農產品電商推廣研究

王凌 渭南師范學院經濟與管理學院

《電商打造助農高速路，2020 線上農產品消費趨勢報告》顯示，2020 上半年，電商農產品成交額翻番，同比增長超104%。經由這條“助農”高速路，大量的農產品由中西部省份地區銷往北上廣以及全國各個發達省份，各地以地標進行命名，打造地標型品牌的農產品成為新的銷售熱點。商務部的數據顯示，2020 上半年全國農產品網絡零售額達1937.7 億元，同比增長39.7%，比2019 上半年增速還高6 個百分點。

一、目前的農產品電商營銷推廣，主要有以下幾種模式

1.電商平臺模式。隨著網購的普及，廣大農村用戶學會在淘寶、拼多多、京東等電商平臺網購，使得他們接觸和了解了各大電商平臺，于是在這些平臺上將自己的農產品銷售出去，也成為順理成章的選擇。主要的農產品電商銷售平臺包括淘寶，拼多多，京東等等，其中淘寶開店費用較低，只需要繳納1000 元店鋪押金，另外銷售農產品，按照淘寶的規定，需要辦理食品流通許可證。拼多多由于自身的定位，以及借助社交電商的商業模式，更適應農村地區這樣的“熟人社會”，所以其自帶的社交屬性基因，一開始就比較容易被農村用戶特別是年紀偏大的用戶接受和熟悉，因此當農戶想要在網上銷售農產品時，拼多多也就成為首選。目前拼多多開店是不收取任何費用的，但銷售農產品也需要相關資質。京東相對來說定位較高，更容易被消費者認可，但開店門檻較高，需要注冊公司等等，對于普通農戶來說門檻太高，難度太大。只適合一些中型或大型的農業合作社。

2.中介代理電商模式，目前有一些專業的代運營公司，電子商務公司等，到農村去和農戶簽訂協議，集中采購農產品，并進行品牌化運作，在一些電商渠道進行銷售。這種模式與傳統的線下水果商/蔬菜商采購-銷售模式并無本質區別。都會產生中間渠道，提高產品的渠道成本和銷售成本，農戶利潤的一部分被中間商拿走，而消費者也變相付出更高的價格。但對于絕大部分不懂互聯網，無法實施線上營銷的農戶來說，至少可以保證農產品的銷量和價格。

3.微商模式。前幾年微商模式風靡了千萬人的朋友圈，以至于筆者每次提起“網絡營銷”，很多非行業人士第一反應就是微商。雖然微商這種商業模式存在諸多爭議，但也有其優勢，比如進入門檻低，操作簡單，投入少，營銷成本低廉等等，很適合文化程度不高的農村地區用戶嘗試。筆者身邊一些家在農村的學生和有農村資源的人士，紛紛利用微信朋友圈賣起了自家的農產品，效果還不錯。有些人的利潤可以達到一年20 多萬元。做得好的不但賣完了自家的農產品，還幫助親戚鄰居一起銷售。做農產品微商，流量來源也可以多樣化，不要一味的只是在微信朋友圈招代理、發廣告，要通過多平臺多渠道吸引流量，例如使用微博、今日頭條、抖音、快手等等。

4.消費者定制模式。這類模式非常符合如今的定制營銷理念，通常的方式是農戶通過各種線上和線下渠道招攬顧客，和顧客簽訂協議，顧客預訂產品，農戶按照顧客的需求和要求去種植，之后配送到顧客手里。這種模式對于顧客來說，可以買到自己需要的綠色有機農產品，而因為是定制種植，農戶也不用擔心農產品的銷量，經營風險小。可以實現雙贏。這種模式的劣勢是種植場地有限，另外屬于非標準化生產，規模和市場發展空間有限。

5.社區團購模式。社區團購是隨著移動電商和城市居民社區化而興起的一種團購模式。實際上社區團購并不是新生事物，幾年前就出現過，只是由于社區團購通常以生鮮類產品為主，但相對來說，生鮮類產品運輸等成本較高，風險較大，所以前幾年沒有得到很好的發展。今年的新冠疫情，客觀上促進了社區團購的發展。簡單來說社區團購就是由社區居民在線上通過微信群等方式下單拼團，由團長組織提供生鮮農產品。社區團購模式解決了社區居民的采購需求，也提供了較為廉價的流量。

6.直播電商模式。今年的疫情也讓直播電商得到了快速發展。例如今年淘寶直播計劃孵化1000 位農產品主播，年銷售額要超過30 個億。這就為農產品直播電商帶來了很好的機會。可以把直播間搬到田間地頭，讓粉絲直觀感受到農產品種植和制作的過程，更容易拉近距離，獲取信任。只是直播電商模式對主播要求相對來說比較高，需要有良好的溝通能力，迅速的反應和充分的專業知識。相對來說門檻比較高。

二、既然農產品電商發展得如火如荼，多家互聯網巨頭也在紛紛布局，作為農戶個人來說，如何參與和跟上這股潮流呢

1.關注政策趨勢。一方面要關注國家相關政策，掌握整天的政策動向和發展趨勢，另一方面，也要關注自己所從事農產品電商的平臺政策和趨勢，如果在淘寶銷售農產品，就要了解淘寶對于農產品的扶持政策，如果打算做拼多多平臺，也是一樣。

2.準確的產品定位。現在做農產品電商的機構和個人也非常多，如何在激烈的競爭之中殺出重圍呢？首要就要對自己的產品進行定位，例如價格定位，是做高端產品高端客戶人群，還是中低端大眾化產品。也可以是特色定位，比如結合地方特色和文化來進行定位，等等。

3.找準平臺，引流宣傳。在這個信息爆炸的時代，可以通過各種網絡軟件、平臺和渠道為自己引流，具體的方式可以是通過內容創作吸引流量，也可以做付費推廣。但現在的流量成本日益高漲，所以在成本方面也需要去平衡。

4.把握產品質量。前面說了那么多商業模式和方法，但最根本的還是農產品的質量，作為農戶切記不可貪圖一時小利，只看眼前，忽略了長期的口碑。要在農產品生產的各個環節嚴把質量關，樹立起綠色健康可靠的品牌形象，才是長久經營之道。過硬的質量會帶來更多的回頭客，以及在無形中產生口碑傳播，這才是成本最低也是最好的推廣方式。