工商銀行湖南邵陽洞口支行拓展市場創(chuàng)新營銷促個人理財產品銷售創(chuàng)佳績

肖宗國 陽國榮

去年，工商銀行湖南洞口支行以新客戶的外拓和新資金的爭攬為主要目標，細分市場找準目標客戶努力拓展新業(yè)務，通過搶抓市場先機，深挖市場潛力，擴大市場份額，采取多項措施狠抓個人理財產品營銷工作。促個人理財產品銷售創(chuàng)佳績。截至2019年12月31日，洞口支行完成個人理財產品銷售24491.83萬元，理財產品營銷實現(xiàn)快速穩(wěn)健發(fā)展。

提早部署，拽準目標。為客戶提供優(yōu)質高效的全方位金融服務。去年1月以來，洞口支行高度重視個人理財產品拓展工作。搶先抓早，積極抓住“兩節(jié)”、貨幣投放集中、流動資金活躍的有利時機，根據(jù)個人客戶理財產品需求旺盛的市場趨勢。制定并下發(fā)了《個人金融業(yè)務業(yè)務營銷方案》，及時確定了個人理財業(yè)務發(fā)展等工作目標。同時，制定計劃、獎勵措施，本著抓早、抓實、抓出成效的工作原則，在全轄開展旺季營銷活動。為了迅速占領理財市場，搶奪客戶資源。按日監(jiān)測理財產品營銷進度，按月監(jiān)測市場占比，并將各網點營銷進度進行通報，促進理財產品業(yè)務的快速發(fā)展：同時大力推進保本型理財產品銷售，促推了全轄儲蓄存款穩(wěn)健增長的營銷目標。

細分市場。識別引導。為客戶量身定做適合的理財方案。成功營銷的一個重要前提是要找準目標客戶，為此洞口支行的柜員、大堂經理、客戶經理在與客戶接觸過程中時時注意捕捉各種信息，如客戶的年齡、職業(yè)、受教育程度、資產負債狀況、家庭成員結構、個人風險偏好、投資期限、收益預期，為客戶制定合適的理財方案。在營銷過程中，洞口支行強調絕不能因貪圖業(yè)績而忽視客戶利益，只有在了解客戶需求的基礎上為其選擇的金融產品，使客戶資產在風險可控的前提下最大限度的保值增值。實現(xiàn)客戶、銀行、個人三贏，才能保證營銷活動的持續(xù)性。

注重細節(jié)，用心維護。不斷提高客戶的滿意度和忠誠度。做理財產品不能只圖一次來往，做一錘子買賣，而要提供良好的售后服務，講求良好的信譽。洞口支行要求員工在營銷每一筆理財產品時都要詳細記錄客戶的通信地址和聯(lián)系方式，經常與客戶保持聯(lián)系，以此增進與客戶的感情，進一步營銷工行其它金融產品。譬如個人網銀、U盾、信用卡等。員工不光在營銷時要態(tài)度誠懇，在營銷失敗時也要保持良好的心態(tài)，做熱情不減，否則容易引起客戶不滿，導致客戶流失。良好的售后服務和有效的客戶關系維護增強了客戶對工行的滿意度和忠誠度，樹立了工行良好的信譽。

加大培訓、創(chuàng)新營銷模式。該行不斷強化員工營銷培訓，提高員工的知識水平和營銷技巧。一是定期召開經營分析會交流營銷經驗，分析和查找問題，及時研究、制定解決措施，為成功營銷打下堅實基礎;二是進一步加強對個人理財風險的培訓。規(guī)范操作流程，嚴格控制各環(huán)節(jié)風險，提高理財風險防范意識，為理財業(yè)務合規(guī)經營保駕護航;三是不斷創(chuàng)新營銷手段，以總行發(fā)行的多期次、多類型短期理財產品為契機，緊緊把握客戶不同需求，采取理財業(yè)務與其他業(yè)務相結合的方式，抓好理財產品的交叉滲透營銷。通過理財產品捆綁營銷網上銀行、工行信使等多項產品，進行全方位、多角度、立體式交叉營銷，使現(xiàn)有個人金融產品資源潛力得到充分挖掘。