基于供應商和客戶集中度視角的戰略性成本管理：文獻回顧與展望

江偉/暨南大學 教授、博士生導師

隨著20 世紀80 年代全球經濟一體化的不斷推進，以及生產與運營管理理論的不斷演進，供應鏈管理逐漸興起并得到推廣。然而隨著供應鏈的日益復雜化，戰略性成本管理（strategic cost management）在提升企業價值方面的作用就逐漸凸顯出來。所謂戰略性成本管理，就是把企業的成本結構與其戰略的制定與執行相協調，即把企業資源與其長期戰略和短期策略相匹配，從而提高供應鏈管理的效率，同時實現價值鏈中所有企業的價值增值，由此實現企業的可持續發展［1］。在對整個價值鏈的管理過程中，戰略性成本管理直接影響著企業的供應商與客戶，與此同時也直接受到這些供應商與客戶的影響。來自McKinsey 的調查報告表明，高管們預測供應鏈未來發展的首要任務之一便是管理與降低供應鏈風險。現有的研究表明，為了應對供應鏈日益復雜化所可能導致的風險，從20 世紀90年代，美國公司逐漸改變它們之前依賴大量供應商的做法，轉而尋求與少數、主要供應商建立與保持長期的合作關系。與此同時，相關的統計顯示，在當前美國制造業中，公司超過三分之一以上的銷售收入來自其少數主要客戶，而且公司客戶集中度呈逐漸上升的趨勢［2］。

基于美國公司供應商和客戶集中度逐漸提高的趨勢，大量學者從盈余管理［3-4］、股權成本［5-6］、會計穩健性［7］、信息披露［8-9］、銀行貸款［2，10-12］、稅收規避［13］、審計師選擇與審計費用［14］等財務會計和公司財務方面，考察供應商和客戶集中度（或者供應商-客戶關系）對企業所帶來的正面作用與負面影響。然而由于成本與管理會計研究在數據獲取的可得性和便利性方面要難于財務會計和公司財務研究，因此，學術界對于供應商和客戶集中度是否以及如何影響企業戰略性成本管理的經驗研究還顯得太少。

本文首先回顧了供應商和客戶集中度對企業的正面作用與負面影響，尤其是對企業戰略性成本管理影響的相關研究，然后對現有研究進行了簡要述評，最后在結合我國特有數據和制度背景的基礎上提出了未來可供研究的方向。

一、供應商和客戶集中度對企業的正面作用與負面影響

理論上，供應商和客戶集中度在信息交流與合作方面會對企業帶來正面作用，在要挾問題和經營風險等方面會對企業帶來負面影響。

（一）供應商集中度對買方企業的正面作用和負面影響

持供應商集中度正面作用的觀點認為，當供應商集中度比較高時，通過增強供應鏈上下游企業之間的信息共享和生產合作，買方企業更容易形成穩定和可靠的供應商關系，這不僅有助于降低買方企業的關系維護成本、運輸成本和存貨成本，而且最終有助于降低買方企業的采購成本和提高其產品質量，從而提高買方企業的業績。

持供應商集中度負面作用的觀點認為，供應商的集中度越高，買方企業對供應商的依賴度越大，供應商的議價能力越強，由此可能導致買方企業需要負擔較高的采購成本，從而損害買方企業的經營業績。與此同時，高供應商集中度也會提高買方企業面臨的經營風險，例如因自然災害或者供應商自身原因導致的主要供應商與買方企業之間供應關系的中斷；或者當買方企業面臨多樣化的需求或者需求變化較快時，主要供應商可能無法完全滿足買方企業的多樣化需求，或者無法對買方企業的快速需求變化做出及時的響應。以上原因都會提高買方企業的經營風險，并最終損害其經營業績。

（二）客戶集中度對賣方企業的正面作用和負面影響

持客戶集中度正面作用的觀點認為，高集中度的客戶有助于賣方企業形成穩定和可靠的客戶關系，例如可以增強供應鏈上下游企業之間的信息共享和生產合作。與此同時，當客戶集中度比較高時，賣方企業能夠從這些主要的客戶獲得有價值的信息，從而促進與這些客戶之間的聯合投資，比如在廣告、營銷以及研發等方面的合作，由此可以降低銷售和管理費用，提高賣方企業的資產利用率和會計業績。

持客戶集中度負面作用的觀點認為，客戶集中度越高，賣方企業對客戶的依賴度越大，客戶的議價能力越強，迫于主要客戶的壓力，賣方企業可能需要在降低銷售價格、延長商業信用以及儲備超額存貨等方面做出妥協，由此會損害賣方企業的經營業績。與此同時，高客戶集中度對賣方企業來說也蘊含著較高的經營風險，例如主要客戶與賣方企業之間交易關系的中斷，或者主要客戶與賣方企業的競爭對手之間建立戰略聯盟，都會提高賣方企業的經營風險，并導致其經營業績的惡化。

二、供應商和客戶集中度對企業結構性成本管理的影響

所謂結構性成本管理，是指企業利用不同的生產要素組合來選擇合適的生產函數，從而滿足市場對于產品或者服務的特定需求。結構性成本動因主要是由企業組織結構、經營杠桿以及投資決策所決定的［1］。以下分別從成本結構、價值鏈成本分布與企業創新兩個方面來分別回顧供應商和客戶集中度對企業結構性成本管理影響的相關文獻。

（一）在成本結構方面

成本結構是指企業變動成本與固定成本之間的比例關系，企業的變動成本比例越高，表明企業的成本彈性（cost elasticity）越強。由于成本結構的變化通常需要對企業的組織結構與經營進行重大的、幾乎不可逆的調整，因此，隨著供應鏈的日益復雜化及其可能導致的風險，圍繞風險與成本結構的研究近來成為管理會計的一個熱門話題。

Kallapur 和Eldenburg 較早利用美國華盛頓州立醫院的研究表明，為了應對美國醫療系統對醫院定價規則改革所導致的不確定性，這些州立醫院會選擇更為彈性的成本結構。同樣的，Holzhacker等利用德國醫院的研究也表明，經營風險的提高會導致醫院選擇更為彈性的成本結構［15］。Holzhacker 等利用美國加州醫院的研究表明，當面臨較高的需求不確定性和財務風險時，這些醫院會改變資源的獲取方式來選擇更為彈性的成本結構。然而Banker 等利用美國制造業上市公司的研究卻發現，當面臨的需求不確定性增加時，公司會選擇更為剛性的（rigid）成本結構來降低擁擠成本（congestion costs），因為公司未來需求量增加的可能性會提高。

最近，Chang等考察了客戶集中度對美國上市公司成本結構的影響。他們發現，當客戶集中度比較高時，迫于主要客戶的議價能力或者為了維持與主要客戶之間的關系，賣方企業會投資更多的專有性固定資產，由此導致更為剛性的成本結構；而且當主要客戶的議價能力增強時，客戶集中度與成本彈性之間的負相關性有所增強。江偉等指出，與美國等由市場規則導向的營商環境有所不同，在類似于中國這樣由關系導向的營商環境下，供應商-客戶之間的信息交流與合作有助于緩解市場規則導向營商環境下由于供應鏈復雜化或者過于集中可能導致的要挾問題與經營風險，并促進企業投入專有性固定資產的意愿和能力［16］。利用中國上市公司對前5 名客戶信息的披露這一獨特數據，江偉等的研究結果支持了其觀點，即客戶集中度越高，賣方企業成本結構的彈性越弱；而且這一關系只存在于國有賣方企業、與主要客戶地理位置相似性較高的賣方企業以及營商環境較差的地區［16］。

與成本結構相關的一個概念是成本粘性，兩者既有聯系，也有區別。在聯系方面，兩者都屬于成本習性的范疇，即反映了成本隨著企業業務量上升和下降的變化關系；在區別方面，成本結構僅僅關注成本隨著企業業務量變化而導致的變化，而不對業務量是否上升或者下降作進一步的區分；成本粘性（cost stickiness）是指成本隨著業務量上升或者下降呈非對稱性的變化，即成本在業務量上升時增加的幅度大于業務量下降時減少的幅度這一現象。利用中國上市公司數據，江偉等以及王雄元和高開娟研究了客戶集中度對于賣方企業成本粘性的影響。江偉等研究發現，賣方企業成本粘性隨著客戶集中度的上升先逐漸減弱，隨后又逐漸增強，兩者之間呈現U型的非線性關系，而且這一關系只存在于民營賣方企業中。王雄元和高開娟的研究則表明，通過與主要客戶之間的合作，賣方企業的成本粘性隨著客戶集中度的上升而減弱。

（二）價值鏈成本分布與企業創新

產品總成本在企業價值鏈上的分布大體上包括新產品和流程的開發與設計階段，以及產品生產和企業內部相應的物流與服務提供的經營階段。大量的研究結果表明，產品總成本的大部分（甚至高達80%）在產品開發階段就已經定型了。對產品成本與質量進行持續改進的壓力迫使企業逐漸重視與新產品開發相關的戰略性成本管理。由于產品總成本在企業價值鏈上的分布無法直接觀測與度量，而創新反映了企業的競爭戰略，直接決定了新產品和流程開發與設計的方向以及相關成本。因此，鑒于供應商-客戶關系在企業信息交流與合作等方面的重要作用，圍繞供應商-客戶關系與企業創新的研究正逐漸成為學術界的一個熱門話題：一方面，供應商可以通過與買方企業在供應鏈設計、過程設計以及產品設計等方面的信息交流與合作來促進企業創新；另一方面，賣方企業可以通過與客戶在市場需求與產品開發等方面的信息交流與合作來促進企業創新。

在供應商關系與買方企業創新方面，大量的經驗研究主要來自于運營管理學領域。例如Ragatz等的研究表明，當存在技術不確定時，買方企業與主要供應商之間的整合有利于減少新產品開發的成本和周期，并提高新產品開發的質量。Wagner 和Bode 的研究發現，主要供應商對買方企業投入的關系專有性投資越多，越能促進買方企業的過程創新，但是卻會阻礙其產品創新。Bellamy 等研究表明，當買方企業能夠從供應商那里有效地獲取信息與知識時，其創新產出會有所增強；而且當供應商網絡成員之間的聯系更加緊密時，兩者之間的正相關關系會進一步增強。Gao 等研究表明，供應商網絡成員技術的多元化有利于買方企業開發新的產品；而且當買方企業與供應商的關系增強或者買方企業面臨的行業競爭增強時，兩者之間的正相關關系會進一步增強，而當供應商網絡成員之間的聯系增強或者買方企業面臨的行業技術變革增強時，兩者之間的正相關關系會有所減弱。

在客戶關系與賣方企業創新方面，大多數的經驗研究主要來自于市場營銷學領域。例如Han等研究表明，客戶導向有利于促進賣方企業的技術創新與管理創新。Fang的研究發現，當客戶網絡成員之間的緊密度較高（低）時，從客戶那里獲得的信息會阻礙（促進）賣方企業的創新。Yli-Renko和Jvanakiraman的研究表明，客戶集中度的提高會降低賣方企業新產品開發的數量，但是當賣方企業與主要客戶之間的關系增強時，兩者之間的負相關關系會有所減弱。

在會計與公司財務領域，利用美國上市公司數據，Chu等研究發現，賣方企業與主要客戶之間地理位置的相似性有助于增強雙方的信息交流與合作，從而通過知識溢出來促進賣方企業的創新。利用中國上市公司數據，江偉等的研究表明，客戶集中度越高，賣方企業與主要客戶之間的信息交流與合作越強，從而越能促進賣方企業進行更多的突破性創新。

三、供應商和客戶集中度對企業執行性成本管理的影響

所謂執行性成本管理，是指在既定的生產函數下，企業是否處于效率邊界上。執行性成本動因主要是由企業執行戰略的效果和效率決定的［1］。企業的經營效率總體上可以從短期的營運資本與長期的企業業績兩方面表現出來。以下分別從營運資本與企業業績兩個方面來分別回顧供應商和客戶集中度對企業執行性成本管理影響的相關文獻。

（一）在資本營運方面

利用美國上市公司數據，Patatoukas 的研究表明，客戶集中度的提高增強了賣方企業的營運資本效率，例如銷售與管理費用的下降、存貨周轉率以及應收賬款周轉率的提高。Ak 和Patatoukas 的研究發現，客戶集中度的提高有助于減少賣方企業的存貨持有量，尤其是完工產品持有量，而且這些賣方企業也具有更高的市場價值。Itzkowitz 的研究則發現，為了降低高客戶集中度所可能帶來的經營風險，出于預防性動機，賣方企業會增加現金持有量。

（二）在企業業績方面

基于美國上市公司的公開數據，Patatoukas、Irvine 等、Matsumura 和Schloetzer 發現了客戶集中度對于賣方企業業績的促進作用。例如Patatoukas的研究表明，客戶集中度的提高增強了賣方企業的會計業績，但是投資者卻低估了客戶集中度提高給賣方企業帶來的潛在收益。Irvine等的研究發現，在供應商-客戶關系建立的早期階段，由于大量專有化投資的初始支出，客戶集中度的提高雖然會弱化賣方企業的會計業績，但是隨著供應商-客戶關系的逐漸深入，專有化投資支出的減少以及相關收益的逐漸增加，最終導致客戶集中度的提高增強了賣方企業的會計業績。Matsumura 和Schloetzer 發現，當賣方企業的日常經營體系能夠支持大客戶運營時，客戶集中度的提高能夠增強賣方企業的業績。

同樣基于美國上市公司的公開數據，Balakrishnan 等、Gosman 和Kohlbeck、Hui 等、Cohen和Li發現了客戶集中度對于賣方企業業績的負面影響。例如Balakrishnan 等的早期研究發現，采用適時制的賣方企業總體上并沒有帶來會計業績的提升；但是對于客戶集中度比較低的賣方企業來說，其會計業績有一定的改善。Gosman 和Kohlbeck發現，當賣方企業對于主要客戶的依賴度增加時，賣方企業的會計業績會有所下降；但是當主要客戶為沃爾瑪時，兩者之間的負相關關系會有所減弱。Hui 等的研究表明，客戶集中度的提高與賣方企業的會計業績負相關，但是與大客戶企業的會計業績正相關；當賣方企業的議價能力超過大客戶企業時，上述相關性會有所減弱。Cohen和Li的研究發現，當賣方企業的大客戶主要為政府時，客戶集中度的提高能夠通過降低賣方企業需求的不確定性而增強其會計業績；但是當這些大客戶主要為公司時，賣方企業需求不確定性的增加會導致高客戶集中度損害其會計業績。

在國內，唐躍軍、陳正林、李歡等的研究發現，客戶集中度的提高導致了賣方企業風險的上升以及會計業績的下降。

四、簡要述評

以上對國內外現有文獻的回顧表明，隨著企業供應商和客戶集中度逐漸提高的趨勢，圍繞供應商和客戶集中度（或者供應商-客戶關系）的戰略性成本管理研究正逐漸興起，并具有廣闊的研究空間［1］。盡管國內外學者在上述研究領域已經取得了一定的成果，但是這些研究還存在以下不足之處：

（一）在研究數據方面

在供應商集中度研究方面，由于美國證監會并不要求上市公司對其主要供應商的信息進行披露，因此，在美國很難直接開展供應商集中度與戰略性成本管理的大樣本經驗研究。即使有少量文獻通過單一行業或者問卷調查數據考察了供應商關系對買方企業創新或者經營效率的影響，但是這些研究結論的可靠性與可推廣性還有待商榷。

在客戶集中度研究方面，美國證監會只要求上市公司在年報中對銷售收入超過10%的客戶進行披露，從而向投資者提示其經營風險，這可能導致美國上市公司披露的客戶主要是大客戶或者經營風險比較大的客戶，由此導致美國的研究可能存在著樣本選擇偏差問題；而且出于專有化信息披露成本的考慮，很多公司實際上并沒有披露大客戶的名稱。

與美國不同，在2012 年發布的《公開發行證券的公司信息披露內容與格式準則第2 號〈年度報告的內容與格式〉（2012年修訂）》中，中國證監會鼓勵上市公司在年報中分別披露前5 名客戶名稱和銷售額，以及分別披露前5 名供應商名稱和采購額。這不僅為中國開展供應商和客戶集中度的戰略性成本管理研究提供了數據上的可行性，而且我國上市公司在前5 名客戶的信息披露方面相對更為客觀，這在一定程度上可以克服美國研究可能存在的樣本選擇偏差問題。

（二）在研究背景方面

在類似于中國這樣的新興市場國家或者發展中國家，在正式制度相對缺失、以及關系導向的商業環境下，供應商與客戶之間的相互聯系在很大程度上是通過企業或者個人層面的社會網絡等非正式制度建立起來的。這不僅對于供應商—客戶之間的信息交流與合作進而關系專有性投資等具有重要的促進作用，而且在一定程度上能夠緩解由于供應鏈復雜化或者過于集中所可能導致的要挾問題與經營風險。因此，關系導向或者市場規則導向等商業環境的不同，使得基于美國上市公司開展供應商和客戶集中度研究所得到的研究結果并不必然適用于中國這樣的新興市場國家或者發展中國家。

（三）在研究內容方面

一方面，在企業創新方面，很少有研究直接考察供應商和客戶集中度對于企業創新的影響，尤其是考慮不同類型創新之間的異質性，例如改進型創新（incremental innovations） 與突破型創新（radical innovations）。與改進型創新相比，突破型創新更有利于培植企業的核心競爭力，實現企業的可持續發展。哈佛創新領域的知名學者克里斯坦森雖然在其《創新者的窘境》一書中指出，專注聽取主要客戶的意見雖然有利于賣方企業研發改進型創新，但是卻會阻礙賣方企業發展突破型創新，然而克里斯坦森的觀點尚缺乏大樣本的經驗支持。

另一方面，在企業經營效率尤其是營運資本方面，雖然理論上有大量文獻討論了供應商-客戶關系對于企業存貨、應收賬款、應付賬款等營運資本的直接影響，但是相關大樣本的、系統性經驗研究還顯得太少。這方面尤其缺少主要客戶是否以及如何同時成為公司應收賬款主要欠款人的直接經驗證據，例如是賣方企業出于促銷目的或者信號傳遞而主動向主要客戶提供的，或者是主要客戶通過要挾賣方企業而產生的等等。

五、未來研究展望

無論在研究數據還是在研究背景方面，我國都為開展供應商和客戶集中度的戰略性成本管理研究提供了一個良好的研究環境。未來可以考慮從以下視角展開進一步的探討：

1.利用我國上市公司對前5 名供應商信息披露的特有數據，考察供應商集中度對于買方企業成本結構的影響；與此同時，供應商企業的規模一般小于客戶企業，供應商企業因此更容易受到客戶企業的要挾，由此可以比較供應商集中度對于買方企業成本結構的影響與客戶集中度對于賣方企業成本結構的影響之間是否有所不同。

2.從專利引用率和專利相似性等角度挖掘改進型創新與突破型創新的度量指標，考察供應商和客戶集中度對于企業改進型創新與突破型創新可能的不同影響。

3.從銷售與管理費用、存貨、應收賬款以及應付賬款等角度，全面考察供應商和客戶集中度對于企業營運資本的影響。

4.利用我國上市公司對前5 名應收賬款欠款人信息披露的特有數據，直接檢驗主要客戶是否以及如何同時成為公司應收賬款的主要欠款人。

5.從會計業績與市場價值等角度考察供應商和客戶集中度對于企業業績的正面作用或者負面影響。

6.從供應商-客戶之間的股權關系這一企業層面，或者具有在雙方履職經歷的高管、雙方具有校友或老鄉關系的高管等個人層面刻畫供應商-客戶之間的商業同盟關系，并區分雙方商業同盟關系背后的信息交流與合作行為抑或合謀行為。忽略供應商-客戶之間的合謀行為可能會高估我國企業供應商和客戶集中度的提高所帶來的正面作用。

基于現有國內外研究的不足，立足中國正式制度相對缺失和關系導向營商環境的特有制度背景，從結構性成本管理和執行性成本管理兩個維度來系統研究供應商和客戶集中度對于企業戰略性成本管理的影響，對于管理會計領域將具有重要的學術價值和實踐意義：（1）在學術價值方面，不僅可以彌補現有國內外文獻在戰略性成本管理研究方面的不足，而且能夠對國外基于市場規則導向營商環境的既有理論進行一定的拓展和修正，進而有助于提高中國管理會計研究的國際化價值。（2）在實踐意義方面，由于我們對戰略性成本管理的了解很大程度上來自于會計以外的其他領域［1］，因此，開展上述研究不僅可以為企業管理者和會計從業人員了解供應商和客戶集中度的提高（或者供應商-客戶關系的變化）對于企業戰略性成本管理的影響提供管理會計領域的經驗依據和參考，而且有助于更好地發揮戰略性成本管理在我國企業管理會計工作中的作用，例如近年來我國國有企業面臨的“兩金”壓控管理問題，進而促進我國企業的可持續發展。