汽車4S店銷售業務內部控制研究

張罡

（大連中升宏達，遼寧 大連 116000）

引言

目前，經濟全球一體化的進程不斷加快，汽車4S店也由國外引入到我國，近幾年來呈現出良好的發展態勢，創造出了較高的經濟價值。與此同時，在銷售業務流程中還存在許多問題，內部控制力度不足，容易導致不必要的經濟損失，行業處于調整的重要階段。基于此，相關的工作人員應當創新管理方式，采取針對性較強的銷售措施與方案，發現各個環節中的不足之處，創設良好的汽車4S店形象，獲得大眾的滿意度，逐步獲得更高的經濟效益與社會效益，實現健康長遠發展目標。

一、汽車4S店銷售業務內部控制中存在的問題

（一）組合定價的銷售能力不足

在進行銷售的過程中，絕對不僅僅是新車的進銷差價，而是可以附加許多不同的業務。如果組合得好就能夠創造更高的經濟價值，例如商業險、新車裝潢或是收取適當的服務費等。許多購買車輛的顧客都對新車的價格做好了攻略，對于車的性能也有了基本了解。如果僅僅針對于價格進行談判，便會導致銷售工作面臨一定的難度。因此，銷售人員就要合理利用附加的銷售工具，將新車的價格讓到相對較低的水平，利用其他的工具，提高銷售利潤。

（二）售后服務存在的問題

由于汽車4S店沒有做好售后服務與維修工作，甚至還要求客戶支付額外的費用，導致客戶出現不滿意的情緒，導致客戶流失。在對事故車進行接待的過程中，汽車4S店需要支付保險人員的費用、定損人員的費用，金額存在一定的不確定性，容易引發違規風險。

（三）其他業務中的問題

由于管理層的重視程度不足，導致內部控制工作流于形式化，管理權限不明確。另外，在進行精品加裝的過程中，沒有遵循基本的操作流程，派工單中沒有客戶的簽字，容易出現矛盾與糾紛問題。汽車4S店的財務管理力度不足，信息化水平不高，導致會計賬目核算不規范，容易引發不必要的汽車4S店風險問題。

二、汽車4S店銷售業務內部控制措施

（一）優化整車業務內部控制機制，提高經濟效益

1、對于汽車4S店來說，做好整車采購計劃十分重要，相關的工作人員要了解汽車4S店的經營目標，科學合理的做好整車業務采購計劃，避免車輛采購計劃過低或是過高的現象發生。通過做好業務采購計劃，做好預算管理工作，降低資金占用成本，有效提升汽車的銷售利潤。

2、通過加強對汽車銷售權限的管理與控制，銷售顧問務必要保證能夠正確地填寫整車購買價款、結算清單，各個部門要了解整個業務流程，避免風險問題發生。通過將內部控制與信息化系統相結合的方式，將財務管理、庫存管理與銷售服務等結合，對各個關鍵點進行控制，增強制度執行的剛性，有效提高管理質量。通過ERP信息化系統能夠審核整車銷售各項環節，保證銷售的真實性與完整性。與此同時，采用動態化的監督方式，避免銷售顧問之間存在惡意競爭壓價的現象發生，進而保證銷售業務的順利開展。

3、通過對汽車4S店的庫存進行動態化管理，仔細核對廠家隨車的商品交運單，保證無誤之后才能夠入庫。針對于車輛的銷售過程進行分析，應當簽發出門證，并在系統中做出調撥之后，才能夠放行。利用這種嚴格車輛管理的方式，逐步實現對車輛庫存進行管理的有效目標。汽車4S店的相關工作人員要采取定期與不定期盤點的方式，編制臺賬，實現對庫存信息的整合與分析。

4、在完成銷售工作之后，汽車4S店應當對計算返利部分進行精準的計算，避免返利中出現不必要的經濟損失，相關的工作人員應當利用適量系統，對交車的車型與臺次進行合理的調整，進而獲得適當的返利系數，實現階梯返利，獲得更高的效益。與此同時，汽車4S店的財務人員要編制合理的返利計提表，了解各個不同的返利項目，如促銷車型返利，二手車返利、分期補貼等，采取這些方式獲得大眾的滿意度，有效提高經濟效益。

（二）優化售后服務業務內部控制機制，提高客戶滿意度

首先，對于進入到汽車4S店的車輛來說，應當出具維修作業單并讓客戶簽字，保證維修項目與資金的一致性。其中最重要的部分就是在對事故車進行維修的過程中，不能包含保養項目，以避免出現款項漏收或是與個人的維修費用混淆等問題。

其次，在汽車銷售的過程中，要做好售后業務服務，定期檢查設備與工具，不能隨意讓非工作人員出入，還要根據維修派單開展作業，保證車輛的安全。

最后，汽車4S店應當強化對零件的管理工作，采取層層審批的方式，實現采購車輛零件，務必要做好零件的盤點工作，還要出具驗收的發票與憑證。

（三）優化其他業務內部控制機制，避免客戶流失

1、通過開展對業務人員的考核，了解銷售人員的基本特點，使其能夠明確4S店的業務范圍，包括二手車置換業務、金融分期業務等。采取與主營業務銷售捆綁的方式，將分期銷售的車輛與新車投保捆綁，可以規定其在汽車4S店里購買保險，并給予客戶一定的福利待遇。銷售人員盡量不推進裸車銷售，而是推薦加裝內飾等精品。最后，通過開展對汽車4S店工作人員的考核，對日常工作情況，辦卡業績以及接待客戶的情況，成單率等進行考核，進而激發員工的工作積極性，避免出現客戶流失的情況。

2、對銷售流程進行權限管控，車輛加裝、購買分期、保險等業務都需要遵循工作流程，在汽車4S店內部設置相應的崗位，如售后服務經理、保險管理人員等，可以為VIP用戶提供一定的優惠權限，保證精品車輛銷售的利潤不斷上升。

（四）優化事故車輛內部控制機制，加強監督力度

在優化事故車輛內部控制機制的過程中，除了總經理簽字之外，相關的管理人員應當對車輛維修的情況進行跟蹤；重點以下風險點：關注本店銷售車輛出險但未回廠的情況；回廠維修車輛維修工單與保險公司定損單一致性；車輛拆解的配件去向。做好回訪工作，了解客戶的車輛為何不接受在廠維修，并讓專門的工作人員進行服務，如果是因為價格的原因，4S店就可以主動放棄，并將保險公司給出的定損單作為重要的依據。但是大多數客戶都是愿意在4S店進行維修的，因為更加放心，車輛的配件也有保證。如果其中存在特殊情況，汽車4S店就要做好回訪工作，但是許多4S店并沒有重視回訪工作，認為僅僅做好銷售工作就可以了。通過售后維修、車輛銷售等環節，不僅能夠起到監管的作用，還能夠增強客戶的滿意度，激發其二次消費的欲望。在車輛入廠維修過程中維修內容與定損單一致性是內部控制中一個最重要的地方。如果發現不一致一方面可能給公司造成損失，另一方面可能出現員工私自干活私自收款的情況出現。而事故車輛的拆解件一方面保險公司回收，而另外一方面直接處理掉。實際工作當中要有專人對拆解件進行相應的管理，分門別類地做好登記，避免事故車拆解件重復使用造成的維修質量風險。

在完善內部控制機制的過程中，要樹立責任制，對于各個銷售環節都要找到負責的人員，抓住關鍵點，避免風險問題發生。與此同時，應當加強財務監督力度，有效降低成本支出。通過將員工的薪酬與4S店獲得的利益直接掛鉤，進而將內控工作落實到實處，激發員工的主觀能動性。

三、結束語

綜上所述，由于人們的生活質量不斷提升，我國的汽車消費者不斷增加，推動了汽車行業的可持續發展。就實際情況進行分析，在汽車4S店的銷售業務內部控制過程中，還存在許多不同的問題，損壞了公司的整體形象。因此，通過分析內部控制中的問題，優化銷售業務流程，做好售后工作，合理融入信息化技術，完善內控方案，在一定程度上提高內部控制效率，實現經濟效益最大化的發展目標。