新疆農產品銷售研究

□文/董天宇

（南京信息工程大學 江蘇·南京）

［提要］ 本文首先分析新疆農產品生產銷售及市場特點，簡述現狀，進而采用SWOT戰略分析法對北疆紅提的發展進行詳細分析，最后提出紅提產業發展建議。

一、發展歷史及現狀

新疆第五師兵團的紅提在2003“中國名特優經濟林之鄉”評選活動中拔得頭籌，并被命名為“紅提葡萄之鄉”。自此后“北疆”牌紅提葡萄被授予“中國名牌農產品”稱號，實現全程質量追溯，成為全國果品行業第一個實現質量追溯的產品。公司與國家農產品保鮮中心等科研機構建立了緊密的技術合作關系，專門成立了紅提葡萄研究所，建立了現代化的檢測中心。但是目前在新疆存在農產品銷售難以及增產不增收的現象，直接導致種植成本增高，種植戶虧損越來越多，種植戶信心下降。

二、新疆農業SWOT分析

（一）優勢

1、獨特的自然資源條件。新疆第五師建設兵團位于新疆博爾塔拉蒙古自治州，地理坐標北緯 44°21′34"～45°14′45"，處在種植葡萄的黃金地段（北緯30°～50°）。博樂市屬于典型的北溫帶大陸性干旱氣候，晝夜溫差大，有利于葡萄斂取糖分估計。空氣干燥不利于細菌生長，從而減少了藥物使用，保證了葡萄的品質。新疆第五師兵團有適應葡萄生長的透氣性強、不黏、不容易結塊、排水性好的土壤。

2、資源優勢。新疆葡萄種類高達600多種，有一定種植規模的有20多種，會產生產業集群效應，易形成且已形成知名度。新疆獨特的風景及神秘人文不僅可以豐富品牌的內涵，也使得消費者對新疆產生無限向往，消費者在沒有辦法滿足到新疆旅游的情況下會把這種向往轉向新疆本土的產品上。

3、規模經濟。“北疆紅提”葡萄以其規模、綜合經濟效益、科技成果推廣應用比例多著稱。新疆第五師建設兵團的紅提在種植上實行的是“五統一”，基礎設置配套到位，機械化和集約化程度高。新疆北疆紅提是有一定規模的集中種植，在生產過程中節約了大量成本，這種大面積的種植也有利于實現農業的機械現代化，代替人工，節約成本。農產品種植的土壤結構和土壤特性都是經過檢驗，規劃穩定，根據種植作物的特性建立長久使用的基礎建設，長期平均成本低，體現了規模經濟的優勢。

4、兵團的管理優勢。新疆建設兵團是實行黨政軍企合一體制，受中央政府和新疆維吾爾自治區雙重領導，在國家實行計劃單列的特殊社會組織，這也是新疆建設兵團農業集中管理的基礎。從種子的選取到種植培育和銷售都有嚴格的要求和程序，完整的制約管理機制保證了兵團的生產效率和高速運轉。除此之外，兵團所屬的種植戶不同于國內其他省份的種植戶，他們是帶有養老工資和保險的職工，面向種植戶土地和作物的保險項目，使種植戶無論旱澇損失不那么嚴重。種植規模比較穩定。生產過程中由技術人員進行監督指導，嚴格按照國際標準栽培，根據環境設計最科學有效的種植過程，果品商品率高。出貨檢驗分級，品控嚴格，并實行追責制。

（二）劣勢

1、種植戶素質不高。兵團種植戶多來自于中西部欠發達地區的援疆移民，文化程度低，沒有發展的意識，易被眼前利益吸引違反規定，而工作人員與種植戶的比例較低，受人情世故的約束，在監管方面很難做的到位，且新疆地廣人稀，若是借助現代化的手段，往往成本高而收效甚微。

2、產品自身局限性。紅提作為水果，對長途運輸和保存要求不低，銷售周期拉長會增加保存成本，新鮮度降低，從而降低競爭能力。再者在種植過程中不能完全的實現自動化，需要大量的人工維持健康的生產過程，因其生長對土壤質地的要求，不允許重大型機械進行作業，對不小規模的種植而言，種植戶的勞動力有限，只能聘用短期工人，支付的薪酬高，壓力大。

3、銷售方式及渠道落后。現行的銷售模式主要是種植戶—兵團—企業—消費者。這種模式相當于簡化了市場，不能反映紅提真實的經濟價值，極大地限制了種植戶的議價能力，沒有發揮市場供需平衡調節價格的機制，種植戶無法通過真實的市場反饋來調節生產，兵團也沒有靈活的機制平衡統一管理和種植戶利益之間的矛盾。且這種銷售模式抬高了消費者門檻、屏蔽了種植戶自身市場資源。

4、發展意識薄弱。政府或者其他組織機構對特產的宣傳傾向于產品本身而不是某幾個品牌，導致消費者在選擇商品時認不準正宗品牌。在發展規劃意識上也比較欠缺，兵團的發展規劃目前只是停留在優化生產，而忽略了銷售環節，營銷的手段比較落后，沒有發揮對口援疆的優勢。

（三）機遇

1、網絡與科技的發展。電商和網絡的迅速發展使網上購物成為主要的購物方式之一，通過網絡的平臺我們也接觸到了更多的信息，使得紅提滯銷得到緩解。網絡購物發展帶來了客戶量和其他成本的降低也為紅提銷往內地帶來一種可能。工廠式的銷售方式減少了中間環節，在一定程度上降低成本。國家大力發展創新，提倡科技創新，為解決問題帶來了新的機會。

2、龍頭品牌崛起的帶動作用。網絡的發展結合富集的資源，新疆紅提可以靠著已發展成熟的新疆特產產業增加知名度，像庫爾勒香梨、紅旗坡蘋果、庫車小白杏等各具特色的地方農產品品牌一樣，輕加工產品也像因笑廚、鄉都、西域春等龍頭企業崛起走向更大的市場。而且內地一線城市已建成新疆農產品展示直銷中心，交易量大、銷售網點多。

3、“一帶一路”的機遇。“一帶一路”的發展是中國和周邊國家的貿易加強，作為新亞歐大陸橋起點的博爾塔拉，擁有比較完善的口岸系統，通關率高。同周邊國家開通4個口岸的農產品快速通關“綠色通道”，可以借助已經搭建的平臺推廣帶動新鮮農產品。

4、經濟發展帶來的需求品質的增加。隨著經濟高速發展，人們的消費觀和消費主力人群發生了很大變化，對高品質商品的追求越發明顯，在食品方面更傾向于選擇綠色無公害的產品，北疆紅提的生產過程很好地滿足了消費者的需求。

（四）威脅

1、競爭力較弱。西南和東南的種植戶更早的接觸網絡，且因地理位置更便利，利用電商發展更早更有效，導致在北疆紅提在同類替代品中的競爭力比較弱。且西部和東部地區的特色產品種植戶多為散戶，形成了比較靈活的市場調節機制，能有效利用市場反饋信息調整營銷策略。

2、政策阻力。隨著國際間貿易的增強，對食品出口的要求越發嚴格，檢驗程序也更繁瑣，這對中國農產品特別是新疆的農產品造成很大的沖擊。雖然新疆農業的綠色化程度在中國遙遙領先，但是缺少達標標志，付出的成本沒有帶來相應的收益。

3、基礎設置趨弱。現在我國的技術發展日益迅速，北疆紅提的機械化和自動化趨勢作為自身降低成本的一個優勢在市場的競爭中開始變得不明顯，雖然仍處于機械化農業較先進的階段，但是不發展新的技術，特別是不在原來的基礎上優化機械化生產技術，勢必會變成一個劣勢，影響其競爭力。

三、發展建議

北疆紅提要想長遠的穩定發展，就必須改變思路，拓寬銷售渠道，完善生產和管理，發展創新技術從根本上解決問題。

（一）利用機遇。首先，抓住政府對口援疆的政策，利用自身交通優勢，建立農產品幫扶專列，將現有的不僅是北疆紅提的農產品專門運輸到對口援建的省份。這在一定程度上降低了運輸時間和成本，保證了農產品的時效性。其次，可以針對紅提的保存運輸開發新技術，國家鼓勵高校進行創新設計大賽，可以將根據紅提特性設計一個延長新鮮度便于運輸的包裝作為命題類創新大賽的題目之一，集思廣益的同時增加一定的知名度。最后，抓住高層次市場，在經濟發達地區做市場調研，有選擇的往高品質需求多的地方以保證時效和品質為主運輸產品。

（二）改變思路。在鮮食水果銷售問題未解決的情況下，豐富產品的形態。對比淘寶30家最大的新鮮水果銷售平臺和30家最大的水果等輕加工產品發現，在寶貝描述、賣家服務、物流服務三項中新鮮水果的三項平均分只有4.65、4.69、4.71，而輕加工食品的三項平均分在4.8、4.7、4.8，前者的綜合好評率約為97.3%，后者為99.1%，選取紅提和葡萄干做對比發現，這一數據差距增大，鮮食紅提的好評率遠低于紅提輕加工食品，鮮食水果的中差評多集中在物流、果實保鮮及果品損壞等問題。因此，短時間內無法解決鮮食水果銷售問題時可以先利用輕加工食品緩解銷售壓力并塑造品牌形象。

轉變銷售思路，兵團和公司可以作為第三方的平臺，讓消費者和種植戶自由交易，兵團利用特殊的身份監督維護市場，增加品牌的可信度，利于推廣。充分發揮市場調節機制的優勢，不僅提高了種植戶的提議價能力，也不會影響兵團的管理機制。還可以與運輸網絡已經發展成熟的物流公司合作，或者聯合國內外的連鎖超市，尋找多方位的合作渠道。

（三）完善管理。新疆紅提生產標準的要求多，但是質量安檢步驟少，安檢體系尚不能與國際接軌。因此，研究出口的國際標準，完善原有的管理體制和基礎設施形成一個擁有自身核心競爭力的現代化農業體系，在達到要求的基礎上，減少不必要的過程，減輕種植戶負擔，縮小種植成本是很有必要的。實行的過程中嚴格執行并監督，對兵團職工進行技術和培訓知識教育，提高整體職工素質，樹立職工的長遠發展意識，激發職工維護品牌發展的自覺性，從根本上解決生產過程的優化問題和監督問題。