B2B企業(yè)銷售管理信息化探析

張安偉

近年來，隨著科技的進步和時代的發(fā)展，為我國各領(lǐng)域創(chuàng)新改革帶來重大機遇。為了在激烈競爭中脫穎而出，越來越多的企業(yè)開始注重內(nèi)部的銷售管理，引進先進信息技術(shù)，致力于打造銷售管理的信息化機制，鑒于此，本文將著重分析B2B企業(yè)銷售管理信息化情況，了解信息化建設(shè)中存在的問題，并提出具體優(yōu)化策略，旨在為更好的提高B2B企業(yè)銷售管理信息化水平獻力。

隨著經(jīng)濟全球化和網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展，涌現(xiàn)出越來越多向其他企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)，特別是在全球性生產(chǎn)過剩產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，銷售能力已經(jīng)決定了這類B2B企業(yè)的核心競爭力。因此，如何借助先進信息技術(shù)推行內(nèi)部銷售管理的信息化，提高企業(yè)銷售的實效性，拓寬更多的銷售渠道，挖掘潛在客戶，仍然是B2B企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展過程中亟待解決的重要問題。

B2B企業(yè)銷售管理信息化基本思路

銷售管理信息化是指借助先進的信息技術(shù)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售管理模式，提高銷售效率的同時，為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟效益，因此銷售管理的信息化要遵循以下幾點基本思路。

首先要堅持管理與系統(tǒng)的相融合。基于信息化的工作需要在企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)框架下進行，還要明確強調(diào)管理制度和先進的管理模式業(yè)務(wù)流程在銷售業(yè)務(wù)中的主導(dǎo)地位，這樣才能夠建立現(xiàn)代IT系統(tǒng)之上，并與之相融合的成熟結(jié)算模式。

其次，要堅持信息化與業(yè)務(wù)相融合。B2b企業(yè)在經(jīng)營運轉(zhuǎn)的過程中，需要按照訂單安排生產(chǎn)和服務(wù)工作，更多的也是需要根據(jù)市場外部的動態(tài)變化來提前預(yù)測安排生產(chǎn)，對于一些連續(xù)化大流程生產(chǎn)的企業(yè)，以市場銷售為導(dǎo)向會帶來一定的難題，因此信息化僅僅是對銷售管理信息資源的整合，并不希望與現(xiàn)有業(yè)務(wù)管理總體結(jié)構(gòu)存在較大差別。若有著一定的變通性和靈活性，則可以幫助企業(yè)及時的調(diào)整生產(chǎn)和銷售的戰(zhàn)略思維，更能夠與現(xiàn)有的運作模式相接軌，可以隨時查看重要的信息流向及分布的數(shù)據(jù)圖表，便于靈活查詢信息。

最后要堅持就源取數(shù)和資源共享。銷售管理系統(tǒng)作為企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)銷資訊系統(tǒng)中的重要組成部分，與任何先進的信息管理系統(tǒng)有著相似性，無論營銷質(zhì)量生產(chǎn)管理等多方面，均要緊密結(jié)合，相輔相成。而信息化的銷售管理體系下，可以打破信息孤島的狀態(tài)，真正實現(xiàn)以市場為導(dǎo)向合同為主軸規(guī)范為橋梁的成熟信息管理機制，提高企業(yè)的生產(chǎn)效能和競爭力。

B2B企業(yè)銷售管理信息化中存在的問題

B2B企業(yè)作為我國近年來一類新型的企業(yè)，內(nèi)部的銷售管理信息化運行效果與預(yù)期有著較大的差距，使得銷售人員和相關(guān)管理人員使用積極性不高，而銷售管理信息化問題體現(xiàn)在以下幾方面。

首先是流程問題。國內(nèi)許多B2B企業(yè)在進行信息化過程中都會按照原有的流程進行簡單提煉后放到相應(yīng)的軟件中運作，實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程和軟件功能模塊相匹配，但由于企業(yè)購買的軟件大多數(shù)以標準化產(chǎn)品為主，固化的流程和功能模塊無法真正針對每一個企業(yè)實際情況。特別是對于內(nèi)部經(jīng)濟項目相對特殊的B2B企業(yè)而言，流程管理不夠通暢，會與實際業(yè)務(wù)場景貼合度較低。例如銷售合同、審批流程和費用報銷流程以及業(yè)務(wù)支撐，協(xié)同流程等等都會存在差異，使得銷售管理的信息化軟件無法發(fā)揮出應(yīng)有的作用，整個流程大部分還會在線下完成。

其次是信息化問題。部分B2B企業(yè)在實際規(guī)劃過程中可能會出現(xiàn)業(yè)務(wù)流程信息化不完整，例如合同評審應(yīng)完全實現(xiàn)在線評審，可保留評審歷史，不僅能夠提高效率，更能夠?qū)崿F(xiàn)線上流程的自動運轉(zhuǎn)。但考慮到一些企業(yè)內(nèi)部并沒有形成完善的銷售管理模塊，再加上收到信息化，預(yù)算成本等方面的限制，會影響信息化目標規(guī)劃。還有一些企業(yè)對于信息系統(tǒng)的應(yīng)用，其核心問題是因為許多軟件并非是企業(yè)自己開發(fā)，而是購買第三方企業(yè)的系統(tǒng)也會無形中為企業(yè)的信息化融合帶來了巨大挑戰(zhàn)。

最后是信息化成本的問題，目前我國仍有許多B2B企業(yè)的規(guī)模相對較小，且興起的時間不長，資金投入有限，除一些規(guī)模較大，有自己專門it研發(fā)團隊，企業(yè)有著自建的信息化系統(tǒng)外，這類中小型B2B企業(yè)出于成本和規(guī)模的考慮，在進行信息化建設(shè)的過程中，仍然會選擇購買第三方企業(yè)所提供的軟件來實現(xiàn)選擇第三方企業(yè)這一決定并沒有太大問題，但會出現(xiàn)與企業(yè)自身實際情況和業(yè)務(wù)流程不匹配的局面。而出于對成本的控制，采取業(yè)務(wù)流程，適應(yīng)軟件流程或變通的方法來實現(xiàn)，通常會在信息化的價值上大打折扣。因為第三方軟件無法及時解，往往是企業(yè)的個性化問題，而企業(yè)個性化問題也一般是企業(yè)內(nèi)部的管理瓶頸和重點。這類關(guān)鍵性的管理問題若缺乏信息化的支持，仍然沿用傳統(tǒng)的銷售管理模式，最終所取得的效果也不夠理想。

B2B企業(yè)銷售管理信息化優(yōu)化策略分析

注重軟件的選擇與開發(fā)

企業(yè)銷售管理信息化建設(shè)務(wù)必要注重軟件的選擇，也要確保軟件的選擇符合自身的發(fā)展，挑選出最適合企業(yè)實際條件的軟件方案。軟件的選擇也有兼顧企業(yè)的環(huán)境需求，且保障目標的合理，能夠推動需求的進一步發(fā)展，而并非是隨便選擇軟件方案便投入使用，這樣不僅會增加后期維護費用，還會無形中加劇企業(yè)的運營成本消耗。而軟件的結(jié)構(gòu)體系需要滿足在各個客戶端，要在c/s模式下工作，確保網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器與其他客戶機之間可以通過交換機的方式進行連接。

明確銷售管理信息化需求

B2b企業(yè)在進行銷售管理信息化建設(shè)的過程中，要注重銷售管理的信息化需求。明確需求，才能夠更好地規(guī)劃信息化管理的相關(guān)事項和指標。目前有許多企業(yè)都開始致力于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，需要按照訂單安排生產(chǎn)，更多的是根據(jù)市場的預(yù)測和行業(yè)的動態(tài)發(fā)展趨勢來安排生產(chǎn)，對于一些連續(xù)化的大流程，B2B企業(yè)以市場銷售為導(dǎo)向絕非易事。因此，更要注重銷售管理信息化過程中的需求，了解企業(yè)項目運行和生產(chǎn)的實際情況，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展綜合考量。要確保信息化系統(tǒng)的建設(shè)在滿足銷售管理需求的同時，能夠為未來企業(yè)的信息化系統(tǒng)拓展集成創(chuàng)造有利條件。因此，軟件系統(tǒng)的需求要能夠支持業(yè)務(wù)流程的流動和傳遞，且不能被固化，還要具備修改變動的靈活性。與此同時，要做到銷售的全過程模塊化管理與現(xiàn)有的運作模式保持相同的狀態(tài)，對信息要具有加工和分析的功能，可以隨時查看重要的信息以及分布的圖表數(shù)據(jù)，確保信息查詢的方便簡潔。還要格外注重信用管控和價格管控兩方面。確保企業(yè)銷售管理中的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)能夠在需求分析中得到額外的重視，并提前規(guī)劃。

確保銷售管理業(yè)務(wù)合理高效

確保銷售管理業(yè)務(wù)合理高效，是B2b企業(yè)銷售管理信息化的優(yōu)化策略之一。銷售管理的信息化業(yè)務(wù)流程務(wù)必要做到科學(xué)化合理化，由于軟件需求以規(guī)范流程的業(yè)務(wù)為前提，因此，務(wù)必要對B2b現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程進行重新的設(shè)計和優(yōu)化，例如對銷售部門的業(yè)務(wù)財務(wù)和網(wǎng)絡(luò)體系等進行資源的內(nèi)部整合，使系統(tǒng)達到規(guī)范，細化的狀態(tài)，并與之相配套的進行銷售，結(jié)算業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化組合。從而達到提高企業(yè)銷售管理信息化的目的，在日常工作中，關(guān)于結(jié)算清單、發(fā)票的開立和結(jié)算業(yè)務(wù)的賬目處理等等雖然是工作中最為基礎(chǔ)的部分，但卻耗時耗力，而銷售管理的信息化系統(tǒng)，在采用先進的定時批次處理理念，自動在約定的時間啟動批次作業(yè)后，可以適時歸類各類交易資料，確保資訊與實務(wù)的同步。而高效合理的銷售管理業(yè)務(wù)也要具備動態(tài)的監(jiān)控效果。由于銷售管理信息化系統(tǒng)為B2b公司提供了豐富的管理信息，可以實現(xiàn)在線追蹤訂單查詢以及銷售計劃完成情況的統(tǒng)計。但用戶的預(yù)收款管理卻一直都是銷售結(jié)算業(yè)務(wù)財務(wù)中的重難點。但銷售管理的信息化能夠簡化預(yù)收款使用流程，突出對業(yè)務(wù)的管理和控制，達到會計與業(yè)務(wù)的有機融合，在提高客戶滿意度的同時，更能有效地規(guī)避風(fēng)險。因此，銷售管理的信息化建設(shè)過程中，要注重監(jiān)控的動態(tài)化，確保監(jiān)控的時效性能夠及時追蹤銷售業(yè)務(wù)的運行情況。以賒賬方面為例，針對不同業(yè)務(wù)部門按照內(nèi)部規(guī)定的賒賬額度。賒賬超過限額要自動報警并提交到主管審批，也能夠起到良好的制衡和監(jiān)督效果。

結(jié)論：總而言之，新時期的B2B企業(yè)銷售管理信息化建設(shè)需要注重軟件的篩選和需求的分析，更要結(jié)合企業(yè)的實際情況，設(shè)計出符合企業(yè)經(jīng)濟項目和戰(zhàn)略目標的高效銷售管理信息化系統(tǒng)，以更加靈活先進的系統(tǒng)推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

（南昌理工學(xué)院）