新時(shí)期保險(xiǎn)銷(xiāo)售的創(chuàng)新發(fā)展探討

張東雪 中國(guó)大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司黑龍江分公司

伴隨著我國(guó)居民生活水平的逐年提升，以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加速普及，對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)講，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式已經(jīng)無(wú)法滿足市場(chǎng)的整體要求，因此有必要基于當(dāng)前時(shí)代特征，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣，才能切實(shí)提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)從業(yè)者的經(jīng)濟(jì)效益，因此，充分認(rèn)識(shí)新時(shí)期的相關(guān)特征，了解目前保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作中，較為常見(jiàn)的創(chuàng)新路徑，并且結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作模式，是保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)從業(yè)者必須要高度重視的課題。

一、新時(shí)期保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作特征概述

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高度普及的背景下，因?yàn)榕c傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行對(duì)比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)成本更低、操作更加方便、溝通更為便利，所以使其快速在市場(chǎng)中占據(jù)了一席之地，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)說(shuō)，依托互聯(lián)網(wǎng)能夠有效降低店鋪的租賃成本，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)全方位了解相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品，所以，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，給保險(xiǎn)的銷(xiāo)售方和購(gòu)買(mǎi)方都帶來(lái)了便利，并且成為當(dāng)前保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的主要模式之一。整體來(lái)說(shuō)，新時(shí)期背景下的保險(xiǎn)銷(xiāo)售和傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等模式相比，具有以下獨(dú)有特征。

第一，運(yùn)營(yíng)成本更低。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，依托網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售，通過(guò)固定宣傳點(diǎn)（保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站），讓消費(fèi)者瀏覽、咨詢以及購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，在這一模式下，針對(duì)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)維護(hù)費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式經(jīng)濟(jì)投入。需要注意的是，保險(xiǎn)公司的官方網(wǎng)站網(wǎng)址不可隨意更改，且需要長(zhǎng)期有效。

第二，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)間和開(kāi)展范圍進(jìn)行了延展。在傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式下，銷(xiāo)售人員必須要在規(guī)定的時(shí)間和規(guī)定的區(qū)域進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作，其中任何一個(gè)因素若發(fā)生變化，都有可能會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的成本造成比較大的影響，而在新時(shí)期背景下，依托互聯(lián)網(wǎng)，其間和區(qū)域的概念便得到了淡化，這讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)間和開(kāi)展范圍都得到了極大程度的延展，倒逼保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)需要改進(jìn)自己的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售觀念。

第三，保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)擴(kuò)展。在新時(shí)期背景下，保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的最大特征就是保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間能夠進(jìn)行直接的交流，跨越了中介機(jī)構(gòu)或代理等第三方部門(mén)，所以，客戶依靠保險(xiǎn)公司的官方網(wǎng)站便能夠及時(shí)了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的最新信息，還能夠就相關(guān)問(wèn)題聽(tīng)取最為權(quán)威的解答，這不僅讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的社會(huì)公信力得到了提升，也有效激發(fā)了消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司互動(dòng)的熱情，讓消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行二次消費(fèi)的可能性得到了大幅度提升。

第四，增加客戶群拓展路徑。從互聯(lián)網(wǎng)的屬性進(jìn)行分析，其本身就是為人類(lèi)提供交流互動(dòng)的重要平臺(tái)，與現(xiàn)實(shí)生活相似，網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)上并非單一的、與世隔絕的個(gè)體，每一個(gè)消費(fèi)者背后都會(huì)有人際交往圈子，依托互聯(lián)網(wǎng)，保險(xiǎn)行業(yè)可以通過(guò)每一個(gè)消費(fèi)者著手，對(duì)其身邊的潛在消費(fèi)者進(jìn)行深度挖掘，體現(xiàn)蝴蝶效應(yīng)，構(gòu)建客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，將客戶群進(jìn)行拓展。

二、新時(shí)期背景下保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式創(chuàng)新路徑

（一）依托搜索引擎的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式

依托搜索引擎的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式，就是依靠互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的大數(shù)據(jù)傳播來(lái)進(jìn)行客戶挖掘和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)覆蓋，其在具體運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，需要從如下幾個(gè)方面進(jìn)行控制。

第一，施行差異化策略。保險(xiǎn)公司需要定位自身在官方網(wǎng)站宣傳工作中的側(cè)重點(diǎn)，可以是為消費(fèi)者提供交流的渠道，也可以是進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的平臺(tái)。另外，保險(xiǎn)公司還需要通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)技術(shù)的使用，確定消費(fèi)者搜索網(wǎng)站的習(xí)慣。

第二，確定保險(xiǎn)產(chǎn)品的重點(diǎn)。針對(duì)搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化，主要是針對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化，在設(shè)計(jì)好自身產(chǎn)品關(guān)鍵詞之后，保險(xiǎn)公司就需要憑借建立網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽、數(shù)據(jù)index等形式，增加消費(fèi)者對(duì)本公司搜索的精確性，讓消費(fèi)者依靠關(guān)鍵詞可以迅速找尋企業(yè)網(wǎng)站。

第三，施行整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。從理論上來(lái)講，如果一個(gè)網(wǎng)站被其他網(wǎng)站分享鏈接次數(shù)越多，那么該網(wǎng)站的關(guān)鍵指數(shù)就會(huì)提升。鏈接策略選取的核心是在保險(xiǎn)公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行以及國(guó)家法律法規(guī)政策允許的情況下，最大限度提升網(wǎng)站的搜索量和網(wǎng)站本身的建設(shè)質(zhì)量。

第四，做好成本管理和預(yù)算管理。在新時(shí)期背景下，作為一種軟件產(chǎn)品，搜索引擎大多是需要進(jìn)行付費(fèi)搜索的，雖然網(wǎng)絡(luò)中也有免費(fèi)引擎產(chǎn)品，但是見(jiàn)效相對(duì)緩慢，需要更多的時(shí)間成本，所以依托搜索引擎進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)成本投入是無(wú)可厚非的。

（二）依托電子郵件的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式

使用電子郵件和消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系與溝通屬于保險(xiǎn)公司維護(hù)客戶關(guān)系的重要內(nèi)容之一。但是因?yàn)槟壳半娮余]件在許多情況下都過(guò)多過(guò)猛，無(wú)法有效引起客戶的興趣，因此該種銷(xiāo)售模式主要適合針對(duì)老用戶的管理與維護(hù)中使用，由此提升客戶滿意程度，增加重復(fù)投保可能性。而在實(shí)踐過(guò)程中，需要注意以下一些問(wèn)題。

第一，明確目標(biāo)消費(fèi)者，正確進(jìn)行消費(fèi)者選擇是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的核心內(nèi)容，因此，保險(xiǎn)公司不僅需要對(duì)老客戶的電子郵箱進(jìn)行收集，還需要對(duì)保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站的注冊(cè)和瀏覽者的個(gè)人信息進(jìn)行收集，依托各類(lèi)優(yōu)惠活動(dòng)獲得郵箱地址，還可以和市場(chǎng)上基于消費(fèi)者需求提供電子郵箱地址的服務(wù)商進(jìn)行聯(lián)系，嘗試與其進(jìn)行合作，來(lái)獲得更多潛在消費(fèi)者信息。

第二，設(shè)計(jì)發(fā)送方案。針對(duì)發(fā)送方案的設(shè)計(jì)同樣是新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的一項(xiàng)重要內(nèi)容，若盲目進(jìn)行高頻率信息的發(fā)送，可能導(dǎo)致消費(fèi)者的反感，并且內(nèi)容過(guò)多可能導(dǎo)致消費(fèi)者難以在短時(shí)間內(nèi)接受，所以，保險(xiǎn)銷(xiāo)售企業(yè)需要和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)工作人員進(jìn)行合作，制定完善的發(fā)送內(nèi)容，優(yōu)化發(fā)送時(shí)間間隔等問(wèn)題。

第三，人性化的電子郵件銷(xiāo)售。實(shí)際上，保險(xiǎn)銷(xiāo)售是一個(gè)與消費(fèi)者交流互動(dòng)的過(guò)程，給予老客戶進(jìn)行一定程度的優(yōu)惠，并且針對(duì)老客戶的生日送出一些禮物和祝福，不僅能夠讓保險(xiǎn)公司獲得消費(fèi)者的認(rèn)同和好感，更能讓這些老客戶的忠誠(chéng)度提升，并且讓老客戶主動(dòng)挖掘身邊的潛在客戶。

以上是新時(shí)期背景下的一些較為普遍的保險(xiǎn)銷(xiāo)售創(chuàng)新路徑，實(shí)際上，還有許多的新型保險(xiǎn)銷(xiāo)售方法，礙于篇幅限制，本文便不再一一贅述。

三、新時(shí)期對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的意見(jiàn)建議

（一）保險(xiǎn)公司需要適當(dāng)增加網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投資

在新時(shí)期背景下，互聯(lián)網(wǎng)將成為保險(xiǎn)銷(xiāo)售的重要渠道，進(jìn)行一定量的資金投入是非常具有必要性的，這些投入涉及有網(wǎng)站建設(shè)、工作人員培訓(xùn)等，這不僅能夠提升保險(xiǎn)行業(yè)的理賠效率，更能有效保障保險(xiǎn)公司自身的財(cái)產(chǎn)安全。

（二）強(qiáng)化對(duì)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)

在新時(shí)代背景下，對(duì)保險(xiǎn)公司工作人員具有更高的能力要求。不但需要具備完善的保險(xiǎn)行業(yè)知識(shí)，更需要具有一定的計(jì)算機(jī)操作技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)使用技術(shù)，因此，保險(xiǎn)公司需要通過(guò)定期開(kāi)展培訓(xùn)等方式，來(lái)強(qiáng)化對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)人才的培養(yǎng)。

（三）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式融合

保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)方向中，不能放棄傳統(tǒng)線下渠道，只有網(wǎng)絡(luò)和線下相結(jié)合，才能讓保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品更好的推向市場(chǎng)，目前保險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式為電話銷(xiāo)售，盡管該方法的市場(chǎng)占有率變得越來(lái)越低，但是仍然有客觀的資源能夠得到開(kāi)發(fā)。

四、結(jié)束語(yǔ)

整體來(lái)講，在新時(shí)期背景下，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售成為保險(xiǎn)行業(yè)所重點(diǎn)關(guān)注的話題，因此保險(xiǎn)公司需要通過(guò)優(yōu)化線上銷(xiāo)售路徑，打通線上銷(xiāo)售渠道，讓本公司適應(yīng)社會(huì)發(fā)展潮流，并以此獲得更加豐厚的經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益。