農商行的數字化轉型探索

●朱坤樂

近年來，在移動互聯、大數據、云計算等新技術的推動下，普惠金融已邁出數字化轉型步伐，并以其自身優勢，突破傳統普惠金融數十年無法企及的目標。各大中小銀行大規模增加數字化轉型投入，但數字化轉型是一條漫長的“馬拉松”賽程，各銀行需要視自身能力及優劣勢逐步推進，尤其是以農商行為代表的中小銀行，在地區發展不平衡、科技力量薄弱、復合型人才缺失等艱難環境下，更需要久久為功的定力，穩扎穩打的耐力，敢于創新的爆發力。

一、農商行數字化轉型的背景

（一）金融供需變化驅動數字金融發展

目前，各類傳統行業紛紛利用互聯網數字技術，構建全新的管理與服務模式，為用戶提供更好的服務體驗，產生更高價值、更具效率的產業形態。而金融服務也在積極快速適應人民生產生活的新變化，金融供需都出現共同特征。一是金融供給向數字化衍變。伴隨技術的進步、金融市場的發展和銀行的自我變革，金融機構和非金融企業在不斷嘗試“數字化”，以互聯網金融為代表的新金融形態已經形成。二是金融需求向數字化升級。當前，日益提升的網絡消費體驗，急需匹配個性、定制、智能化的金融產品服務。截至2019年6月末，中國網民達8.54億，互聯網普及率61.2%，其中手機網民達到8.47億，占全部網民的99.1%，隨時隨地碎片化上網成為新常態。支付、信貸、理財、生活繳費等各項金融服務的線上化、移動化已漸漸成為人們的習慣。

（二）非金融企業發展數字金融形成挑戰

面對中國“互聯網+”快速發展的態勢，市場嗅覺靈敏的互聯網企業，以領先的科技技術，為客戶提供了線上商業化、生活化的各類服務，但無一例外的是，成功的互聯網企業都逐漸將觸角伸向了金融領域，并且創新了支付方式、信貸、投資，撬動了銀行業的大蛋糕。2016年至2018年，全國非銀行支付機構網絡支付業務交易筆數分別為1639.02億筆、2867.47億筆、5306.1億筆，交易筆數呈現爆發式增長，年增速超過70%，交易金額分別為99.27萬億元、143.26萬億元、208.07萬億元，年增速超過40%。

（三）農商行對普惠新發展迫切需求

一是為多渠道獲客，尋求業務新增長點。農商行獲客手段基本上以實體網點和營銷團隊為主，線下獲客渠道單一，新增客戶數量日益下降，需要積極尋求線上獲客渠道作為補充，發掘業務新增長點。二是為提升產品附加值，挖掘存量客戶潛力。傳統金融產品局限性較大，不能滿足客戶的全方位需求，需要以科技手段創造新業態產品和場景，創造更多的服務黏性和產品溢價，提升存量低貢獻客戶的價值度，為客戶挖掘和轉化提供“彈藥”。三是為提高效率，壓縮成本。我國利潤市場化進程已接近完成，傳統普惠金融發展成本高、效率低，普惠邊際成本日益增大，農商行發展基本面臨著巨大的利潤壓力。四是為優化流程、服務與管理。引入金融科技可以瓦解固有思維所服務的金融產品和流程，提升客戶體驗度；利用大數據分析，可以精準獲取客戶需求，判斷客戶價值，提升營銷服務水平，提升社區金融的挖掘深度；內部管理也需要依靠科技創新來提升效率和效果。

二、農商行數字化轉型優劣勢分析

各地農商銀行經過數十年的發展，基本上都取得了較好的成果，在普惠金融方面作出了積極貢獻。但數字化轉型是一個系統性、全局性、持續性的戰略工程，必須要認真梳理、分析自身的優勢和存在的短板，發揮優勢、彌補短板，才能迎頭趕上、贏得未來。

（一）農商行自身優勢

1.線下基礎的優勢。一是渠道優勢。農商行網點遍布城鄉，網格化的線下渠道為線上金融提供復雜業務辦理和產品體驗的場所，與線上金融形成渠道互補。二是客戶資源優勢。在縣域農村金融市場，農商行基本已經形成了龐大且相對穩固的客戶群體和客戶網絡，同時隨著城鎮化步伐的不斷加快，客戶群體互聯網金融需求潛力巨大。三是服務資源優勢。農商行業務營銷隊伍強大，熟悉本土人文，在當地品牌影響力深厚，有利于將線下業務做到極致，有利于互聯網金融線下場景的開發洽談，與線上業務發展進行協同融合發展。

2.銀行業的天然優勢。一是具有良好的信用背景。銀行發展互聯網金融，與互聯網企業相比，更具專業的風控能力、穩健的風控體系，同樣的產品更能贏得客戶信任，能為客戶提供更全面的金融解決方案；二是具有龐大的業務數據沉淀和客戶信息。對客戶數據分析能提供更多的維度和空間，為數字營銷等數字化分析手段提供更多依據。

（二）存在的短板

1.技術、人才支撐不足。大多農商行互聯網金融業務剛剛起步，在大數據、云計算建設等方面還比較滯后，缺乏有效的系統支撐，熟悉互聯網業務的跨業跨界融合型人才匱乏，科技創新持續能力不足。

2.思想理念需進一步提升。農商行長期比較注重穩健經營和控制風險，互聯網用戶思維欠缺，金融產品的靈活性、差異性不夠，客戶體驗明顯偏弱，在客戶吸引和挽留方面有一定劣勢。

3.地區發展不平衡。一是從科技投入來看，城區農商行的投入遠遠高于偏遠地區農商行。二是從客戶結構來看，城區行的業務電子化水平相對較高，數字金融產品普及較廣，能夠有效地吸引并保持年輕客戶群體。而一些發展靠后的部分地區基本還停留在傳統電子渠道建設和功能填平補齊階段。

三、農商行數字化轉型發展舉措和建議

（一）做強系統平臺

1.加強線上平臺建設，打造線上業務的“航母”平臺。農商行的互聯網獲客群體應重點定位在個人端（C端）客戶，基于網絡金融核心系統，運用移動互聯網技術，建設集金融、生活、微社交于一體的線上APP平臺，實現24小時不間斷為客戶提供系列化、個性化的金融服務。一是打造線上獲客平臺。依托電子賬戶，建設線上獨立平臺為客戶提供支付結算、便民繳費、基金理財、貸款保險等綜合金融服務，與實體銀行卡形成線上線下功能互補。二是打造生活服務平臺。積極探索運營新模式，與公共服務行業、行社特色平臺及第三方合作方形成相輔相成的關系，打造多樣化的支付應用場景。三是打造數字營銷平臺。以數據分析平臺、數字營銷系統為支撐，精準定位用戶類型，實行用戶精細化管理，并結合紅包、積分、卡券等營銷手段，提高平臺獲客、留客能力。四是打造信息互動平臺。構建即時通信平臺，拓展基于客戶經理、商戶、客服等的移動在線客戶綜合服務平臺。

2.加強大信貸平臺建設，打造“1+4”業務綜合平臺。一是打造移動辦貸平臺。通過PAD和手機等移動設備實現辦貸、管貸、營銷等業務應用，實現上門服務、上門營銷，以精準服務提升客戶信貸體驗。二是打造網絡辦貸平臺。通過網絡辦貸平臺，不受時間和空間限制，實現隨時隨地辦理貸款。三是打造池融資平臺。建立信用池、資產池、票據池等智能決策模型，動態計算客戶授信額度和用信額度，實現客戶資源優化配置，減少客戶融資成本，提供最大限度的融資服務。四是打造供應鏈在線融資平臺。與核心企業合作，與供應鏈網絡合作，針對供應鏈上的上下游企業的采購、銷售環節，提供訂單貸款、應收賬款貸款等信貸服務，解決客戶線上業務融資難的問題。

3.加強大數據分析體系建設，打造客觀信用評價體系。一是建立大數據支撐平臺?；ヂ摼W金融的核心是數據，農商行要把握命脈，建設一套完整的大數據與云計算分析平臺，為科學研判市場、合理配置資源、強化業務創新、開展精準營銷、進行差異化定價、加強風險管理等提供基礎支撐，促進由業務直覺導向轉變為數據驅動的業務管理模式。二是構建客觀信用評價系統。充分利用大數據技術，整合系統內、行業、政府及其他第三方外部合作單位數據，來客觀評價客戶信用狀況，為互聯網金融產品的開發和推廣提供支持。利用海量數據挖掘，推演、設計、開發新型金融產品，并結合潛在客戶分析模塊開展精準營銷。同時，也可與第三方公司合作，實現大數據分析和征信數據共享，打造更為完整的信用評價體系。

（二）做優應用場景

在大數據和移動技術飛速發展的時代，場景因素將形成吸盤效應，并賦予客戶主動參與的角色，使極致體驗感達到一種新高度。農商行要從時間、空間、位置、移動狀態等角度積極拓展各類應用場景，增強業務黏合力。

1.行業應用場景。要積極爭取當地政府部門支持，把各類現有簡單的行業應用和不斷拓展的第三方行業應用加載于線上渠道，并根據不同應用場景，推進行業應用“線上線下一體化”。

2.商戶應用場景。要為商戶提供開放式成長體系，大力推廣支付工具，利用積分系統、紅包卡券等手段，整合各地資源，打造集融資優惠、便捷金融服務、生活消費為一體，客戶、電商、銀行三方良性互動開放的“生態圈”，服務好B端商戶和C端客戶，形成良性互動。

3.企業應用場景。要以小微企業集群為服務對象，進一步完善企業線上金融功能，加強線上平臺與企業內部行政管理、財務管理、現金管理場景的融合。

4.線下渠道應用場景。要充分挖掘農商行線下業務優勢，以社區銀行轉型為引領，精簡業務流程、提高業務辦理效率，積極探索傳統物理網點向“開放化、社交化、智能化、專業化”轉型，逐步形成新一代“富有生命力、可復制、有特色、易推廣”的線下渠道建設發展模式。

（三）做活消費信貸

1.以消費場景為基礎，做活信貸市場。積極尋求與第三方商家、平臺合作，創造更多的消費場景，根據客戶二維碼或個人賬號，結合場景實現線上透支交易，輔之以低息或者免息分期等服務，滿足客戶“無感式”場景化消費需求，提升盈利性產品獲取客戶的能力，使得消費金融服務更具普惠性和覆蓋性。

2.以數據分析為依托，做活流程。圍繞客戶多樣化和個性化的需求，以“小金額產品線上快速推廣，大金額產品線下專屬服務”為指導思想，構建包括貸前大數據分析應用、貸中授信審批、貸后風險預警與催收等系統，對線下貸款實現全流程“簡貸”。

3.以客戶體驗為關鍵，做活產品。改變過去客戶對銀行消費貸款門檻高、手續繁瑣、效率低下的不良看法，要以便捷的電子渠道、簡便的操作手續、高效快速的申辦流程，與應用場景高度的契合，解決消費金融的“快”需求，創造極佳的客戶體驗，贏得客戶的良好口碑。