基于金融資源視角下的我國銀行保險合作模式研究

趙貴斌 沈陽城市學院

近年來，隨著我國金融市場競爭日益激烈，金融一體化的進一步深入，我國金融行業在不斷改變和調整，金融行業的保險以及銀行等等，采用聯手合作的手段呈現出相互之間滲透越來越顯著的趨勢，出現很多金融集團，而以往的金融業和金融行業分工沒有清楚的界限。現階段，我國金融行業為了整合利用金融資源，逐漸探究分析銀行保險合作模式，進而從根本上實現金融行業的可持續發展，帶動我國國民經濟發展。

一、我國銀行保險資源的現狀分析

就當前我國銀行保險渠道建設的實際情況來講，現階段我國銀行保險渠道建設中，銀行和保險公司都將物理網點當作重要渠道，在綜合網上銀行以及客戶經理等等多種渠道，滿足各個客戶需求和實際金融服務需求。在渠道建設中，我國銀行與保險公司合作中常見的模式是渠道資源整合，在渠道整合中雙方僅僅簽訂合作協議就能夠實施，整合成本不高，有較強的自由性[1]。然而經過長期的發展，銀行保險渠道建設中始終存在發展不均衡的問題，也就是開展渠道建設和合作模式，銀行運用渠道資源遠遠比不上保險公司運用銀行資源，銀行在合作中很少運用保險公司的客戶經理以及物理網點等等。然而由于銀行和保險公司都是“理性經濟人”，雙方簽訂協議后形成利益平衡，也就是保險公司在運用銀行渠道資源時，必須要支付很多錢。

二、基于金融資源視角下我國銀行的常見保險合作模式

銀行保險合作模式的成敗主要取決于在確定的組織結構模式下將保險資源和銀行進行整合。因此，事實上，銀行保險合作就是優化和整合資源，在有限的資源基礎上，采用各種各樣的資源整合方法，提高資源的有效利用率[2]。比如：有些銀行采取代理銷售模式，如果能夠與保險公司發現共同的利益點，利用集中的途徑與產品來開發，就能夠在戰略聯盟階段應用銀行保險合作模式。相反，如果二者是級別比較高得到股權合作模式，資源融合僅僅是單純的渠道合作方法。因此，下面詳細分析了基于金融資源視角下的我國銀行保險合作模式：

（一）渠道模式

在我國原來的銀行保險模式中，借助渠道進行合作的模式是最常見的模式，在此模式的實施中，銀行和保險行業都有著自身的各項職能，保險工作將銀行的存款當作運作資金，建立資金流渠道，就原則來講，這種合作模式的合作存在局限性，在合作中銀行往往都站在自身的角度來考慮，借助銀行散布的每個營業點來宣傳自身的業務，對銀行資源進行整合，將自身的產品銷售出去[3]。利用合作，保險公司產品除了具備金融資源的功能，也擁有金融的實體性資源。通過采用渠道合作模式，保險行業在銷售自身產品的同時，銀行可以獲得相應的傭金，銀行往往都不會充分掌握保險行業的各項產品性能，由保險行業完成保險產品的銷售全過程，若保險行業規模越來越大，就勢必會導致銀行獲得的利益減少。

（二）產品合作模式

在保險產品代理銷售中，很多銀行發現，只要向消費者銷售產品，就可以獲得一筆可觀的手續費，在此短期利益的驅使下，經常出現銷售錯誤指導的行為。而保險購買人員之所以購買保險公司的產品，只要原因在于他們相信的銀行在他們看來，既然是銀行銷售的產品，就是沒有任何風險的固定收益產品，如果發生糾紛，銀行會主動承擔責任，事實上，已經錯誤匹配銀行的所有品牌信用資源，這樣不僅影響銀行的形象，而且不利于促進保險公司穩定發展[4]。并且就銀行其他的產品來講，由于保險產品涉及多個行業，保險條款解釋相當復雜，不能有針對性的全面分析銀行客戶的實際需求，造成其很難銷售。這就要求保險公司必須要結合客戶的需求開發出適合的銀行保險類產品，可以增加客戶的分工，成為一種全新的分紅類產品。在這種情況，作為保險公司，必須要對銀行的所有客戶資源進行科學整合，二者合作模式逐漸進到產業合作模式階段中。

（三）分銷模式

在銀行與保險公司合作中，協議是雙方合作的前提條件，銀行與保險行業的附屬機構簽訂有關合同，必須要符合有關的法律法規，銀行可以銷售保險公司的產品，而保險公司必須要提前支付交易所需的手續費用，此分銷模式是其他模式發展的重要基礎。

（四）經營一體化模式

近年來，我國許多銀行在實際經營中都開始意識到獲得代理費用和銷售保險產品僅僅是短期的利益，需要與長期效益相結合。客戶只要購買銀行保險，從某個角度來看，就已經成為保險公司的客戶，而銀行不會跟蹤服務，這就表示客戶資源被流失，銀行在銀行保險合作中也不再擁有強大的話語權。并且保險公司想要形成相對穩定的客戶群體。因此，銀行和保險公司將利用追求最大化的金融資源的融資手段，形成長時間經營的居民，也就是所謂的“經營一體化模式”。

（五）金融模式

在金融綜合運營的前提下，金融模式通常采用控股的方法進行運營，開辦控股企業，可以構建對應的融資集團，集團的多數業務都是銀行，而且也包括保險，借助金融控股構建基本的合作框架，在構建系統后，銀行業務和金融公司的保險可以實現業務的比較，此合作經營模式具有較強的特殊性，二者都算不上是真正獨立的，在相同的主體下進行合作，可以擴大合作的深度。

三、增加銀行保險合作模式收益的有效措施

（一）創新渠道資源整合方法

實際上，必須要從創新銀行對保險公司的實際利益訴求出來，從收取高額手續費變成運用保險公司的渠道[5]。比如：在合作中，需要重視保險公司在各個渠道的運用，比如：直郵廣告以及個人代理等等，增加銀行產品的銷售，比如：房產按揭以及消費貸款等等，讓銀行可以擁有豐富的客戶資源。并且通過此方法，可以使銀行對保險公司渠道和客戶資源進行整合。在具體實施中，可以采用免除或者降低銀行扣除產品代售手續費的手段，以提高渠道資源的有效利用率。

（二）改善產品資源

目前，導致銀行和保險公司客戶資源以及產品無法彼此關聯的主要原因是產品的同質化和單一化。因為每個產品都是以客戶需求為基礎的，保險公司不能只是依賴修改同行業產品和再包裝的方法，對產品進行更新，其必須要在市場調研的同時，特別是在分析銀行客戶金融消費需求的過程中，需要再造產品資源。保險公司初期的產品資源是整合銷售渠道資源，比如：將保障性功能的健康險好以及簡單化分紅型產品等等放在銀行柜臺銷售。要想使此同質化情況得到顯著的改善，保險公司必須要與客戶整合，特別是銀行的客戶資源，結合各個客戶需求，合理設計理財保障方案，利用個性化的銷售產品，盡可能滿足每個客戶的實際需求，進而得到最大化的利益。

（三）改善客戶資源

在整合客戶資源時，必須要形成以客戶需求作為重要導向的資源整合思想，構建綜合性的客戶關系管理系統[6]。一般來說，不同的客戶有不同的需求，其特點主要包括現實性、潛在性以及顯性等等。因此，就銀行保險來講，不僅要滿足普通客戶的金融需求，而且要利用不間斷的服務創新得到業務增值。將客戶當作重要的突破口，保證銀行保險合作中可以有很多機會獲取源源不斷的利益收益，既要滿足客戶在金融方面的需求，又要實現保險公司和銀行共同發展前進。

四、結語

總而言之，銀行和保險公司合作是勢在必行的，尤其是在金融資源視角下，銀行保險合作模式有著重要的意義，這是當前我國金融市場競爭最終得出的結果。結合金融資源特征進行適當調整和優化，在很大程度上可以實現我國銀行保險行業的穩定發展，使銀行和保險公司都可以發展得越來越好。