探析新電商下拼多多的商業模式

劉玉玲 西安財經大學

一、引言

市場風云變幻，隨著互聯網和大數據的發展以及消費者的消費升級，企業面臨著越來越多的挑戰，傳統電商下的商業模式已不能滿足企業的生存和發展，新電商下符合消費者需求的商業模式改革迫在眉睫。拼多多憑借新電商下商業模式的改革，不僅給數以億計的消費者帶去了獨特的新玩法、新體驗，更超越了傳統的“企業到消費者”模式，實現了企業與消費者的平等、共生與共贏。

二、企業簡介

拼多多創立于2015年9月，是一家致力于為廣大用戶提供物有所值的商品和有趣互動購物體驗的“新電子商務”平臺。拼多多通過創新的商業模式和技術應用，對現有商品流通環節進行重構，持續降低社會資源的損耗有效推動了農業和制造業的發展。創立5年，拼多多迅速發展成為中國第二大電商平臺。2018年7月，拼多多在美國納斯達克證券交易所正式掛牌上市。

三、拼多多的商業模式

（一）市場定位

我國電商起源于20世紀九十年代，在過去的二十幾年迅速發展最終步入了成熟期。以淘寶，京東，蘇寧易購等為首的互聯網商業巨頭對電商市場進行了分割，市場逐漸進入了飽和狀態。然而，依舊存在一部分利基市場等待投資者開發，拼多多精準的判斷出了適合自身發展的產品定位和消費者定位，在利基市場上找到了屬于自己的一方天地。

在產品定位方面，淘寶一開始主要著重于服裝類，京東則傾向于3C產品。對于拼多多來說，想要在這些主流領域分得一碗羹難上加難。于是拼多多另辟蹊徑，將目標轉向了快消產品和農產品上。此外，在消費者群體定位方面，拼多多實行渠道下沉策略，將目光鎖定至三四線城市的低端消費者以及女性群體身上。目前，拼多多消費群體中女性占比為70%，三四線城市用戶占比為65%，而一線城市用戶占比僅有7.56%。

（二）基于C2B的社交+電商模式

C2B通過聚合大量的具有相同需求的消費者進而形成一個購買群，使消費者可以直接和企業對話進而獲得優勢性定價。拼多多作為C2B的典型代表，充分把握了低消費能力群體的購買力，與許多價格低廉的制造廠商建立合作關系，不僅為消費者群體提供了低價產品，也為制造廠商提供了商品營銷平臺。在這種模式下，企業通過薄利多銷進行獲利，消費者則可以用低廉的價格買到性價比較高的產品。

四、拼多多商業模式的SWOT分析

（一）競爭優勢

①新型的電商模式。傳統的電商模式已不能滿足消費者日益增長的消費需求，拼多多實施的C2B等新電商模式則更注重消費者的消費體驗，這種新電商模式不僅能降低電商的流量成本，還可以讓利于供需兩端。其次，這種模式可以迅速消化工廠產能，去庫存，使庫存周轉率降到最低。最后，可以對傳統的供應鏈模式進行極致壓縮，減少中間流程，極大的節省成本。

②營銷方式的創新。傳統的營銷方式是企業通過電視、網絡等平臺將廣告散播出去吸引用戶，而拼多多在這些基礎上又充分的利用了用戶的潛在影響力，即消費者將拼團、砍價等鏈接分享給微信好友，微信好友又可以作為一個新的中心去吸引更多人加入，其中消費者充當了推銷員，不僅帶來了有著相同需求的活躍用戶，使消費群體得到了炸裂式的增長，也為拼多多進行了廣告宣傳、增加了品牌影響力。

（二）競爭劣勢

①砍價周期長。拼多多在實施“拼團+社交”這一營銷模式時還存在弊端。消費者在進行消費時通過分享商品鏈接讓更多的用戶參與進來幫其砍價，最初的砍價幅度大，這給了消費者極大的信心去繼續，但之后砍價幅度越來越小，消費者逐漸喪失信心繼續砍價，并對這一方式進行質疑、反感，甚至舍棄這一購物平臺。基于此，拼多多很難增強客戶的粘性并形成長期的良性發展。

②物流環節低效。拼多多在壓縮供應鏈的同時沒有形成與之配比的成熟的物流環節，農產品上行難度大，嚴重依賴中間環節，倉儲、物流及高強度勞動力和資本投入，使得每個環節的成本上升。此外，拼多多訂單的零散分布也會導致物流環節的負擔加重，影響企業的整體運營，導致消費者的購物體驗差。

（三）機遇

國家政策的支持。2019年，國家發展改革委會同有關部門出臺了《進一步優化供給推動消費平穩增長促進形成強大國內市場的實施方案》，其中該實施方案第三條指出要促進農村消費質量升級，拉動城鄉消費聯動發展。第六條指出要完善政策體系，進一步優化消費市場環境。這說明國家要推動三四線城市的消費升級，為拼多多立足于三四線城市發展提供了更多的優勢。

（四）風險

①市場競爭激烈。雖然拼多多現已躋身于我國第二大電商，可與阿里巴巴還存在著巨大差異。此外，與淘寶、京東、蘇寧易購等發展成熟的電商平臺相比，拼多多在制度的建立、平臺的規范方面還存在著很多隱患，未來的發展中可能會暴露出諸多問題，平臺也將會面臨更加嚴峻的風險。

②輿論風險。拼多多自上市以來，進入平臺的商家質量參差不齊，假貨和次品在拼多多泛濫開來，遭受了大量的輿論攻擊。這些輿論的大范圍傳播勢必會導致品牌美譽度、品牌感知度的下降，進而導致顧客滿意度低、消費者流失等問題。

五、結論

拼多多的飛速發展其實是把雙刃劍，迅速擴張的同時沒有形成與之配比的、成熟的交易平臺，物流、制度建設、售后服務體系等方面還存在著諸多隱患，未來還面臨著更多的危機和挑戰。不過在整個電商市場趨于飽和時，拼多多新電商的出現不僅激活了社交電商的潛能，也給同行業一個帶頭作用，至于這種新電商會帶來的怎樣的成果還有待市場和消費者的檢驗。