高質低價背后的平臺掌控力分析

金佳琪 蔣江林 紹興文理學院元培學院

一、“低價”的秘密

L平臺特價版立足中國產業帶低價好貨特性，屬于中國電商市場的價好貨平臺。其轉變模式的關鍵在于培養工廠的數字化生產經營能力，工廠也能夠借助阿里生態的數據洞察直面終端市場與消費者需求，優化產品與定價策略，實現產銷協同。

產業帶的形成，是通過整個地區的集約化規模，分散化生產，集結了制造業在從業人口、投資群體、市場銷路、成本優化方面的所有優質條件。也就是同一個區域，都在生產同一種品類的商品。中國的產業帶制造的源頭成本和終端零售價格，之間的倍差又是非常驚人的。驚人到我們幾塊錢一個的單品，出廠成本可以用分計算。即中間產生著可能上百倍的價差。對于我們日常所需的產品的價格，主要是高度聚集在生產和流通成本上。越是價值直接體現在制造本身的商品，越是依賴中間流通環節，越是容易產生制造之外的更多流通成本。

在我們的認知里面一直都知道“廠家直銷”的價格是很優惠的，但是一直沒有這樣一個平臺敢為人先地把這些資源整合起來，也沒有完整的市場方向與體系。所以L平臺特價版邁出了這一步。同時做了三個方面的大膽嘗試，第一，產業帶的大規模聚集；第二，用戶群的大規模聚集；第三，商品交付的精準集約。

二、掌控力的體現

L平臺特價版的C2M模式是實現高質低價的關鍵，其核心理念是以團購和單品運營的邏輯，規模化地鎖定消費者需求，反向指導生產，幫助工廠降本提效。L平臺特價版推出的1元更香節中，以各式各樣種類和價目的特賣性廠貨為對象，通過1元購、出廠價再7折等方式加上平臺與工廠的共同補貼來吸引消費者，同時減少這些產品在國內消費者的陌生感，提升消費者對產品的認知度。除此之外更香節更是推出了秒殺以及好友助力“社交裂變”等來擴大APP的受眾群體，打響了特價版的第一槍。當然，這并不是說把價格壓到最低來賣，而是要求工廠做到極致的性價比，更不是做虧本生意，實質上更是通過廠與消費者的直接交易估量需求反向指導生產來降低成本，提升產品性價比本身。

另外，廠家們紛紛加入更香節的原因，除了可以抵消現出口業務帶來的沖擊，回籠資金外，更重要的是他們看中了特價版平臺新的營銷模式和商業計劃，平臺正處于新的發展階段，存在的巨大的潛力，同時也是為了檢驗自己的產品在國內消費者市場的零售效果。通過此類的方式進行產品宣傳和知名度的推廣，走入大眾的消費者視野，無疑就是抓住了賺錢的機會，這是他們渴望拿到平臺的“入場券”的根本所在。平臺也可以因此獲利，收獲大批流量的同時，更深一步地促進與產業帶工廠的合作，直至拉伸到與工廠供應鏈的密切聯系。借助特價版新模式，建立對整個上游供應鏈的掌控力，向下輸出性價比產品來獲取更多的優勢與利益。

三、差異化供給模式

出口轉向內銷的過程中也出現了困境，對于生產工廠來說，在訂單模式上由原先批量到零售的轉變；同時，針對線上銷售，面對錯綜復雜的國內環境以及消費者，其無法及時適應調整和展開新一輪的運營計劃，消費者和工廠也是處于一個雙向的認知模糊。差異化供給的模式是體現在特價版為外貿商品的專門開辟了外貿頻道，以全球購為核心，采用“國家館”和“大牌代工”兩種方式推薦廠貨，加上特殊的窗口展示，不僅是對這些廠貨的認可更是加速消除了消費者心中的芥蒂。

從L平臺特價版的界面來看，“國家館”下還將產品的出口國家與地區的不同，開立了“歐盟館”“日韓館”“美國館”等多個子頻道。劃分國家館，一方面是為了對應不同地區的出口標準和不同產業帶的集群效應，另一方面是借助消費者的既有認知，突出外貿供應鏈的心智性產品。“大牌代工”下主要是基于廠商大部分都參與過大品牌的加工業務，通過優選，平臺將其引入，在保證產品的質量和工廠生產水平的前提下，來減少品牌效應帶來的商品溢價，使價格更具有競爭力和吸引性。平臺在選品上更是強調了優品、精品。在價格實惠的基礎上提供更優質的產品和服務，通過差異化供給豐富貨品結構，借助工廠貨源性價比進攻下沉市場，深耕產業帶，滿足尚未發現和滿足的需求。

四、結論

中國互聯網新的競爭態勢下，下沉市場是必爭之地，L平臺特價版借助C2M模式，掌控了產業帶工廠并建立了合作關系，不斷輸出極致性價比的產品，以消費者的需求反向定制，通過提升人貨配比效率，在品質和價格上做到了二者協同的效果，實現工廠與消費者的雙贏。C2M 模式下，其一，可以省去中間環節，讓企業間的競爭成為與消費者距離的競爭，很大程度上降低了產品的成本，給商品輸出創造了優勢條件；其二，電商的大數據統計，可以讓工廠專注于產品生產本身，而不用參與到運營環節中來。現在其營銷方式也是在對品牌定位的豐富中，逐步實現消費者心智占位。從原先的低質低價轉向高質低價，以及不斷地正向反饋帶來的良性生態，也是打開下沉市場的最佳解決辦法。