移動通信業營銷渠道整合與優化研究

單敏 虢寶學 王凱

摘 要：現階段，我國移動通信產業的蓬勃發展，隨著各個方面的競爭，營銷渠道的整治成為其關鍵因素。本文將介紹營銷渠道的整合目標，并提出建立自營渠道體系、有效代理機制、渠道掌控能力、渠道考核機制四種優化方式，切實改善移動通信產業的營銷渠道。

關鍵詞：移動通信產業;營銷渠道;代理商機制

前言：移動通信產業從無到有，已成為如今中國信息產業發展的亮點。可隨著競爭的加劇，移動產業必須強化業務、銷售、服務等多種文化，營銷渠道成為大家關注的焦點。所以，營銷渠道的整合與優化方式成為移動通信產業競爭的關鍵。

一、移動通信業營銷渠道的整合目標

由于移動通信市場的環境發生很大改變，拓寬渠道思路的發展，整體提升營銷渠道功能為當前營銷渠道整合的目標。科學規劃創新渠道的發展策略，建立企業價值鏈再造的經營模式，充分調動社會渠道創造性和主動性。此外，通過明確渠道管理、建立激勵體制、強化渠道的銷售能力來建立一個管理規范、結構清晰的營銷渠道體系。成熟期的業務是將社會渠道與自有渠道有效融合，實現穿透市場、增加覆蓋面的營銷目標，最大限度的滿足用戶對移動通信業的銷售需求。

在設定營銷渠道的整合目標時，應該從老用戶渠道與內部員工渠道兩方面進行分析。一方面，老用戶渠道通過老用戶的感受與服務口碑，可實現二次銷售。另一方面，內部員工渠道的開發需引入“內部營銷”與“全員營銷”。通過對所有員工的業務培訓及訓練，從而達到接受用戶的建議，完善業務與整合目標，即為內部營銷。全員營銷是利用公司全體員工的社會關系及渠道，實現點對點的營銷。但實行全員營銷時，需注意以鼓勵的語氣為主，在職工不影響本職工作的前提下，為市場及銷售部門獻計獻策。

二、移動通信業營銷渠道的優化措施

（一）建立簡明的自營渠道體系

移動通信業營銷渠道應建立服務與銷售相結合、高速有效的營銷渠道體系。首先，要抓緊市、區、鄉鎮營業廳的建設，完備的輻射功能，形成完整的自渠道體系。從而提升渠道銷售能力，增強對渠道的掌控權。其次，抓緊電子網絡和自助營業廳等新渠道的建設，豐富渠道的種類與類型，可達到降低交易成本，擴大服務和業務覆蓋面的目標。最后，做好大客戶的維系，可有效建立客戶服務制的自營渠道體系。建立大客戶經理系統，需制訂開拓市場、培養個性化服務等方式。完善簡明的自營渠道體系的建設，可提升員工業務銷售水平，確保客戶享受高品質、高水準的服務。

（二）設立有效的代理商機制

營銷渠道的層次代表著一個產品從營銷商到消費者中間的過程。為了保證消費者的利益與銷售渠道的效率，毫無疑問，應減少營銷渠道的層次。建立一個有效的代理商成為減少層次的關鍵，代理商是移動通信業特別倚重的渠道。因此，對業務能力差、行為不規范、政策不明、影響運營形象的代理商要進行重點整頓;而對業務能力強、行為規范、忠誠度高、貫徹執行政策的代理商需要資源支持與大力扶持。當建立一整套有效的代理商機制時，才能形成優勝劣汰、高水準服務的良性競爭氛圍[1]。

例如，L手機移動公司，起初其代理商并不明確，為了擴大自身影響力，招收眾多良莠不齊的代理商。在發展一段時間后，有的代理商對客戶服務不周全，從而影響了其品牌在客戶心中的形象，L手機品牌在市場上也受到了影響。該公司的管理者召開會議，提出了建立有效的代理商機制，重新挽回大眾的口碑的對策，將影響形象的運營商逐出公司，提出運營商需遵守的行為規范。通過一年的努力，L公司重新崛起，而口碑因為運營商的高水平服務得以挽回。

（三）加強管理，提高渠道掌控能力

營銷渠道管理及整合是一個系統工程，因此，提高渠道的掌控能力顯得尤為重要。一方面，要抓住對營銷渠道的監督，對市場秩序做出有效維護。要形成良好的競爭模式，需要所有公司員工在提升服務水平、盡可能多的發展業務方面多下功夫，從而使得整個管理渠道得以健康發展。另一方面，要從戰略高度對營銷渠道做好控制。一個企業需要從長遠來控制渠道，使得企業能長期發展。此外，還可以利用法律規范、資金等因素來控制營銷渠道。通過有序的利益分配，來保證代理商的利益。因而，對渠道加強掌控力，可對移動通信產業營銷渠道實現優化。

（四）建立渠道考核及獎勵機制

移動通信產業需明確員工的考核目標與業績要求。因此，獎勵機制對營銷渠道的管理具有促進作用。首先，需建立高水準的渠道考核機制。企業把員工的業績渠道納入此機制，確保企業的形象。其次，應制訂恰當的員工獎勵條款來鼓勵員工，讓其創造性和積極性有所展現。設立獎勵機制，一方面，員工可享受到企業福利;另一方面，有利于企業的穩定。最后，企業可通過日常培訓、企業文化、成立業務基金會等方式有效調動員工工作積極性，提升其業務能力，并提供更優質的服務[2]。

例如，南京聯想移動通信公司，為該公司員工設立了獎勵機制，只要達到其設立的目標，員工即可完成晉升。另外，在過年時，還有員工年貨抽獎活動，只要達到業績目標即可憑數字抽獎。其中幾名員工通過努力完成了公司設定的4個月50臺手機的業績目標。四個月后，幾名員工紛紛被晉升為主管。

總結：營銷渠道的整合與優化已成為移動通信產業發展的必經階段。只有改善渠道的整合、調整營銷產業的目標，并對營銷渠道加以優化，才能切實提高運營商的經濟效益。同時，企業應對員工加以激勵，建立公平、合理的機制，才能為客戶提供更好的服務。

參考文獻：

[1]胡英男.L移動公司營銷渠道優化策略研究[D].山東大學，2018.

[2]勾燁.移動通信運營商營銷渠道控制與管理[J].數字通信世界，2017（04）：178-179.