從市場營銷角度看石油化工產品的銷售管理

劉平堯(中國石油天然氣股份有限公司甘肅銷售分公司，甘肅 蘭州 730030)

0 引言

近年來，國際化進程使得石油化工企業的發展在很大程度上受到國際國內因素的影響。因此，各石油化工企業所處的市場競爭更復雜，風險提高，只有做好銷售管理工作，才能在產品營銷中應對各種風險，保持競爭優勢，提高銷售利潤。銷售工作中，要結合產品性質，制定有針對性的營銷策略，從市場營銷的角度，提高銷售管理的整體水平。

1 石油化工產品營銷水平的影響因素

1.1 政策因素

與一般的資源和產品相比，石油資源與石油化工產品是關系國計民生的重要資源與產品?；谄湫袠I性質的特殊性，石油化工產業的生產經營在很大程度上會受到政策的影響，國家的相關政策會直接影響行業發展[1]。由于石油在很多領域具有不可替代性，其行業發展與國際國內市場都有著緊密的關系。如果在發展的過程中受到政策限制，石油化工企業的生產經營會受到諸多的影響，影響企業營銷活動的順利開展，最終將不利于企業經濟效益的實現。

1.2 經濟因素

石油化工企業在營銷活動中，經濟性因素也是主要的影響因素，經濟因素的類型與表現相對較多，主要涵蓋了外部經濟收入、消費能力指數、平均經濟收入等。近年來，市場經濟的快速發展使得我國總體經濟趨勢良好，經濟總量逐年增加，但是，增長速度并沒有保持一致。以石油化工企業的發展為例，石油化工產品種類逐步趨于多樣化，但是，由于存在經濟性因素的限制，導致石油化工產品的需求量難以保持持續的增長，最終影響了產品營銷活動的開展。企業只有加強銷售管理，才能夠在激烈的市場競爭中獲得競爭優勢，提高銷售利潤。

1.3 市場因素

國內市場石油化工企業之間存在著激烈的競爭，各個不同的石油化工企業的產品與生產規模、生產流程等都存在著較大的差異，當市場出現較大的變動以后，也會影響整個的石油化工行業的銷售情況[2]。比如，當石油化工行業出現技術突破以后，石油化工產品的功能與性能將會有所改進，進而生產生活領域對產品的需求也會發生變動，最終引發銷售領域的變革。因此，市場性因素也會造成企業銷售管理的變革。比如，以生物柴油技術為例，其副產品中含有一定的甘油物質，如果短時間內應用該種技術，就會導致市場上的甘油激增，最終破壞市場的發展秩序。

2 當前石油化工產品的銷售管理發展趨勢

2.1 個性化特征

市場經濟體制建立以后，我國市場經濟保持了高度繁榮的發展趨勢，對任何企業而言，企業需始終保持市場化的發展趨勢，以市場為導向，創造更符合消費者需求的產品。以石油化工行業為例，在當前的背景下，企業要提高其銷售管理的整體水平，必須在發展的過程中，開展個性化的營銷服務，滿足消費者的各方面需求。只有保障了石油化工產品的特色，企業才能夠提高其產品競爭力，在市場上占據有利地位。

2.2 網絡化特征

當前，我國逐步進入了互聯網時代，各個行業在生產經營活動中，逐步融合了互聯網的基本理念，開展了多種業務創新。石油化工企業在銷售管理中，如果依舊采用傳統的單一銷售模式，不僅難以取得理想的營銷效果，還會在此過程中逐步喪失競爭力，最終被市場所淘汰。一些石油化工企業在銷售管理工作中，逐步開始了一系列的營銷工作實踐，將傳統的銷售模式與互聯網理念相結合，實現了營銷工作的創新，使得銷售方式與渠道日益多樣化、網絡化。銷售管理的網絡化趨勢主要體現在：消費者越來越依賴于網絡來獲得產品信息，網絡在產品銷售過程中起著重要的中介作用；產品相關人員逐步應用網絡技術來進行產品功能的完善，在一定程度上節約了產品的技術成本[3]。

2.3 知識化特征

近年來，我國逐步進入了知識經濟時代，在經濟社會的快速發展過程中，知識發揮著重要的作用。在傳統的經濟發展過程中，企業將經濟利益作為重要的判定標準，單純將此指標作為評價企業競爭力的方式，并不適用于當前的行業發展趨勢。知識經濟的來臨使得人們逐步意識到知識的作用，在企業的生產經營過程中，逐步加強了知識積累。對石油化工產品的銷售管理而言，其具有了一定的知識化特征，相關的銷售人員在日常的工作中加強了知識積累，越來越重視自身綜合能力的提升，為石油化工企業的長遠發展創造了良好的前提。

3 以市場營銷角度提高石油化工產品銷售管理的措施

3.1 重視銷售渠道建設

從市場營銷角度著手，在石油化工產品的銷售管理工作中，銷售部門要注重銷售渠道的拓展，應用多樣化的拓展方式，為石油化工企業贏得更多的客戶。此外，在產品銷售管理工作中，要在維護老客戶的基礎上，逐步開發更多的潛在客戶，增加企業的銷售利潤。銷售渠道建設主要從以下方面來進行：(1)加強互聯網技術的應用，將互聯網技術應用于企業的銷售工作中，比如，可以利用互聯網技術來獲取行業動態與數據，進行數據分析等，從數據分析與處理中打開銷售渠道。(2)微信、微博等各種社交媒體的快速發展，使得在銷售工作中，可以充分應用這些社交媒體來拓寬其銷售途徑，積極進行微信、微博推廣等，用社交媒體的快速傳輸來實現產品推廣，這種推廣方式的成本低、效果好[4]。(3)戰略性調整企業的銷售管理策略。石油化工企業在銷售管理工作中，要提高銷售管理的整體水平，必須要結合企業產品的整體特征，逐步構建相對完善的營銷策略，指導實際的銷售工作。戰略性銷售策略的制定需要結合地區差異、產品差異，進行銷售策略的細分，使得銷售管理更具針對性。

3.2 加強銷售隊伍建設

石油化工產品的銷售管理水平與銷售人員的整體素質有著直接的關系。如果石油化工企業在日常的工作中，能夠根據自身的發展情況逐步組建一支專業化的銷售隊伍，就能夠在日常的工作中，積極結合企業產品的具體特征，制定有針對性的營銷方式，提升銷售利潤。石油化工企業的銷售人員只有熱愛銷售崗位、認同企業文化，就能夠在企業經營理念的指引下，逐步提升與豐富自己，提高銷售能力[5]。近年來，隨著各個石油化工企業面臨著愈來愈大的競爭壓力，一些企業逐步開始組建專業銷售團隊，加大了在銷售人才的引進、培訓方面的投入，逐步構建了完善的人才培養與選拔機制，為企業的銷售工作提供人才支持。

3.3 加強銷售全過程的精細化管理

石油化工企業在銷售管理工作中，傳統工作模式采用的多為粗放型的管理理念，這種管理理念缺乏對生產經營各個環節的科學管理，導致企業的銷售管理工作存在諸多的管理漏洞。在當前的發展背景下，粗放型發展方式已經遠遠不能適應行業的發展要求，要提高銷售管理水平，企業必須要積極推進精細化管理理念，實現銷售全過程的有效管理，解決產品銷售環節的諸多問題，保障產品的生產、銷售能夠符合消費者的需求。

4 結語

市場營銷角度下的石油化工企業的銷售管理工作，需要適應當下的發展背景，逐步從銷售渠道拓展、銷售隊伍建設與銷售過程管理方面著手，滿足消費者的個性化需求，逐步開展有著針對性的營銷工作，為石油化工企業創造經濟與社會效益。