從1P理論談“A公司”創(chuàng)新營銷

(四川音樂學(xué)院 四川 成都 610000)

A公司品牌上的革新，即為其自身的商業(yè)模式及其營銷戰(zhàn)略模式上的創(chuàng)新。一方面，在技術(shù)上看，A公司的電子商品如：手機(jī)，其實(shí)與其他手機(jī)相比是沒有很大的不同的，就類似于國內(nèi)的肯德基與平常的餅店在烹飪技巧上也并無極大異同，快餐店肯德基的核心要點(diǎn)還是在于其自身的營銷模式和商業(yè)模式的上拓新?？系禄圪u的食品中，一個(gè)是本身商品的售賣，一個(gè)是其商業(yè)模式的販賣，而后者則主要是它品牌工藝及其自身的管理，這兩點(diǎn)的綜合最后成為了這個(gè)品牌所擁有的那一本小冊子，并用其拓展開來更多的加盟店，最后，加盟店則自然而然的為加盟的各費(fèi)用而買單，同時(shí)，所有的加盟店純粹遵守規(guī)定的流程對食品進(jìn)行操作并兌現(xiàn)，且不會(huì)規(guī)定加盟店的規(guī)模及個(gè)數(shù)。假設(shè)，一個(gè)加盟店的加盟費(fèi)為一百萬美元，則此金額對肯德基來說其實(shí)在任何方面都不存在成本上的追加。通過自身品牌商業(yè)模式上再次革新，一個(gè)在食品工藝并不精湛的名叫肯德基卻一樣平凡的餅店便成為了世界的五百強(qiáng)，同理，這種模式在A公司同樣是適用的。A公司的自身商業(yè)品牌模式，就是即將講到的1P營銷模式上的一個(gè)應(yīng)用。按照1P理論，同一個(gè)商品，不只賣給一群目標(biāo)顧客，而是同時(shí)賣給多個(gè)或多群目標(biāo)顧客，從多個(gè)顧客那里同時(shí)獲取收益，也可以叫做第三方買單。1P理論的本質(zhì)，就是通過引入第三方，可以使產(chǎn)品價(jià)格低于平均成本，并且還能贏利，從而創(chuàng)造自動(dòng)營銷。同時(shí)它把煩瑣的營銷理論歸結(jié)為價(jià)格的競爭,此兩點(diǎn)的提出其實(shí)是對傳統(tǒng)營銷理論在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的深化，總而言之，營銷的創(chuàng)新勢必是要符合時(shí)代的需要，市場的需要。

A公司的主營手機(jī)及ipad是第三方和A公司的電子商品目標(biāo)顧客的一個(gè)營銷平臺。A公司平臺營銷的第三方一定會(huì)和其所得的收益來分配額度。如此，A公司既能得到售賣其公司品牌下的商品收益，得的利潤很大，那么，此品牌公司就能用零價(jià)格或者更低的價(jià)錢售賣來獲利。又或者，付費(fèi)的第三方在此時(shí)使得公司品牌產(chǎn)品的目標(biāo)顧客價(jià)值度更高，那么其公司的目標(biāo)顧客能夠用更高的價(jià)錢換取其公司品牌產(chǎn)品。所以，A公司不但能夠通過第三方賺錢，還能夠在之前的目標(biāo)顧客處售賣得到更高的價(jià)錢。

近年來，A公司研發(fā)并展出了外觀美觀簡約的數(shù)字音樂播放器名為iPod。iPod簡言之就是一款大家所熟知的MP3類產(chǎn)品，技術(shù)內(nèi)涵可想而知。知名廠商甚至不愿意做這種產(chǎn)品，另外，小公司產(chǎn)出的MP3到處都有。但是，它卻改變了播放產(chǎn)品的大市場，一樣改變了所有音樂類產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。后來，A公司又發(fā)布了可支持視窗的iTunes，此為一款網(wǎng)上的音樂類零售店，其先是將自身的版權(quán)音樂結(jié)合一起，融合內(nèi)容有：EMI、SONY等此類的主要版權(quán)音樂給予方，并且，此設(shè)備附上iTunes集成，能夠支持其用戶線上購得音樂曲目，極大地將購買版權(quán)音樂的門檻下降再下降，隨之而來的是付費(fèi)數(shù)字音樂被融入主流。A公司后又發(fā)布iPhone智能終端，隨之再發(fā)布線上應(yīng)用商店App Store。iPhone+App Store及iPod+iTunes是同樣的開發(fā)營銷策略，唯一的不同則在于其線上商店的第三方是提供給更加寬泛的軟件開發(fā)客戶，它并無資格上的阻攔。所有開發(fā)其軟件的人甚至個(gè)人同事都能夠于線上商店上售賣軟件。不過，A公司是擁有查詢審批及允許于線上商店上發(fā)售其軟件質(zhì)量的唯一的決策權(quán)的。此品牌公司產(chǎn)品其實(shí)也可以視為一種中間商，既能鏈接手機(jī)客戶群體，又可牽手與其內(nèi)容供給廠商—應(yīng)用的開發(fā)廠商，所以，這樣，共同贏利的價(jià)值鏈就存在了。

如今，iPod在美洲的MP3市場存在率遠(yuǎn)大于70%，iPod持續(xù)保持全球國家中最受熱賣播放器中的一種。同時(shí)，App Store也存在于35萬多個(gè)程序，其被下載數(shù)量遠(yuǎn)勝120億。

A公司銷售的除了手機(jī)，更多的是其智能終端，其實(shí)就是一個(gè)平臺。在只是單純銷售手機(jī)的當(dāng)下，廠商在購買手機(jī)的客戶處得到售賣手機(jī)的利潤，其余沒有任何收益。通過此種方式和其他品牌來比賽，我們可以根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的理論來看，價(jià)格必須大于平均的成本。如果，競爭對手居多的狀態(tài)中，任何廠商則一定將產(chǎn)品質(zhì)量拉升并將價(jià)格下降，唯有通過此種方式，商品的性價(jià)比才可以拉升，以此類推，性價(jià)比提升了，顧客則會(huì)被自然的凝聚來，那么，競爭優(yōu)勢也就明顯出來了。我們可將此類的競爭比喻為一場名為“鷸蚌相爭，漁翁得利”的游戲，最后其實(shí)就是此行業(yè)的贏利逐漸會(huì)下降。產(chǎn)品質(zhì)量提高的同時(shí)成本也會(huì)增加，降低購買價(jià)格的同時(shí)，廠商收益也會(huì)隨之降低。降低所得收益，成本隨之變高，其盈利的空間也會(huì)逐漸降低，最終下場就是對任何一家廠商都影響極大。

A公司銷售產(chǎn)品的方式大為不同。A公司將產(chǎn)品銷售給客戶的同時(shí)，這個(gè)客戶也同時(shí)成為了一個(gè)對A公司價(jià)值極大的潛在資源，在銷售商品的時(shí)候，其實(shí)將客戶隱形的銷售給了第三方，以上所說過的內(nèi)容提供者，就是應(yīng)用程序開發(fā)商。比如，A公司將2000萬臺旗下的手機(jī)售賣了，此2000萬客戶在使用中，就已經(jīng)存在在了A公司的內(nèi)部平臺中。而這第三方商戶都會(huì)對這2000萬客戶極為渴求的。

A公司的這2000萬客戶販賣給第三方的方式如下：手機(jī)中預(yù)設(shè)的接口中，品牌用戶都能夠在端口上下載曲目，A公司在這個(gè)過程中取代了音樂專業(yè)廠商，在這里就將這些音樂銷售給了客戶，由此，只要和音樂公司簽訂合同，并規(guī)定將獲得收益按比例分配，則不僅是經(jīng)過iPhone來對用戶傳遞的訊息，而且對于客戶的服務(wù)上，公司都是能夠獲益的。A公司在把iphone銷售給客戶的時(shí)候，其實(shí)也能獲得第三方利潤，所有這些利潤的總和大概率遠(yuǎn)勝生產(chǎn)iphone的成本，由此可得，哪怕產(chǎn)品價(jià)格不高，甚至免費(fèi)，A公司仍然是能夠從第三方中賺得收益的。

綜上可述，只要可在第三方中贏利，A公司則有了其他同類品牌廠商所不存在的核心競爭點(diǎn)，僅僅需要第三方利潤超過零，那么產(chǎn)品則能在比平均價(jià)格少的情況下同樣能銷售。

另外，A公司要根據(jù)競爭的實(shí)際情況來確定是否以高的銷售價(jià)格還是較低的價(jià)格、甚至不賣錢、或是倒找錢售賣。倘若公司的產(chǎn)品自身對購買者就存在競爭上的價(jià)值優(yōu)勢，則想要贏利更高就要高價(jià)銷售。盈利更多的情況任何廠商都愿意出現(xiàn)。實(shí)際生活中的A公司產(chǎn)品銷售就是通過此種方式。通過其中的第三方在平臺上提供的應(yīng)用程序，可很大程度上提高商品的功能，給客戶極大的便利，提高顧用戶使用上的意義。所以，此公司的產(chǎn)品客戶時(shí)并不會(huì)在意A公司把自身銷售給另一方的?？蛻粢环矫鏄芬飧邇r(jià)購買A公司的產(chǎn)品，另一方面A公司同時(shí)把客戶銷售給第三方也能賺取另一方的利潤，此時(shí)，A公司存在了兩個(gè)競爭上價(jià)值優(yōu)勢。

與此同時(shí)，倘若有其他一方要進(jìn)來，A公司其實(shí)能夠通過將iphone類產(chǎn)品價(jià)格減少一些，甚至降為免費(fèi)。那么，此時(shí)競爭者也能夠做到這種程度嗎?答案當(dāng)然是無法做到。因?yàn)榇藭r(shí)競爭者是沒有上文提到的兩者價(jià)值優(yōu)勢的，也同樣沒有融合手機(jī)客戶和第三方中間的這個(gè)平臺的。當(dāng)然競爭方同樣可以模仿A公司，來建立此類似的平臺，結(jié)果是否能和A公司比擬，或者是否能更佳就不好說了?？傊@樣的概率是極低的。一方面來說，A公司具備著先發(fā)優(yōu)勢，凝聚著眾多有價(jià)值的手機(jī)客戶群體及應(yīng)用程序的開發(fā)商數(shù)量；另一方面來說，手機(jī)用戶通過一個(gè)平臺轉(zhuǎn)換到另外的平臺是需要成本的，就如手機(jī)用戶首先使用中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，逐漸又換到了中國聯(lián)通品牌，這中間轉(zhuǎn)換的成本也是巨大的，用戶也會(huì)覺得很不方便。最后，A公司和第三方的內(nèi)容供應(yīng)廠商及應(yīng)用程序開發(fā)廠商也是早已簽訂了長期性和排他性的合作合同的。在合作期限中，第三方不允許與其他的品牌商家簽定同樣的合同，也就是A公司的手機(jī)用戶和第三方存在著時(shí)間的共存鏈接聯(lián)系，收益也被固定化存在了。所以，后來者在利潤分配上是不具備優(yōu)勢的。

所以，只要聚連夠量的手機(jī)客戶及應(yīng)用程序的開發(fā)廠商，并從實(shí)際意義上將產(chǎn)品用戶和第三方牽連在一起，而不只是一味地追求第三方應(yīng)用程序開發(fā)廠商與手機(jī)客戶量，那么，如果有其他方意欲意模仿或復(fù)制這套產(chǎn)品模式是很難成功的。同時(shí)，A公司也策劃了其他的的銷售手段，如：商品的更替創(chuàng)新、換代或進(jìn)一步升級，此后的商品不僅可以將產(chǎn)品的性能提高，而且可以采用稍大于舊產(chǎn)品的銷售價(jià)格，此時(shí)，將舊產(chǎn)品的售價(jià)減少一些銷售。此種方式一方面能夠減少庫存，另一方面也能夠使得競爭者拒之門外。

總之，當(dāng)下的時(shí)代，是掌上移動(dòng)數(shù)碼產(chǎn)品銷售狂熱的時(shí)代，是A公司IP產(chǎn)品引領(lǐng)市場的時(shí)代，而A公司的IP理論式的產(chǎn)品營銷創(chuàng)新就是符合了現(xiàn)如今大時(shí)代的市場需要。