淺談企業應收賬款管理中存在的問題與對策

張士超

【摘要】應收賬款是指企業因為銷售產品、材料、提供勞務等業務活動而向購貨方、接受勞務的單位或者個人應收取的款項。做好應收賬款的管理，控制應收賬款在企業營銷收入中的合理比例，采取措施及時回收應收賬款，是當前企業管理工作必須重視和亟待解決的問題，是實現企業資金良性循環，推動企業可持續發展的重要舉措。本文對這一課題進行了粗淺探討。

【關鍵詞】企業 ?應收賬款 ? 管理 ?問題 ? 對策

一、當前企業應收賬款管理中存在的問題

（1）應收賬款源頭控制不力。應收賬款的源頭是賒銷，企業為了應對殘酷的市場競爭，擴大銷售收入就成為了企業的頭等大事，企業為了盡可能多的實現產品銷售，往往采取市場運行中存在的建立在信用基礎上的賒銷方式，這并無不妥，也符合市場運行規律，但是問題就出在，企業不斷盲目擴大賒銷額度，一味追求產品銷售數量，忽視對客戶企業的信用評估，造成數額巨大的應收賬款和部分壞死賬，形成銷售收入擴大，賬面效益增加，而實際效益減少的不良現象，加大了企業資金風險，增加應收賬款管理難度。

（2）企業的信用意識淡薄。應收賬款管理的根本目的是在控制應收賬款數額增加的同時，及時足額收貨應收賬款，而后者的基礎和前提是企業的信用，只有信用可靠的企業和客戶，才能保證應付款的按時支付，才能保證以信用為前提的賒銷行為的正常運行。企業的信用狀況已經成為交易的前提條件之一。但是，我國的信用體系尚不完善，信用制度還不健全，人們的信用習慣沒有形成，企業信用意識比較淡薄，失信的收益往往大于守信的成本，因此，應收賬款的支付往往不能按合同執行。這是當前企業應收賬款管理中存在的一大難題。

（3）企業內部管理制度不完善。由于企業面臨著殘酷的市場競爭壓力，銷售成為企業的頭等大事，為了鼓勵銷售，企業給銷售部門制定了激勵政策，將企業銷售人員的工資與銷售業績掛鉤，這在一定程度上刺激了員工的工作熱情，調動了員工的積極性。但忽略了對應收賬款和壞死賬的考核約束，或者是有制度約束，但在實際執行中存在遷就、偏袒銷售現象。導致銷售任務圓滿完成，銷售量提高，但是應收賬款的增加。另外企業財務管理對于應收賬款的管理制度落實欠缺，暴露了企業管理制度的不完善和執行制度的不到位。

二、加強企業應收賬款管理的對策

（1）嚴格控制賒銷業務比例。加強應收賬款管理，首先要控制應收賬款在企業整體營銷收入中的占比，也就是盡量減少賒銷業務，從源頭上減少應收賬款的產生。這需要企業整體做出努力，強化企業各個方面的管理，在產品質量、制造成本、技術水平、營銷策略多方面努力，增強產品市場競爭力，依靠產品質量、成本和技術優勢提升競爭力，擴大銷售量，盡最大努力減少產品賒銷，減少應收賬款在企業營銷收入中占比，將其控制在15%～25%國際通行的標準。對于符合企業信用標準的賒銷客戶，要根據信用政策進行分類管控，在銷售額度、還款期限上，區別對待，對于資金實力和還款能力較好的客戶，逐步取消賒銷政策， 實現現款銷售，以此逐步減少賒銷客戶，從根本上減少應收賬款的產生。

（2）加強企業內部信用管理。企業內部信用管理包括兩個方面的內容：一是確定企業應收賬款信用標準。信用標準是客戶獲的企業商業信用所應具備的最低條件。企業根據自身所在行業市場競爭情況;結合自身資金承受能力;客戶資信程度;考慮企業整體經營戰略，合理確定企業應收賬款信用標準。銷售和財務部門按照企業信用標準，選擇賒銷客戶，進行應收賬款管理。標準確定要客觀合理可行，高則將大量客戶拒之門外，影響市場開拓。低則形成貨款回收風險。應在成本與收益比較原則的基礎上確定適宜的信用標準。二是建立客戶信用考察評價體系，采用“7C+G+P”新型評估模型，對客戶企業的品質（character）、能力（capacity）、保證（guarantee）;資本（ capital）、抵押（collateral）、條件（condition）、企業文化（ culture）、商品質量（product quality）、合同（ contract）等信用要素進行考察評價。在此基礎上實行精細化管理，根據對客戶資信程度的考察評價結果，制定不同的信用政策，鼓勵和發展優質資信客戶企業。建立客戶信用考察評價動態長效機制，時刻掌握客戶的資信的變化，及時調整信用政策。以此減少賒銷的盲目性，降低應收賬款壞賬風險，實現企業應收賬款的有效管理和最大限度的回收。

（3）完善企業營銷管理制度建設。重點是建立健全賒銷業務管理制度，強化賒銷業務的管理，一是強調賒銷客戶企業的選擇，必須要嚴格執行企業制定的信用標準。二是賒銷客戶選擇，必須要有準確地客戶企業資信考察依據，經銷售部門有關機構研究確定，避免賒銷客戶選擇的人為因素和隨意性。三是制定應收賬款責任制，本著誰經手誰負責的原則，加強應收賬款回收責任。四是完善應收賬款管理臺賬，建立客戶應收賬款額度記錄明細賬，設置不同企業額度控制風險點，實行提前預警和防控，最大限度減少應收賬款回收風險。四是制定現款銷售獎勵政策，在額度上要解放思想，打破常規，重獎突出貢獻者。對于政策允許的賒銷獎懲，要與貨款回收結合考核獎勵。五對于已形成的壞賬，責成責任人員成立催欠小組，應收賬款回收結果與清欠人員的工資收入掛鉤，實行將優罰劣。以此全面加強企業銷售工作管理，特別是要強化賒銷業務的管控。確保實現銷售效益。

三、結束語

以上是對企業應收賬款管理中存在問題及加強企業應收賬款管理對策的粗淺探討，從分析探討中得出如下結論：應收賬款對企業來說是一把雙刃劍，賒銷業務是市場經濟條件下的促銷手段，是建立在信用基礎上的營銷策略，是形成應收賬款的源頭，管理得當，它可成為企業擴大銷售量，搶占市場的有效手段。管的不好，則可導致企業資金風險，影企業現金流的周轉，破壞企業正常經營和發展。因此采取科學方法，運用合理的制度法規，加強企業應收賬款的管理，完善企業賒銷業務的管控，是企業擴大產品銷售，實現經濟效益，推動企業持續發展不可逾越和回避的重大課題，是企業實現現代化管理的重要組成部分。

參考文獻：

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