淺析非正常應收賬款的形成原因和管控措施

林建東

（浙江新源華化學品有限公司，浙江 杭州 310005）

一、應收賬款管理的目標

日常生活的常識，借錢出去很容易，但是想要收回借款卻是非常困難，應收賬款也是同樣的道理，管理主要是圍繞事前的“是否賒銷”決策，事后的“追債”決策而展開，管理的要求也是很明確，事前決策要盡量嚴謹科學，多考慮“追債”的困難，少一時銷售而空的快感，事后的“追債”要及時積極，不擇手段。管理的目標就是：在擴大銷售收入，提高市場競爭力與應收賬款導致資金周轉困難和壞賬損失之間做出平衡。

二、非正常應收賬款表現形式和形成原因

實際工作中，上述而言的平衡很難把控，筆者從數據寶查詢到非金融上市公司的壞賬損失金額從2014年678億元增加到2018年1601億元，增加了1.36倍，平均增速是27%，2018年非金融上市公司應收賬款平均周轉天數中位數是72天，周轉速度在最近5年中最慢，有33家公司的壞賬損失在營業收入中的占比超過20%，有16家公司壞賬損失占營業收入的比率超過100%。從數據上看，說明很多上市公司主動或被動地出現了選擇性傾向，放寬了信用政策，由此帶來的就是資金流動性問題，嚴重的已經被“ST”甚至退市。

正常的應收賬款主要指能夠良性循環，買賣雙方都能夠遵守合同履行自己的承諾，并不因為各自的經濟優勢而改變交易中的平等地位。非正常應收賬款的主要表現：

（一）應收賬款超過正常商業周轉所需要的規模，容易改變買賣雙方平等地位，出現客戶“債多不愁”現象，債權人處于進退兩難的境界。出現應收賬款規模錯配的原因大多數是企業戰略問題，是深層次的內在原因，公司戰略是否適宜和可行，出現內外部環境變化時是否動態調整，是否注重企業的長期發展都是關鍵因素。尤其是現階段，很多企業，包括上市公司過分追求快速發展，戰略制定過于激進，導致管理層迫于銷售指標的壓力而忽視了應收賬款的信用風險，殊不知是飲鴆止渴，應收賬款規模像滾雪球般不斷龐大，將自己的生存命運掌握在債務人的手中，隨時因債務人的不能履約導致企業的財務危機，更別提追求企業價值的管理目標了。

（二）客戶風險傳導，是指客戶出現流動性風險，甚至破產，導致貨款部分或全部無法收回，主要原因是對客戶及其行業的缺乏了解，與客戶溝通不足。

（三）因產品品質等交易條件發生爭議，雙方沒有有效協商或協商不成，導致非正常，原因是沒有把握好債權人在爭議中的劣勢地位和讓步尺度，當斷不斷，造成更大損失。

（四）信息傳遞不及時，監督不力，導致錯過最佳收款期，形成呆賬、壞賬，主要原因是財務管理混亂，銷售人員缺乏責任心。

（五）決策不當，導致被商業欺詐，主要原因是內部控制不力或關鍵人員凌駕于制度之上。

（六）串通舞弊，利用內部人或終極股東的身份，進行利益輸送。這涉及公司治理問題，很大可能是治理層或管理層的主觀期望，很難從內部途徑獲取有效控制。

三、如何加強應收賬款的管理

財務人員在應收賬款管理中應該充分發揮作用，在應收賬款形成的各個階段，履行財務管理的職能，加強應收賬款的事前控制和事后監督，合理保證應收賬款的安全。從上述非正常應收賬款的形成原因可以歸納得出以下管理措施：

（一）總體規模控制

財務高層人員從企業整體的資金管理出發，布局包括應收賬款在內的資源配置比例，確定合理規模。財務高層人員需要把控全局觀，動態掌控各項資產及負債的流動性和價值影響，與公司決策層保持密切溝通，及時關注各項重大決策和計劃，有預見性的運用財務工具，安排合理的資金結構。各項資源配置出現不協調時，需要及時調整和優化。

（二）完善信用標準

1、信用標準是企業執行賒銷的準入條件，信用標準由信用管理部門或財務部門根據管理層要求，綜合考慮銷售目標、賒銷規模（如賒銷營業收入比）、資金回報率等商議確定，通常根據客戶等級、銷售部門（人員）和產品或項目，實行多維控制，包括信用額度、信用期限、折扣等指標值。

2、符合信用標準的客戶，由信用管理部門或財務部門根據客戶經理和風險經理的調查報告、銷售記錄和客戶付款履約比率確定客戶信用額度和信用期限等關鍵指標，一般需要同時滿足。特別強調的是，新客戶的準入必須履行特別的審批程序。將上述審批通過的客戶名單、信用額度、信用期限、折扣等詳細情況列出信用審批清單，在合同簽訂時進行控制。

3、每個客戶信用額度的控制，客戶額度應根據合理需求量、信用期限、客戶信用以及客戶的貢獻價值來確定，并從多角度關注客戶及所處的行業情況，定期走訪客戶，了解客戶的變化。

（三）加強合同控制

1、合同主體審查，對于購買主體有資質或政府許可方面要求的客戶，在新增客戶檔案的時候增加資質審查，通過企業公示信息網、政府相關部門的網站、咨詢電話等途徑進行證實。

2、建立合理的報價機制，考慮應收賬款的管理成本、壞賬成本和機會成本，運用較為優惠現款銷售價格引導客戶選用現款結算，減少賒銷。

3、經批準執行信用銷售的客戶訂單必須簽訂書面合同，填制合同時銷售管理系統判斷是否符合信用審批清單的控制條件，滿足條件才可以打印合同提交蓋章審批。

4、賒銷的合同應列明具體的收款日期，不但可以在法律方面保護自己的合同權利，還可以在收款日（合同約定收款日期）前避免繳納增值稅銷項稅，因為賒銷的增值稅納稅義務發生在實際收款日與合同約定收款日熟早。

5、賒銷的合同應盡可能地商談對自身有利條款，比如增加所有權保留條款，約定未收到貨款前賣方保留所有權，對管轄權也可以要求在賣方所在地的法院。

6、現款銷售的客戶訂單在滿足合同款項到賬出納崗確認收款的條件后提交合同蓋章審批。

（四）強化會計監督

1、信息準確及時至關重要，研究表明，應收賬款的拖欠時間與收回的成功率成反比，如波特的研究：有問題的欠款兩個月內，收回的可能性接近100%，超過十二個月，收回的可能性只有20%。與應收賬款相關崗位人員應第一時間處理業務單據信息(如：收款單，發貨單，退貨單，銷售發票等)，形成準確的賬簿記錄并反饋給業務部門，提醒銷售人員在合同約定的日期前催收應收賬款。

2、財務會計崗位在收到銷售開票申請的時候，根據經倉庫主管審核的出庫單，數據核對一致后開具銷售發票，如是應收賬款沒有結清的非信用客戶則要求銷售人員催收余款。

3、精確分析應收賬款實際收款的周轉天數，評價客戶的信用情況，利用ERP系統大數據分析計算每個客戶每筆應收賬款的實際收款天數，與合同約定的收款日期比較，計算客戶一段期間的客戶付款履約（或逾期）比率，對逾期應收賬款根據逾期天數和逾期金額進行分類預警，除安排財務專人跟蹤銷售落實催收政策外，并向不同層級的負責人報告逾期和催收進度等情況，引起足夠重視。

4、設計應收賬款的獎懲措施，用制度約束和激勵銷售人員積極主動進行催收。

5、分析客戶價值，篩選優質客戶，合理控制應收賬款總體規模，在風險可控的前提下進行客戶貢獻價值比較（如設定銷量、利潤和同期銷售凈價等關鍵指標進行綜合評價），篩選出客戶回報率大、付款履約比率高的優質客戶，以提高業績。

（五）糾紛解決機制

合同糾紛在所難免，關鍵是在合同發現糾紛的時候，必須第一時間做出積極處理的態度，直至圓滿解決，讓客戶感受到誠意。當然，也不排除有些客戶借用糾紛進行惡意磋商，除了據理力爭，必要的時候還是需要做出合理的讓步，避免更大的壞賬損失。