關于中小型建材企業的應收賬款管理的探討

杜銘銘

（合肥雅麗泰建筑產品有限公司，安徽 合肥 230000）

目前，中小型建材企業應收賬款延期收回現象比較普遍，造成應收賬款賬齡長、金額高；而另一方面，企業購買原材料要現金支付，銷售方拒收票據或貼現票據，造成現金流不平衡、現金短缺現象嚴重,因此，如何提高中小型建材企業應收賬款管理水平，加速應收賬款周轉率是擺在中小建材企業面前一道重要而緊迫的難題。為此，論文就中小建材企業應收賬款管理問題展開了研究。

一、中小型建材企業應收賬款管理目標

在我國，2016年頒布的中小企業劃分標準，把職工人數3000人以下；企業銷售額30000萬以下；資產總額40000萬以下界定為中小型企業。中小型建材企業具有生產規模小、從業人員少、數量大、分布范圍廣等特點。在市場經濟的條件下，存在激烈的商業競爭。競爭機制的作用迫使企業通過各種手段擴大銷售、增加盈利。除了依靠產品質量、價格、售后服務、營銷手段外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。應收賬款是企業的一項資金投放，是為了擴大銷售、消化庫存、增長盈利而進行的投資。由于賒銷并不增長企業的變動成本，反而由于擴大銷售、消化庫存增長了企業利潤，提高了企業收益，增大了企業的市場份額。但是另一方面，企業提供賒銷不僅向購買方提供了商品，也在合同約定的時間內占用了中小建材企業大量資金，使得中小建材企業付出了一定的機會成本。除了機會成本以外，應收賬款還會產生其他信用成本，如管理成本等，如果賒銷企業管理不當，一旦應收賬款無法收回，還將給企業造成壞賬損失。

可見，應收賬款既能給中小建材企業帶來收益，同時也會給企業帶來信用成本。因此，中小建材企業應收賬款管理的目標就是在其所帶來的收益和成本之間進行權衡，最終，在賒銷活動發生前確定最佳的信用標準，在賒銷發生過程中確定最佳的信用政策，在賒銷活動發生后確定最佳的收賬政策。

二、中小型建材企業應收賬款管理中存在的問題

中小型建材企業是城市建設中的中堅力量，為眾多的政府亮化工程、重大工程提供材料，因此此類企業的應收賬款的形成就有了自己固有的特點，整個行業也有自己固有的特點。如，中小型建材企業很大一部分是以招投標形式銷售，以招投標方式中標的工程有“產量大、工期緊、利潤薄、回款延期”等特點。由于客戶有很大的議價能力，控制權一開始就掌握在客戶手中，很多時候合同中約定的轉賬回款經過簡單協商就變成了票據支付。中小建材企業原材料的提供一般都服務于大中型工程的購買方，大中型工程的購買方有著預付款、進度款、驗收款等多個環節，歷時跨度較大，即便工程進度款到位之后，大部分購買方也有拆借款或人工費用支付，材料款僅僅按比例支付，最后自然形成了材料款的延后支付。

上述原因導致中小型建材企業應收賬款存量較大，在企業總資產中的占比較高，因此對于中小型建材企業而言，應收賬款管理至關重要。歸納起來，目前中小型建材企業應收賬款管理存在的主要問題有以下幾個方面：

（一）沒有完善的信用政策造成應收賬款金額大、賬齡期長

由于中小建材企業原材料銷售大多門檻低，幾個人搭伙就可以組成銷售團隊。為了迅速搶占市場份額，大多企業選擇以賒銷方式獲得更多的銷售業績。賒銷之前銷售團隊很少去收集客戶信用情況，長期下來，形成老款未清又添新債的局面。很多欠款企業手上有很多工程項目，A項目欠款未清又成為B項目的欠款單位，甚至C項目D項目，應收款如同壘房子一般，越壘越高，金額越來越大。另外，由于大多數購買方手上有很多項目，項目在合同中約定預付賬款、進度款、驗收后付款的幾個付款時點。為了應付更多新的項目的預付賬款，購買方會用少付進度款、延期支付驗收款等方法為自己企業多做項目贏得最大的資金占用率，于是，就直接使得中小建材企業應收賬款的賬齡期延長。

（二）沒有按照既定的合同條款嚴格執行合同

很多中小型建材企業在執行合同時，會遇到客戶以緊急施工、進度款未到位等種種理由要求發貨。企業基于友好合作，人情化處理等原因違背合同條款及時發貨。但發了貨之后對方貨款遲遲不能兌現；又甚至合同約定貨到工地驗收后付款，驗收后卻被告知暫時資金周轉不開，需要容后幾天，這個容后幾天有可能會拖到幾個月后，也可能幾年之后。某公司就有相同的例子：2017年與某施工單位簽訂材料加工銷售合同，金額約8萬元。由于合同金額小，合同約定貨到工地付款。當日，相關交貨人員把貨卸下車，被告之資金實在周轉不開，一周內一定支付，并在交貨單上簽字蓋章注明款未付。交貨人員實在無法，請示銷售相關管理人，管理人員考慮到合同金額小，利潤薄，材料是按圖紙定做，運回來之后只能作為廢品處理，來回運費要額外承擔等綜合因素后決定同意延后支付該筆貨款。結果，這筆款從2017年拖到2018年，從2018年拖到2019年，仍未支付，現下已經交給律師處理。此類事件多不勝舉。

（三）沒有制定完善的收賬政策

有很大一部分建材企業不去核算收賬產生的成本與壞賬損失的大小，一味地為了節約收賬成本不注重應收賬款整理、對比、不形成應收賬款計劃回款和實際回款對比報表。應收賬款管理上松散，需要資金時才會急催某一筆款，而不是定時定期定人專人管理應收賬款。

三、應對中小型建材企業應收賬款管理問題的對策

針對中小建材企業應收賬款面臨的難題，如何管理、克服和解決，本文提出了以下幾點建議：

（一）追加制定完善的信用標準

企業可追加設定信用指標體系，建議采取“二優先，一跟進，一暫停”的應收款管理風險管控策略。

二優先即政府亮點工程材料采購優先發貨、款到發貨工程材料采購優先發貨。

一跟進即年銷售量較大，工程項目較雜，實際墊款較多，合同付款期不能及時兌現的采購方企業，應及時完善對賬手續，按合同約定付款期跟蹤回款情況，定期出具回款額、回款率的計劃及實際回款情況對比表。

一暫停即零散銷售中的人情管理盡量降到最低比例。對于一些多次聯系反復推脫的客戶，回款前禁止以后所有非現款現貨的訂單。對于之前積壓貨款應及時走法律程序。

（二）嚴格按照合同條款執行

中小建材企業在建立信用標準的基礎上，應嚴格按合同執行收款條款。在銷售中遭遇客戶以緊急施工、進度款未到位等種種理由要求發貨時，企業可根據客戶在企業留底的信用檔案級別決定是否能夠發貨，并且未按合同條款發貨在銷售管理人員同意并備案后至多不能超過一次。信用級別比較低的客戶必須要求足夠的預付款才能下圖紙定做產品。

（三）建立完善的應收賬款收款政策

基于目前中小型建材企業面臨的實際情況，企業應該建立應收賬款管理制度，運用現代經濟管理中廣泛運用的“抓重點、照顧一般”ABC的管理理念，找出適合自己的管理方法。成立專人管理的清賬小組，及時清理老賬，建立全新的應收賬款管理制度迫在眉睫。首先，對賬面的應收賬款進行分類：按賬齡分類、銷售額情分類；然后，根據分類出的結果分析出重點管理單位，次重點管理單位，非重點管理單位；最后，再分人管理。重點管理單位由專人專管，定時出具回款額、回款率計劃數據和實際回款情況，通過對比反映回款情況；次重點管理單位和非重點管理單位由客服售后人員及銷售人員協同管理，定時出具回款額、回款率計劃數據和實際回款情況，通過對比反映回款情況。具體分類為：

首先，按賬齡分類。即賬齡超出三年的應收賬款，設為重點催款對象,分類出質量保證金和貨款，貨款以訴訟為主；專人定點定時出具回款額和回款率數據及報表；賬齡超出一年不足三年，設為次催款對象，以專人跟蹤為主，發律師函為輔；專人定點定時出具回款額和回款率數據及報表；賬齡不足一年，按合同約定付款方式，以客服售后人員及銷售人員對該類應收款跟蹤、協同管理為主，定期出具回款額和回款率數據及報表。

其次，按銷售額情分類大型客戶。即年銷售量10萬平方以上，利潤較薄，訂立合同時按固定格式合同條款約定好付款方式和付款時點,并按合同嚴格執行；中型客戶為年銷售5萬平方以下，以核算成本價格銷售。此類訂單銷售量大、工期緊，多是為了維持工廠固定成本，基本沒有利潤，訂立合同時必須現款現貨，或者，允許延期付款一期，后期款到發貨。小型客戶為零散銷售，平方不拘。該類訂單由公司銷售新員工或熟悉老客戶走的零單，有利潤少、成本大、延期付款等特點。由于客情維護及培養新員工的積極性的需要，公司必須保留此類訂單。而此類訂單之前更多的是人情管理，合同形同虛設，或是不訂合同，造成大量應收款積壓，資金流受到很大阻撓，因此此類應收款是管理控制中的重中之重。

另外，成立專人小組，專人管理重點催款單位。由于重點催款單位風險已經形成，收回應收賬款是唯一的應對策略。企業在具體評估時應吸收財務和法務共同對此類應收賬款重點討論，形成報告，對是否走法律程序做出正確判斷。

最后，企業應定期考核應收賬款管理的完成情況，并對相關負責部門和人員實施獎懲。企業應定期對風險管理實施情況和有效性進行考核，建立明確的權責利相結合的獎懲制度，以保證風險管理活動的持續性和有效性。

四、結語

本文首先從中小型建材企業應收賬款的形成目的闡述了應收賬款對企業擴大銷售、消化庫存、增加利潤的功能，表明了目前中小型建材企業應收賬款形成的因素及特點以及建立管理應收賬款制度的重要性，然后，從中小建材企業特點出發，提出了如何管理應收賬款的對策。綜上所述，應收賬款的管理對中小型建材企業的發展至關重要，企業如何制定好的應收賬款管理制度，嚴格把控應收賬款的額度和比例，用嚴謹和發展的目光執行應收賬款風險管理政策，甩掉包袱，輕裝上陣，為企業長久發展起決定性意義。