探究天然氣價格上漲后的市場營銷策略分析

文/李曉翀，陜西省天然氣股份有限公司

1 引言

在天然氣價格持續(xù)上升的今天，為提高企業(yè)在激烈市場環(huán)境中的競爭力，需對企業(yè)現(xiàn)階段營銷戰(zhàn)略進行有效改進。如何在激烈市場競爭中提高天然氣銷量，儼然已成為天然氣企業(yè)亟待解決的問題。從現(xiàn)代化發(fā)展角度來看，天然氣企業(yè)應緊隨時代潮流，加快掙脫傳統(tǒng)銷售理念束縛，接受新型銷售模式，并通過精細化銷售戰(zhàn)略的制定，扭轉當前不利局勢，提高自身與市場經濟體制的高度融合性能，在促進天然氣行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展的同時，確保天然氣企業(yè)經濟效益和社會社會效益的雙重獲得。

2 天然氣市場營銷現(xiàn)狀及其存在問題

文章以長慶油田為主要研究對象，嘗試性的探討分析了該油田當前市場營銷所面臨問題。中國石油長慶油田公司（PCOC）是中國石油天然氣股份有限公司的地區(qū)性油田，陜西省西安市是其總部，工作區(qū)域主要集中在中國第二大盆地——鄂爾多斯盆地，橫跨陜、甘、寧、內蒙古、晉五省（區(qū)），勘探總面積37萬平方公里。長慶油田在天然氣銷售業(yè)務中，主要分為兩個部分：外部銷售和內部銷售。其中，外部銷售主要由油氣銷售部門所負責，在其之下設立了四個分銷售部門，分別為：靖邊、咸陽、呼和浩特以及銀川。這些分部主要向生產運行處負責，同時負責與其他分公司之間的相互協(xié)調等工作；而內部銷售則更加強調內部的一系列結算工作。

2.1 用氣計劃不合理

目前，絕大部分天然氣公司在用氣方面缺乏有效的監(jiān)督體系與管理體系，尚未形成綜合全面的用氣計劃，對企業(yè)運營資金造成了極大浪費。另一方面，天然氣所采用開發(fā)模式是以銷售水平確定產量的制定，因此，用氣計劃在很大程度上影響產能的最終制定，如果用氣計劃與實際產生較大偏差，無形中將增加氣田規(guī)劃和生產銷售壓力。當前階段，許多天然氣下游用戶在用氣計劃實際制定過程中，普遍存在計劃量大于實際需求量的現(xiàn)象，使得天然氣田的投資存在過度浪費情況。

2.2 銷售模式落后

作為不可再生資源，天然氣資源成為資源市場上極具特殊性的資源種類，而為避免對天然氣資源的過度開采，應以更加科學合理的方式對天然氣資源進行開采，確保天然氣產業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性。針對天然氣開采問題，國家宏觀調控政策的實施或多或少對天然氣價格以及銷售模式具有直接性的影響。現(xiàn)階段，我國國內所運行的天然氣銷售模式是在長時間發(fā)展過程中自動生成的一種極具特點的符合國家實際情況的銷售模式。一方面，形成了當前以天然氣首站為主，直供為輔的銷售經營模式，對天然氣銷售模式的形成起到了積極的促進作用，該模式中一級經銷商為省天然氣公司，二級經銷商為地區(qū)天然氣公司。并且這種天然氣銷售模式使得天然氣市場開發(fā)體主要集中在了一些地區(qū)天然氣公司，而天然氣生產主體地位的油田方面，直接參與市場開發(fā)的難度較大，在市場開發(fā)工作實際開展過程中往往處于滯后狀態(tài)，甚至很多情況下缺乏主動性；另一方面，地區(qū)天然氣銷售公司內部銷售部門整體組織結構形式較為單一，各崗位職能過于固定死板，業(yè)務內容以定期收款和客戶溝通等為主。這種傳統(tǒng)化的運作模式難以在當前激烈市場競爭中立足，缺乏對公司長遠發(fā)展的支持。

2.3 儲氣庫管理混亂

現(xiàn)階段，天然氣企業(yè)的儲氣庫所有權和管理通常由相關管道運輸企業(yè)負責，在某種程度上導致天然氣銷售公司失去了對庫存儲氣的管理權，且由于缺乏先進的儲氣庫存技術手段，進而使得儲氣庫存難度攀升，無法對儲氣庫存量進行全面精確，嚴重影響了天然氣銷售安全及銷售效率，對天然氣營銷的穩(wěn)定與合理造成極大威脅。

3 天然氣市場營銷的戰(zhàn)略

3.1 確定目標市場

對于日益上漲的天然氣價格，天然氣銷售公司應對其目標市場進行有效明確。在營銷組合理論的支撐下，實現(xiàn)公司營銷策略的詳細規(guī)劃，并且加快綠色營銷和關系營銷兩者的有效結合，積極應對當前天然氣營銷復雜的經營環(huán)境。與此同時，加大對相關可中斷客戶的有效開發(fā)，如，天然氣汽車用戶、相關工業(yè)企業(yè)和發(fā)電企業(yè)等，從橫向和縱向兩個方面對天然氣產業(yè)鏈進行不斷拓展。一方面，積極開拓中小城鎮(zhèn)居民用氣，加強農村天然氣基礎設施建設，推動農村等潛在用戶的天然氣使用；另一方面發(fā)展鼓勵原有的直供用戶，讓他們參與到天然氣的二三級批發(fā)業(yè)務當中。

3.2 加快天然氣管網的建設改善服務態(tài)度

截至目前，我國絕大多數地區(qū)城市已完成了天然氣管網鋪設，但在其完善過程中同樣面臨地下管網破損嚴重的問題。因此，天然氣企業(yè)應逐步加大對天然氣運輸系統(tǒng)的優(yōu)化和整合，最大限度的避免天然氣泄漏或者天然氣供應不足等安全風險事故的發(fā)生。此外，還應積極引進先進化的裝配技術，實時監(jiān)測天然氣管網，在第一時間對天然氣管道事故作出應急響應預案。

天然氣行業(yè)整體效益的獲得在某種程度上取決于市場銷售人員的優(yōu)質服務態(tài)度和責任心，這一因素也是天然氣市場不斷開拓的重要指標。在天然氣價格不斷攀升的市場環(huán)境下，銷售人員需從自身入手，提升服務水平，以誠待人，確保天然氣銷售量的全面增長。同時，各大天然氣企業(yè)應積極響應項目經理終身負責機制，對銷售人員的服務質量和服務效率進行監(jiān)督。此外，作為天然氣營銷主要人員，天然氣銷售員應不斷拓寬服務層面，除了為客戶提供問題解決方案之外，還應嚴格把控天然氣供給和具體使用環(huán)節(jié)相關問題，提升企業(yè)整體形象，加大市場開發(fā)力度，從根本上提升天然氣銷售量。

3.3 提高企業(yè)營銷團隊的技術能力開拓更廣闊的市場

目前，天然氣產業(yè)先后完成了對產業(yè)結構的調整，未來幾年傳統(tǒng)天然氣市場營銷方法將被現(xiàn)代銷售模式所替代，而在這一過程中，整個銷售團隊專業(yè)素質和服務態(tài)度等的提升至關重要。因此，天然氣制造企業(yè)應開展一系列人員培訓活動，對基礎知識進行系統(tǒng)化培訓和教育，使天然氣銷售人員對各種商業(yè)應用、工業(yè)應用以及新型應用技術進行全面掌握，充分滿足不同客戶需求。燃氣企業(yè)可在高校等研究單位的輔助作用下，實現(xiàn)工作室的設立，在燃氣空調、分布式能源等新型應用領域進行積極的合作，對企業(yè)之外的技術力量加以應用，為銷售人員在工作過程中提供強有力的技術支持。

3.4 與政府部門合作獲得政府政策支持

截至目前，我國天然氣供應量和管網建設逐漸朝規(guī)模化和數量化方向發(fā)展，但天然氣企業(yè)缺乏與政府等相關部門的有效合作。天然氣企業(yè)下一階段應做的是與當地政府加強溝通，在天然氣價格出現(xiàn)再次上漲情況前，爭取依托當地政府舉辦價格上漲聽證會，爭取政府部門制定一系列政策支持。此外，天然氣企業(yè)還應對自身在社會上的責任進行明確，最大限度的實現(xiàn)回饋人民的目標。

3.5 加強優(yōu)質天然氣的宣傳

為確保客戶對天然氣有全面的理解，企業(yè)應整理各種天然氣參數、定制各種設備宣傳冊子，使客戶明確天然氣和環(huán)境保護兩者之間關系。宣傳手冊具體內容包括以下幾項內容：商業(yè)燃具產品、民用燃具產品、燃氣吸收式機組、天然氣分布式能源以及燃氣熱泵GHP。

天然氣企業(yè)必須制訂各種關于天然氣參數、設備使用的宣傳冊子供客戶學習使用， 讓客戶充分了解天然氣的不同作用以及使用天然氣對保護環(huán)境的重要意義。基于企業(yè)現(xiàn)有的天然氣工程項目研發(fā)天然氣空調、創(chuàng)建天然氣示范園區(qū)，天然氣空調作為一類新型的技術，已具備一定數量的用戶人群，可對已投產的項目進行定期追蹤，或對新建的天然氣項目制定科學合理的測試方案，以獲得天然氣設備運行過程中的空調性能參數，從而為營銷工作提供第一手資料。

4 結束語

綜上所述，天然氣企業(yè)應擺正市場銷售理念，幫助銷售人員樹立正確的價值觀，通過對科學化銷售手段的制定和應用，有效緩解天然氣不斷上漲風險。在充分適應現(xiàn)代化市場發(fā)展需求的基礎上，確保天然氣企業(yè)發(fā)展的多元化和穩(wěn)定化。經過一系列的創(chuàng)新和變革，才能在天然氣價格不斷上漲的市場環(huán)境下，推動天然氣銷售渠道的不斷拓寬，全面提升企業(yè)經濟效益和社會效益。