基于金融資源視角下的我國銀行保險合作模式研究

趙貴斌 沈陽城市學(xué)院

近年來，隨著我國金融市場競爭日益激烈，金融一體化的進(jìn)一步深入，我國金融行業(yè)在不斷改變和調(diào)整，金融行業(yè)的保險以及銀行等等，采用聯(lián)手合作的手段呈現(xiàn)出相互之間滲透越來越顯著的趨勢，出現(xiàn)很多金融集團(tuán)，而以往的金融業(yè)和金融行業(yè)分工沒有清楚的界限。現(xiàn)階段，我國金融行業(yè)為了整合利用金融資源，逐漸探究分析銀行保險合作模式，進(jìn)而從根本上實現(xiàn)金融行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，帶動我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

一、我國銀行保險資源的現(xiàn)狀分析

就當(dāng)前我國銀行保險渠道建設(shè)的實際情況來講，現(xiàn)階段我國銀行保險渠道建設(shè)中，銀行和保險公司都將物理網(wǎng)點當(dāng)作重要渠道，在綜合網(wǎng)上銀行以及客戶經(jīng)理等等多種渠道，滿足各個客戶需求和實際金融服務(wù)需求。在渠道建設(shè)中，我國銀行與保險公司合作中常見的模式是渠道資源整合，在渠道整合中雙方僅僅簽訂合作協(xié)議就能夠?qū)嵤铣杀静桓撸休^強的自由性[1]。然而經(jīng)過長期的發(fā)展，銀行保險渠道建設(shè)中始終存在發(fā)展不均衡的問題，也就是開展渠道建設(shè)和合作模式，銀行運用渠道資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上保險公司運用銀行資源，銀行在合作中很少運用保險公司的客戶經(jīng)理以及物理網(wǎng)點等等。然而由于銀行和保險公司都是“理性經(jīng)濟(jì)人”，雙方簽訂協(xié)議后形成利益平衡，也就是保險公司在運用銀行渠道資源時，必須要支付很多錢。

二、基于金融資源視角下我國銀行的常見保險合作模式

銀行保險合作模式的成敗主要取決于在確定的組織結(jié)構(gòu)模式下將保險資源和銀行進(jìn)行整合。因此，事實上，銀行保險合作就是優(yōu)化和整合資源，在有限的資源基礎(chǔ)上，采用各種各樣的資源整合方法，提高資源的有效利用率[2]。比如：有些銀行采取代理銷售模式，如果能夠與保險公司發(fā)現(xiàn)共同的利益點，利用集中的途徑與產(chǎn)品來開發(fā)，就能夠在戰(zhàn)略聯(lián)盟階段應(yīng)用銀行保險合作模式。相反，如果二者是級別比較高得到股權(quán)合作模式，資源融合僅僅是單純的渠道合作方法。因此，下面詳細(xì)分析了基于金融資源視角下的我國銀行保險合作模式：

（一）渠道模式

在我國原來的銀行保險模式中，借助渠道進(jìn)行合作的模式是最常見的模式，在此模式的實施中，銀行和保險行業(yè)都有著自身的各項職能，保險工作將銀行的存款當(dāng)作運作資金，建立資金流渠道，就原則來講，這種合作模式的合作存在局限性，在合作中銀行往往都站在自身的角度來考慮，借助銀行散布的每個營業(yè)點來宣傳自身的業(yè)務(wù)，對銀行資源進(jìn)行整合，將自身的產(chǎn)品銷售出去[3]。利用合作，保險公司產(chǎn)品除了具備金融資源的功能，也擁有金融的實體性資源。通過采用渠道合作模式，保險行業(yè)在銷售自身產(chǎn)品的同時，銀行可以獲得相應(yīng)的傭金，銀行往往都不會充分掌握保險行業(yè)的各項產(chǎn)品性能，由保險行業(yè)完成保險產(chǎn)品的銷售全過程，若保險行業(yè)規(guī)模越來越大，就勢必會導(dǎo)致銀行獲得的利益減少。

（二）產(chǎn)品合作模式

在保險產(chǎn)品代理銷售中，很多銀行發(fā)現(xiàn)，只要向消費者銷售產(chǎn)品，就可以獲得一筆可觀的手續(xù)費，在此短期利益的驅(qū)使下，經(jīng)常出現(xiàn)銷售錯誤指導(dǎo)的行為。而保險購買人員之所以購買保險公司的產(chǎn)品，只要原因在于他們相信的銀行在他們看來，既然是銀行銷售的產(chǎn)品，就是沒有任何風(fēng)險的固定收益產(chǎn)品，如果發(fā)生糾紛，銀行會主動承擔(dān)責(zé)任，事實上，已經(jīng)錯誤匹配銀行的所有品牌信用資源，這樣不僅影響銀行的形象，而且不利于促進(jìn)保險公司穩(wěn)定發(fā)展[4]。并且就銀行其他的產(chǎn)品來講，由于保險產(chǎn)品涉及多個行業(yè)，保險條款解釋相當(dāng)復(fù)雜，不能有針對性的全面分析銀行客戶的實際需求，造成其很難銷售。這就要求保險公司必須要結(jié)合客戶的需求開發(fā)出適合的銀行保險類產(chǎn)品，可以增加客戶的分工，成為一種全新的分紅類產(chǎn)品。在這種情況，作為保險公司，必須要對銀行的所有客戶資源進(jìn)行科學(xué)整合，二者合作模式逐漸進(jìn)到產(chǎn)業(yè)合作模式階段中。

（三）分銷模式

在銀行與保險公司合作中，協(xié)議是雙方合作的前提條件，銀行與保險行業(yè)的附屬機構(gòu)簽訂有關(guān)合同，必須要符合有關(guān)的法律法規(guī)，銀行可以銷售保險公司的產(chǎn)品，而保險公司必須要提前支付交易所需的手續(xù)費用，此分銷模式是其他模式發(fā)展的重要基礎(chǔ)。

（四）經(jīng)營一體化模式

近年來，我國許多銀行在實際經(jīng)營中都開始意識到獲得代理費用和銷售保險產(chǎn)品僅僅是短期的利益，需要與長期效益相結(jié)合。客戶只要購買銀行保險，從某個角度來看，就已經(jīng)成為保險公司的客戶，而銀行不會跟蹤服務(wù)，這就表示客戶資源被流失，銀行在銀行保險合作中也不再擁有強大的話語權(quán)。并且保險公司想要形成相對穩(wěn)定的客戶群體。因此，銀行和保險公司將利用追求最大化的金融資源的融資手段，形成長時間經(jīng)營的居民，也就是所謂的“經(jīng)營一體化模式”。

（五）金融模式

在金融綜合運營的前提下，金融模式通常采用控股的方法進(jìn)行運營，開辦控股企業(yè)，可以構(gòu)建對應(yīng)的融資集團(tuán)，集團(tuán)的多數(shù)業(yè)務(wù)都是銀行，而且也包括保險，借助金融控股構(gòu)建基本的合作框架，在構(gòu)建系統(tǒng)后，銀行業(yè)務(wù)和金融公司的保險可以實現(xiàn)業(yè)務(wù)的比較，此合作經(jīng)營模式具有較強的特殊性，二者都算不上是真正獨立的，在相同的主體下進(jìn)行合作，可以擴大合作的深度。

三、增加銀行保險合作模式收益的有效措施

（一）創(chuàng)新渠道資源整合方法

實際上，必須要從創(chuàng)新銀行對保險公司的實際利益訴求出來，從收取高額手續(xù)費變成運用保險公司的渠道[5]。比如：在合作中，需要重視保險公司在各個渠道的運用，比如：直郵廣告以及個人代理等等，增加銀行產(chǎn)品的銷售，比如：房產(chǎn)按揭以及消費貸款等等，讓銀行可以擁有豐富的客戶資源。并且通過此方法，可以使銀行對保險公司渠道和客戶資源進(jìn)行整合。在具體實施中，可以采用免除或者降低銀行扣除產(chǎn)品代售手續(xù)費的手段，以提高渠道資源的有效利用率。

（二）改善產(chǎn)品資源

目前，導(dǎo)致銀行和保險公司客戶資源以及產(chǎn)品無法彼此關(guān)聯(lián)的主要原因是產(chǎn)品的同質(zhì)化和單一化。因為每個產(chǎn)品都是以客戶需求為基礎(chǔ)的，保險公司不能只是依賴修改同行業(yè)產(chǎn)品和再包裝的方法，對產(chǎn)品進(jìn)行更新，其必須要在市場調(diào)研的同時，特別是在分析銀行客戶金融消費需求的過程中，需要再造產(chǎn)品資源。保險公司初期的產(chǎn)品資源是整合銷售渠道資源，比如：將保障性功能的健康險好以及簡單化分紅型產(chǎn)品等等放在銀行柜臺銷售。要想使此同質(zhì)化情況得到顯著的改善，保險公司必須要與客戶整合，特別是銀行的客戶資源，結(jié)合各個客戶需求，合理設(shè)計理財保障方案，利用個性化的銷售產(chǎn)品，盡可能滿足每個客戶的實際需求，進(jìn)而得到最大化的利益。

（三）改善客戶資源

在整合客戶資源時，必須要形成以客戶需求作為重要導(dǎo)向的資源整合思想，構(gòu)建綜合性的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)[6]。一般來說，不同的客戶有不同的需求，其特點主要包括現(xiàn)實性、潛在性以及顯性等等。因此，就銀行保險來講，不僅要滿足普通客戶的金融需求，而且要利用不間斷的服務(wù)創(chuàng)新得到業(yè)務(wù)增值。將客戶當(dāng)作重要的突破口，保證銀行保險合作中可以有很多機會獲取源源不斷的利益收益，既要滿足客戶在金融方面的需求，又要實現(xiàn)保險公司和銀行共同發(fā)展前進(jìn)。

四、結(jié)語

總而言之，銀行和保險公司合作是勢在必行的，尤其是在金融資源視角下，銀行保險合作模式有著重要的意義，這是當(dāng)前我國金融市場競爭最終得出的結(jié)果。結(jié)合金融資源特征進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整和優(yōu)化，在很大程度上可以實現(xiàn)我國銀行保險行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，使銀行和保險公司都可以發(fā)展得越來越好。