建設工程投標報價策略與編制技巧研究

林美珍

(廈門特房建設工程集團有限公司 福建廈門 361012)

0 引言

建筑行業是國民經濟的支柱行業，但由于行業門檻相對較低，施工企業市場競爭格外激烈。而隨著近年來建筑行業改革的不斷深化，行業各環節的政策逐步出臺，行業的管理越來越規范，對施工企業的市場競爭能力要求越來越高。在這種行業時代背景下，參與投標是施工企業獲得工程業務的主要途徑[1]。根據當前招投標相關政策，投標報價是決定中標與否的最關鍵因素，投標報價工作是工程項目投標活動的核心工作[2]，因此，開展投標報價研究具有十分重要的意義。

基于此，筆者立足工程投標報價工作流程及自身的工作實踐，對成本測算、報價策略確定及其選用方法、編制技巧進行分析探討，期與同仁磋商。

1 投標報價的基本工作流程

投標報價是一項系統的工作，主要包括以下工作環節：獲取招標文件及圖紙資料、研讀招標資料、評標辦法分析及成本測算、確定報價策略、選用報價編制技巧、編制投標報價，如圖1所示。

圖1 投標報價工作基本流程

投標企業以招標文件中載明的發承包雙方的責任為基礎，根據招標文件要求、招標圖紙、分析工程項目的特點和難點，并依此編制施工組織設計，確定合理的投標報價。但是，當前建筑行業市場參加投標的企業競爭日趨激烈，施工企業的生存也日趨嚴峻，經常出現一個小的項目出現上千家單位投標情況。因此，投標過程不能盲目投標，應考慮企業綜合實力，充分發揮企業的優勢，正確認識自身的劣勢，分析工程實際情況，有效識別、分析及規避投標風險，正確地運用報價策略與編制技巧，以提高工程項目中標后的利潤，提升投標報價的技術水平。因此，投標報價過程必須十分注重工作方法和技巧，特別在分析和測算、確定報價策略、選用報價編制技巧3個環節。

2 分析和測算

投標企業在獲取招標文件后，應認真解讀、分析和研究招標資料，了解招標單位的用意，確定合理的投標報價。特別要注意分析項目資金的來源，分析發承包方式及計價方式，了解場地的自然條件和施工條件，施工任務，工作范圍和責任，付款方式和付款時間以及施工工期、質量標準，合同的法律依據，有效識別、分析及規避風險，為投標報價提供依據。具體來說要重點做好以下4點。

2.1 市場調研

在產品品質可靠并滿足要求的情況下，采用詢價及參考近期類似工程等方式對所需主要的、關鍵性分項工程的人工、材料、工程設備、施工機具等要素進行調研，結合市場行情及造價信息走勢，對物資供方的市場行情波動作出判斷，為報價預留調整空間。

2.2 復核工程量的準確程度

投標企業應認真解讀招標圖紙、工程量清單及編制說明、地勘資料等，明確工作范圍，計算工程量，核對清單工程量。對于工程量清單漏項、工程量多算及少算的項目應及時以書面形式向招標單位提出；出現招標單位無法更改或不更改的，按照核對后的工程量偏差值，考慮采用不平衡報價的報價策略，確定投標報價。

2.3 政策法規

投標報價前，須解讀招標文件，明確合同中約定的風險范圍。例如在廈門地區，相關政策規定：對于工程量清單有錯、漏項，工程造價偏差在±3%(含±3%)以內；因市場波動、政策性調整導致施工機械臺班價格變化；因市場變化、政策性調整導致主要材料設備價格變化且變化超過投標截止日當月《廈門市建設工程信息》發布的相應材料價格±10%部分；因天氣、地形、地質等自然條件的變化，采取臨時措施的；招標單位根據工程的規模、復雜程度、難易程度、現場條件，考慮了3%風險系數包干計入合同總價中,施工過程和竣工結算時不再調整。除非出現非承包人原因造成的變更；發包人提供的工程地質勘察資料不符合建設條件導致工程變更的；在施工期間由福建省或廈門市建設主管部門發布的人工費調整指數；因市場變化、政策性調整導致主要材料設備價格變化且變化超過投標截止日當月《廈門市建設工程信息》發布的相應材料價格的±10%部分等情況合同價款才可以進行調整。調整方式包括設計變更導致工程量增減的，按實核算；設計變更增減工程量時單價的確定；材料變更時價格的確定；施工期間人工費指數調整；因市場變化、政策性調整導致工程中主要材料設備的價差調整和計取方法。福建省內各個地區的規定都不盡相同，跨省區域差別更大，企業參加投標前都要進行詳盡的了解。

2.4 測算成本

投標企業應根據該企業的施工技術，機械裝備和管理水平編制人、材、機等的消耗量標準，編制企業定額[1]并綜合主管部門、行業協會等平臺發布的即時信息、價格指數等，結合投標工程的特點，按照清單工程量，測算投標工程的計劃成本，降低工程中標后的虧損風險。

3 確定報價策略

投標報價是投標企業中標后工程的合同價格，報價的合理性關系到投標的成敗和中標后的盈虧。投標企業投標時，必須根據運營狀況、經營目標、自身綜合實力和競爭的激烈程度來制定報價策略。正確的投標策略有利于提升投標報價水平及中標后的利潤。

3.1 高利策略

該投標策略以盈利為目標，通常是投標企業熟悉某區域的政策法規及市場行情，企業本身已具備良好的信譽，施工能力強，施工任務飽滿，運營狀況好，又具有較為突出的技術優勢。適用于施工條件較差、專業性要求較高、總價較低、特殊性、工期較短、工程款支付條件不理想、競爭對手較少的工程。

3.2 薄利策略

該投標策略以競爭為手段，以獲取市場為目標，在精確計算工程量及單價的基礎上，估算競爭對手的報價，以有競爭力的報價來達到中標目的。對于施工條件較好、工作簡單、工程量較大的、工程款支付條件好的、競爭對手較多、競爭激烈的、非急需的工程可以考慮降低利潤，以薄利投標的策略，展現出投標的優勢。

3.3 無利策略

該投標策略以獲取市場為目標，通過充分解讀招標文件，了解招標單位的意圖，對于可能低價分包的；施工企業已經在較長時間內沒有在建工程項目或在建項目快完工沒有其他在建項目的，投標企業為了中標以充分利用現有人員設備資源維持企業生存與發展的，投標企業可以采用無利策略。

表1列出了不同報價策略的應用情況。

表1 不同報價策略的應用情況分析

4 選用報價編制技巧

在對工程進行具體的投標報價時，除了制定好報價策略外，還要在編制報價過程中運用一定的報價技巧，提升投標報價水平及中標后的利潤。目前，行業內常見的技巧有以下3種。

4.1 不平衡報價法

該報價法是在確定投標報價后，在既不改變投標報價，又不違背招標文件要求的情況下，結合項目分部分項工程的特點，調整工程量清單中定額項目的報價，并提高工程利潤的報價方法。

(1)根據工程進度款結算時間報價

對工程進度款結算較早的工程量清單中的定額子目的報價適當抬高，有利于企業資金的周轉。對于工程進度款結算較晚的工程量清單定額項目的報價可以適當地壓低。

(2)根據工程量變化調整報價

通過對工程施工區域進行詳細調研，對圖紙進行詳細審核并確認，對工程施工中工程量清單定額項目中工程量可能會增加的，適當抬高報價，增加利潤；而對于工程量清單定額項目中工程量可能會減少的，適當壓低報價，減少利潤流失。對于工程量清單定額項目中工程量為零的定額項目，抬高報價，這些單價一般只是作為備用單價，因為沒有工程量不會影響總報價，以后一旦發生，就可以獲得較高的利潤。

(3)熟讀招標文件，理解招標單位的用意

對于招標單位可能專業分包的項目，適當地壓低報價。

4.2 突然性降價法

該報價法是投標企業在提交完投標文件后，接近招標文件約定的開標時間，向招標單位又報送一個比原投標報價更為有利的投標報價，使競爭對手在沒有準備的情況下措手不及，無法在價格方面進行競爭，搶得報價優勢。

4.3 多方案報價法

該報價法是在招標文件存在條款不明確或不合理的情況下，投標企業可以采用的報價方法，既能提高中標機會，又能減少風險。多方案報價法就是在投標文件中報多個投標報價，其中一個是響應原招標文件要求的報價；另一些則是對招標文件中的條款或設計進行得當的修改，在修改的基礎上的報價。例如，在標書中闡明修改招標文件中某一個不合理的條款，報價是多少。以此來吸引招標單位，只要修改建議合理，招標單位就會采納，提高中標的概率。

5 報價策略技巧的應用實例

5.1 工程實例概況

廈門市某社會福利服務中心項目總建筑面積54 478.26m2,其中，地上建筑面積36 583.28m2、地下建筑面積為17 894.98m2，由4棟地下3層、地上3～13層框剪結構建筑物組成，建筑高度為48.43m，總投資約1.5億元；該項目招標范圍包括：土石方工程、主體結構工程、二次精裝修工程、單體普通水電安裝、通風、消防、智能化(僅預留預埋及橋架安裝)、泛光照明、熱水系統、室外雨污水工程等。要求：建設工期為不超過660日歷日，質量標準為合格，工程涉及的特殊技術措施費用項目多，投標企業須根據相關資料和經驗數據綜合考慮報價，中標后費用不再調整，該工程的二次精裝修(含公共部分精裝修及戶內精裝修)部分將由發包人進行專業分包。

5.2 報價策略技巧應用說明

(1)分析與測算

在收到該項目招標文件后，通過有關人員的認真解讀、分析和研究招標資料，根據項目的實際情況，對招標工程量清單進行了核對，對主要材料設備的市場行情波動作出判斷，結合招標文件中約定的風險范圍，確定了合理的投標報價。

(2)報價策略選擇

該工程施工條件較好、工藝簡單，但存在競爭對手較多的特點，結合該項目為財政投資項目、工程款支付風險較低等情況，考慮為中標而降低利潤，采用“薄利策略”的報價策略。

(3)報價編制技巧選擇

針對該項目商務要求較復雜，存在各項措施費較多、分項工程多、要求總價包干及二裝由發包人進行專業分包等情況，該項目選用“不平衡報價”的報價編制技巧。

結合具體清單情況，在報價編制時，對于工程進度款結算較早的工程量清單中的定額子目適當地抬高報價；對于工程進度款結算較晚的工程量清單定額項目適當地壓低了報價，對于工程量清單少算的定額子目適當地抬高報價，對于工程量清單多算的定額子目適當地壓低了報價；對于涉及特殊技術措施費用項目多，根據相關資料和經驗數據綜合考慮報價，中標后費用不再調整的項目適當地抬高報價；對于二次精裝修工程(含公共部分精裝修及戶內精裝修)部分將由發包人進行專業分包的，適當地降低了報價。

(4)投標結果說明

根據以上報價策略及方案，我司最終以15 770.54萬元的價格成功中標，并在項目開工后未出現較大的資金墊付壓力，項目過程各項成本控制較好，最終整體利潤也較理想。同時，該項目最終按業主要求工期如約完成，工程質量良好，為公司贏得了良好口碑，實現了較好的經濟效益和社會效益。

6 結論

綜上所述，投標報價是企業投標活動中的核心工作，投標企業要利用系統的投標報價工作方法，結合企業自身的實際情況和工程項目的具體情況，在投標報價編制過程中合理地選擇報價策略和報價編制技巧[3]，方能使投標企業的報價具有較強的競爭優勢和較高的中標幾率，并有利于工程項目中標后的再次經營，從而提高企業的市場競爭能力，降低企業的經濟風險。