中小銀行零售業務發展策略探討

榮丹

（吉林銀行股份有限公司長春東盛支行，吉林 長春 130000）

中小銀行在我國銀行業中占據較大比例，以中小銀行的發展推動我國銀行業的發展具有積極作用，所以中小銀行具有一定的市場份額與市場地位，但仍舊需要中小銀行自身形成核心競爭優勢，才能夠在市場中占有一席之地，得到長遠發展。中小銀行以零售業務促進自身發展，在零售業務上需要進行創新，豐富產品種類，擴大業務規模，降低業務風險。所以中小銀行零售業務的發展本質上具有復雜性，當前在中小銀行零售業務發展中還存在一定難題，需要優化完善才能夠真正提升中小銀行市場競爭力。

一、中小銀行零售業務的發展特點及意義

中小銀行零售業務對于業務對象的選擇較為廣泛，業務金額數量范圍也較廣，以零售業務促進中小銀行經營效益具有良好作用，在中小銀行中發展零售業務，其具有特殊性，主要體現在以下幾點：

（一）分散性。中小銀行零售業務是針對不同的業務對象進行的，業務對象廣泛且分散，在資金上也較為分散，業務風險也較為分散。一般中小銀行零售業以個人及家庭為業務對象，這使得單筆業務的成本高于公司業務，成本與風險的分散性促進中小銀行零售業務的穩定發展。

（二）多樣性。中小銀行在零售業務上具有業務多樣化的特點，其需要不斷創新業務及產品、服務等，才能夠不斷吸引客戶的關注與參與，所以在零售業務特點上，其還具備多樣性。

（三）營利性。中小銀行零售業務是獲得經營利潤的良好方式，也是中小銀行實現利潤最大化的有效途徑，其能夠提供給中小銀行較大的利潤空間，同時也提高了中小銀行的核心競爭力。

（四）交融性。中小銀行零售業務能夠在銀行其他業務活動中實現交錯，共同為業務對象提供服務，這使得中小銀行在金融資源的利用上更加高效，能夠合理配置資源，從而為業務對象提供高質量的金融服務。

從金融市場角度上來看，多元化的融資渠道給企業融資提供了良好途徑，中小銀行在企業融資業務上減弱，所以零售業務的發展變為重點，也逐步提高了零售業務的利潤水平。所以中小銀行零售業務的發展具有現實意義，其不僅是對中小銀行而言的，更是對金融行業乃至社會市場都具有現實意義。

二、中小銀行零售業務發展中存在的問題

中小銀行零售業務發展具有創新優勢，能夠推動中小銀行自身發展水平的提升，占有更多的市場份額。但同時也需要認識到，中小銀行零售業務的發展也存在有多種問題，這應從中小銀行自身對零售業務的重視性與針對性措施中進行討論。

（一）零售業務的創新意識局限

零售業務是中小銀行獲得經營利潤、擴大市場份額的主要業務，中小銀行在零售業務的發展思想上應形成不斷革新，創新發展。但我國中小銀行在零售業務中的探索與探究還不深入，零售業務發展體系還不完善，所以在創新意識上較為局限。當前中小銀行零售業務中，大部分以存款儲蓄為主，業務種類的創新思想不足，沒有實現零售業務的擴大發展，造成中小銀行零售業務發展進入低速期。另外，在零售業務的類型上較為統一，業務及產品、服務都具有較高的相似度，沒有建立起中小銀行的獨立品牌，多個銀行間相互模仿零售業務，創新意識缺乏，對于市場需求的研究也不夠深入，這就造成客戶流失，中小銀行零售業務發展也難以形成持續性。

（二）零售業務營銷模式不合理

中小銀行零售業務的發展需要以完善的營銷體系提供營銷服務，而這種營銷體系需要形成良好的組織結構設計，才能夠實現信息的快速傳遞與決策的快速制定。但當前在中小銀行零售業務的營銷體系上，還未建立較為完善的體系結構，組織架構混亂，層級較多，跨地區或跨部門的營銷服務難以實現有效管理。例如在營銷服務渠道的建立上，中小銀行以網絡、電話、柜臺等服務渠道形成與客戶的交流，但營銷服務渠道的安全性、隱私性、客戶信息共享、賬務實時更新等還存在較大的不足，給營銷服務渠道的發展形成了較多難題。

（三）專業性人才不足

中小銀行零售業務具有廣泛性、分散性的特點，其客戶對象多樣，客戶數量較多，這需要中小銀行在零售業務中具有較多專業的人才，能夠提供針對性的服務。但當前在中小銀行人才資源上還存在一定不足，主要體現在兩個方面。一方面，人才專業性不強。中小銀行零售業務需要工作人員具有較強的專業性，并且能夠以較強的人際交往能力與客戶良好溝通與交流。但當前銀行工作人員類型中，大多僅能夠適應常見金融業務，對于中小銀行零售業務如基金、保險、期貨等，在專業性上不強，難以同客戶形成深入的分析，在客戶需求的滿足上存在不足。另一方面，人才數量不足。由于中小銀行零售業務的人才需求量較高，而當前具有良好專業知識與專業素養的人才較少，所以現有的人才數量難以滿足中小銀行零售業務發展需求，局限了中小銀行零售業務的發展。

三、中小銀行零售業務發展策略分析

中小銀行零售業務的發展需要具有針對性，應重視零售業務對于中小銀行的重要性，以創新思想與內部完善的手段，構建中小銀行自身的品牌優勢，擴大零售業務市場，從而推動零售業務的可持續發展。

（一）零售業務思想觀念的轉變

中小銀行零售業務的發展需要進行思想上的轉變，以創新思想對中小銀行零售業務發展形成深入探討。在思想上，需要建立客戶-銀行-市場的基本框架，中小銀行零售業務應落實以客戶為中心，以市場為導向的發展理念。一方面，加強對客戶的關注，以產品與服務留住原有的客戶，并吸引更多的客戶。這就需要中小銀行對產品與服務形成創新意識，可以建立起專門的設計團隊，為零售業務設計新的業務種類與產品，探索具有客戶價值與客戶需求的產品與服務。另一方面，需要滿足市場需求，以市場為導向，在零售業務發展中不斷更新業務種類，分析自身的發展優勢，從而構建較為長遠的目標，形成對于自身定位的明確，以對市場環境中中小銀行零售業務發展趨勢的探討形成自身的調整與轉變，積極適應市場。只有在發展觀念與思想上形成轉變，才能夠真正將創新應用于自身發展中，推動零售業務的快速發展。

（二）內部組織結構改革與完善

中小銀行零售業務對其自身發展具有積極作用，所以中小企業需要形成自身組織結構的完善與改革，促進內部組織結構穩定發展，從而提供給零售業務更加穩定的發展空間及環境。當前在中小銀行零售業務的發展上，可以采用分權制的組織結構，將零售業務管理模式分為事業部與產品線管理兩塊，在不同模塊下執行不同的管理權責。如事業部中落實對于零售業務的管理、組織與研發，做出經營決策等，而基層網點以營銷服務方式，擴大業務。同時，在業務流程中需要設置風險點預警機制，對零售業務從研發到推出、售后形成風險管理與控制。通過中小銀行內部組織結構的完善，能夠提高零售業務流程的規范性，減少業務風險，也有利于推動零售業務的可持續發展。

（三）建設高素質人才隊伍

中小銀行在零售業務發展中需要專業型人才隊伍提供業務服務，所以從人才培養與團隊建設的角度入手，形成對于零售業務人才的專業性培養，為中小銀行提供高素質人才隊伍，在人才專業性與綜合素養上進一步提升具有重要作用。一方面，需要形成對于現有人才的培訓。從理論培訓到業務培訓，全面滲透于零售業務工作人員中，如前臺人員的業務培訓，需要提高業務人員的綜合素養，在面對客戶詢問與業務辦理時，能夠形成以最好的服務態度對客戶提供服務。同時，需要提高柜員的服務能力與營銷意識，通過與對零售業務內容的了解，提供給客戶更多的選擇，更好地滿足客戶需求。另一方面，需要形成構建完善的績效考核機制。以績效考核的形式提高工作人員積極性，在零售業務中發揮自身優勢，提高自身服務價值。中小銀行需形成對于工作人員培養計劃的制定，在非管理類員工的聘任制度上也需要優化完善，提供給工作人員更廣闊的發展空間，從而提高人才崗位意識，增強綜合素養。可以說，從人才角度上進行不斷提升，有利于為中小銀行零售業務提供高素質人才隊伍，為中小銀行零售業務發展提供良好人才基礎。

四、結語

中小銀行零售業務的發展是在人們對于銀行零售業務需求增加的條件下產生的，這也基于社會經濟的穩定發展與國民生產總值的穩步提升，所以中小銀行零售業務的發展具有必然性。人們在自身財富積累增多的條件下，對于消費信貸、證券保險、投資等具有更加強烈的需求，這極好的促進中小銀行零售業務發展。當前在中小銀行零售業務發展中存在一定不足，需要從中小銀行自身的發展理念中入手，創新發展理念，完善內部組織結構，培養人才隊伍，從而為零售業務提供更有利的保障，也推動中小銀行經營效益與競爭優勢的提升。