國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷策略及營(yíng)銷管理研究

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對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷是非常重要的，尤其是對(duì)于國(guó)際工程。因此，為使工程更加適應(yīng)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，應(yīng)科學(xué)的制定營(yíng)銷策略并開(kāi)展有效的營(yíng)銷管理，不斷提升營(yíng)銷水平，從而提高國(guó)際工程企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一、研究國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）國(guó)際工程市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

企業(yè)在國(guó)際工程市場(chǎng)中開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)先對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)、明確的定位。營(yíng)銷定位指的是企業(yè)通過(guò)分析自己的產(chǎn)品，根據(jù)分析的結(jié)果精準(zhǔn)的選擇市場(chǎng)以及營(yíng)銷對(duì)象。通過(guò)清晰、明確的營(yíng)銷定位，能夠有效幫助開(kāi)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，避免盲目發(fā)展給企業(yè)造成損失。尤其是在進(jìn)行國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，明確的營(yíng)銷定位能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行基本的整理與控制，進(jìn)而提高企業(yè)在國(guó)際工程市場(chǎng)中的影響力。不僅如此，通過(guò)該影響力，能夠?qū)崿F(xiàn)國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的合理化資源配置。對(duì)于出口營(yíng)銷而言，適銷對(duì)路的產(chǎn)品策略是營(yíng)銷中的關(guān)鍵，所以，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身發(fā)展現(xiàn)狀以及特點(diǎn)，對(duì)營(yíng)銷的產(chǎn)品以及方向進(jìn)行定位，避免與較為強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，采取差異化的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。

（二）國(guó)際工程市場(chǎng)價(jià)格營(yíng)銷策略

價(jià)格營(yíng)銷策略是我國(guó)在國(guó)際工程市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷手段[1]。主要是因?yàn)槲覈?guó)人力資源豐富，勞動(dòng)力價(jià)格較低，且缺乏成熟的工程核心技術(shù)，導(dǎo)致在國(guó)際工程項(xiàng)目中，只能采取價(jià)格策略，但較低的價(jià)格極易引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)階段，我國(guó)國(guó)際工程企業(yè)深陷惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要原因就是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)以及核心技術(shù)的缺失，次要原因是市場(chǎng)機(jī)制不健全以及大部分企業(yè)未形成甚至沒(méi)有切實(shí)有效的產(chǎn)權(quán)約束機(jī)制。因此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)通過(guò)高度自覺(jué)性共同規(guī)范當(dāng)前國(guó)際工程市場(chǎng)的營(yíng)銷秩序，減少、避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)。若想要在國(guó)際工程市場(chǎng)中成功打造中國(guó)品牌，我國(guó)企業(yè)首先要做到的就是團(tuán)結(jié)。通過(guò)企業(yè)間的合作，能夠有效將工程競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化，減少競(jìng)爭(zhēng)差異，進(jìn)而使企業(yè)在定價(jià)時(shí)能夠按照競(jìng)品的價(jià)格或是成本定價(jià)。不僅如此，還可以根據(jù)國(guó)際企業(yè)的具體需求以及實(shí)際能力進(jìn)行科學(xué)定價(jià)。最后，我國(guó)企業(yè)還可以按照工程的具體概念以及營(yíng)銷模式定價(jià)，進(jìn)而提高我國(guó)在國(guó)際工程市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)的秩序性，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)。

除此之外，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的廉價(jià)勞動(dòng)力正逐漸消失，這導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法通過(guò)較低的價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行價(jià)格營(yíng)銷。因此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)挖掘自身優(yōu)勢(shì)，引進(jìn)、學(xué)習(xí)先進(jìn)的工程技術(shù)，通過(guò)樹(shù)立良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)在國(guó)際工程市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）國(guó)際工程市場(chǎng)文化營(yíng)銷策略

對(duì)于企業(yè)而言，文化是最重要的營(yíng)銷策略，無(wú)論是對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷還是技術(shù)的營(yíng)銷，都需要優(yōu)質(zhì)文化提高企業(yè)在國(guó)際工程市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)市場(chǎng)形象的塑造以及市場(chǎng)購(gòu)買力的提高都離不開(kāi)文化營(yíng)銷策略。因此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)通過(guò)傳達(dá)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)文化，使國(guó)際工程合同施工地的企業(yè)文化與該行業(yè)的文化相銜接，進(jìn)而構(gòu)建、開(kāi)展有效的文化策略。通過(guò)該策略的實(shí)施，幫助企業(yè)合理配置相關(guān)資源，實(shí)現(xiàn)資源管理的科學(xué)性。但在此過(guò)程中，企業(yè)需要注意規(guī)避文化風(fēng)險(xiǎn)，尊重文化差異性，進(jìn)而構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)國(guó)際工程市場(chǎng)中的文化營(yíng)銷策略，進(jìn)而最大限度的獲得國(guó)際工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

二、研究國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷管理措施

（一）開(kāi)展科學(xué)的國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研

企業(yè)在國(guó)際工程市場(chǎng)中開(kāi)展大客戶營(yíng)銷時(shí)，需要對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)情況進(jìn)行研究并跟蹤有關(guān)項(xiàng)目，進(jìn)而找到開(kāi)拓國(guó)際工程市場(chǎng)的有效切入點(diǎn)[2]。由于現(xiàn)階段我國(guó)工程企業(yè)與國(guó)際上的部分企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)力方面仍存在著一定的差距，所以，企業(yè)更應(yīng)該對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，挖掘自身優(yōu)勢(shì)。雖然我國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力正在減少，但由于我國(guó)人口較多，目前仍具有較多的廉價(jià)勞動(dòng)力，這對(duì)于提高我國(guó)企業(yè)承包國(guó)際工程以及促進(jìn)勞務(wù)合作方面具有極大的作用。因此，我國(guó)企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷管理時(shí)，應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)進(jìn)行綜合調(diào)研，掌握國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，并制定相應(yīng)的措施。通過(guò)把握市場(chǎng)情況，進(jìn)而有所側(cè)重的挖掘自身優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮我國(guó)企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，主要是勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)、加工優(yōu)勢(shì)以及技術(shù)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)等。

（二）建立營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理

在加強(qiáng)企業(yè)在國(guó)際工程市場(chǎng)中的營(yíng)銷管理時(shí)，需要收集、分析與之有關(guān)的市場(chǎng)信息，所以，工程企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)前，最重要的就是獲取該工程項(xiàng)目的有關(guān)信息。對(duì)于國(guó)際項(xiàng)目，我國(guó)企業(yè)通過(guò)各國(guó)的官方網(wǎng)站或是政府白皮書等方面獲取有關(guān)信息，進(jìn)而把握各國(guó)的市場(chǎng)容量以及掌握工程項(xiàng)目的信息概況。通過(guò)獲得的信息，進(jìn)而建立符合企業(yè)自身發(fā)展的營(yíng)銷渠道。當(dāng)企業(yè)在收集到有效或是感興趣的工程項(xiàng)目信息時(shí)，通過(guò)科學(xué)、合理的分析以及實(shí)地考察后再?zèng)Q定是否進(jìn)行投資。對(duì)于國(guó)際工程市場(chǎng)中規(guī)模較大的項(xiàng)目，企也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)密切關(guān)注項(xiàng)目計(jì)劃，進(jìn)而進(jìn)行投標(biāo)。需要注意的是，企業(yè)在建立營(yíng)銷渠道時(shí)，需要全面分析市場(chǎng)現(xiàn)狀，不僅是國(guó)際上的市場(chǎng)環(huán)境，還包括國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境，并對(duì)自己的營(yíng)銷渠道進(jìn)行科學(xué)的審視。不僅如此，企業(yè)還應(yīng)針對(duì)收集到的有關(guān)信息，制定營(yíng)銷方案，一般分為短期和長(zhǎng)期，進(jìn)而提高企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的有效性，科學(xué)選擇營(yíng)銷渠道。

（三）加強(qiáng)企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用

國(guó)際工程企業(yè)不僅要將目光放置在國(guó)際工程市場(chǎng)，同時(shí)還要緊抓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這樣才能夠在國(guó)際工程市場(chǎng)中渠取得優(yōu)勢(shì)地位?，F(xiàn)階段，對(duì)于工程的承包類型我國(guó)主要有兩種，分別是對(duì)外承包和對(duì)內(nèi)承包。若是將兩者有效結(jié)合，加強(qiáng)企業(yè)間的橫向聯(lián)系，能夠進(jìn)一步發(fā)揮我國(guó)企業(yè)在國(guó)際工程市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。因此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)提高聯(lián)合意識(shí)，通過(guò)建立和諧的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)信息的共享，不僅降低有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，還能夠提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

三、結(jié)論

綜上所述，制定科學(xué)的國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及開(kāi)展有效的營(yíng)銷管理對(duì)于我國(guó)工程企業(yè)的發(fā)展具有極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。因此，應(yīng)明確自身定位、合理運(yùn)用有關(guān)策略，并建立營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)企業(yè)間的橫向聯(lián)系，進(jìn)而增加企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。