，營銷管理人員的銷售理念墨守成規，思想不夠開放，思想觀念跟不上形勢發展，導致銷售的業績不斷下滑。還有就是，銷售管理人員在工作中，上下級間的溝通交流較少，下級對上級部署要求理解不夠透徹，沒有按照具體要求落實要求，致使工作不能夠較好的開展。

2.零售戶自律互助小組的問題分析

零售戶自律小組應該是集銷售、服務、培訓、宣傳為一體，對市場銷售起著重要作用，但目前對小組的培訓內容僅僅是針對專賣人員進行法制教育，針對銷售人員進行技巧指導、營銷政策講解、新產品宣傳等，內容和活動形式單一，已不能滿足零售戶的培訓需求，更不能更好的適應市場發展的需要。從培訓的情況來看，營銷人員在自律互助小組運行過程中存在的問題有：營銷人員講解方式不夠靈活、培訓內容不夠細化，過于教條化，針對性不夠強等問題，導致培訓的效果不夠明顯，達不到預期的培訓效果，可見營銷管理人員的授課能力在培訓中起著至關重要的作用。其次，“專銷零”的平臺的溝通較少，信息資源分享不到位，各部門間相對獨立的工作模式，致使零售戶對品牌培育、終端建設、自律小組運行等相關要求理解不到位，各部門間在工作上的支持配合度就不高，加大了工作的任務和難度。

二、銷售管理人員素質提升的策略

1.對營銷人員和零售戶開展調查問卷分析

科學的培訓是建立在了解員工整體素質的基礎之上，進行合理有效的員工培訓是企業走向正規化的第一步，也是增強企業優勢競爭的重要途徑。同樣，卷煙廠要對卷煙營銷管理部門進行人員素質提升，就必須對營銷管理人員的基本情況進行調查了解，并對目前的培訓狀況和問題進行分析，然后才能合理的重新規劃課程體系。據有效數據顯示，我國我國卷煙營銷管理基層和中層管理以男性為主，年齡大多在36-45歲，是較為合理的。

2.加強銷售人員專業能力提升的培訓

銷售人員的專業能力培訓可以從多方面入手，具體大實施方案有：課堂講授法，在對營銷管理人員的培訓中，通過課堂培訓的方式講授營銷、管理、服務類的專業知識，讓學員在短期獲得相關的理論知識，這種培訓在各個階層的培訓中都能用到。問題討論法，讓成員之間通過討論的形式，加深對問題深層次的探討，能夠激發學員的發散性思維[2]，提高應變能力和解決問題的能力。案例分析法，把工作中出現的實際問題交給學員分析，通過對問題的分析，加強學員解決問題的綜合能力。

3.標準化卷煙零售終端的構建

標準化是科學管理的基礎，自律互助小組標準化管理體系的建立有助于小組成員自我管理、自我完善、自我提升，更能加強各部門間的溝通交流、互相監督。首先，要有標準化[3]的運營體制。小組根據所處地級城市規范化命名，要有明確的級別區分及限制，下級按要求嚴格接受上級的培訓及管理。還要統一形象表識，做到“五統一”，即公約、徽標、名稱、物件擺放、宣傳展示等規范化。基礎的硬件設施齊全，如宣傳架、桌椅、白板等配備到位。其次，要對管理機制進行創新，要加強各部門間的互動，需開展多種形式的自律互助小組活動，創新性的開展小組建設，提升營銷管理人員的團隊合作意識。根據小組內部的需求制定完善的小組培訓計劃，重視每一位成員的成長和能力的提升，加強他們的專業知識和應變能力。對每次的終端建設成果進行展示，通過內部的對比分析，起到終端的示范作用，引導零售客戶重視終端陳列，使各銷售管理人員之間的相互學習。

總 結

卷煙營銷管理人員素質的提升是適應營銷市場發展的基本要求，針對銷售管理人員的綜合素質的考查，有計劃的對各基層管理人員進行專業知識、能力的培訓，有效的提升卷煙銷售管理人員的管理水平和業務水平，同時，建立完善的信息交流平臺，加強各部門間的溝通交流，在讓管理更加的規范、合理的同時，提升營銷人員的專業銷售管理能力，進一步推動經濟的發展，促進煙草行業健康持續的發展。

【參考文獻】

[1] 張靜.卷煙營銷管理人員教育培訓研究[J].課程教育研究，2017（33）：91-92.

[2] 周揚.卷煙營銷基層管理人員素質需求體系探討[J].中國高新技術企業，2017（06）：225-226.

作者簡介：田洪春（1981-），男，山東聊城，大學本科，高級物流師 山東聊城茌平縣振興路東首茌平縣煙草專賣局

楊思超（1982-），男，山東聊城，大學本科，助理經濟師，山東聊城茌平縣振興路東首茌平縣煙草專賣局

申長新（1975-），男，山東聊城，研究生，中級政工師，山東聊城茌平縣振興路東首茌平縣煙草專賣局