由一則案例看小微企業出口合同不規范帶來的風險

董葆茗 孟萍莉 洪鑫

摘 要：隨著中國參與國際經濟體系的程度的不斷加深，越來越多的小微企業開始進入國際市場。但是受自身經營規模及管理能力的制約，小微企業大多不注意出口合同的規范性，并由此引發了一系列風險?；诖?，本文對一則由合同不規范帶來損失的案例出發，從三方面探討了小微企業忽視合同規范管理的原因，并從風險意識、合同規范、合作伙伴等角度給出了相應對策。

關鍵詞：小微企業;出口合同;不規范;風險

對小微進出口企業而言，受經營規模較小影響，企業管理不規范且風險意識較差，經營者不重視合同規范性，認為聘請專業法務人員對合同規范性進行審訂是浪費資金，導致合同可能存在重大瑕疵，一旦在貿易過程中出現合同糾紛往往會造成難以挽回的經濟損失。本文將以河北一家外貿小微企業為例，全面分析出口合同不規范給企業帶來的負面影響，并有針對性的給出相應對策。

一、案例介紹

A公司是河北省一家外貿小微企業，與印度某大型企業B公司于2015年1月20日簽訂出口合金配件合同。合同規定：A公司向B公司出口一批貨物價值8萬美元的合金配件，貿易雙方采取OA60天的支付方式，并采取分批發運的發貨方式。

2015年2月，A公司按照合同的規定開始向B公司發運第一批貨物;此后，A公司按照合同的規定分批向B公司發運貨物，2015年12月，全部貨物發運完畢。但是，B公司并未按照合同約定正常付款;從收到第一筆貨物開始，就以各種借口克扣費用，甚至拖延付款。在此期間，A公司通過電話、郵件、甚至親赴印度登門拜訪等方式進行拖欠貨款催收，要求B公司按照合同約定盡快支付剩余貨款。面對A公司的催收，B公司先是態度較為誠懇，表示因國內市場低迷導致資金周轉困難影響了對A公司的付款進度，請求A公司按照合同約定繼續發貨，并承諾一旦貨物賣出資金回流將盡快付款;隨后的幾個月里，A公司出于長遠合作考慮，一邊按照合同約定正常發貨，一邊催收拖欠貨款，B公司則以各種理由繼續拖欠貨款;2015年12月，B公司收到最后一批貨物后，開始對A公司的催收置之不理，截至此時，B公司共拖欠A公司貨款4.5萬美元。

2016年4月5日，A公司向中國信保通報了上述情況，并委托中信保向B公司追討4.5萬美元貨款。接受委托后，中國信保根據A公司提供的信息對事件進行了梳理，并在此基礎上確定了基本應對方案：第一，通過專業賬務催討機構、律師渠道聯系B公司，了解B公司拖欠貨款的原因;第二，向B公司發送信保公函，嚴正指出B公司的行為已經損害了A公司的合法權益，如果繼續拒絕付款需要承擔相關法律責任;第三，通過中國信保在印度當地的合作伙伴向B公司施壓，讓B公司充分認識拖欠A公司貨款的嚴重后果。在中國信保的壓力之下，B公司選擇支付拖欠貨款，并支付了2.5萬美元的欠款，隨后稱其已經付訖了全部欠款金額。

由于B公司支付的欠款與A公司主張的欠款存在較大差異，中國信保迅速與兩家公司溝通了解情況。在與中國信保的溝通過程中，B公司提供了A公司向其開具的商業發票作為證據，商業發票上顯示貨值金額為6萬美元。針對B公司的說明，A公司作出如下解釋：第一，在交易之初，B公司表示其當前資金緊張，要求分批發運貨物分批付款;第二，B公司還以印度國內該類商品利潤較低為由，希望A公司向其開具低于實際貨物價值的發票（后面簡稱“低值發票”），以達到向政府海關少繳稅的目的，并表示在價格上適當提高一些作為補償。在利益驅動和維護客戶關系的動機下，A公司同意了B公司的要求，并向B公司開具了6萬美元的低值發票，實際上A公司發運貨物的真實價值應為8萬美元。

中國信保要求A公司就自己主張的貨物價值進行舉證，以便向B公司進行抗辯。但由于在簽訂貿易合同時業務操作的不規范，A公司無法提供帶有B公司簽字蓋章反映貨物真實價值的貿易合同，因此，沒有辦法證明A公司所出運貨物的實際價值;而且，因B公司提出的開具低值發票的要求僅以口頭形式作出，沒有任何文字、語音或視頻等證據，因此，A公司無法證明自己的行為系按照B公司要求所為。不僅如此，A公司向B公司開具低值發票前后，甚至于后續的催款階段，均未對自己主張的真實貨值金額有所提及。由于A公司缺乏證據證明自己的海外應收賬款的真實損失，而且A公司在明知B公司已經拖欠貨款的情況下繼續發運貨物的行為屬于中國信保的除外責任，中國信保不能對A公司的損失進行定損核賠，最終只能由A公司自己承擔2萬美元的損失。

二、案例分析

（一）風險防范意識較差

A公司在與B公司進行貿易洽談時，由于對B公司的過度信任，致使沒有充分考慮其在國內銷售出現低迷等情況時有可能不會按照口頭約定進行全額付款的風險，從而沒有簽訂合法且真實的書面合同;而且不注重關于貨款等相應證據的收集和留存，致使其在面對B公司不能按照約定全額付款時，遭受了經濟上的損失。同時，A公司在與B公司簽訂貿易合同時，由于風險防范意識較差，沒有將能夠證明自身權益的“物權保留條款”在貿易合同中進行約定，使其合法權益無法得到充分保障。

（二）法律意識淡漠

B公司向A公司提出開具低值發票的要求，其目的是為了偷稅漏稅，而A公司為了達成交易并獲取更高的利益，在對方口頭承諾的前提下，向B公司開具了低值發票，其本身就是違法行為。而且，由于A公司業務操作不規范，貿易雙方沒有簽署規范、完善的體現貨物真實價值的書面合同，致使出現貿易貨款糾紛時，A公司無法提供B公司簽字蓋章的反映貨物真實價值的書面合同，而且沒有任何關于貨物單價或金額的文字、音頻或視頻的證據，無法證實本次交易中出口貨物的實際單價和交易金額，致使A公司的合法權益得不到保障。

（三）專業知識欠缺

中國信保保單條款的除外責任中包括“知險后出運”的情況，即“如果被保險人知道或者應當知道買方拖欠貨款的風險已發生，被保險人仍繼續向買方出口所遭受的損失?！盇公司在第一次沒有收回款之時，就不應該向B公司發送后續的貨物，否則中國信保將有權拒絕賠償相關損失。本案中，B公司在付款的時候不僅以各種理由克扣部分費用，而且已經多次拖欠貨款的情況下，是什么原因致使公司A在知險的情況下仍然分批發運完所有的貨物呢？通過研究發現，由于A公司缺乏相應的專業知識，導致對合同條款中的問題缺乏充分認識，最終全局被動。

1.對不合理的支付條款認識不足。對合同中賬期規定的自相矛盾熟視無睹。付款條款（一）規定A公司與B公司確定合同賬期為OA60天，但B公司可以在收到貨物后的次月15號之前將所有貨款結清，A公司實際給予B公司的賬期最長可達到75天。付款條款（二）規定A公司給與B公司5萬美元的信用額度，即：當B公司拖欠A公司的款項累計達到5萬美元時，B公司需要一次性將所有欠款結清;如果B公司欠款累計未達到5萬美元，那么A公司應當繼續向B公司出運貨物。在合同總金額只有8萬美元的情況下，把累計欠款額定為5萬美元意味著A公司基本上喪失了收款的主動性，根據B公司的還款情況，A公司給予B公司的賒銷賬期從一個可以推定的確定賬期變成了浮動賬期，短則可能一個月，長則可能無限期，使得整個合同的賬期性質發生了變化。事實上，在整個交易過程中，由于缺乏足夠的專業知識和風險意識，A公司的發貨計劃完全按照合同執行，由于B公司的欠款一直未達到5萬美元，A公司在已經知道B公司有欠款的情況下，仍然持續向B公司發貨，致使A公司面臨的風險和損失持續性地擴大。

2.對賒銷金額的矛盾認識不清。合同中，關于賒銷金額的規定自相矛盾。條款（一）的賒銷金額需要根據每個月15號前最近一次發貨致使所欠款的金額來確定。而條款（二）的賒銷金額以5萬美元為標準。兩種不同的債權金額會導致債權確立混亂。

3.對于中國信保的保單條款認識不清。合同規定與信保保單條款沖突。在條款（二）當中，由于A公司給予B公司5萬美元的商業信用額度約定，造成A公司在已經知道B公司發生拖欠風險的情況下，仍然繼續向B公司出運貨物，致使A公司面臨貨款兩空的危險情況。出于對出口企業的保護和本企業利益的維護，中國信保的保單專門規定前述的“知險后出運”條款，即投保企業在已知曉風險發生的情況下仍繼續出運的貨物，該批出口貨物就已經脫離了信用保險保單的保障范圍，成為風險敞口的出口貨物。

三、幾點啟示

（一）認真審核、合理設計合同條款

本案中A公司與B公司達成交易時，沒有審慎關注支付條款，尤其是賬期和金額兩個方面，致使合同中出現了不同條款中賬期的規定自相矛盾、賒銷金額的規定自相矛盾，以及合同規定與信保保單條款沖突，導致其面臨收不回貨款的風險、而且中國信保根據“知險后出運”的除外責任不需向A公司進行賠付。如果出口企業與國外進口商簽訂的是對方提供的是格式合同時，合同條款里可能會存在已經勾選的隱性的“陷阱”條款，如果出口企業沒有仔細地審核合同，并把已經勾選的合同條款取消，就會形成對出口企業不利的貿易合同條款，致使其風險增加。因此，中小型出口企業在與國外進口商進行談判時，應放平心態，認真審核合同條款，尤其防止國外大型買家利用其自身的優勢制定對我國出口企業不利的條款，如果中小型外貿企業在對合同條款進行審核時，發現疑點或對本企業不利的條款內容時，要積極與對方進行協商，必要時可以向中國信保、律師事務所等專業性的機構進行咨詢，盡可能避免由于合同條款設計不合理給自身帶來的各種風險。

（二）增強法律意識，規范貿易合同

部分中小型的出口企業，有時會不注重簽訂正式的出口貿易合同，而是將訂單、PO等形式發票作為合同，致使在出現貿易糾紛時不能提供真實、合法有效的貿易合同，導致其合法利益得不到保障。本案中，A公司為了達成該筆交易以及獲取更多的利益，簽訂了與貨物真實價值不相符的貿易合同，并向其開出了“低值發票”，其本身就不符合法律的有關規定。而對于貨物的真實價值只進行了口頭的約定，也沒有相關的證據，致使B公司國內銷售出現困難時，不能按照口頭約定向A支付所有貨款，致使A公司收不回全部貨款。因此，外貿企業要樹立合同觀念，貿易雙方盡量簽訂書面合同，以更好地維護雙方的合法權益;而且，要規范簽訂的貿易合同，貿易合同一定要有雙方簽字蓋章、有完整要約和承諾的記錄等證據，以證明貿易雙方存在法律關系及債權債務關系，證明雙方存在真實交易。此外，還要主要交易過程中各類證據的收集和留存，尤其是涉及到合同條款變更、買方相關承諾、買方做出的指示等內容需要通過書面形式予以確認，并妥善留存相關證據，以防日后公司權益受損。

（三）提高防范風險的意識，加強與中國信保的合作

本案中由于A公司對B公司的過度信任和對合同條款的審核不認真，致使其最終在中國信保的幫助下收回了部分貨款，但依然有部分貨款沒有收回，而且收回的貨款還面臨著被B公司追索的風險。因此，出口企業在對外貿易過程中，一定要提高警惕，不能因首次交易而極想與之建立貿易聯系或買方信用等級較高從而放松對買方風險的評估與審查，或刻意與對方簽訂對買方有利而對自身不利的貿易合同，應該通過合理條款的設計來保證自身的合法權益，避免因對方原因而給出口企業帶來的風險，或把風險控制在一定的范圍內。另外，要進一步加強與中國信保的合作與溝通，首先，在中小型外貿企業沒有能力進行國外進口商資信調查時，可請求中國信保進行買方的資信調查，以便全面了解買方的資金、經營狀況、信用等信息，以降低出口貿易的風險;其次，通過向中國信保進行出口貿易的投保，來規避出口企業面臨的出口風險;最后，在出口企業面臨貨款收付困難時，通過中國信保與買方進行溝通，向其說明拖欠貨款的嚴重后果，并委托當地有關機構向進口商施壓，促使進口商向出口企業支付貨款。

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