淺析海外工程EPC項目投標報價策略及決策建議

彭德夫

摘 要：EPC（Engineering Procurement Construction）指的是設計、建設、施工的一體化交鑰匙模式，大致相當于平常所說的工程總承包，總承包商要依照合同對自己所承包項目進行設計、采購、施工、試運行直至移交等全方面的工作，并全權負責工程項目的安全、進度、質量、造價等，這種總承包模式已經在海外項目工程中占有很大比重。另外，EPC項目廣泛應用在造價和要求都比較高的工程項目中。而在應用EPC這種模式時，由于其具有的特殊性，需要總承包商對其進行全面的分析與探討，特別是對于國外大型工程項目EPC總承包投標的實踐，更是需要從項目、業(yè)主、競爭方、風險、投標等進行詳細的調查與研究，以此來提高海外工程項目總承包投標的準確性和成功中標的可能性。

關鍵詞：EPC;項目投標;策略

中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A 文章編號：1671-2064（2019）21-0109-01

近期，我國工程技術水平已經獲得了顯著性的提高，再加上國外年輕專業(yè)技術人員的缺少，推動了我國工程企業(yè)走出國內，進入海外市場。然而，國外的工程項目對于中國來說，往往充滿著各種風險，這種風險有客觀存在的還有人為制造的，而國外的業(yè)主便會讓中國企業(yè)去承擔這些風險。對此，我們必須提出并實行有效的應對策略，盡可能的規(guī)避這些風險。通常情況下，負責范圍越廣、投入成本越大、面臨的風險就會越多，因此，總承包商務必要對海外工程EPC模式下的招投標階段給予高度重視，擬定合理的投標報價策略。

1 海外工程EPC項目投標報價策略概述

EPC項目是在海外工程上被廣泛應用的，涉及工程建設多個方面的工程總承包模式，并逐漸成為國內外工程建設的一種發(fā)展趨勢。海外工程EPC項目的投標通常是固定總價合同，這就需要總承包商從工程的技術方案、安全、進度、質量、造價等方方面面傾注更多的精力、擔負更多的責任，而這也加大了總承包商所面臨的潛在風險。尤其需要注意的是，在發(fā)展中國家應用EPC模式，更需要考慮項目所在國的經濟能力、自然條件等影響因素，針對不同的項目環(huán)境、社會和國家環(huán)境采取不同的投標報價策略。

2 海外工程EPC項目投標報價的風險分析

2.1 社會環(huán)境蘊含的風險

國際上的政治環(huán)境是一個十分不穩(wěn)定的因素，比如政策變動、經濟波動、戰(zhàn)爭因素、政權混亂以及國際之間的關系等都會對項目的建設產生影響，輕則使項目被推遲或延期，重則會使項目終止或作廢，這些都很可能使得承包商為了保護自身的安全而被迫進行轉移，在此過程中除了會進一步增加承包商的損失，還隱含著新的不確定性因素和風險。

舉個例子，之前的伊拉克某燃油電站項目因當?shù)貞?zhàn)亂，使得承包商被迫停工，施工人員和管理人員也直接被撤回，如果這種情況不能得到有效賠償，那最終的損失將會是巨大的。國內與國外的法律體系不同、對外開放的程度不同、貿易保護等也有著很大差別，很容易出現(xiàn)工人、環(huán)境、項目等的變化，甚至是法律的變更。國際EPC項目與國際經濟有著密切聯(lián)系，通貨膨脹、利率外匯等異常變動，都會對國際經濟產生影響。對此，EPC承包商在投標報價中要對以上外在因素進行充分考慮并有針對性的就主要風險考慮相應的應對策略。

2.2 業(yè)主自身因素

在實施EPC總承包模式之前，還需要對業(yè)主的自身條件進行詳細的調查，對業(yè)主的盡職能力進行調查，確保業(yè)主風險在可控范圍之內。首先，要確保業(yè)主的信譽是否良好，資金實力是否充足;其次，要判斷好業(yè)主提供的信息資料等是否準確;最后，要明確業(yè)主對項目的研究和評判有無漏洞。

2.3 商務因素

知曉建設方的背景資料以及其財務情況，同時，了解好業(yè)主等干系人的合作態(tài)度、文化交流、組織形式等，還需要考慮的是項目失敗后造成的社會和國際上的影響。對于合同方面，要保證合同中的所有內容足夠嚴謹規(guī)范，沒有歧義，確保沒有隱含的條件。另外，明確設計責任、材料商、分包商等方面所存在的風險。針對保證金、違約金等做好明確規(guī)定，特別是索賠等內容更要做好詳細的說明。由于結算時也可能出現(xiàn)風險，還需要對其進行充分考慮，避免業(yè)主轉移風險而使合同缺乏公平性。

3 做好海外工程EPC模式下的投標報價策略

由于海外EPC投標大多是固定總價合同，這就給總承包商的投標帶來了更多的風險，對此，承包商要對這些風險進行預估，有針對性的采取報價策略。

3.1 對項目進行詳細調查

國外項目投標需要投入很大的成本，而且投標活動都是無償進行的，所以，在進行投標之前一定要對項目做好詳細的調查，以確保參與投標的項目是真實可靠的。在調查項目是否真實可靠時可以從兩個方面進行，其一是從業(yè)主一方，其二是從國家政府一方。

一方面，要通過對項目所在國的詳細調查，確定項目所在國的政治環(huán)境是否穩(wěn)定，是否與其他國家存在潛在的安全隱患，并了解所在國內的民族、宗教等歷史發(fā)展和現(xiàn)有狀況，并對勞務規(guī)定、稅費標準和進出口限額等情況有很好的把握。

另一方面，在投標之前要對施工現(xiàn)場進行調查，明確施工現(xiàn)場的周邊情況，比如自然環(huán)境、道路交通等，要以客觀事實為依據(jù)，不能主觀判斷。

除此之外，還需要對業(yè)主信息有一個充分的掌握，知曉其資金能力以及資金來源，根據(jù)業(yè)主的以往項目經驗評判業(yè)主的信譽，調查業(yè)主對于項目建設的大概要求。

3.2 分析招標文件

在對招標文件的內容進行分析時，要核對準確投標的截止日期、工期要求等;對于賠償費用、保險等進行核對;審核支付時間、方式，以及保留金的扣留比例和退還條件等。

3.3 在專業(yè)人士的指導下擬定投標方案

由于EPC項目總承包的投標具有一定的風險，在制定投標方案時，可以從專業(yè)機構中邀請專業(yè)的、有經驗的律師、保險等團隊給予幫助，彌補承包商經驗不足這一缺陷。

3.4 搜集投標競爭者的資料信息

海外EPC項目的投標競爭很是激烈，承包商要想提高自己的中標幾率，需要對投標人的數(shù)量、能力等進行了解，密切關注其他競爭力比較強的承包商。盡可能的搜集有關其更多的信息資料，比如其管理能力、資金水平等，并合理預估其最終報價，為己方報價提供一定的借鑒與參考。在對競爭對手進行分析時，可從以下幾個方面進行考慮，如：競爭者與業(yè)主之間的關系怎樣？當前的招標項目是否和競爭者參與的后續(xù)項目有關？競爭者是否得到了政府的支持？招標書的內容是否要求不當、過于嚴格甚至有所紕漏？如果發(fā)生了上述問題的存在，那業(yè)主這次的招標活動很可能只是一種表面形式，業(yè)主早已選擇好了投標商。

3.5 組建成聯(lián)合體

通常情況下，海外EPC項目總承包都是比較大規(guī)模、高標準的工程，再加上競爭的激烈，很多工程公司為了提高競爭力并分散風險，會選擇組建成聯(lián)合體進行投標，聯(lián)合體成員各自發(fā)揮自己的優(yōu)勢，從而提高中標的概率，與此同時，公司之間也能夠通過溝通與協(xié)作，相互學習投標的經驗與技術，不斷對自己進行完善。

3.6 采取不平衡報價方式

總報價確定之后，總承包商可以采取不平衡報價方式。在對招標文件進行詳細的研究與分析后，可以利用投標期和施工期的變化等因素，對項目中的一些單價進行適度的調整，從而獲利更多。如果是業(yè)主要想改變的項目，可以根據(jù)其變化量對單價進行調整。

3.7 實行盡早收款報價

對于能夠提前付款和施工的項目，可根據(jù)招標文件中的相關內容，在確保報價合理的前提下，對部分項目的單價進行調高，比如設計費、臨時設施費用等。盡早收款，能夠在很大程度上降低總承包商所面臨的風險，為項目的順利開展提供支撐。

3.8 滿足基本功能設計報價

EPC模式需要對項目的功能性進行投標報價，在投標時，在符合項目基本要求的前提下擬定建設方案，選擇材料和設施時，盡量在確保其功能性的基礎上選擇國產商品，減少進口貨物的頻率，另外，投標報價要盡可能準確合理，從而提高競爭力。

4 結語

在一項工程的項目投標過程中，充滿了復雜和潛在的風險。EPC總承包模式作為海外項目建設的主體，需要我國工程企業(yè)提高自己的能力與水平，針對項目建設的設計、采購、施工等過程完善自己的管理機制，根據(jù)不同項目的不同要求，在實際操作中選擇性的進行投標，并通過采取有效的投標報價策略提高競爭力。

參考文獻

[1] 王強.淺談海外橋梁工程投標成本編制及報價策略[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2019（04）：37-38.

[2] 康儀莊.海外工程項目投標報價策略和技巧研究[J].建材與裝飾，2019（09）：141-142.

[3] 尹君輝.對海外工程投標風險防范應用策略探討[J].城市建設理論研究（電子版），2019（09）：41.

[4] 張勇.淺談海外土建工程投標報價的實踐與思考[J].中國建材科技，2018，27（06）：75+77.

[5] 呂國清.海外工程投標報價的策略和技巧[J].住宅與房地產，2018（18）：36.