大學(xué)生微商盈利模式分析

□ 劉 悅 李丹黎

(北京工商大學(xué) 北京 100048)

一、大學(xué)生微商現(xiàn)狀調(diào)查

本文采用問卷調(diào)查的方法，對北京市大學(xué)生微商從業(yè)者及消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查。

(一)消費(fèi)者滿意度現(xiàn)狀

中國新型移動(dòng)電商——微商近幾年越來越受到消費(fèi)者的青睞，特別是年輕消費(fèi)者。盡管隨著央視等主流媒體的積極宣傳，以及微信平臺(tái)加大了管理力度，使許多消費(fèi)者對為上的信任度有所提升，但是顧客滿意度依然是微商發(fā)展路上的攔路虎。因此，只有通過了解當(dāng)下網(wǎng)購消費(fèi)者需求，不斷提高其滿意度才能讓微商獲得長久的發(fā)展和市場競爭力。下面就根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品、物流和售后三個(gè)方面的消費(fèi)者滿意度。

1.產(chǎn)品種類。通過對消費(fèi)者偏好的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生群體主要希望從微商中買到飾品(24.8%)、化妝品(23.5%)、食品(36.67%)及海外代購(30%)。而從大學(xué)生微商從業(yè)者的調(diào)查數(shù)據(jù)中我們發(fā)現(xiàn)其主營商品與消費(fèi)者需求基本吻合。

2.產(chǎn)品質(zhì)量。在調(diào)查數(shù)據(jù)中，消費(fèi)者在向微商購買商品時(shí)最關(guān)注的是是產(chǎn)品質(zhì)量(74.4%)，對產(chǎn)品的品牌反而沒有太大要求(16.5%)。但與此同時(shí)消費(fèi)者抱怨最多的也依然是產(chǎn)品質(zhì)量(54.4%)。

3.物流因素。在調(diào)查中，消費(fèi)者對微商物流方面產(chǎn)生抱怨的比例僅有8.8%，對微商發(fā)貨速度的滿意度滿意為73%，這說明大學(xué)生微商在物流方面發(fā)展得比較完善。

4.售后服務(wù)因素。近年來，消費(fèi)者越來越重視售后服務(wù)的質(zhì)量。許多電商為了增加市場份額而改進(jìn)售后服務(wù)，例如淘寶就推出了七天無理由退換，運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等售后服務(wù)來滿足消費(fèi)者的需求。但從我們對消費(fèi)者的調(diào)查來看，消費(fèi)者向大學(xué)生微商購買產(chǎn)品第二大抱怨即為售后不完善(28.5%)。在購買微商的商品后，若出現(xiàn)問題與商家溝通可以解決的僅有45%，也就是說有半數(shù)以上的消費(fèi)者得不到滿意的售后服務(wù)。

(二)微商從業(yè)者現(xiàn)狀

從微商從業(yè)的基本要求上看，本組立足于團(tuán)隊(duì)人數(shù)、從業(yè)年限和投入資金，對大學(xué)生進(jìn)入該行業(yè)的門檻進(jìn)行綜合分析。團(tuán)隊(duì)人數(shù)在3人以下的百分比約為66.67%，其中，一人獨(dú)立經(jīng)營占26.67%。同時(shí)，大多數(shù)大學(xué)生從業(yè)年限不到半年，時(shí)間較短(66.66%)。我們通過調(diào)查問卷還發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生微商從業(yè)者的初始投入資金大部分都小于兩千元，極少數(shù)大學(xué)生投入資金在兩千元以上。

通過調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生極少有人會(huì)把微商作為工作的重心，大部分學(xué)生將其作為副業(yè)或一種娛樂，花費(fèi)時(shí)間也大多在3小時(shí)以下。其參與微商的原因，53.33%的同學(xué)是希望體驗(yàn)經(jīng)商的感覺，43.33%的同學(xué)則希望能將其作為一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)來源。最后，關(guān)于是否接受過培訓(xùn)的問題，約78%的人表示沒有經(jīng)過培訓(xùn)。

二、盈利模式

(一)產(chǎn)品客源

通過調(diào)查可以看出，大部分大學(xué)生從業(yè)者最大的客戶源是同學(xué)(66.67%)，其次為陌生客源(33.33%)，少部分為老鄉(xiāng)及親親戚(10%)。所以大學(xué)生更應(yīng)立足于同為大學(xué)生的客戶源進(jìn)行相應(yīng)的營銷方式。

(二)廣告宣傳

在宣傳方式上大學(xué)生從業(yè)者無一例外通過朋友圈進(jìn)行宣傳，其次40%的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者嘗試過張貼小廣告的模式，其余一小部分通過熟人介紹。

(三)經(jīng)營模式

大學(xué)生微商從業(yè)者大多數(shù)選擇添加微信好友作為交易的主要方式(75%)，少部分選擇微商平臺(tái)作為交易方式(23%)。

三、發(fā)展趨勢—SWOT分析

(一)優(yōu)勢分析

1.全民微商成時(shí)代潮流。隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)購群體不斷壯大，促進(jìn)了電子商務(wù)的繁榮。而隨著淘寶、京東、拼多多等購物平臺(tái)的迅猛發(fā)展，大眾對網(wǎng)絡(luò)購物的接受度越來越高。

2.高校大學(xué)生綜合素質(zhì)。北京高校大學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，在專業(yè)理論學(xué)習(xí)方面水平較高，對市場上出現(xiàn)的新興事物能夠快速接受并消化，對發(fā)掘市場商機(jī)具有敏銳的洞察力。同時(shí)，大學(xué)生微商從業(yè)者的顧客來源主要是周圍同學(xué)及老師，他們對這一群體經(jīng)常接觸，有較多的了解，因而可以較好把握市場的需求，從而快步跟上市場的需求。

(二)劣勢分析

大學(xué)生是一個(gè)特殊的群體，從整體綜合素質(zhì)上來講，大學(xué)生缺乏經(jīng)驗(yàn)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差；從客觀原因上講，大學(xué)生面臨著課業(yè)的壓力以及籌資困難的窘迫現(xiàn)狀。這一群體的特殊性讓他們進(jìn)入微商這一行業(yè)面臨眾多困難。

1.專業(yè)素質(zhì)不足，知識(shí)技能儲(chǔ)備不充分。微信創(chuàng)業(yè)需要大學(xué)生具備相關(guān)專業(yè)知識(shí)和技能，很多大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者缺乏這樣的自我學(xué)習(xí)能力，在確定網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的時(shí)候，往往難以從可行性和經(jīng)濟(jì)性的角度去分析。大學(xué)生微信營銷仍停留在傳統(tǒng)的營銷模式，未結(jié)合自身所賣產(chǎn)品特點(diǎn)，千篇一律地反饋刷屏，營銷策略缺乏針對性。一些大學(xué)生在團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)方面，團(tuán)隊(duì)成員合作意識(shí)不強(qiáng)，缺乏相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)管理制度，也在一定程度上增加了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

2.社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，眼高手低。在朋友圈中有一些無信譽(yù)的微商進(jìn)行不合理銷售，摻假賣假。大學(xué)生社會(huì)經(jīng)驗(yàn)尚淺，不法之徒將渠道不明了或無質(zhì)檢的商品授權(quán)給大學(xué)生代理。而大學(xué)生創(chuàng)業(yè)急切，并未驗(yàn)證產(chǎn)品質(zhì)量等問題，直接出售，侵害顧客利益，自身買家信譽(yù)也受影響。

3.學(xué)習(xí)與創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的沖突。對于在校大學(xué)生來說，不能像一般的全職電商一樣每天通過電腦和手機(jī)全身心的經(jīng)營，他們有很多的限制因素，諸如上課、考試、集體活動(dòng)等等。因此，他們的競爭力必然不如全職從業(yè)者。

4.信息不對稱?；ヂ?lián)網(wǎng)電商的出現(xiàn)本是很好地解決了傳統(tǒng)市場中商品信息不對稱的問題，讓商品的價(jià)格信息透明化。但是微商似乎在反其道而行之，通過層層的代理，商品信息越加的不對稱，大學(xué)生從業(yè)者無法辨別一個(gè)商品的真正價(jià)值和需求。

5.熟人經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品信任度較低。微商以“直銷模式+信任代理+熟人經(jīng)濟(jì)”為商業(yè)模式，而在微信朋友圈“暴力刷屏”是其最為常見的宣傳手段。然而，熟人信用取代不了商業(yè)信用，且商家往往沒有實(shí)體店和正規(guī)網(wǎng)店的高信譽(yù)度，缺乏售后服務(wù)保障。大學(xué)生在朋友圈進(jìn)行宣傳，很容易引起反感和厭惡，低回購率和信任缺失使很多人半途而廢。

(三)機(jī)會(huì)分析

1.政策支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。北京地區(qū)高校聚集，為進(jìn)一步推進(jìn)北京高校畢業(yè)生就業(yè)、創(chuàng)業(yè)工作，北京市教委制訂了“高校高質(zhì)量就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”。根據(jù)計(jì)劃，北京將構(gòu)建高校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園孵化體系，為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)免費(fèi)提供場地支持。

2.行業(yè)特點(diǎn)。微商具有投入小、門檻低、傳播范圍廣、不受區(qū)域限制等特點(diǎn)，非常適合想創(chuàng)業(yè)又不熟悉企業(yè)運(yùn)營，亦沒有太多資本可投入的個(gè)體創(chuàng)業(yè)者。它的技術(shù)要求較低，交易成本較低。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)交易不僅可以有效縮短流通周期，亦降低了各方面的時(shí)間成本，加速交易。它的整體創(chuàng)業(yè)環(huán)境自由。相對于實(shí)體創(chuàng)業(yè)，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的固定資產(chǎn)投入少，資金流通快，投入風(fēng)險(xiǎn)也降低不少。

(四)威脅分析

1.社會(huì)環(huán)境影響。微商領(lǐng)域內(nèi)的法律法規(guī)不健全，大學(xué)生們可能走上傳銷的道路，所以創(chuàng)業(yè)者很難獲得家人、朋友全面的支持。

2.行業(yè)競爭壓力。電子商務(wù)行業(yè)競爭激烈，競爭對手層出不窮。阿里巴巴、京東等著名電子商務(wù)企業(yè)已被市場認(rèn)可，并取得大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效應(yīng)。微商作為移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展的必然產(chǎn)物，這就意味著，其不得不面對來自日益壯大的競爭對手的壓力。而大學(xué)生團(tuán)體投入時(shí)間少，成本低，客戶有限，必然處于競爭鏈的末端。

3.創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。由于微信注冊用戶不需要實(shí)名認(rèn)證，用戶難以分辨對方的身份。很多不法廠商利用這一特點(diǎn)，生產(chǎn)、銷售主流市場明令禁止的產(chǎn)品。大學(xué)生微商從業(yè)者本身缺少法律法規(guī)常識(shí)，貪圖效果好、利潤高的產(chǎn)品。這使得缺乏經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生很容易被不法廠商利用，成為他們?nèi)裏o產(chǎn)品的經(jīng)銷商，落入違法的圈套。

4.機(jī)會(huì)成本。大學(xué)生在有限的時(shí)間和金錢支持中，投入其他兼職的回報(bào)效率可能更高，風(fēng)險(xiǎn)更小，從而影響大學(xué)生對微商的投入熱情和參與度。