工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新之我見(jiàn)

豁有玲

摘 要：經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度與科技水平不斷提升，尤其是經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，使得工業(yè)設(shè)備產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，在企業(yè)的運(yùn)行發(fā)展過(guò)程中，確定合理的營(yíng)銷模式極為重要。而新時(shí)期的發(fā)展要求工業(yè)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)必須對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展，才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展要求，基于此，文章對(duì)我國(guó)當(dāng)前工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)特征以及當(dāng)前營(yíng)銷模式局限性進(jìn)行了深入分析，進(jìn)而對(duì)工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新策略進(jìn)行了有效探討，以期能夠?yàn)楣I(yè)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展提供有效參考。

關(guān)鍵詞：工業(yè)設(shè)備;市場(chǎng)營(yíng)銷模式;營(yíng)銷模式創(chuàng)新

一、我國(guó)工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)特征分析

由于我國(guó)的工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)正經(jīng)歷轉(zhuǎn)型發(fā)展階段，因此具備較為明顯的轉(zhuǎn)軌市場(chǎng)特征。包括市場(chǎng)規(guī)模大;發(fā)展速度快且變化迅速;經(jīng)濟(jì)政策方面也具備明顯的多變性，當(dāng)前的市場(chǎng)秩序不穩(wěn)定，甚至出現(xiàn)局部大混亂現(xiàn)象;市場(chǎng)導(dǎo)向作用發(fā)揮不明顯且影響作用時(shí)間短， 同時(shí)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題也是屢見(jiàn)不鮮。在地區(qū)、體制方面也存在較大差異性，行業(yè)、營(yíng)銷水平也存在明顯差異。此外，工業(yè)設(shè)備本身還具備這些特征具，首先，需求特征，如派生發(fā)展、發(fā)展彈性弱、連續(xù)發(fā)展波動(dòng)性、連帶服務(wù)性。其次，購(gòu)買特征。市場(chǎng)用戶少，呈集中式分布，工業(yè)設(shè)備的購(gòu)買力量主要是企業(yè)、機(jī)構(gòu)以及其他形式的組織。購(gòu)買的專業(yè)性強(qiáng)，購(gòu)買理性強(qiáng);購(gòu)買需經(jīng)集體決策并且購(gòu)買的過(guò)程相對(duì)較長(zhǎng)，購(gòu)買程序復(fù)雜。再者，具備交易特征。批次購(gòu)買數(shù)量大，涉及的交易金額大，交易不需經(jīng)過(guò)多次長(zhǎng)時(shí)間談判，甚至可以直接購(gòu)買。最后還具備決策特征。購(gòu)買決策較為復(fù)雜，要求具備較為規(guī)范的購(gòu)買過(guò)程，以合同約定事項(xiàng)開(kāi)展，雙方尋求建立長(zhǎng)期合作。這些特征也就決定工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷具備產(chǎn)品復(fù)雜、購(gòu)買雙方互相依賴，以及購(gòu)買流程復(fù)雜等特性，因此工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷模式必須朝著多樣化方向發(fā)展。

二、現(xiàn)階段工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷模式缺陷

（一）企業(yè)與客戶資源的不成熟

市場(chǎng)導(dǎo)向是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式基本思想，基于市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)以市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果來(lái)尋找和確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定營(yíng)銷策略，進(jìn)而集中資源滿足市場(chǎng)需求。然而，忽略了客戶資源方面的不成熟，以及企業(yè)資源局限性對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生的不良影響。

（二）個(gè)性化市場(chǎng)營(yíng)銷成本過(guò)高

為滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式需要付出較高成本。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，企業(yè)對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)希望以有限的市場(chǎng)資源與較小的營(yíng)銷成本來(lái)獲取較大的銷售收入，然而在現(xiàn)階段的實(shí)際營(yíng)銷中，這種方式遭遇極大挑戰(zhàn)。一般來(lái)說(shuō)，提升銷量是企業(yè)降低成本的關(guān)鍵所在，而實(shí)施差異化營(yíng)銷是企業(yè)提升銷量的必然策略，然而這種營(yíng)銷方式又會(huì)造成經(jīng)營(yíng)成本增加。

（三）市場(chǎng)反應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)、處理速度慢

由于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式需要經(jīng)過(guò)概念產(chǎn)品設(shè)計(jì)、樣品制造、試產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)，因此在市場(chǎng)需求反應(yīng)方面，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式反應(yīng)速度較慢，與現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)效性、快速反應(yīng)的需求不相適應(yīng)，隨著信息化不斷發(fā)展，這一缺陷越加明顯。

三、工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新策略

對(duì)工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新優(yōu)化，必須了解其組成的各個(gè)要素內(nèi)涵與整個(gè)營(yíng)銷模式構(gòu)造的緊密關(guān)系，如圖一所示：

（一）創(chuàng)新關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷核心在于建立客戶忠誠(chéng)度，是一種建立在工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷實(shí)踐而產(chǎn)生的營(yíng)銷模式。在這一模式下需要建立、發(fā)展、維持發(fā)達(dá)的客戶網(wǎng)絡(luò)才能獲得良好的銷售效益。尤其是要強(qiáng)化對(duì)信息技術(shù)的運(yùn)用，提升關(guān)系營(yíng)銷的有效性。企業(yè)創(chuàng)新關(guān)系營(yíng)銷，重點(diǎn)在于與供應(yīng)商關(guān)系的有效協(xié)調(diào)，與各個(gè)顧客建立緊密、多元的聯(lián)系。為此，企業(yè)先于關(guān)鍵供應(yīng)商、企業(yè)、人物建立緊密關(guān)系以此來(lái)啟動(dòng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，接著為樹(shù)立品牌形象而建立廣泛合作關(guān)系。企業(yè)應(yīng)掌握和理解好推薦渠道與市場(chǎng)影響因素這兩個(gè)關(guān)系營(yíng)銷中極為重要的概念，擺脫傳統(tǒng)的廣告啟動(dòng)市場(chǎng)的方式的限制。工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)客戶具備較深的互相熟悉程度，所以口口相傳的影響力不容忽視。推薦渠道除了注重用戶之間相互推薦之外，還應(yīng)與影響市場(chǎng)因素保持緊密聯(lián)系。

（二）創(chuàng)新技術(shù)營(yíng)銷

工業(yè)設(shè)備復(fù)雜性、專業(yè)性決定了購(gòu)買雙方存在較大的相互依賴性。因此，工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)將重心放在消費(fèi)引導(dǎo)上面。人員推銷引導(dǎo)要求銷售人員必須具備較高的專業(yè)素質(zhì)，才能最大的發(fā)揮消費(fèi)引導(dǎo)的作用。銷售人員專業(yè)技能必須過(guò)硬，尤其是要能夠熟練操作產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)，為用戶解答各種相關(guān)的技術(shù)問(wèn)題。使客戶對(duì)于技術(shù)型產(chǎn)品認(rèn)知更為全面，提高客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。人員推銷在消費(fèi)方面的影響作用極大，必須將其放在營(yíng)銷戰(zhàn)略高度制定相關(guān)方案，將銷售人員專業(yè)技能列入產(chǎn)品銷售內(nèi)容當(dāng)中，形成一個(gè)銷售整體。

（三）創(chuàng)新文化營(yíng)銷

文化營(yíng)銷方面的創(chuàng)新關(guān)鍵是要在于營(yíng)銷過(guò)程中營(yíng)造出主題鮮明的活動(dòng)氛圍，與產(chǎn)品營(yíng)銷交相呼應(yīng)，不斷創(chuàng)新文化策略營(yíng)銷。首先在產(chǎn)品文化營(yíng)銷方面，要在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、使用等各個(gè)環(huán)節(jié)上面都能體現(xiàn)企業(yè)的核心價(jià)值觀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值觀的實(shí)體化。文化營(yíng)銷效果反應(yīng)在顧客的滿意程度上。目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品在功能、形式相似較高，因此必須凸顯產(chǎn)品文化理念來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。其次在品牌文化營(yíng)銷方面，要在符合、LOGO設(shè)計(jì)方面凸顯產(chǎn)品形象，在視覺(jué)上即可表現(xiàn)出豐富的文化內(nèi)涵，提升產(chǎn)品文化價(jià)值。

（四）創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷

顧客購(gòu)買工業(yè)設(shè)備，除了看中其設(shè)備功能本身之外，產(chǎn)品所表現(xiàn)出來(lái)的整體價(jià)值也是其考慮的重要方面，尤其是產(chǎn)品服務(wù)。因此企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷注重采取有效措施提高企業(yè)依賴性，如一對(duì)一服務(wù)、建立客戶服務(wù)檔案等，提升工業(yè)設(shè)備的銷售價(jià)值。

（五）創(chuàng)新信息化營(yíng)銷

在當(dāng)今較為先進(jìn)的營(yíng)銷方式中，信息化營(yíng)銷模式大行其道，這一銷售模式基于產(chǎn)品銷售過(guò)程，采用信息數(shù)據(jù)分析手段而建立起來(lái)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。信息化營(yíng)銷模式在深入分析產(chǎn)品銷售流程的基礎(chǔ)上，結(jié)合對(duì)計(jì)算機(jī)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、通訊技術(shù)等先進(jìn)信息化技術(shù)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品銷售信息采集、處理、分析、運(yùn)用，然后通過(guò)完善信息流管理使產(chǎn)品銷售過(guò)程變得更為合理、高效，并能及時(shí)反饋銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題，使企業(yè)能夠有充足的時(shí)間從容應(yīng)對(duì)。

（六）營(yíng)銷知識(shí)管理系統(tǒng)

對(duì)于工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷管理而言知識(shí)管理是一種全新的經(jīng)營(yíng)管理模式。在這一理念當(dāng)中知識(shí)是企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷中最為重要信息資源，必須實(shí)現(xiàn)對(duì)知識(shí)的最大限度使用才能有效地提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，基于信息息網(wǎng)絡(luò)的知識(shí)管理系統(tǒng)由于具備高效、快速、協(xié)調(diào)性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)而成為了工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷管理重要手段。

四、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，在新時(shí)代發(fā)展下，進(jìn)行工業(yè)設(shè)備的營(yíng)銷模式創(chuàng)新是發(fā)展的必然選擇，這就要求相關(guān)工作人員能夠正確掌握我國(guó)工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)特征，并且認(rèn)識(shí)到當(dāng)前工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷模式上存在的缺陷，進(jìn)而結(jié)合實(shí)際企業(yè)情況來(lái)有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，讓實(shí)際營(yíng)銷方式與企業(yè)更加契合，并充分發(fā)揮起最大的作用，實(shí)現(xiàn)工業(yè)設(shè)備銷售渠道的拓寬以及銷售數(shù)量的增加。

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