分析海外營銷中壞賬風險的產生及防范控制

文/劉赫麗，中國人民大學

伴隨世界經濟一體化進程的快速發展，我國每個企業所面臨的都不再只是國內市場，其更要直面國際市場中的競爭與機遇。自從我國加入了WTO，國內更多企業逐漸開始拓展國際市場，特別是在國家提出“走出去”國際貿易展覽之后，國內企業參與國際市場競爭的步伐顯著加快，各個海外營銷企業為了能夠吸引更多的客戶開始使用更為寬泛的放款條件。可是其要面對的不只是文化差異與語言障礙，更需要直面海外營銷市場中隨時可能出現的各類風險，比如政治、市場、道德、壞賬風險等等，這其中壞賬風險是最為關鍵而嚴重的。如果產生壞賬風險，會對企業效益產生一定影響，更嚴重的是會把海外營銷企業原本已經非常緊張的資金鏈條拖斷，造成海外營銷企業面臨破產的風險。

1 分析海外營銷中壞賬風險的產生原因

產生壞賬的原因有很多，包含主觀、客觀、故意與無意的，可是其根本原因就只有一個，就是貨物所有權的轉移和貨款支付未能如期進行，也就是說買賣雙方在貨物相關的權利與義務上存在不對等導致的。對于出口企業來講，除了預付款，其他任何形式的付款都是存在風險的。

在現代激烈的市場競爭中，面對巨大的市場競爭壓力，所有企業基本都有產品滯銷的現象存在，鑒于此，很多企業為了能夠增加銷售量，開始拓展自己在海外市場中的占有比例，一般會使用賒銷的方式來吸引更多的買家。也就是說賒銷是降價之外最被海外買家動心的一種方式了。無論是賒銷還是銀行代收對于企業來講都會占壓巨額資金。有些貨物會需要很多海上的運輸時間，甚至還要為正在運輸當中的貨物來支付貨款，對于那些資金成本流動速度有強烈需要的用戶而言這是無法接受的。放款方式的確是能夠拓展出口量，增加出口數額，數額同時也帶給海外營銷企業巨額財物壓力，比如對應收貨款進行管理的成本，財物流動性給企業帶來的壓力等。倘若出口企業不通過賒銷的方式來提升更多的經濟效益來抵消成本，那么就會產生得不償失的的后果，并且會出現嚴重的收匯風險。

2 海外營銷中壞賬風險防范控制的有效方式

2.1 預防壞賬風險的方式

2.1.1 調查客戶的資信

對客戶信用進行細致、仔細的調查是防范風險中的關鍵所在，國內企業為了能夠走出去，面對全球經濟一體化的背景之下，在進行海外營銷過程中，認為能夠獲得一個新的客戶非常不容易，根本沒有時間和精力或者根本不愿意再去篩選客戶質量了。但是，作為海外營銷企業，一定要明確認知到，客戶不但是企業利潤、財富的來源，同時也是企業風險承擔的關鍵來源。所以，在辦理營銷貿易之前一定要對客戶信用?？七M行合理有效的調查與評估，倘若本企業無法實現對客戶信用情況的調查與評估，需要委托第三方專業機構對客戶資信進行調查評估，在此基礎之上才能做出交易與否的正確決策。貸款拖欠的情況一般在信用體系不健全的國家、地區中有較高的產生概率，這要切實考量到營銷國家、地區的整體信用狀況，這在整個海外營銷過程中是不可缺少的程序。

2.1.2 以往的交往記錄

對那些已經存在并且合作過的海外客戶，一定要創建業務往來檔案，編制相關的賬齡分析數據表，遵照對賬齡種類的劃分來預估潛在可能的風險，從檔案內容中找出有效的規律，為今后的貿易交往工作作出合理的分析與預測。例如，這一客戶是否曾經出現延期匯款的狀況，是否屬于習慣性的貨款拖欠，貨款拖欠的實踐與頻率是否呈上升趨勢，這一客戶內部出現變化或者人事變動的時候，是否會影響其如期回款等情況，這些都有助于海外營銷企業在其中找到規律，對營銷形勢進行判斷，并且基于此做出正確、精準的決策。

2.1.3 分析客戶財務報表

企業針對信用風險的管理工作一定要具備專業性、綜合性與技術性，要針對客戶實際情況做出正確的判斷，這不能只憑借銷售工作者，更需要有專業人士對客戶具體情況進行調查、分析、預警與跟蹤，這里所說的專業人士包含：財務分析、市場規劃、稽查等工作人員。一般在進行海外營銷的時候，確認訂單或者組織貨源的方式一般都是電話或者電子郵件，也會選派業務工作者直接到對方公司進行實地考察，這樣會有更為直觀的判斷，可是這對于大型貨物營銷的收匯安全性來講無法實現全面的保證，甚至可能是毫無用處的。比如，安彩企業，其主要營銷的產品是彩管玻殼，有極強的客戶定向性，并且其產品不易進行專賣。營銷高峰時候出口額不止1.5億美元，其具備派駐業務員長期到客戶企業中為其提供直接的服務，也能及時把握客戶生產、銷售、庫存的等情況。但是整個彩管玻殼行業出現供過于求的狀況，并且因為新型顯示器的嚴重沖擊，使其營銷市場變得不景氣起來，歐洲更是幾乎所有的彩管廠都在一夜之間倒閉，當時剛剛開發出來的捷克、立陶宛等客戶，才剛建立起供貨關系，對方就因為市場變化宣布破產了，因此會造成安彩企業大約一百萬歐元的經濟損失。因此，知識進行現場考察的話是非常局限的，企業財務工作者一定要增家從用戶財務報表以及實際運營數據的分析力度，了解客戶的經營狀況，盡量減少壞賬產生的損失。

2.1.4 向其他供貨企業訪查客戶的信用情況

當前大多數海外用戶在我國采購的商品有很多，建立聯系的客戶也較為廣泛，我們要切實利用這樣的現象，多角度同用戶在國內的供應商進行交流。盡量組建一個共享相關信息的平臺，共同來針對同一個海外客戶進行分析與評估。

2.2 創建賬款催收的責任制度

企業要創建銷售、回款一條路責任制度，并且明確提出嚴格的資金回款制度進行考核，這樣能夠防止業務人員為了銷售任務的快速完成而進行強銷、盲銷，明確追收海外應收賬款是銷售工作者的責任，并非財務工作者的責任。并且國內企業還要落實海外應收款項的催收制度，把應收款項回款情況與企業內部相關部門的績效考核進行掛鉤。對那些逾期未收回賬款的相關工作者，要予以合理有效的警示。將實際收回款項數量作為相關部門的考核目標，每個銷售工作者要針對自己經手的銷售業務從訂單簽訂到貨款收回的整個過程負責。

2.3 壞賬風險的有效控制方式

2.3.1 收賬方式

在同海外客戶簽訂購銷合約的時候，貨款收匯方式上一定要使用出口收匯確保力度最強的方式，例如首先要使用預付款的方式，其次可已使用L/C與D/P等更有約束力的內容，并且一定要嚴格遵照放單方式進行貨款收匯。

2.3.2 有條件地進行銷售

賒欠實踐比較長的應收款項，其產生壞賬風險的可能性更高，所以，企業和同客戶簽訂其中包含附加條件的銷售合約，在拖欠其間相關貨物的所有權還歸屬銷售企業，客戶必須將所有貨款全部結清之后才能得到貨物所有權，切記不能簡單地遵照條款認為貨物風險轉移了，貨物所有權也就隨之發生了轉移。

2.3.3 應收賬款的讓售

應收賬款的讓售就是企業把應收賬款轉售給第三方代理機構來獲得資金，售出的應收賬款不存在追索權?？蛻魮Q看的時候直接交給第三方代理機構即可，一旦產生壞賬的情況銷售企業不承擔責任，這項業務能讓企業把所有風險都轉移出去。

2.3.4 專家壞賬風險

即便是使用了有利于自己的結算方式，也無法確保一定能夠實現安全收匯。也就是說同城選擇結匯方式只能盡量減少客戶出現惡意欺詐的可能。當前我國依據海外營銷的成熟經驗，設立了專門為海外營銷企業服務的出口信用保險公司，就是為海外營銷企業提供專業的信用風險管理服務，其中包含事前的資信調查工作，出險理賠減少損失等，是扶持海外營銷企業，實現海外營銷成果的政策性保險企業。當出口企業在信用保險公司進行投保并且獲得審批的信用額度，就會把自己在海外營銷中的利益進行最大化保護，這是由于信用保險雖然只是限于非正常損失，并且要求被保險的企業也要承擔壞賬損失的一部分，可是這種方式依然能將企業無法預料的嚴重損失、風險等轉嫁給保險工期，將應收款項產生的損失降到最低。除了海外營銷企業的信用風險，海外營銷企業還課使用出口保理的形式。一般就是國內銀行作為出口保理商，其能夠遵照發票金額的80%為海外營銷企業提供無追索權限的貿易融資，這樣以來不但能為海外營銷企業解決需要短期內進行融資的問題，倘若真的產生壞賬問題，也能獲得80%左右的貨款，不會導致血本無歸。不但能保證海外營銷企業不會出現資金流斷裂的情況，更能確保海外營銷企業能夠減少損失，得以正常進行運營。

3 結束語

總而言之，隨著現代企業的不斷發展，其已經變成能夠進行海外營銷的企業類型，因此要強化其對海外營銷業務的管理，這樣才能為自己的企業牟取更多的效益，推動社會經濟的發展。各個海外營銷企業為了避免營銷中產生的壞賬風險，一定要對合作方進行細致有效的分析，企業生產的產品要做到優質而精良，杜絕以次充好的情況，這樣提升海外營銷企業信用度的同時更會提升中國在國際營銷中的口碑。提升海外營銷企業效益的同時，強化國際合作，提升我國企業在海外營銷市場中的地位，切實帶動中國經濟的不斷發展，提升我國在國際貿易市場中的競爭力。