快消品企業(yè)銷售人員穩(wěn)定性如何提升？

文/滕雪芳

隨著我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，加上網(wǎng)絡(luò)營銷等新興消費(fèi)模式的發(fā)展，快消品企業(yè)的市場受到了較大沖擊，尋找市場增量已成為快消品企業(yè)所必須研究的課題，銷售人員作為市場的根本，是保障企業(yè)市場發(fā)展的關(guān)鍵要素之一，而銷售人員的離職率攀升，銷售團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定使快消品企業(yè)面臨著較大的市場困境，目前90后新生代銷售人員成為銷售行業(yè)的主力軍，研究新生代銷售人員的管理模式，留住優(yōu)秀銷售人才，穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)是快消品企業(yè)的一項(xiàng)重要工作。

為了更好地進(jìn)行相關(guān)課題的研究，筆者通過對15家不同快消品企業(yè)在廣西區(qū)內(nèi)各個(gè)區(qū)域的基層銷售單位進(jìn)行深入調(diào)研，了解企業(yè)優(yōu)秀銷售人員離職的各種問題，并通過銷售人員離職原因進(jìn)行分析，并針對有效提升銷售人員穩(wěn)定性的目的，為快消品企業(yè)基層銷售單位的銷售團(tuán)隊(duì)管理提供相關(guān)的管理建議。

快消品企業(yè)銷售人員高離職情況調(diào)研情況

快速消費(fèi)品企業(yè)因?yàn)槠淇焖龠\(yùn)轉(zhuǎn)的特點(diǎn)，使得許多從業(yè)人員承受著比較大的工作壓力，特別是銷售團(tuán)隊(duì)成員，而銷售人員高離職率一直是困擾著企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素，在課題所調(diào)研的15家快消品企業(yè)，銷售人員流動(dòng)性較大，銷售人員在企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)工作的年限很短，據(jù)與企業(yè)人事管理部門調(diào)查，得出數(shù)據(jù)大致為：銷售人員留任時(shí)間最長的一家公司為1.5年，而最短的一家公司僅為6個(gè)人，其他企業(yè)普遍為一年左右。而一名銷售人員的培訓(xùn)，到能成熟上崗，熟練操作并能獨(dú)當(dāng)一面，需要花費(fèi)的時(shí)間大概是五個(gè)月，而在人力成本投資上，約為2.5萬元/人次。因此，在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，投入產(chǎn)出比相對較低。

在對銷售人員進(jìn)行離職情況調(diào)研中了解到，銷售人員離職的原因主要有幾個(gè)，分別是：工作壓力大；薪資水平不高；晉升可能性不大；公司管理不靈活等。

提升銷售人員穩(wěn)定性的重要性

快消品企業(yè)招聘并培養(yǎng)一名銷售人員進(jìn)入銷售崗位工作的過程十分不易，需要耗費(fèi)大量的人力資源成本，除去一些因?yàn)榕c企業(yè)文化不契合、工作能力難以勝任職位等客觀原因的離職外，其余能勝任本職工作并認(rèn)可企業(yè)文化的銷售人員都是快消品企業(yè)需要爭取穩(wěn)定下來的人員，因?yàn)?，?yōu)秀的銷售人員的穩(wěn)定性對快消品企業(yè)的發(fā)展非常重要。穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)在快消品企業(yè)發(fā)展中的重要性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

首先，銷售團(tuán)隊(duì)是快消品企業(yè)發(fā)展的根本，在銷售工作中，各種市場信息均有銷售團(tuán)隊(duì)直接與渠道溝通，銷售人員是渠道客戶與銷售企業(yè)溝通的紐帶，因此，穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)是市場溝通順暢的保障。

其次，穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)是良好客戶關(guān)系的保證，而客戶溝通順暢是銷售的基礎(chǔ)，客情關(guān)系主要依靠銷售人員來維護(hù)，銷售人員流失，或新老銷售人員更替，都會(huì)增加客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)，

第三，穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)蓬勃發(fā)展的名片，長期穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)能向市場展示企業(yè)良好的企業(yè)形象，增加市場上各階渠道客戶的經(jīng)營信心，形成一種無形的品牌資產(chǎn)。

銷售人員穩(wěn)定性提升的對策研究

針對快消品企業(yè)銷售人員離職率的原因，我們進(jìn)行了深入的分析研究，針對提升快消品企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，提出以下幾各方面的建議：

（一）加強(qiáng)企業(yè)文化宣導(dǎo)提升員工的歸屬感

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，其核心是企業(yè)的精神與價(jià)值觀。對員工進(jìn)行企業(yè)文化教育培訓(xùn)是企業(yè)人力資源必不可少的一項(xiàng)工作，而對銷售人員加強(qiáng)企業(yè)文化宣導(dǎo)的意義則更加重要。一般來說，企業(yè)在新進(jìn)業(yè)務(wù)人員上崗前都會(huì)進(jìn)行基本的企業(yè)文化培訓(xùn)，但是這些培訓(xùn)往往僅止于表面，只做簡單的企業(yè)規(guī)章制度、薪資等方面的宣導(dǎo)，很少會(huì)做深層次的企業(yè)文化教育。而在銷售人員上崗后，基層管理者也忽略了對銷售人員的企業(yè)文化教育，在筆者所調(diào)研的快消品企業(yè)中，他們的內(nèi)訓(xùn)師一般為虛設(shè)崗位，或是由企宣部門兼任，很少會(huì)對銷售人員開設(shè)學(xué)習(xí)企業(yè)文化等方面的課程，偶爾會(huì)安排銷售人員自學(xué)企業(yè)文化相關(guān)文件，但銷售人員也因?yàn)槿粘ｄN售工作繁忙而選擇忽略該項(xiàng)學(xué)習(xí)，很難達(dá)到學(xué)習(xí)企業(yè)文化的目的。

快消品經(jīng)歷多年的發(fā)展，其企業(yè)文化建設(shè)已經(jīng)深入內(nèi)涵，通過企業(yè)文化的學(xué)習(xí)，能加強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的了解，熟悉企業(yè)發(fā)展史及市場成就，能提升銷售人員對企業(yè)的自豪感，而通過對企業(yè)愿景及員工職業(yè)規(guī)劃的學(xué)習(xí)，能提升員工在企業(yè)的歸屬感，歸屬感能激勵(lì)一名銷售人員與企業(yè)共同發(fā)展，這是企業(yè)對基層銷售人員進(jìn)行企業(yè)文化教育的初衷。如許多在企業(yè)從基層銷售人員成長起來的銷售管理者所說：能與企業(yè)共同成長，并見證企業(yè)的發(fā)展歷程，真的是一件非常感動(dòng)的事情！這就是高度認(rèn)可企業(yè)文化的一種表現(xiàn)，而對于銷售人員，同樣可以通過企業(yè)文化教育而實(shí)現(xiàn)。

（二）善待老員工并關(guān)注新員工

當(dāng)今銷售企業(yè)最大的困擾在于老員工留不住，新員工招不來。老的銷售人員是銷售企業(yè)的一筆人力財(cái)富，一名老的業(yè)務(wù)人員流失，市場損失的不僅是一個(gè)勞動(dòng)力，而且是企業(yè)的一項(xiàng)技能或是一群客戶、一片市場，所以企業(yè)管理者需要想辦法去挽留老的銷售人員，然而，許多基層的管理人員習(xí)慣性地認(rèn)為新員工比老員工好管理，新員工更聽話等等，而忽視老員工的各種抱怨及要求，造成老的銷售人員因?yàn)楣芾碚卟恢匾?，所以不愿意繼續(xù)留在企業(yè)工作，另一方面， 因?yàn)樾碌臉I(yè)務(wù)人員進(jìn)入一個(gè)企業(yè)，他們在日常工作中接觸最多的往往的帶他們走市場的老業(yè)務(wù)人員，他們對企業(yè)、市場及管理制度等方面的了解來源主要也是通過老業(yè)務(wù)人員，而如果企業(yè)一線管理者不重視老員工的待遇、情感投入等，他們必然會(huì)在新進(jìn)業(yè)務(wù)面前說管理人員或是市場甚至是企業(yè)的壞話，他們也會(huì)把工作的負(fù)面情緒發(fā)泄到新員工身上，這也將會(huì)導(dǎo)致許多新進(jìn)業(yè)務(wù)人員對企業(yè)的好感度下降，不能客觀評價(jià)這份新的工作，進(jìn)而選擇離開。如果銷售一線管理人員能換個(gè)角度思考這些問題，加深與老業(yè)務(wù)人員的情感交流，善待老員工，并重視他們的個(gè)體發(fā)展，那么老員工留住了，而新員工因?yàn)槟荛_到老員工的各項(xiàng)技能成長和良好的薪資待遇自然也會(huì)對企業(yè)心神向往，所以，企業(yè)只有善待了老員工，才能吸引新的而業(yè)務(wù)人員留任。

經(jīng)過企業(yè)的招聘培訓(xùn)，新進(jìn)業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入企業(yè)工作崗位后，仍需要長時(shí)間的關(guān)注，銷售團(tuán)隊(duì)管理者要關(guān)注新進(jìn)銷售人員是否能適合市場，是否能適應(yīng)本團(tuán)隊(duì)，與老員工的合作是否契合等等，90后新生代的銷售人員，他們處在于馬斯洛需求層次中的較高階段，他們需要更多的人文關(guān)懷，他們在工作中，更希望自己的辛苦努力能得到別人的肯定與賞識(shí)，以此來提升自己的工作積極性，而不再僅僅是為了薪資待遇，因此，在企業(yè)中工作的滿意度是他們留下的重要因素之一?？煜菲髽I(yè)一線管理人員需要根據(jù)自己團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)調(diào)整自己的管理模式，穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)。

（三）重視員工成長

簡單舉一個(gè)例子，管理人員經(jīng)常很頭痛的一個(gè)問題：一名銷售人員，在進(jìn)入企業(yè)的第一年干勁十足，而第二年就開始消極怠工、滿腹怨言，為什么變化那么大呢？究其原因，這是員工在成長，一名銷售人員，在最開始能干勁十足，是因?yàn)樗钠脚_(tái)夠大，他忙不過來，所以每一天都是挑戰(zhàn)，每天的工作都很有意思，然而，一年之后，他的轄區(qū)市場他已經(jīng)處理好了，客戶擺平了，每天的日常太過于平淡，“安逸”久了那么他就開始不“安分”了，他渴望改變，期待能有新的作為，而領(lǐng)導(dǎo)卻沒有關(guān)注到他的期待，所以他開始通過行為來抗議，直到能引起領(lǐng)導(dǎo)的重視，如果管理人員一直在忽視或者回避這樣的問題，那么這名銷售人員會(huì)逐漸對工作失望，這種矛盾得不到解決，就會(huì)產(chǎn)生不滿意感，進(jìn)而離職。然而，基層銷售人員卻總是認(rèn)為“團(tuán)隊(duì)不好管”“這些銷售人員不聽話”“銷售人員想法太多，不踏實(shí)”，而忽視了銷售人員的真實(shí)期望，因此，培養(yǎng)基層銷售管理人員重視銷售人員成長的意識(shí)是非常重要的，關(guān)注員工成長，能了解銷售人員的夢想，給團(tuán)隊(duì)銷售人員一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢想的機(jī)制，讓他們?nèi)プ晕因?qū)動(dòng)，在較好地完成了本區(qū)域市場工作及業(yè)績目標(biāo)的前提下，如果業(yè)務(wù)人員覺得市場區(qū)域不夠大，那再劃大一片市場給他去經(jīng)營；他覺得換一個(gè)客戶類型會(huì)更有挑戰(zhàn)性，那就協(xié)商調(diào)整客戶類型，全方位地提升銷售人員的個(gè)人技能，一方面，可以提升銷售人員的工作能力及工作滿意度，另一方面，也可以為企業(yè)儲(chǔ)備更多全能型的銷售人才。自我驅(qū)動(dòng)的力量是很可怕的，如果能讓團(tuán)隊(duì)中大部分的人去自我驅(qū)動(dòng)，那么，這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)所產(chǎn)生的績效無疑將是巨大的。關(guān)注員工成長，歸根結(jié)底，就是重視員工的未來，這是對銷售人員最大的人文關(guān)懷。

（四）理者管理風(fēng)格要隨著時(shí)代而改變

銷售行業(yè)常說：鐵打的市場，流水的業(yè)務(wù)員。銷售人員的平均年齡一般為23-28歲，在業(yè)務(wù)一線的平均工作年限約為3年，銷售人員不斷地更新?lián)Q代，企業(yè)能做的就是努力保持本企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成員的穩(wěn)定，作為企業(yè)的管理者，面對著流動(dòng)性較大的銷售人員，既要理解銷售行業(yè)從業(yè)人員流動(dòng)性的常態(tài)，又要努力于留住銷售人才，在面對年輕的銷售人員時(shí)，需要根據(jù)其年代及年齡特點(diǎn)調(diào)整管理風(fēng)格，目前，90后的銷售人員是銷售市場的主力軍，他們多數(shù)是在優(yōu)渥的家庭條件里長大的孩子，根本無法體會(huì)到什么叫“艱辛”，他們甚至寧可失業(yè)，也不會(huì)委屈就業(yè)，可是作為企業(yè)管理者，面對著銷售崗位的空缺，你既不能等，又不能拖。且企業(yè)為了招聘銷售人員并培訓(xùn)上崗需要花費(fèi)了大量的人資成本，因此，為了企業(yè)的市場績效，管理人員只能順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，對自己的管理風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整改變，以適應(yīng)每一個(gè)階段的銷售人員的特點(diǎn)，以保證穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。

小結(jié)

快消品企業(yè)作為傳統(tǒng)的銷售行業(yè)，該行業(yè)在過去的幾十年積累下來的市場資源是不容小覷的，其成熟的管理體系及銷售人員的培養(yǎng)模式一直是其他企業(yè)銷售行業(yè)學(xué)習(xí)的模板，但是，市場是多變的，特別是近些年來，市場的發(fā)展更是日新月異，面對著多變的市場壞境，企業(yè)必須要主動(dòng)改革應(yīng)對，才能順應(yīng)市場的發(fā)展，為企業(yè)自身尋找平穩(wěn)快速發(fā)展的道路，銷售人員的管理是一門精深的學(xué)科，企業(yè)管理者只有在實(shí)踐中不斷地積累、總結(jié)、改變，才能適應(yīng)銷售人才的變化，培養(yǎng)好企業(yè)的銷售精英，打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)，從而，為企業(yè)的市場發(fā)展提供基本的人資保障。