基于競爭力的供應(yīng)商選擇

供應(yīng)商選擇原則

為選擇有長期合作前景的供應(yīng)商，應(yīng)對其競爭力進行綜合評估。這項工作的開展，應(yīng)基于產(chǎn)品、企業(yè)競爭力評估的理論和原則。在這里，我們以一個電力技術(shù)領(lǐng)域產(chǎn)品供應(yīng)商的選擇為例。

該電力產(chǎn)品的購買者是對電力技術(shù)產(chǎn)品進行批發(fā)和零售的銷售員。購買者具有客觀選擇供應(yīng)商的方法，對可選供應(yīng)商的潛質(zhì)進行分析，以確定它們在行業(yè)市場的地位，并根據(jù)競爭力排序，與有前景的供應(yīng)商建立長期的聯(lián)系。

為了無差錯地選擇供合適的供應(yīng)商，應(yīng)當遵循以下原則研發(fā)評價方法：

1.供應(yīng)商的評價，應(yīng)是基于表征它產(chǎn)品和潛在可能性的綜合指標的分析，預(yù)測出供應(yīng)商競爭力積分的計算；

2.在為挑選而評價時，收集數(shù)字化的客觀測量的指標，指標的品名應(yīng)覆蓋供應(yīng)商實際存在的所有方面；

3.上述評估應(yīng)根據(jù)唯一的品名指標，采取統(tǒng)一的測量方法；

4.對客體比較的完善程度的評價，應(yīng)遵循《怎樣測量企業(yè)的競爭性》中闡述的定性原則。

企業(yè)供應(yīng)商的競爭力，表明由供應(yīng)商產(chǎn)品和競爭潛力折算出來的自身的綜合能力；產(chǎn)品的競爭力綜合評價，用于預(yù)選滿足企業(yè)顧客在產(chǎn)品質(zhì)量和價格要求的供應(yīng)商；競爭潛質(zhì)的評估，是瞄準購買者要達到的戰(zhàn)略目標，與供應(yīng)商建立長期的相互關(guān)系。

用專業(yè)方法測量零件質(zhì)量

評估產(chǎn)品質(zhì)量，可以通過建立專業(yè)質(zhì)量的路徑，來確定產(chǎn)品的質(zhì)量系數(shù)的積分。產(chǎn)品專業(yè)質(zhì)量是指為評價指標而選出的圖形，該指標通過數(shù)值表征產(chǎn)品一個或幾個特性。為了建立零件的專業(yè)質(zhì)量，需要選擇既符合標準也符合企業(yè)特殊要求的若干參數(shù)。表1中作為案例，給出了四個存在競爭關(guān)系的生產(chǎn)者或供應(yīng)商——“封閉式股份公司《C＊電纜》”、“開放式股份公司《Э＊電纜》”、“開放式股份公司《П＊電纜》”與“有限責任公司《T＊電纜》”——動力電纜的質(zhì)量指標。電纜為銅導(dǎo)線，無保護層的半氯化塑膠板的絕緣殼，商標為ВВГ3ⅹ2.5，電壓為0.66kV。

為了建立專業(yè)質(zhì)量，將評價域劃分為相等的n-1個部分，這里n是為評價零件挑選出來的指標數(shù)（見圖1）。給定假設(shè)：評價零件特性的質(zhì)量指標是同樣重要的，因此權(quán)重相同。每個指標的意義在標尺中以這樣的方式展示：指標的意義越好，越位于標尺的右端。前面的15個電纜質(zhì)量指標是正的（見表1），它們值的增加表示零件質(zhì)量更好。后面3個指標的增大表示降低零件質(zhì)量，它們是負的，在標尺中位置是從右向左。

表1 競爭供應(yīng)商ВВГ3ⅹ2.5電纜質(zhì)量的評價結(jié)果

專業(yè)質(zhì)量的方法就在于：專業(yè)質(zhì)量的面積越大，零件的質(zhì)量越高。此方法使零件不同的測量指標匯集成質(zhì)量參數(shù)的積分，以下面公式確定：

這里S專業(yè)表示專業(yè)質(zhì)量包圍的面積；S表示總評價矩形的面積。

專業(yè)質(zhì)量包含的面積以下面公式計算：

這里h表示分開的標尺之間的距離（此值可任意選取，mm），x1，x2…xn表示專業(yè)質(zhì)量頂部的坐標（mm）。

總評價矩形的面積等于：

這里H表示總評價矩形的寬度（mm）。

把公式（2）和（3）代入（1），得到計算質(zhì)量系數(shù)積分的公式：

在建立專業(yè)質(zhì)量指標時，建議按類似的特征分組。先確定組的質(zhì)量系數(shù)，再計算積分。

圖1 四個生產(chǎn)者ВВГ3ⅹ2.5電纜的專業(yè)質(zhì)量

確定質(zhì)量系數(shù)的圖形計算方法是費力的，因此建議按下面的公式確定它的分析值：

這里Y1，Y2…Yn表示根據(jù)下面公式算得的相對值：

這里Пi最大和Пi最小表示在建立專業(yè)質(zhì)量時第i個指標的范圍的最大值和最小值。對最大值，建議采用被選取零件指標的最大值；對最小值，采用評價零件的最小值。公式（6）用于零件指標值增加則質(zhì)量更佳的情況，公式（7）用于指標值增加則質(zhì)量變差的情況。通過Пi最大和Пi最小值的變化，質(zhì)量系數(shù)的大小在變化。因此，對所有按同一指標比較的客體而言，必須采用統(tǒng)一的范圍限值。

如果對所有質(zhì)量來說，最小值都等于0（Пi最小=0），則公式可簡化。此時，公式為下面的形式：

這里Пi表示第i個質(zhì)量指標的大小；Пi最大表示用于比較的零件質(zhì)量第i個質(zhì)量指標的最大值。

公式（6）和（8）用于正向指標。對于值的增加使質(zhì)量指標積分下降的指標，則采用公式（7）和（9）。根據(jù)公式（5～9）得到的評價結(jié)果，與用專業(yè)質(zhì)量繪圖方法得到的結(jié)果符合。因此，質(zhì)量系數(shù)確定的分析方法比專業(yè)質(zhì)量繪圖方法少費點事。評價結(jié)果不依賴于專業(yè)質(zhì)量指標的順序，但零件比較時必須遵循構(gòu)建專業(yè)質(zhì)量時的統(tǒng)一順序。

根據(jù)公式（5）計算的四個供應(yīng)商的ВВГ3ⅹ2.5電纜的質(zhì)量系數(shù)，參見表1。

這里給出表1中供應(yīng)商3的質(zhì)量系數(shù)的計算方法。由于這里Пi最小=0，計算Yi中間過程的前15項用公式（8）、后3項用公式（9），即：

客體競爭力測量方法

為了在坐標系統(tǒng)中確定每個供應(yīng)商的產(chǎn)品競爭力，取得零件的價格和質(zhì)量系數(shù)的坐標值（見圖2）。根據(jù)這些點，用最小二乘法確定價格依賴質(zhì)量系數(shù)的函數(shù)Ц=f(Kk)。這個依賴關(guān)系在圖上表現(xiàn)為最高價格直線。為了構(gòu)建它必須確定回歸方程Ц=a0+a Kk的系數(shù)。回歸系數(shù)a0和a以最小二乘法用下面關(guān)系式確定：

利用表1中數(shù)據(jù)，相對回歸參數(shù)a0和a，解出ВВГ3x2.5電纜的最高價格直線：

從這樣的方程找到每個供應(yīng)商電纜的最高價格（見表2）。最高價格指的是符合貨物質(zhì)量水平的、已投放市場貨物的、客觀的現(xiàn)貨價格。這是對于消費者的零件的標準價格，它將決定能不能與供應(yīng)商簽訂合同。

供應(yīng)商零件的競爭力系數(shù)的計算，是質(zhì)量水平為Kk的零件最高價格Ц最高相對于實際價格Ц實際的比：

這個系數(shù)越大，零件的競爭力越大。當競爭力系數(shù)大于1個單位時，企業(yè)買家低價購貨。這個質(zhì)量水平的貨物的實際價格相對地低于它的消費者開價。如果競爭力系數(shù)小于1個單位，則表示在現(xiàn)有質(zhì)量水平下，企業(yè)買家在高價購貨，里面的原因可能是購買者未掌握信息、對商品質(zhì)量水平的滿意和/或供應(yīng)商的壟斷地位。當競爭力系數(shù)等于1個單位時，實際價格等于最高價格，即買家所付恰等于該質(zhì)量零件所值。最高價格與實際價格的差異，確定了貨物競爭力的儲備：

從供應(yīng)商的角度看，它指明買家議價時零件價格改變的潛在可能。當供應(yīng)商和買家之間進行談判時，競爭力儲備能夠在質(zhì)量上顯示所購零件價格提升的上限。

電纜競爭力系數(shù)的評價表明（見表2）：供應(yīng)商3的價格明顯低，它的競爭力儲備是大的；其他的生產(chǎn)者則相反，價格過高了。

在沒有“供應(yīng)商-競爭者”競爭力系數(shù)的較多數(shù)據(jù)以確定最高價格的函數(shù)時，可用零件質(zhì)量系數(shù)對它實際價格的比來表示：

零件的競爭力系數(shù)表明：多少質(zhì)量單位換算成一個貨幣單位。因此它是可以在沒有相似貨物時被計算的。

在不同的市場，買家在競爭力評估時會對貨物的質(zhì)量和價格給予不同的理解。在高容忍水平下的市場，買家的偏好側(cè)重于質(zhì)量標準；在低容忍市場，側(cè)重于價格。買家自然希望以每一個單位的貨幣，得到質(zhì)量盡可能高的貨物。為此，可以計算帶有買家偏好因素的零件競爭性，如下式：

這里Цi實際和Ц實際最大分別是第i個零件的實際價格與作比較零件之中的最大價格，λ指以買家評估競爭性的觀點所定的零件價格重要性。λ在0到1的區(qū)間改變。在低容忍買家情況下，更多關(guān)注價格。對俄羅斯市場，λ的取值推薦在0.6～0.8區(qū)間。

在表3中給出四個供應(yīng)商電纜用3種不同方法[公式（13）、（15）和（16）]計算的競爭系數(shù)結(jié)果。其中，公式（16）的λ=0.5，即處于對貨物的價格和質(zhì)量等量齊觀的條件下。從表3和圖3可見，供應(yīng)商3有較好的競爭系數(shù)。計算競爭系數(shù)的基礎(chǔ)，在于零件質(zhì)量系數(shù)對于它價格的關(guān)系，可以應(yīng)用于“供應(yīng)商-競爭者”數(shù)量不多的條件下。在購買者偏好價格的低容忍的俄羅斯市場上，零件競爭力計算要考慮到買家的偏好因素，推薦λ在0.6～0.7區(qū)間取值。

圖2 ВВГ3ⅹ2.5電纜的價格對質(zhì)量參數(shù)的關(guān)系

表2 比較的電纜最高價格的計算結(jié)果

表3 電纜競爭力系數(shù)計算結(jié)果

圖3 電纜競爭系數(shù)計算結(jié)果

可以得出結(jié)論：所有3種提出的計算產(chǎn)品競爭系數(shù)的方法，給出相同的結(jié)果，可用于計算任何客體的競爭力。