保險業“開門紅”

吳佳

“一年之計，惟在于春”。可如今疫情當前，今年保險業的開門紅，多了些不一樣的色彩。

“開門紅”非同往昔

“人勤春來早，奮力開門紅”是保險行業常用的口號。“開門紅”是指從每年11月開始到次年春節前的一段時間，保險公司會推出新一批的長期保險產品來沖刺當年的保費任務。從公開數據來看，2019年第一季度的“開門紅”保費在全年保費收入中的占比都在30%以上，中國人壽第一季度保費甚至占全年保費的近50%。因此，“開門紅”是保險公司占領市場的重要節點，“開門紅”業績做得好，不僅可以為全年的業績達成打下堅實基礎，還能更好地鼓舞隊伍的信心調動和激發團隊的營銷積極性。

在“開門紅”時段中，保險公司有兩種常規會議召開得將更加密集，將酒店行業的生意也帶動得紅火起來。

一是管理層業務推動會議，保險公司會召集主管以上層級的銷售精英舉辦，目的是凝聚銷售隊伍，明確各階段目標，為后續的產品銷售奠定基礎;二是大型產品說明會，由銷售人員邀請客戶參加，會議多結合國家最新時政、稅收政策，以財富管理講座、健康講座等方式開展，鋪墊客戶，為后續產品銷售打好基礎。

此外，與客戶的密切聯系，是個險渠道的主要優勢，產品講解、情感溝通都是訪客獲客的重要途徑，而當下各個城市持續實施的隔離管控措施，讓線下訪客、酒店開會都變得遙不可及。

近日，A股5大上市險企中國人壽、中國平安、中國人保、中國太保、新華保險均發布了2020年1月份保費收入。壽險公司方面，中國人壽和新華保險兩家保費明顯增長。太保壽險同比上漲0.6%，幾乎于去年持平。而人保壽險和平安人壽保費均出現下滑，人保壽險1月份保費收入344.62億元，同比下降6.78%。

1月份的保費收入尚可，是因為我國大多數城市的隔離管控措施是從1月底才逐漸開始推行，接下來2、3月份的保費收入恐怕不能樂觀。招商證券分析，考慮一季度開門紅期間包含11-12月的預售時間，疫情對一季度生產力影響程度約為9%，對全年的影響約為3%。

抗疫下半場，保險行業如何化危為機，轉危為安呢？

各家集客之道

保險公司開始馬不停蹄地在各個新場域中奔馳：線上營銷、復工保險、將新冠肺炎納入理賠……

新華保險青島分公司膠州支公司總監丁秀，在2月14日順利開展了浩瀚部的線上產說會，40位業務員邀約共計218位客戶參與。

順利的線上產說會背后，是丁秀所在的浩瀚部團隊做的大量籌備工作。“事前帶領團隊統一學習線上產說會視頻、流程、注意事項，邀約客戶而且必須是認可保險的客戶;事中進行講解，滿足客戶對保險的需求，通過有獎問答、紅包獎勵、自由交流等環節活躍氛圍;事后客戶退群，我們進一步開展活動的分析總結，再對有保險需求的客戶單獨溝通。”

而新華保險青島分公司市南支公司經理韓麗華對于線上獲客更是有著豐富的經驗。從2014年6月開始至今，韓麗華通過微信獲客共產生保單341件，累計保費259萬元。在她看來，微信營銷會節省大量的時間，空間，人力和成本更能方便快捷地為客戶服務。就微信經營客戶，她介紹了自己的經驗。

一是日常朋友圈的維護和管理。朋友圈是個人的宣傳陣地，是個人的廣告牌，平時朋友圈打什么樣的廣告，你就在朋友圈的人心目中，樹立了一個什么樣的標簽。

二是微信客戶群的經營與傳統客戶經營是一樣的，也需要一個流程。首先在微信里分類建群，會讓群里的人有共同的話題，容易引起共鳴，也容易做日常管理。精心準備發布的內容，經常保持群內互動，做好答疑解惑，實時做好信息發布，準備好有效發問。

中國太保創新推出視頻醫生、云柜面、“互信賠”等線上新服務。據不完全統計，1月24日至2月7日，中國太保收到客戶遠程咨詢量逾60萬件;通過移動端辦理保全超過120萬件;神行太保、科技個險、“太平洋保險”APP開通云柜面服務，共處理業務7767件;線上完成萬元以下車險理賠案件近2000起。

除了拓展營銷方式外，積極承擔社會責任的保險公司，也將在這次疫情中，有效提升在消費者心中的形象，增強行業影響力和競爭力。

銀保監會政策研究局副局長吉昱華在2月25日召開的國務院聯防聯控機制新聞發布會上回應，目前共有68家財產保險公司通過擴展產品責任等方式開發了600多款保險產品，70家人身保險公司在不增加保費的前提下，把1210款產品責任范圍擴展到新冠肺炎，惠及到大量保單持有人。

另外，為響應政府金融支持企業復工復產工作的號召，天安人壽青島分公司向青島復工企業贈送“天下安”保險產品，提供新冠肺炎專項保障，承擔金融企業應盡的社會責任，讓企業安心復工復產。截至2月24日，分公司已為49家企業提供了保險保障，覆蓋員工1769位，保額達3.5億元。

健康險銷售回歸理性

“每一次大疫情過后，都會出現投保率增加的現象。”北京工商大學保險研究中心王緒瑾教授表示。

2003年的非典疫情，推動健康險為代表的保險業保費收入快速增長。當年5-8月，在非典疫情得到有效控制期間，健康險單月保費同比增速高達309%、265%、158%、131%（如圖所示），之后隨著疫情的穩定逐步恢復正常增速水平。

根據陸金所平臺近期發布的數據顯示，2月3日后，湖北地區用戶購買保險明顯增加。該類用戶的保險產品交易額占比，從節前12%大幅上漲至24%，遠高于平均比例。

而據記者針對青島各大保險公司的調查， 青島民眾對于健康險的購買熱情沒有發生太大變化， 銷售仍為緩慢。

一個區域的保險交易大幅上漲，不能成為全國健康險銷售火爆的先兆，因為新冠肺炎與當年“非典”在國家醫療補助政策上并不相同。

新冠肺炎疫情在經濟方面的風險主要分為3部分：治療肺炎的醫藥費;不幸身故造成家庭喪失收入來源;感染后的誤工費、康復費。

醫藥費無需擔心，目前無論疑似病例還是確診病例，都是由國家補貼治療。有醫保的，醫保報銷后，個人部分由國家全額補助;沒有醫保的，醫療費用全部由國家補助。健康險之類的商業險在治療過程中起到的意義并不大。

健康險在疫情中能發揮什么作用呢？據悉，對于新型冠狀病毒感染肺炎這類保險責任，一般而言，理賠的主要是醫療險，包括現在熱銷的百萬醫療險。此外，以死亡為給付條件的保險也會賠付。

對于重大疾病保險而言，由于新冠肺炎目前尚不在市面上任何重疾險病種列表中，根據保險理賠人士判斷，一般無法得到賠付。除非是新冠肺炎引起相關并發癥，如急性呼吸窘迫綜合征、膿毒性休克、深度昏迷等較為嚴重的后果時，重疾險才會對其進行賠付。

而由不幸身故造成的家庭喪失收入來源， 在保險中通常屬于重疾身故險或者壽險的范疇， 較健康險來說， 購買此類保險的投保人可以基本上不受約束的對于被保人的身故進行理賠。

“在疫情發生后，建議消費者可以結合自身的支付能力和需要，通過購買醫療險，保障更大疾病范圍的醫療費用支出，通過購買重大疾病保險或壽險等產品，保障罹患重疾或者身故后的大額支出和家庭收入損失。”在近日國務院新聞發布會上，銀保監會副主席梁濤談到。